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首次沟通会纪要ProjectProphaseCommunication项目名称：昆明安宁温泉镇项目项目编号：项目经理：任志君执行时间：10.18-12.19纪录整理（项目主笔）：邵力刚会议地点安宁世纪天乐会议室委托方出席（姓名及职务）许董、文总（营销策划部）、杜总（董事长秘书）、魏总（工程部）、李总（前期部）世联出席（姓名及职务）郭九茹（项目负责人）、任志君（项目经理）、邵力刚（项目成员）、訾威（项目成员）、赵颖慧（项目成员）、袁小凡（项目成员）会议目标：1.建立工作关系，奠定良好的合作基础2.确保工作走在正确的道路上会议主要内容对客户需求、项目基本情况及世联市调计划的确认陈述方主要内容陈述人世联介绍团队成员介绍●郭九茹任志君世联对客户目标的初步理解及确认●财务目标（价格、速度、回款、利润、周期等）：项目的财务目标重于形象，盈利为主要目标，项目首期必须盈利。●品牌形象：企业参与区域的规划与开发，有利于提高企业的影响力●政府及其他相关利益群体目标：政府要求项目必须开发国际会议中心，高尔夫必须建设带动旅游产业发展。通过项目需要提高当地资源的知名度，并使得政府、公司及当地居民获得相关利益。●持续开发（后续拿地）：●社会效益●启动目标（以小博大、平开高走等）●各物业的作用●哪些目标是不可变的，哪些目标是可以探讨的●其它世联对客户需求的初步理解及确认●１、我方对项目客户定位的理解：客户主要包括：a、昆明本地客户；b、云南省客户（养老性客户）；c、云南省之外或者国际客户（养老型客户）●２、项目价值定位：我们的核心资源：温泉对项目价值的提升；高尔夫球场对客户的吸引力（昆明高尔夫市场紧张，客户资源比较多，客户对项目的认知度会升高）；●３、项目的发展策略世联对项目的初步理解及技术思路●项目基本情况：安宁市为昆明的五区四市一线，为昆明的卫星城市，安宁距离昆明38公里，最早定位为工业城市，现在随着云南旅游二次创业，安宁将转型为旅游城市。地块位于安宁市温泉镇，温泉以前受到市场的认知，后来，由于周边旅游景点的发展，温泉镇逐渐被人们冷落，因此温泉镇逐渐退步。项目面积约9600亩，成都到昆明的铁路，经过地块，地块南部5678亩，地块北部4000亩。铁路沿线南部为1号高尔夫地块，铁路北部为2号高尔夫地块。地块南部5678亩地块东侧1200亩地块为房地产开发和国际中心开发为主。根据客户需求项目的高尔夫地块一定要作，除去高尔夫面积和其他不可用地的面积之外，还剩下1200亩地块用于国际会议中心和房地产住宅开发。1200亩地块中，其中667亩地块已经在政府网上公示，这个地块作为住宅项目开发。国际会议中心开发位置上，放置在项目地块的西南角地块，开发时机上，在住宅项目开发之后。项目定在明年5月份开盘，与项目组工作同时进行的包括其他咨询公司与规划院。●项目限制条件：项目不定义为旅游地产，目标为开发高档楼盘。客户主要定位在昆明客户和本地客户为主；对于昆明之外的云南省的养老型客户不报有太大的期望。项目不期望像普通的旅游城市那样人员流动很大，人气很强，而是希望整个项目的定位希望客户都是开宝马客户。客户所有股东公司的注册资金为1.６亿，期望项目滚动开发。因此，对于云南本地居民高档置业的需求是否足够支撑项目的开发，与较低的前期对于高尔夫建设的资金投入，是否能够吸引高端定位的人群成为项目研究的重点。●项目界定：。●技术思路其他●工作阶段划分及工作时间安排●10月18日开始市场调研，调研时间为一周，补充调研2-3天。报告撰写时间一个月，12月4日进行公司评审。●市场调研计划，包括策略目标、主要内容、人员时间安排●调研主要包括三部分：当地竞争楼盘调研（低密度别墅市场）；昆明市高尔夫会所别墅、会议中心和安宁温泉资源的调研；昆明市和安宁市政府和专业人士访谈，以及当地目标客户人群访谈。●人员由战略组和住宅组构成●需要客户协助解决的事项双方互动旨在了解客户对项目及城市的看法客户对城市的理解客户对项目所在区域的理解●安宁原来定位工业城市，后来值云南旅游二次创业，因此定位安宁为旅游小镇城市，政府希望通过国际会议中心和高尔夫球场来提升整个城市在昆明以及云南中的地位。客户对市场的理解（包括产品、客户、竞争项目等）●产品：项目在打造精品项目的前提下，总价不一定要高，对项目的总价可以定在３０万美元／栋。●客户：昆明其他的高尔夫别墅项目售价在１万／平米。（昆明整个城市人口４００万，私车拥有量全国第三），其中再昆明置业的客户会选择在昆明，现在昆明居住客户有３０－４０％位外地客户，云南一般会选择在昆明置业。昆明有一种特殊现象，昆明人向外跑，周围人向昆明跑。省外人会选择在昆明置业，国外人会选择在昆明。在昆明打高尔夫人：韩国、日本、东南亚、国外客户。昆明本地人。●竞争项目：昆明高尔夫别墅售价：春城湖畔：２４０万／２４０平米，赠两张会员卡；滇池高尔夫：４８０万／４５０平米，赠两张会员卡，销售量最好；大理苍山高尔夫：１００万／亩，两张会员卡；温泉高尔夫：１１５００元／平米，增两张会员卡。客户对项目的关注点●高端市场定位如何实现●资金的快速回笼，实现滚动开发●项目定在明年5月份开盘，时间进度客户问题其它●项目的启动背景：通过对北京、上海、深圳、广州项目的考察，对昆明周边半小时车程之内的地块的调查，最终确定在安宁温泉镇。●项目的定位：期望开发成顶尖级品牌项目，产品定位高端。●项目土地取得情况：项目一期１２００亩，其中６６７亩正在审批（正在网络公示），２４４亩为公建用地，项目北部地块为２６７亩，作为项目的储备用地。●关于取地成本的问题：９．５万／亩，挂牌价预计为１５－２０万左右，不包括拆迁和农民补偿，协议价和挂牌价的差价以后期基础设施建设的形式返还●政府限制：地块面积超过１０００亩需要通过国务院审批。●项目主要为房地产开发项目，其中的配套主要应对政府。●对项目开发的要求：项目可以首先开发一部份，用来调配和实验一下市场，通过开发研究市场，为整个项目的开发做好铺垫。●对于地块的开发顺序，应确定和找到相关的技巧，应付政府对项目的开发要求。双方达成的共识关于客户目标检讨，确立工作目标不是项目组初期判断的旅游地产项目，为具有一定核心资源的房地产开发项目关于工作内容及方法项目更加聚焦到1200亩范围内，根据客户需求，为客户提供更为深入的物业发展建议关于时间及人员安排客户希望加快工作进程，为保证项目品质，沟通后初步确定按原计划进行其它其它会后整理、总结客户信息补充关于客户背景●项目的股东组成：项目的股东主要有四个人，三个为洛杉矶、一个为德克萨斯。股东的目标是：通过项目的开发成就公司的品牌。关于决策信息●对世联的专业性具有较高的认同客户的真实需求●低密度高档住宅项目开发，实现资金的快速回笼，实现滚动开发其它客服策略调整工作目标调整项目理解调整客户需求和客户问题补充或调整工作目标调整或补充工作计划调整关于市调工作的调整或内容补充项目市场调研内容进行相应的调整，取消对昆明、大理、丽江城市的旅游设施和资源的调研，加强对于昆明市高尔夫市场和温泉资源的调研，对于本地低密度住宅市场的消费潜力进行更深入的调查需要在下一阶段工作中进一步沟通的内容工作分工及任务委派其它记录确认委托方：项目经理：记录要求:►客户问题必须原文纪录►可参考《顾问工作手册》中的“提问示例”进行提问►除“其它”项或前阶段的流程表格中有记录外，表中所列信息项必须全部与客户沟通并填写，如没有获得该项信息，须填写“无”，并注明原因；►项目情况需在本次会议中最终确定，项目情况包括：项目位置、用地性质、项目指标、项目资源、项目成本、项目目前进展状态、项目计划、项目限制条件、项目弹性条件、已选择的专业服务公司；►客户陈述内容必需详细记录，对其内容的总结、分析和判断记入“会后整理、总结”；►项目主笔负责记录整理，项目经理负责审核确认；►“会后整理、总结”中“客户信息补充”部分的内容不必发送客户