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SINOTRUST1经验分享年市场容量与年均增长率起始年销售额（起始年——第三年)%%%年均增长率第三年%第一年第二年SINOTRUST2经验分享2019/10/16ABCDEFG市场份额产品种类市场总容量=XX人民币客户人民币XXX人民币XXX人民币XXX按产品划分的市场结构注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户SINOTRUST3经验分享2019/10/16按地域划分的市场结构1234567市场份额地域分类市场总容量=XXX人民币客户人民币XXX人民币人民币人民币人民币注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户SINOTRUST4经验分享2019/10/16消费者:细分市场需求ABCD细分市场低价格高质量快速配送注：A、B、C、D系指不同的细分市场SINOTRUST5经验分享2019/10/16消费者:细分市场份额市场总容量=XX人民币消费群细分(占总销售额的百分比)ABCD0%20%40%60%80%100%客户注:客户特指新华信特定咨询项目所服务的客户业内企业（占总销售额的百分比）SINOTRUST6经验分享2019/10/16$0$2$4$6$8$10平均价格产品A产品B产品C消费者:价格定位SINOTRUST7经验分享渠道:零售渠道构成零售渠道销售额零售商数量人民币100%连锁超市仓储超市小商店SINOTRUST8经验分享2019/10/16渠道:分销渠道构成分销商销售额分销商数量人民币100%主要分销商中等分销商小分销商SINOTRUST9经验分享1、A公司在北部几乎是空白。2、全省77市县，A公司目前进入了33个市，覆盖率为43%渠道：销售网络中的空白细分分析SINOTRUST10经验分享渠道：销售方式零售/批发分析以零售为主未进入以批发为主SINOTRUST11经验分享地区市场：细分市场销售及盈亏分析图高销售份额盈余低销售份额盈余低销售份额基本持平低销售份额亏损图例未进入SINOTRUST12经验分享2019/10/16销售额和利润:销售额和利润构成销售额带来的利润人民币人民币100%产品或地区分类SINOTRUST13经验分享2019/10/16销售额和利润:销售额增长的驱动力SalesTime新产品推出获得利润新产品推出时间销售额SINOTRUST14经验分享销售额和利润:产品和地区销售额ABCDE人民币市场容量=XX人民币地区产品人民币人民币人民币SINOTRUST15经验分享销售额和利润:销售额细分第一年第二年第三年第四年第五年销售额(人民币)产品A产品B年均增长率%%%SINOTRUST16经验分享销售额和利润:销售费用和销售收入结构比例分析占全国收入比例（%）费用占毛利比例（%）地区销售费用（万元）占全国费用比例（%）（续左表）销售收入（万元）辽宁8.71.01272.2黑龙江10.81.2711.3吉林14.61.6380.7山东23.52.61612.9河南11.41.3420.7安徽8.00.9480.8山西6.20.7450.8大西北7.60.9430.8内勤等277.631.3113020.0总计887.41005649100地区销售费用（万元）占全国费用比例（%）销售收入（万元）占全国收入比例（%）D1147.316.6129322.9D265.37.474513.2D359.86.787715.5D514.17.21.61292.3D611.21.3540.9D728.73.2470.8D811.71.3991.8D915.91.8220.4D1022.02.51322.3D119.01.21.065D1212.91.5731.3D429.13.3408费用占毛利比例（%）79.658.655.052.5129.0101.8597.984.8418.4107.870.3155.433.393.9239.3113.0137.3135.686.1102.7179.9104.3SINOTRUST17经验分享销售人员：销售队伍力量分析A公司公司人力资源配置分析地区促销员5比例研发133％352总计40销售员3512％营销业务员131工人注塑14运输23维修工2037％管理：总经办/人事/行政/资财/党工/其他147营销管理11产品事业部管理6042％财务15门卫16总经办5人事10党工7食堂16售后服务216％医务室3后勤4P产品54采购仓库20SINOTRUST18经验分享销售人员：销售人员和销售区域、经销商和零售终端分析3-661-292-1252-241-181-16上海7-1981-372-481-381-391-141-151-61-351-181-151-42广东1-13北方1南方1截止199X年2月天津1-1北京1-23图例：人员－商家SINOTRUST19经验分享应收帐款：应收帐款超期地区细分应收帐款120天超过50％未进入应收帐款120天少于50％SINOTRUST20经验分享应收帐款:应收帐款帐龄分析帐龄0－30天31－6061－9091－120121－150151－180181－210211－240241－270271－300300天以上总计199X年A月金额比例%199X年B月金额比例%199Y年A月金额比例%199Y.A与199X.B比较金额829502352133191254141278512240188253149154634223112651511642321371981728498681890639830526729124814612820422315942-11404461727637107－132－384－36349629单位：万元16973453510535100189865335343510014157545422338100