营销渠道

、营销渠道:由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。2、渠道功能:是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。3、渠道结构:指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。4、营销渠道管理:市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。5、渠道经理:企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。批发商:从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。2、经销商:买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。3、代理商:不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。4、零售:将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。5、零售商:以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。6、特许连锁经营:特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。7、特许商:在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。多重流通渠道:当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。2、渠道结构的长度:企业营销渠道中中间环节的数目。3、渠道宽度:营销渠道中同一渠道级或渠道层次中选用的中间商数目的多少。4、密集型分销渠道:制造商在同一渠道级上选用尽可能多的中间商经销其产品，使其产品大面积覆盖某一目标市场，达到使消费者随处可以购买到该品牌产品的目的。5、选择型分销渠道:在某一渠道级上选择少量的中间商经销商品的营销渠道。6、独家型分销渠道:在某一渠道级上选用唯一的一家中间商的渠道形式。7、营销渠道广度:宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。8、垂直渠道系统:渠道协调的一种形式，是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的绩效。9、公司式垂直系统:指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制营销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。10、管理式垂直系统:制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存管理，定价，商品陈列，购销活动等。11、契约式垂直系统:指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。12、水平渠道系统:处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。13、促销联盟:产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。14、直复营销:直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和（或）达成交易之目的。15、直接邮购:营销人员将直接邮件广告以指名的方法传送给特定的消费者，这些邮件广告的内容包括报价单、产品宣传、售后服务介绍等，从形式上看，可以是信件、传单、折叠广告或其他各种“长着翅膀的销售人员”。16、目录营销:指销售商以指名的方式向有可能下订单的潜在顾客寄送某种产品或多种产品的目录。17、电话营销:第三种传统的直复营销方式，并已经成为一种主要的直复营销工具，它通过电话直接向消费者销售。18、电视营销:是使用电视直接向消费者销售产品的方式。19、网上营销:是指所有以计算机机器网络为渠道而进行的直复营销活动。20、业务外包:即把一些重要但非核心的业务职能交给公司外部的高级承包商去做，把企业内部的知识和资源集中于那些具有竞争优势的核心业务上，为顾客提供最大的价值和满足。营销渠道结构设计:或称营销渠道设计，是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。2、选择分销:是指采用少量的经销商在有限的地区进行分销。3、密集分销:是指在尽可能多的地点销售产品。4、独家分销:是指选定独家经销商来销售产品。5、渠道灵活性:是指渠道结构易于变化的程。6、渠道控制度:是指企业需要保持对销售行为进行控制的程度。1、营销渠道物流网络规划:确定产品从工厂起点到市场需求终点的整个产品实体分销渠道的结构，包括物流设施的类型、数量与位置，设施所服务的顾客群体与产品类别，以及产品在设施之间的的运输方式。2、物流网络设施:是指物流网络系统中的一些关键节点，如工厂、仓库、销售网点等，其选址决策包括确定各类设施的数量、设施的地理定位、设施的规模。渠道冲突:某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。2、垂直渠道冲突:不同渠道层次里的渠道成员间的冲突构成了垂直渠道冲突。3、水平渠道冲突:同一渠道层次里的渠道成员间的冲突构成了水平渠道冲突。4、多渠道冲突:当企业采用多条渠道面对消费者的时候，渠道之间的冲突就称为多渠道冲突。5、窜货:是指经销商为了谋求利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。6、自然性窜货:是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。7、恶性窜货:是指为获取非常正利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。渠道成员激励:针对中间商的需求持续提供一些动力源，进而不断地增强维系双方关系的利益纽带。3、信息交换策略:是指供应商的销售人员就整体商业形势和市场信息与中间商进行分享和讨论，以期让中间商在观念上认识到自己利润最大化的最佳经营策略，从而达到改变中间商行为的目的。4、建议策略:是指供应商的渠道管理人员预计中间商采用自己的建议后会获得更多利润，这种建议要么使中间商避开不利局面，要么使中间商获取有利形势。5、许诺策略:也叫奖赏策略，是指供应商对按照其意愿行事的中间商给予特殊的奖赏。6、威胁策略:当供应商在与中间商沟通过程中暗示如果中间商不遵从自己的意愿行事，其将受到惩罚时，这就是在运用威胁策。7、法律策略:是指渠道双方基于正式的合同规定或者非成文的法律观念，供应商要求中间商遵从其意愿行事，这种意愿已经有清楚明晰的法律基础，双方认为是一个公平的协议。8、请求策略:是指供应商在没有任何奖赏或者惩罚等情况下要求中间商按照自己的意愿行事。9、非强制性影响策略:是指中间商基于对供应商的认可而主动遵从供应商的意愿，它是一种主动的服从。10、奖赏力:是指一个渠道成员能够给予另一个渠道成员的某种有价值的东西，以帮助它们实现其目标的能力。11、专家力:建立在一个渠道成员认可另一渠道成员的知识基础上、对另一渠道成员专家角色的认可。12、信息力:是由于一个渠道成员容易接触到某一类信息而产生的影响力。13、沟通力:是指一渠道成员与其它渠道成员进行思想或情感交流，以取得彼此了解、信任及良好关系的能力。14、渠道间接激励:通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。15、过程返利:是一种直接管理销售过程的激励方式，其目的是通过考察市场运作的规范性以确保市场的健康发展。16、销量返利:是为指直接刺激中间商的进货力度而设立的一种奖励，旨在提高销售量和利润。一.单选题1、在现代经营活动中，承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径的是（）。A.生产者B.消费者C.营销渠道D.零售商答案：C2、下面关于营销渠道，说法错误的是（）A.它是存在于公司的内部B.它是由与外部关联的、达到公司营销目的经营组织构成C.销渠道多由两个或更多个在产品分销过程中发挥必要功能的机构或个人组成D.营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系答案：A3、以下是渠道参与者的成员参与者的是（）。A.生产制造商B.物流公司C.广告代理商D.保险公司答案：A二、多选题1营销渠道的功能流主要包括（）A.实体流B.信息流C.所有权流D.谈判流E.促销流答案：ABCDE2以下是渠道成员的有（）A.生产制造商B.零售商C.第三方物流企业D.广告代理E.保险机构答案：ABCDE3渠道经理的具体职责主要包括（）A.渠道设计B.渠道组织C.渠道激励D.渠道控制E.售后服务答案：ABCD4渠道管理应遵循的原则有（）A.从功能管理向过程管理的转变B.从利润管理向赢利性管理转变C.从产品管理向顾客管理转变D.从交易管理向关系管理转变E.从库存管理向信息管理转变答案：ABCDE5渠道经理的素质提升要做到（）A.沟通B.韧性C.利益平衡D.全局观念E.包容、公平答案：ABCDE三、简答题1、营销渠道管理的定义和内涵？答案：营销渠道是由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。营销渠道主要由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构等环节组成。而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳入渠道重要成员之列。在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。关于营销渠道，有下述几个方面的认识：1．营销渠道是存在于公司的外部，它不是公司组织内部机构的一部分，而是由与外部关联的、达到公司营销目的经营组织构成。所以营销渠道的管理和控制要比一个企业内部的管理和控制困难得多、复杂得多。2．虽然生产者可以直接与消费者进行沟通，完成商品交易活动，实现零渠道运作，但是对于大多数生产者来讲，中间环节的介入是产品分销成功不可缺少的。因此，一条营销渠道多由两个或更多个在产品分销过程中发挥必要功能的机构或个人组成，如批发商、销售代理商、零售商和辅助机构等。3．营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系，虽然它们利益关注点不同，但每一个渠道成员都享受着渠道成功的回报或承担失败的风险，都希望通过专业化和合作提高自己的竞争实力。因此营销渠道存在的基础就是成员之间最低限度的合作，并且只有通过渠道范围内的合作，将渠道中的主要参与者联系在一起，营销和物流配送等经营活动才能高效顺利进行，才能更好地实现企业的分销目标。2、营销管理渠道的基本作用有哪些？答案：作为市场营销策略组合的四个基本要素（4P，即产品、价格、渠道和促销策略）之一，营销渠道能够使企业的产品顺利送达消费者，实现自身价值，完成“最后惊险的一跃”。除了将产品或服务扩散到客户或消费者手中这一基本功能之外，营销渠道还具有以下几个方面的作用：1.营销渠道减少了市场中交易的次数。2．专业化的营销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化。3．营销渠道为买卖双方搜索市场资源提供了便利。总之，营销渠道的作用就在于使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应和消费需求在时间、地点、产品品种和数量上的差异，其本质在于为顾客创造价值。3、营销管理渠道的主要步骤有哪些？答案：渠道管理的过程可以分为以下几个主要步骤：（1）渠道的调查与分析；（2）渠道目标的确定；（3）渠道策略的确定；（4）渠道策略的实施；（5）渠道的控制；（6）渠道效率的评估；（7）渠道的调整或重建一.选择题1和制造商、批发商相比，零售商的主要特点有（）A.交易次数多，但平均每笔交易金额少B.零售多为当面挑选的现货交易C.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性D.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有