苏宁渠道

苏宁的渠道：历史、现状与思考团队成员：陈薇薇戴文彬冯祥琴贺佳唐娴熊鹏熊苏红指导老师：胡礼文时间：2012年12月10日苏宁渠道PART04PART02PART03苏宁简介苏宁物流渠道分析苏宁分销渠道分析PART01苏宁渠道总结苏宁电器于1990年创立南京，2004年7月在深圳证券交易所上市。截至目前，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1000多家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，员工18万多人，品牌价值815.68亿元。是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者。苏宁物流渠道分析物流基地建设配送中心配送模式仓库管理“智慧”管理的物流系统采购战略目标具体战略采购模式供应商的选择仓储配送5采购1234战略目标具体战略采购模式供应商的选择①降低采购成本②与供应商协商③提高公司规模及影响力④加强对供应商的控制力①统购分销为主，自主采购为辅②大规模采购③授信额度的零售导向④市场扩张战略⑤后向一体化战略①直供合作模式（惠普—苏宁）②集中式采购模式①财务能力②物流效率③企业能力④具体供货商准入条件采购6仓储配送仓储配送1234物流基地建设配送中心配送模式5物流管理系统苏宁已建成杭州、南京、北京一期、沈阳、成都、无锡、合肥、天津等8个物流基地目前，苏宁在全国拥有8个物流基地，93个配送中心，196个配送点。苏宁从完全自营物流配送转为自营物流与第三方物流相结合，其中自营物流为主，比例约占80%。全方位使用SAP/ERP系统、DPS电子标签系统、WMS仓库管理系统、TMS运输管理系统等信息化技术仓库管理运用库内立体化仓库系统、机械运输系统、WMS以及TMS仓库信息系统。01供应商客户进货储存拣货配货送货搬运搬运搬运搬运盘点补货订单处理存货低于标准则采购苏宁分销渠道分析2341线上分析线下分析服务渠道冲突线上分析三网合一复合渠道云管理合作共赢线上分析（三网=连锁店+物流+信息平台）以自主采购、独立销售、共享物流服务为特点的运营机制，以商品销售和为消费者服务为主，同时在与实体店面协同上将定位于服务店面、辅助店面，虚实互动。1．三网合一未来十年苏宁公司将继续推进实体店面销售与网络等其他新兴渠道销售共同增长，线下线上齐头并进2.“复合渠道”以信息技术为基础，从商品采购、物流配送、财务结算、售后服务、客户关系管理、人事招聘培训，到开店选址论证，乃至于一个新店的营销规划，统统由总部来规划、设计、安排、操作，或是发出指令;终端门店以及其上级区域公司则完全成为了执行者。3.云管理苏宁一直坚持并贯彻与主要供应商伙伴长期合作共赢、互惠发展的方针。在具体合作关系模式方面，针对不同产品特性的供应商，通过经、代销模式的操作，以市场为导向，不断优化供应链各环节；同时，以顾客为导向，不断的优化、透明化价格结构，树立行业标杆。4、合作共赢渠道层次线下分析渠道宽度生产商批发商苏宁经销商消费者模式一：1996年前，国内市场上家电产品供不应求，家电制造企业享受着高额利润，经营粗放。生产商零售为主、批发为辅苏宁经销商消费者模式二：1996年后全国空调市场供过于求，生产企业开始建设自己的销售机构甚至直营店进行渠道模式变革，以挤压家电经销商，争夺终端。生产商零售商苏宁消费者模式三：2000年以来，家电市场日益成熟，几大家电经销商巨头崛起，市场竞争加剧，而消费者也不再被动，家电市场进入买方市场时代。渠道的宽度ABCDE包括城市北京、上海、广州11个重要省会城市及直辖市21个经济发达省的中心地级市及不发达省份的省会城市70余个地级市全国有进入价值的千余个县进入方式直营连锁直营连锁或不控股投资合作不控股合资合作特许加盟，不控股合资合作特许加盟，不控股合资合作经营门类综合家电综合家电或品类专营综合家电或品类专营综合家电或品类专营综合家电或品类专营1．理念综述2．广告宣传3．特色促销活动4．客户服务5．售后安维服务服务1.服务理念综述至真至诚，苏宁服务，服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。5s服务模式（优选精选（Selection）、省心省钱（Saving）、售后无忧（Service）、整体解决（Solution）和满意体验（Satisfaction），会员专区、VIP导购实现一站式购物。产品广告宣传231海报类售点广告媒体广告客户服务售后安维苏宁客服始终以“提升客户满意度”目标，做到为消费者365天的360度电话、互联网、短信等自助式、专家式全方位的服务。目前苏宁电器在全国已建立了64个售后服务中心，全国售后网点突破5000家。一二级城市网点覆盖率达到100%，三四级市场网点覆盖率达到89%以上。PART02水平渠道冲突分析垂直渠道冲突分析PART01渠道冲突水平渠道冲突21与其他3C经销商冲突线上线下冲突1.网点建设与卖点布局差异化2.商品差异化与整合商品线产品供货商垂直渠道冲突苏宁优势-S劣势-W1、采购成本较低2、自有物流，对物流行业的依赖性低3、直营店模式下，发挥良好的消费积聚效应4、网购渠道的建立，扩大了苏宁的市场影响力5、灵活经营，可以根据不同的市场特征，调节渠道策略6、厂商之间的B2B对接，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品，供应链在这种循环当中得到完善1、依靠强大的多维控制的信息平台。必须实施多媒体监控指挥中心建设工程，需要耗费大量人力物力2、新店面前期投资巨大3、顾客初期购买率低、物流建设与配送成本高4、必须与管理咨询和IT服务整合运用的最具实力的咨询服务公司进行紧密合作5、承担完全市场责任（产品、价格、分销、物流、促销、宣传、售后服务）有一定的经营风险，成本高机遇-O威胁-T1、党的十八大报告提出将城镇化视为解决制约经济持续健康发展问题的重点。2、虽然一线城市市场趋于饱和但是二三线城市以及县城等市场潜力大。3、作为同业的最大竞争对手，国美出现管理危机4、电子商务的高速发展。高效节能平板电脑和节能空调推广正式启动。1、在线上，京东商城等电商巨头对其的威胁。在线下则有国美宏图等大型3C卖场的威胁。2、水平和渠道冲突不可避免。3、与供应商有存在越来越大的矛盾，尤其是价格方面。4、人力，物力，等自建成本越来越高。So战略1、充分利用自身品牌及物流优势，继续坚持深入县城乡镇发展策略。快速抢占农村市场，扩大市场占有率。2、完善电子商务平台，整合线上线下资源，优化两线结构。3、依托政府政策支持、采购成本较低的优势。赢得自身发展，在同行业中处于领先地位。4、充分利用国家节能减排政策，全面推广节能环保型家用电器。WO战略1、完善信息平台的管理2、加大对电子商务的投入力度，加强电商建设。3、加大对二三线市场的投入和宣传，争取占领更多的农村市场份额4、与竞争对手合作，实行联合采购，以降低采购成本，提高利润率。5、加快电商和实体店资源整合共享，减少库存量，尾货量，切实做到轻运营的经营模式。ST战略1、线上渠道与线下渠道尽量融合、缩小冲突2、利用现有物流。力求最大程度缩小物流成本，以弥补实体店人工成本与地价的上涨。3、采取灵活策略面对线上、线下的威胁。4、合理划分销售区域。减少资源的重叠浪费。WT战略1、进一步完善多渠道发展战略，灵活面对市场。2、培养相关人才，加强管理队伍的建设和系统开发人才的培养。3、改善电商平台用户体验。4、采用更先进的供应链管理系统，优化物流和仓储系统5.开放平台，吸引更优质的供货商。Q&A谢谢观赏