软件渠道成长模式分析

版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司软件渠道成长模式分析金蝶软件（中国）有限公司KIS渠道伙伴部P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司回顾中国IT行业发展的历史财务软件厂商的崛起网络操作系统国际厂商/总代理系统集成商兴起ERP需求的出现整体解决方案需求涌现科研和军事的需要主机系统开始进入中国国际品牌机的出现总代理的兴起微机的出现财务软件的流行网络的构建行业需求的大量涌现：银行、电力、农垦、煤炭…行业应用商的大量崛起？从硬到软，从组装到应用——分析利润高速增长的动因来自哪里？大家都在谈“转型”•整体解决方案供应商•组装应用•获得持久的利润回报P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司IT市场演变对分销渠道的影响中小企业市场的兴起提供中小型SI/VAR的成长机会供应商协助渠道提升对客户技术支持及售后服务能力——HR1.供应商单一的销售模式演变成全方位营销体系2.渠道类别的不断细分——软＋硬1.渠道扁平化2.分销商,集成商在竞争压力下选择扩充,合并或出售——主动出击企业每年IT服务费用增加,对质量要求提高客户需求的细分促成市场细分加快信息流,降低费用,提高利润市场变化渠道影响P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一些结论没有核心应用的产品不能保有客户忠诚度没有延续性的业务方向不能带来持续的利润没有客户忠诚度，持续的利润就会枯竭没有持续的盈利模式，公司不能壮大P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司盈利的十种模式做高做多做大做久做专做早做增值做定位做老客户做名牌P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式ProfitModel*每个模式有它所独特的业务作法*每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上*经销商的利润可来自于多个不同模式的组合P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介一产量价格产品金字塔模式高P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介二采购金额/采购量折扣%单位成本￥经济批量模式单位成本收入多P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介三收入交易合同标的额成本￥大额交易模式大P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介四效率制造及服务的经验累积单位成本单位成本￥效率%经验模式久P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介五“万金油”型厂商专业化型厂商专业化利润模式专P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介六时间成本价格￥速度模式早P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介七延生业务基本业务延生业务模式增值P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介八价值链定位模式定位P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介九设备（硬件）基础产品耗材/后续产品发展老客户模式软件基础产品升级/交叉产品利润￥利润￥老客户P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司利润模式(ProfitModel)简介十其它产品品牌产品品牌模式单位产品价格￥名牌P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司城市级经销商一般的利润模式－配电盘模式你！软件硬件集成开发培训服务咨询分销对经销商而言，卖什么并不重要。重要的是，让客户知道该从什么地方买！保有客户的忠诚度，是经销商唯一的私有专利。提供客户延续性的产品，是获取持续利润的源泉。而管理软件，就如同是锲入木头中的钉子让你的业务不被对手掠夺P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司你正在加入的是一个什么行业？交易？——应用？速度？——规模？知识？——经验？规范？——艺术？人才？——资产？P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司变化中的IT业渠道市场•经销商的困惑–公司多种经营，没有重心，成本上升，利润摊薄–硬件利润越来越低，行业发展趋势江河日下–没有一个能与客户联系紧密的产品化服务–客户关系如镜花水月，毫无忠诚度可言–人均利润率较低，管理粗放–对公司发展方向不明确P20版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司今天很多渠道的真实现状绝大多数还是小企业，几十个人，几百万年营业额更看重销售行为，而非市场行为资金规模投入能力不足内部规范化管理机制尚未建立企业资源比较单一缺乏技术和服务上的竞争优势•利润空间很大时，这些都不是问题•当利润降低时，短板立刻显现P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司软件行业伙伴成长需要关注的问题天——行业环境、厂商战略地——地域市场定位人——团队建设势——市场推广法——公司治理模式术——技巧、能力的提升P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司渠道经销商经营的3个发展方向规模化经营扩大区域，或增加产品线转向生产商发展经销—生产—研发，联想道路提供增值服务（金蝶代理之路）经营产品＋专业服务、咨询客户与代理的依存关系紧密P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司经销商发展的普遍轨迹厂商发展初期，独家授权，通过哄抬价格获利市场发展了，做的人多了，通过大量签单来获利竞争对手来了，政府也有人出来开公司了，他们关系也够多了，通过自身的增值来获利所有厂商可能都自己直接来了，通过多年积累的客户资源以及自身的服务、增值能力保存本企业对经销商来说，要把握住每次“龙卷风”来临前的机会，才有可能赚取更多的钱，跟进的人永远在赚别人剩下的钱。——李汉生（原惠普中国副总裁）P24版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司软件业渠道公司的特征人员精简，5－40人不等老板的能力和观念至关重要强调产品的延续性和厂商品牌没有延续性产品，等于为别人嫁衣裳HR是公司核心竞争力只要有适合的人，就能击败对手注重管理前瞻性内部管理，考核机制比较规范强调技术和服务与竞争对手主要的差异化优势强调典型客户及客户基数没有典型客户及一定数量的客户群体，公司无法发力软件就是服务！P38版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司伙伴团队建设团队：要有目标和愿景人群：仅仅是凑在一起的人不能被迅速复制的能力就是建立一个具有核心竞争力的团队什么是公司的核心竞争力？P40版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司伙伴关键成功要素CSFP41版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司伙伴关键成功要素市场SWOT分析——你处于什么样的市场环境中？公司竞争策略——你的作战策略是什么？营销手段——你如何发动战役？软件公司的核心资本：人才——你的兵将有多强？产品——你熟悉你的武器吗？厂商——你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？业绩——市场地位的客观证明P42版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司经销商长远发展的业务模式规模化足够多的客户群体专业化增值服务型公司观念创新模式创新管理创新P43版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司金蝶独特的渠道价值主张渠道授权开放向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权直销退出KIS产品销售伙伴成长计划向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表）关注伙伴增值，持续发展管理模式输入向伙伴全面导入金蝶运营管理模式成为金蝶伙伴生态链中的重要环节P44版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司金蝶伙伴能力成长路线图软件经销商软件服务商增值分销商(VAR)伙伴能力熟悉小企业软件市场熟悉财务进销存业务快速反应的服务能力熟悉中小企业业务管理模式较强的ERP服务实施能力建立标准销售服务运营模式熟悉行业细分市场较强软件二次开发能力较强的咨询服务能力厂商支持交易型产品销售培训电话营销设计培训直邮设计及推广产品推广发布会金蝶“狼之旅”顾问营销培训金蝶ERP快速实施法培训金蝶ERP销售管理模式培训ERP渠道市场推广策略“基业长青”领导力培训加盟金蝶伙伴实验室BOS平台的开放共同开发行业解决方案投入资金起步在5万元以内起步在10万元以内起步在50万元以内客户资源获得广泛小企业客户群带动小企业客户持续应用巩固中小企业客户满意度伙伴定位软件产品经销商ERP软件服务商行业增值伙伴经营产品金蝶KIS系列金蝶K/3ERP金蝶OA/CRM/HR系列金蝶K/3+BOS+行业插件金蝶EAS系列产品成长风险没有足够的原始资金没有优质产品没有足够开放的渠道政策没有伙伴成长的成功模式没有较强的行业认知度没有增值的合作产品P45版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司金蝶伙伴生态链P46版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司谢谢!