搜索
金蝶渠道概况渠道部金蝶渠道•渠道组织架构•从环境变化谈02年渠道工作重点•给您的建议•提问及交流提纲：中央研究院市场部研发中心质量管理部电子商务事业部渠道部咨询服务部人事行政部采购生产部财务部审计部投资部金蝶软件总裁办公室管理委员会技术与质量委员会2002年，总部的组织结构渠道运营部代理商支持部服务运管部渠道及服务咨询物流部区域管理中心（深圳、华南、华东、北方、西南、东北）渠道部培训部系统集成部MOVEX（服装、汽车）BI部咨询服务部行业咨询部BI部培训部实施咨询咨询服务部代理商发展部渠道运营部服务运管部物流部系统集成部战略客户部行业咨询部渠道部运营管理中心分公司分公司分公司技术支持中心大区及机构大区覆盖地区大区管理中心所在地华东区上海市、江苏省、安徽省、浙江省上海华南区广东省、湖北省、江西省、广西、湖南省、海南省、广州北方区北京市、天津市、河北省、山东省、河南省、内蒙古、新疆、甘肃省、山西省、陕西省、青海省、宁夏自治区北京西南区云南省、贵州省、四川省、重庆市、西藏成都东北区辽宁省、吉林省、黑龙江省沈阳深圳区深圳、东莞、珠海、中山、汕头、福建省深圳区域管理中心组织构架区域总经理市场总监实施咨询总监财务审计总监销售总监人力资源总监联盟媒体市场活动本地关系系统实施培训客户化开发客户服务技术支持大客户代理商/集成商售前支持行政人力资源财务审计分公司组织架构XX公司总经理市场销售部客户服务部行政财务部市场专员销售代表分销代表行业销售代表大客户销售代表技术支持工程师咨询顾问财务经理会计人员人事行政华东区华南区西南区北方区西南区深圳区西南区东北区深圳区西南区代理商分公司代理商分公司代理商分公司代理商分公司代理商分公司代理商分公司总部渠道部分销渠道组织架构[物资流]商品的流通[资金流]货币的流通研究开发生产配送物流销售服务渠道——供应链——增值流渠道的核心是什么？营销服务网络•六大区域•30家分公司、3家办事处•5家合资公司•4家加盟公司•区域及机构人员共1200多人•500家代理商•香港办事处、硅谷联络处二、从环境变化谈02年渠道工作重点•客户需求的变化；•市场的变化；•竞争的变化。1998前部门级应用特征财务系统是主流自开发业务MRPII在某些部门的应用1999-2000基本业务增加的特性进销存财务与基本业务集成应用ERP概念热2001关键事务处理增加的特性集团财务流通（进销存+财务）制造（计划、成本）BI2002企业管理解决方案（集成的事务处理系统+实施+咨询）增加的特性信息化覆盖企业主流业务的需求将成为主流。ERP实质热行业别解决方案成为趋势。客户需要什么产品？如今的市场怎么啦？99年以前（文章，广告、展示会）——效果很好！2000年（文章，广告、展示会）——效果不明显！——市场活动没做好？？2001年（文章，广告、展示会）——促销活动乏力——不仅仅是促销！——“做活动嘛，应付一下得了！”如今的市场怎么啦？•客户选择越来越多；•越来越多的需求波动；•赢单不是靠一个产品（方案）；•赢单不是靠一个人（团队）；•赢单不是靠一个部门——部门间合作，甚至企业间合作；•赢单还要靠速度！竞争焦点的演变与预测运作效率人力资源市场营销健康生物链产品性能技术领先80年代—90年代00年代—01年代90年代—00年代金蝶机构面对的挑战什么？•单一产品的提供变得缺乏竞争力；•现有产品在大中型应用中面临挑战；•方案在针对性和适应性方面感到缺乏竞争力；•简单的产品推销，竞争激烈，获利空间小；•顾问式销售的人力资源匮乏；•实施顾问资源在质量和数量上不能满足需求；•总部资源支持在数量、时间、成本上不能满足需求；金蝶机构面对的挑战什么？•单一产品的提供变得缺乏竞争力；•方案在针对性和适应性方面感到缺乏竞争力•简单的产品推销，竞争激烈，获利空间小；•顾问式销售的人力资源匮乏；•现有产品在大中型应用中面临挑战•实施顾问资源在质量和数量上不能满足需求；•总部资源支持在数量、时间、成本上不能满足需求；三大瓶颈：方案竞争力！人才竞争力！速度的竞争力！渠道获利能力在降低，金蝶供应链钢性太强。我们的奶酪正在被悄悄的移走！•合理的组织架构•清晰的边界定义（内部）•共赢和高效的合作机制（外部）•优化并规范的业务流程•基于INTERNET信息管理系统•明确的KPA、KPI指标•多系列软件产品•分行业解决方案•行业别知识库•行业别工具（DEMO库，方法，客户、案例，…）•行业竞争资料•…供应链竞争力BPR方案人员•强化员工培训：（销售、服务）•经营者考察期辅导制：（新任，）•大区制：基本优势资源本地化•行业发展体系:行业咨询顾问和行业专家团队；金蝶02’渠道工作重点渠道人员再造计划•强化员工培训：（销售、服务）•经营者考察期辅导制：（新任，）•大区制：基本优势资源本地化•行业发展体系:行业咨询顾问和行业专家团队；供应链BPR方案人员渠道人员再造计划强化员工的职业化培训•实施“认证的销售工程师”•继续推行“认证的实施顾问”•继续推行“认证的培训教师”•在代理商中推行“岗位认证制度”供应链BPR方案人员渠道人员再造计划职业经理人培养计划（经营者考察期辅导制度）目的：•帮助经理人迅速打开工作局面•培养经理人良好的管理风格•帮助机构建立起良好的运营管理机制•规避分公司经营风险供应链BPR方案人员三、给您的建议Linkingthegoalsandimperatives:TheoryZ整合目标与重点：Z理论EnablingCapabilities必备能力Ifwehavetherightskillsandtechnology…如果我具备恰当的技能和技术Organization组织Doingtherightthings…进行恰当的工作Customer客户Customerswouldbedelighted…客户将对…感到高兴Financial财务Andwewillkeep/getmorebusiness…我们将维持/获取更多的业务Therightplacetostart恰当起点Nottherightplacetostart非恰当起点四、提问及交流