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渠道开发与经销商管理乾程咨询王念山营销渠道的设计与管控乾程顾问实战技能训练机构经验是负债；学习是资产。过去成功的经验也许会变成今天的絆脚石！渠道企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、终端店等。我们为什么要重视渠道？战略决定企业成败的三要素中国第一大玩具生产商—合俊实业决定企业成败的三要素执行决定企业成败的三要素战略执行利润战略关键指标甲地乙地生产厂家出货消费者购买并消费实际销量销量进货量库存转移10我们是通过经销商销售而不是销售给经销商我们要经销商做什么？关键指标是什么？走进飞机驾驶舱，你会看到大大小小几百个仪表，但是飞行员在飞行过程中一般只看两个：高度表和油压表。这两个表就是关键指标——做对销量有意义的事，就是做对销售的关键指标有帮助的事。不做没有意思的事情！不做没有效率的事情！哪几个指标的变化会导致销量的提升？关键指标是什么？问题——————把1000箱货从甲地运到乙地，距离是50米，要求是越快越好（一个人可以搬一箱）请问小组讨论例举方法增加人手——找一千个人一人抱一箱；增加单次搬运量——找个推土机一次推500箱、两次就推完了；增加搬运速度——跑快点，原来一分钟跑一趟，现在一分钟跑两趟；建立传送带——站50个人传递。关键指标是什么？增加搬运人手—对应销售关键指标：“铺货率”谁是把货搬进消费者手里的人？区域管理人员？经销商？终端零售商？增加单次搬运量——对应销售关键指标做好“生动化”。怎样让一个人一次搬得更多——找个叉车过来一下子就能解决问题。相应在销售工作里，我们怎么样让一个售点卖量更大？做好生动化：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务、销售技巧等，不管什么产品，你只有被消费者看得到、感知到、体验到，才有可能卖得掉。增加搬运速度——对应销售关键指标“活跃客户数”对应在销售工作中，就是要加强客户的意愿，增加他的活跃度。提高活跃客户度就是不断的有客户要求支持，要工具、要资源。举例：同样的销量的两个点，一个在不断的想办法提升销量，要求公司支持；一个很安于现状，除了公司的统一促销，自己就安于现状的自然销量。哪个客户的活跃度高一些？我们要什么样的经销商态度好，有正确经营价值观，业绩表现一般，需要给时间和机会成长态度好，有正确经营价值观，业绩表现突出，即将成为公司黄金经销商态度差，经营价值观有问题，业绩差，成为企业负债。毫不客气淘汰业绩表现好，态度、经营价值观差，观察或撤换经营态度、价值观市场能力、业绩建立传送带——对应销售关键指标“品牌度”对应在销售上就是要所有经销商统一对品牌的认知，共同推动品牌文化。品牌的推动不只是靠广告的，消费者不认识谁是经销商谁是厂家，他们只认识：长安汽车这一个品牌。而每一个在终端有机会接触到消费者的人，在消费者眼中都是有牌子的“长安人”！！20无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。经销商的服务需求期望外部期望：“品牌、利润”是两个关键性的指标内部期望：个人“人际界面”和“配合程度”是两个辅助性指标经销商的对厂家的需求稳定的供货周期；厂家政策变化的信息的及时通报；沟通的实质性和有效性；库存管理的应用指导；产品技术和销售的培训；获得完善的客户服务；当今渠道管理的特点对象是各自独立的经济实体各自利益很难绝对统一渠道成员相互依存渠道管理的重要内容是协调冲突充满了拿起来烫手，放又放不下目标统一在最终用户的多赢24他们喜欢能解决工作中的难题，帮助经销商进行分销与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产厂商的一边，只知道压销量对经销商和市场不负责任经销商喜欢的厂商营销管理人员25不同阶段的工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理乾程顾问实战技能训练机构渠道冲突管理•对渠道无论进行怎样好的设计与管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。乔斯抢劫银行乾程顾问实战技能训练机构每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。——威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯乾程顾问实战技能训练机构用积极正面的心态对待经销商他的不满是我成长的机会没有坏客户，只有我的努力不够乾程顾问实战技能训练机构经销商为什么会不满？经销商不满时想得到什么？思考乾程顾问实战技能训练机构处理代理商抱怨•经销商常见的抱怨内容–对串货、对价格、对促销支持、对价格保护、对产品质量本身、对服务配套支持、对信息提供的程度、对解决问题的速度等乾程顾问实战技能训练机构处理不满的程序先处理心情，再处理事情缓和气氛诊断问题寻求方案达成共识贯彻落实乾程顾问实战技能训练机构老婆与情人的区别•为什么老婆的抱怨总比情人多？两点：你的心态的改变缺乏沟通----良好的沟通是满足客户内在需求的桥梁乾程顾问实战技能训练机构生理需求Text安全需求社会需求尊敬需求√马斯洛原理：人的五层需求自我实现渠道激励乾程顾问实战技能训练机构√用马斯洛原理来分析渠道商自我实现：向他们讨教，听他们的反馈或建议、内刊报道。尊敬需求：高层拜访；特殊待遇；会议发言；颁奖。社会需求：良好关系；大户会；旅游；奖励其人员；安全需求：提供培训，技术支持，提供信用额度，充足的货源分配。生理需求：良好的收益。乾程顾问实战技能训练机构渠道服务特性•程序特性是指一个企业为经销商所提供的服务的流程、制度和规则.•个人特性是指区域管理人员在和客户沟通的时候，其自身的行为、态度和语言技巧，以及在其岗位上是不是称职，和企业无关。乾程顾问实战技能训练机构渠道服务特性程序特性个人特性漠不关心型热情友好型优质服务型按部就班型37培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动回收货款收集信息灌输产品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法服务、管理的基本工作内容38服务、管理的角色定位辅导员督导员计划员管理员信息员定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划了解销售去向，避免跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）39服务——市场资讯服务及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；40服务——销售培训服务根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。41只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。乾程顾问实战技能训练机构顾问式销售和非顾问销售的区别•非顾问式销售视频观看•顾问式销售视频观看乾程顾问实战技能训练机构汽车导购的两种类型告知型顾问型不管你的需求,只负责告知检查.诊断.开处方以销售人员身份出现以形象专家身份出现以卖车为目的以协助顾客达成需求为目的说明解释为主建立信赖引导为主乾程顾问实战技能训练机构销售的原理销：？售：？买：？卖：？销?乾程顾问实战技能训练机构让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁——导购人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.——乔吉拉德自已假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?乾程顾问实战技能训练机构第一印象我们永远没有第二次机会去建立第一印象！！七秒钟！乾程顾问实战技能训练机构小组讨论如何让自己看起来像一个好产品？如何能很快的与客户建立起信赖感？•你的形象（仪容、仪表）、气质（仪态）•你的微笑、真诚、你的专业度新世界百货乾程顾问实战技能训练机构没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！销售就是展现你的人格魅力的过程售乾程顾问实战技能训练机构你看她的年龄有多大?乾程顾问实战技能训练机构直线AB和直线CD，谁更长？乾程顾问实战技能训练机构销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己的引导买?乾程顾问实战技能训练机构感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。感觉是一种看不见摸不着的东西，是一种综合体感觉乾程顾问实战技能训练机构好处没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处）买长安汽车有什么好处？跟你买有什么好处？立刻买有什么好处？乾程顾问实战技能训练机构顾问式销售原理总结•建立信赖感•顺应、引导对方价值观•让顾客有购买的感觉•强调购买的好处乾程顾问实战技能训练机构需求是什么？渴望是什么？怎样转换？是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？顾客有需要但不会立即做出决定顾客马上要购买的欲望顾客心理与行为动机乾程顾问实战技能训练机构人类的动力源：1、追求快乐2、逃避痛苦•快乐加大法•痛苦加大法61管理——销售计划数据分析利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。计划分解将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。计划落实和追踪将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。共同胜利的法则长远利益与短期效益的有机结合专家式的指导与合作了解客户的生意，真诚的关心密切的个人关系建立良好客情要诀63我们能给经销商些什么？首先是销售网络-所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。-建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。-操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验-经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感乾程顾问实战技能训练机构谢谢