获取竞争优势——科龙公司的渠道建设启示

西南财经大学硕士学位论文获取竞争优势——科龙公司的渠道建设启示姓名：陈丹申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王谊20050501获取竞争优势——科龙公司的渠道建设启示作者：陈丹学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文陈春晖论J银行个人金融业务渠道差距及解决方法2006国内个人金融业务(也即零售业务)市场竞争形势越来越激烈，渠道发展策略也被各家商业银行提到了一个全新的高度。本文将以国内的一家J银行为研究对象，借助渠道差距分析的工具，对J银行目前个人金融渠道发展状况进行分析，以找出供应方、需求方分别的差距所在，并基于上述分析提出渠道问题解决方案。文章主要结构为首先在第一章提出J银行个人金融业务目前所面临的闯题。个人金融业务的运行优劣直接决定了J银行整个的市场竞争力。通过分析可以发现，J银行目前的渠道差距较大，离理想的零基渠道还有一定距离，而销售渠道的差距直接影响了J银行个人金融业务的发展。因此，通过第二章与第三章对J银行个人金融业务各类别以及其具体的销售渠道表现进行较为详细的分析后，在文章的第四章给出了J银行相应的个人金融业务销售渠道解决方案。第五章在此基础上对商业银行的个人金融业务的渠道发展进行了一些展望。本文将理论分析与案例实践结合起来，对J银行个人金融业务销售渠道发展历史进行了回顾，对其发展现状进行了研究与分析，并将J银行与国内和国外先进商业银行在个人金融业务销售渠道方面进行比较研究，从而寻找出J银行在个人金融业务销售渠道方面的差距与不足，并探讨性地提出解决方案。本文还将对J银行个人金融业务的客户、产品和销售渠道进行仔细研究与分析，同时会将这些与国内同业进行比较，从而提出符合J银行发展现状和发展趋势的与高、中、低端客户相适应的针对不同产品的销售渠道的发展建议，为J银行下一步将要进行的个人金融业务销售渠道的整合与拓展提供思路。2.期刊论文陈海鸥论企业如何控制销售渠道-魅力中国2009,(10)市场竞争越来越激烈,这就要求企业在渠道上更加深入,提高市场资源的可控性.而销售渠道作为重要的渠道资源对企业的经营效率、竞争力和安全的作用越加突出.3.学位论文陈作斌FD公司渠道研究2008渠道是连接企业与市场之间的桥梁、沟通产品与消费者的纽带。优秀的企业应该具有快速而准确地将其产品传送到消费者手中的实力，由此可见，渠道决定了一个企业的命运。并且渠道具有差异性、特殊性，它给企业带来的核心竞争力巨大。伴随着中国经济的快速增长，医药产业得到了迅速发展和壮大。在中国加入世贸组织之后，国内制药企业和外资制药企业之间地竞争越来越激烈。在药品严重同质化和行业利润普遍偏低的情况下，企业构建一个有效的渠道模式对强化企业核心竞争力起到关键的作用。药品是一种特殊商品，需要通过渠道实现从生产者到消费者之间的传递过程。传统的药品销售渠道包括从生产厂家——经销商——医院(药店)——患者等流通环节。制药企业通过渠道向消费者传递着治疗药品、医药信息、医药服务等功能。如果制药企业具备和掌控了高效率的销售渠道，那么它就能够凭借优势的产品分销网络实现自身的销售目标，从而在激烈的药品市场竞争中领先对手一步。因此，如何通过构建有效的销售渠道来适应市场竞争和满足消费者的需求，如何加强经销商和销售终端等渠道成员的管理，如何有效地解决渠道冲突问题，这些对于制药企业来说都具有较高的研究价值和实际意义。在资料收集和市场调查基础上，本文运用渠道理论，对FD公司的销售渠道现状、存在的问题及渠道成员管理进行了深入地分析和综合评价；通过对整个医药行业状况的描述，分析了医药工业企业、医药流通企业及医药销售终端所面临的生存状况；在渠道结构理论基础上，对FD公司的传统销售渠道模式做了详细的分析和进行了合理的优化，并且重新设计了新的渠道模式；在渠道关系治理理论基础上，提出了FD公司渠道中的冲突管理的解决方案，并且对渠道成员管理中的经销商管理进行了有效的研究。4.学位论文黄礼斌国美电器的市场竞争战略抉择分析2004我国经济和电子技术的快速发展，促使了我国家电零售连锁企业的迅速发展，使销售渠道模式发生了巨大变革，成为不可逆转的主流发展趋势。国美电器抓住机遇，不断创新求变，经过17年的发展，取得了我国家电零售连锁行业的领导地位。但是目前我国家电流通行业的企业众多，市场竞争十分激烈，整个市场为无序竞争。而国美在整个市场的份额仅占5％，同国外企业相比，所占份额极低，还未真正形成市场领导者。随着我国年底对外商投资商业企业的全面地放开，国美将面临着巨大的内外环境竞争压力。笔者通过对国美面临的内外环境分析，选择合理的市场竞争战略，为其实现行业顶尖的家电连锁零售企业的战略目标提供一种战略选择方法，提出国美可供借鉴选择的市场竞争战略。本文重点是通过国美面临的内外环境分析，提出对市场竞争战略的合理选择，以便国美能充分利用其优势，抓住机会，回避威胁，弥补内部的劣势。论文的基本思路是按照战略管理的理论，分为信息输入阶级、战略匹配阶段以及战略选择和确定阶段。在战略信息输入阶级，主要对国美的背景、面临的内外部环境进行分析，并用外部因素评价(EFE)、内部因素评价(IFE)、竞争态势矩阵(CPM)等因素评价的方法确定影响国美战略制定的关键因素。战略匹配阶段，主要是通过SWOT分析矩阵，结合战略信息，进行匹配分析定量得出可行的备选战略。最后是战略选择和确定阶段，主要结合国美的具体实际，明确得出国美三种具体可行的市场竞争战略。通过以上的逻辑思路分析，明确了国美主要应采取的市场竞争战略，并得出了每种战略实施的具体战略措施。整篇论文的内容如下：第一章，是国美的整个背景概况，表明本论文的研究重点。第一节，介绍国美的发展简介、取得的成就以及形成的企业文化特征；第二节，简单表述国美的市场竞争的压力和威胁，引出下文对战略选择的分析。第二章，主要对国美的外部环境进行分析。第一节，是整个家电连锁行业的总体情况分析，静态地分析行业的机会和威胁；接下来对行业进行演进分析，动态地分析行业的发展和变化，找出机会和威胁；最后一节利用迈克尔.波特的五种竞争力量模型具体分析行业的竞争力量，明确行业的机会和威胁。第三章，是国美的内部环境分析。首先分析国美的市场领导地位，从总体上阐述国美的优劣势和竞争压力；接下来两节分别具体分析国美的优势和劣势。第四章，分为三节，前两节分别用EFE、IFE两种因素分析方法，对外部和内部因素进行评价，得出影响战略制定的关键因素；最后一节主要运用竞争态势矩阵(CPM)用来确定国美同其主要竞争者的特定优势与劣势。第五章，结合国美的经营目标进行市场竞争战略抉择。建立SWOT分析矩阵，对国美的优势、劣势、机会和威胁进行匹配分析，得出可能的选择战略。第六章，主要是选择和确定国美的市场竞争战略。首先运用定量战略计划矩阵(QSPM)比较分析各种可行的备选战略，确定国美可以实施的战略清单。然后对各种战略清单进行归类，结合国美的具体实际，确定国美重点应采取的市场竞争战略，并对这几种战略的重点进行讨论。我国家电零售连锁企业迅速崛起，并得以快速发展，面临着外资的强大压力和国内的无序竞争。国美一直是行业发展的先驱，因此，本文结合实际，运用战略管理、市场竞争理论等相关知识，对国美市场竞争环境进行分析，提出了国美的市场拓展、实施战略联盟、塑造优秀营销品牌和发展核心竞争力的竞争战略，避免行业的恶性价格竞争，培养国美的持久竞争优势，有效的应对外资的挑战，创造国际化的品牌，从而促进我国家电零售连锁的健康快速发展。另外，本文理论联系实际，采用定性与定量、总体与具体分析的方法，为战略选择提供了一种可行的方法，可在实际中借鉴使用。5.会议论文沈文华.徐燚北京乳品销售渠道的现状与发展对策研究2006北京乳品消费的快速增长，既是北京居民生活水平提高的象征，同时也是国内外乳品厂商在京积极拓宽销售渠道，开展市场竞争的结果。本文介绍了北京乳品的销售渠道，分析了北京现有乳品销售渠道存在的问题，并提出改进乳品销售渠道的对策意见。6.会议论文卢润秋面向市场抓机遇、抓基础、抓关键——我国染整业发展思路探讨2003随着我国加入世贸组织，经济全球化、信息化的进程不断加快，我国纺织业中对市场反应最为敏感的染整业界更直接地感受到两个市场逐步向一个市场的变化和竞争变得更为具体、更为剧烈，最终体现在包含着广泛意义的“实力”竞争，人家可以凭借自身以人为本的超前意识、现代的机制和管理、先进的技术和与市场紧密结合的创新、开发能力，尊重人才的激励机制，迅速畅通的信息、销售渠道、良好的服务、知名的品牌，雄厚的资本以及有力的资源整合等等“实力”，进入市场，也可以利用和发挥自身优势，在境内外拓展市场，在剧烈的市场竞争中，挑战是严峻的，但同时，能够找到有效的应对措施，机遇也会应运而来。本文仅以个人的体会，对我国染整业界的发展做一些基础性的浅析和提出一些探讨性的想法，与关心本业界发展的业内外人事共商。7.学位论文徐莲瑛广东科龙电器股份有限公司分销渠道诊断及改进思路探讨2005在经历了技术革命、资本革命、品牌革命之后，销售渠道改革无疑是企业的必经之路。营销链的建设已成为企业参与市场竞争的关键资源，渠道网络的重要性日渐突出。家电行业是我国市场化程度最充分、发展最成熟也是竞争最激烈的行业，由于不合理的竞争，使得全行业的平均利润越来越低。当前我国家电产品市场竞争已由品牌竞争转向渠道竞争，渠道效率、渠道可控制性和企业产品与商业业态适应性是家电生产企业选择销售渠道的三大要素，渠道模式已成为家电生产企业竞争的焦点，探索新的渠道模式已成为家电产业的立命之本。本论文以研究家电企业如何建立高效率的分销渠道为主线，从三个层面进行阐述和论证。第一层面主要从理论上总结目前家电行业广泛采用的区域多家经销商制、区域总经销商制和直供分销制三种销售渠道模式的优缺点及管控要点；第二层面结合格力、美的、海尔、伊莱克斯等白色家电主流品牌厂家的渠道模式，分析以上模式在家电行业中的创新并比较优劣以资借鉴；第三层面对科龙公司进行历史和现状分析，最后着眼于现有的科龙渠道模式，分析利弊并针对问题所在，探讨改进方案。本论文意义在于：为家电企业分销渠道模式的建立和管控提供参考和借鉴。8.学位论文梁晓锋艾欧史密斯热水器市场研究2007随着改革开放的不断深入和中国经济的进一步发展，中国市场日益成为全世界关注的焦点。中国正日益成为全世界的制造中心；与此同时，随着中国经济的迅猛增涨，人民消费水平的不断提高，中国的家电市场也呈现出一派欣欣向荣的景象，其在整个国民经济中所占的地位也越来越重要。在此背景下，中国的热水器行业具备了快速发展的市场条件。近年来，中国热水器的销量每年以25％的速度上升。外资品牌的热水器也纷纷进入中国市场，中国热水器市场发展迅猛。1998年艾欧史密斯公司进入中国，在南京成立艾欧史密斯(中国)热水器有限公司，建立了生产基地。其“艾欧史密斯”品牌热水器定位于高端市场，经过9年的发展，市场占有率居全国第二位。随着国家热水器新行业标准的实施，行业竞争的加剧，“艾欧史密斯”热水器在中国面临着新的挑战。如何整合现有资源，开拓未来市场，对艾欧史密斯公司的中国战略至关重要。本文站在客观的角度，从热水器行业现状分析入手，对行业内现在主要竞争者、影响行业发展的因素以及艾欧史密斯公司自身进行了深入的剖析，并针对“艾欧史密斯”品牌目前存在的品牌美誉度建设、产品系列发展、销售渠道优化、售后服务改进等方面提出了改进完善的对策建议，希望对艾欧史密斯公司未来在中国市场的发展有所裨益。9.学位论文刘旭姬慕石珠宝公司营销战略研究2007中国加入世贸组织以来，珠宝首饰消费正成为继住房、汽车之后的又一个消费热点。近20年的时间，随着我国经济不断的高速发展，我国的珠宝首饰业得到前所未有的发展，中国珠宝首饰销售量以年均10﹪的速度增长，已成为世界上少数几个珠宝首饰产品年消费额超过100亿美元的国家之一。据预测，到2010年中国大陆珠宝首饰的销售额将超过1,800亿元人民币，占世界总销售量的10﹪以上。届时，中国将取代欧美，成为继日本之后全球最主要的奢侈品消费市场之一。各大国际