搜索
蒙牛渠道梳理之通路划分1蒙牛渠道梳理基本思路首先区分客户层面和渠道层面的概念，并给出清晰的定义。然后结合快速消费品企业的最佳实践，我们将各销售中心的渠道进行梳理。客户：和我们直接发生交易的分公司/经销商渠道：渠道是各种不同类型“售点”的集合售点：使我们产品直接面对消费者的售卖点各种售点消费者客户渠道级别现代渠道传统渠道特殊渠道餐饮渠道2一、渠道划分原则•业态类型：该零售终端的业态类型，如大卖场、超级市场、便利店、杂货店等•是否连锁：该零售终端是否连锁以及连锁的广度，如国际连锁、全国连锁•采购模式：该零售终端采购权限设置，是总部联采还是单店采购•地理位置：该零售终端位于什么地理位置•影响力：该零售终端的影响力和门店分布广度•营业面积：该零售终端门店的营业面积大小•消费者群体：校园门口外的店若以学生为主，则纳入特通学校店3二、主要渠道划分蒙牛的渠道类型根据业态特征的不同，划分为四个主要渠道。蒙牛渠道划分1.现代渠道2.传统渠道3.特殊渠道4.餐饮住宿渠道•自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账•采用自选形式；•提供购物车和购物篮给顾客使用；•经营范围广泛；•满足消费者多种需求；•采用收银台进行结算的售点及售点系统。•遍布区域极为广泛，满足便利需求;•主要采用柜台或窗口的售卖形式’•经营人民生活日常消费品为主的售点及售点系统。•在某一固定区域范围内；•满足某一特定消费群需求的同时售卖食品饮料类产品；•结合公司特定管理需要的售点、售点系统及售卖形式。•在住宿区域内的售卖；•在提供各种餐饮产品及服务区域内的售点、售点系统及售卖形式。4三、蒙牛现代渠道类型售点详解现代渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个二级渠道和8个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码现代渠道X大卖场D1连锁大卖场连卖LM独立大卖场独卖DM仓储会员制卖场仓卖CM大型超市X1连锁超市连超LS独立超市独超DC百货商场百货BH中小超市Z1连锁中小型超市连中LZ便利店B1连锁便利店便利BL5三、蒙牛传统渠道类型售点详解传统渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为6个二级渠道和21个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码传统渠道C超市C1量超量超LC中超中超ZC小超小超XC专营店Y1品牌专营店蒙专MZ奶店奶店ND传统食杂S1食品零售店食零SL小卖部小卖XM窗口店窗口CK兼营店J1烟酒烟酒YJ冷饮冷饮LY副食蔬菜粮油副食FS鲜花水果店水果SG文具店文具WJ报亭报亭BT餐饮窗口餐饮CY流动网点L1摊点摊点TD流动冰柜冰柜BG批发P1食品批发商食批SP乳品代理商乳代RD集市集市JS菜市场菜市CS6三、蒙牛特殊渠道类型售点详解特殊渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为5个二级渠道和28个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码特殊渠道T交通J2加油站附属超市加油JY车船机舱等交通工具内车船JC高速服务区高速GS车站、码头、机场内车站CZ新兴X2药店药店YD面包房面包MB连锁网吧网吧WB旅游景点G1市区内旅乐场所公园GY市区外旅游度假场所度假DJ娱乐休闲Y2夜总会夜总YZ咖啡厅（茶馆）咖啡KF酒吧/迪厅/舞厅舞厅WTKTVKTKT洗浴洗浴XY影剧院影院YY健身房/运动场健身FC棋牌室棋牌QP高档俱乐部会所会所HS台球桌球ZQ其他Q1无人自动售货机无人WR单位院内不对外的售点单位DW企业、事业等单位团购团购TG电子商务网站WZ联合促销联合LH跨范围销售跨区KQ宠物食品宠物CW原料原料YL其他未知售点未知XX7三、蒙牛餐饮住宿渠道类型售点详解餐饮住宿渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个二级渠道和16个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码餐饮住宿Y酒店J3星级酒店星店XD快捷酒店快捷KJ招待所/旅馆旅馆LG中式餐饮Z2高档中式点餐高中GD中档中式点餐中点ZD大众中式点餐大式DS中式快餐中快ZK非中式餐饮F1非中式自助非自FZ非中式点餐非点FD非中式快餐非快FK其他餐饮Q2食堂食堂ST商场餐饮商餐SC早餐车餐车CC食品加工点食加SJ餐饮配送中心配餐PC其他特色餐饮特餐TS9四、蒙牛现代渠道类型售点详解及示例在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个二级渠道和8个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码现代渠道X大卖场D1连锁大卖场连卖LM独立大卖场独卖DM仓储会员制卖场仓卖CM大型超市X1连锁超市连超LS独立超市独超DC百货商场百货BH中小超市Z1连锁中小型超市连中LZ便利店B1连锁便利店便利BL10现代渠道-1.1大卖场售点划分标准：营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣连锁大卖场独立大卖场仓储会员制卖场满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统（含国际、国内、区域品牌）。满足相应二级渠道特点，独立经营的售点。满足相应二级渠道特点，以集团客户专业服务者、再次销售者、大批量购买的消费者，餐饮店和有交通工具消费者为主要目标客户，顾客持会员卡才能入内的售点及售点系统。11现代渠道-1.2大型超市售点划分标准：营业面积大于1000平方米，且小于6000平方米。自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道连锁超市独立超市百货商场满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。满足相应二级渠道特点，独立经营的售点。满足相应二级渠道特点，在同一建筑物内根据不同商品设置销售区，满足顾客多样化选择的零售业态，一般在大型商场内，整体以其他商品为主，一般设在一层或地下一层单层超市。12现代渠道-1.3中小超市售点划分标准：营业面积大于200平方米，且小于1000平方米。自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道连锁中小型超市满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。13现代渠道-1.4便利店售点划分标准：营业面积小于200平方米。自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道，小包装、小容量、应急性产品，营业时间一般为24小时连锁便利店满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。14五、蒙牛传统渠道类型售点详解及示例14传统渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为6个二级渠道和21个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码传统渠道C超市C1量超量超LC中超中超ZC小超小超XC专营店Y1品牌专营店蒙专MZ奶店奶店ND传统食杂S1食品零售店食零SL小卖部小卖XM窗口店窗口CK兼营店J1烟酒烟酒YJ冷饮冷饮LY副食蔬菜粮油副食FS鲜花水果店水果SG文具店文具WJ报亭报亭BT餐饮窗口餐饮CY流动网点L1摊点摊点TD流动冰柜冰柜BG批发P1食品批发商食批SP乳品代理商乳代RD集市集市JS菜市场菜市CS传统渠道-2.1二级渠道----超市定义：非现代通路管理的其他超市，POS机收款等特征的售点。量超满足相应二级渠道特点；非现代通路管理的其他超市，POS机收款，500-1000平米，除社区以外的量超均属街边。中超满足相应二级渠道特点；非现代通路管理的其他超市，POS机收款，100-500平米小超满足相应二级渠道特点；非现代通路管理的其他超市，POS机收款100平米以下。15传统渠道-2.2二级渠道----专营店定义：液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所，一般专营奶制品的售点奶店满足相应二级渠道特点；液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所蒙牛专卖店满足相应二级渠道特点；由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店。16传统渠道-2.3二级渠道----传统食杂定义：有固定营业场所，以经营食品、杂货等生活必须品的传统售点。食品零售店满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的售点，有消费者进出通道小卖部满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售售点，通常规模较小窗口店满足相应二级渠道特点；封闭式，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品。17传统渠道-2.4二级渠道----兼营店定义：有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求兼营饮料的售点。烟酒店满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以烟酒销售为主，兼营饮料的营业售点副食店满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以副食、蔬菜、粮油销售为主，兼营牛奶饮料的固定售点鲜花水果店满足相应二级渠道特点；以水果、鲜花销售为主，兼营牛奶饮料的固定售点。1818冷饮店满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以冷饮销售为主，兼营饮料的营业售点19文具店满足相应二级渠道特点；以文具销售为主，兼营食品饮料的固定零售售点传统渠道-2.4二级渠道----兼营店定义：有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求兼营饮料的售点。餐饮窗口满足相应二级渠道特点；办公楼等餐饮窗口，兼营食品饮料的固定零售售点报亭满足相应二级渠道特点，以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售售点20传统渠道-2.4二级渠道----兼营店定义：有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求兼营饮料的售点。传统渠道-2.5二级渠道----流动网点定义：没有营业店面，售卖食品的非固定售点。流动冰柜满足相应二级渠道特点；以冰饮、冰激凌销售为主的流动售点摊点满足相应二级渠道特点；没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品的摊贩，如物流售卖车等摊点21传统渠道-2.6二级渠道----批发定义：从事的食品批发或者进行大宗零售的售点。零售饮料批发商满足相应二级渠道特点；从事包含液奶的食品批发零售，非其他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物流配送乳品代理商满足相应二级渠道特点；非其他液奶品牌代理或分销22菜市场满足相应二级渠道特点；居民日常饮食用品如蔬菜等购物场所，一般统一管理，有售卖水或饮料的售点集市满足相应二级渠道特点；定期聚集进行商品交易的场所摊点，多出现于乡镇、农村23传统渠道-2.6二级渠道----批发定义：从事的食品批发或者进行大宗零售的售点。六、蒙牛特殊渠道类型售点详解及示例24特殊渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为5个二级渠道和28个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码特殊渠道T交通J2加油站附属超市加油JY车船机舱等交通工具内车船JC高速服务区高速GS车站、码头、机场内车站CZ新兴X2药店药店YD面包房面包MB连锁网吧网吧WB旅游景点G1市区内旅乐场所公园GY市区外旅游度假场所度假DJ娱乐休闲Y2夜总会夜总YZ咖啡厅（茶馆）咖啡KF酒吧/迪厅/舞厅舞厅WTKTVKTKT洗浴洗浴XY影剧院影院YY健身房/运动场健身FC棋牌室棋牌QP高档俱乐部会所会所HS台球桌球ZQ其他Q1无人自动售货机无人WR单位院内不对外的售点单位DW企业、事业等单位团购团购TG电子商务网站WZ联合促销联合LH跨范围销售跨区KQ宠物食品宠物CW原料原料YL其他未知售点未知XX特殊渠道-3.1二级渠道----交通定义：位于车站、码头、交通停靠点等区域内的售点。车站码头机场内车船机舱内高速服务区满足相应二级渠道特点；位于车站码头机场内，以垄断或承包经营为特点的售点。满足相应二级渠道特点；位于车船机舱内，以政府招标采购或单一供货为特点的售点。1、满足渠道特点；2、集中在封闭的高速服务区内；