销售系统与渠道

SDG销售系统介绍1渠道及定价规则2物流&价格结构3分销系统介绍1NCMTTT1分销系统演变234分销系统设置5分销系统K.P.I分销系统次序分销系统介绍目录分销系统概况分销系统演变原则配送方式仓库类型服务方式价格设置“实际/经济”的方法将产品送达客户适合市场和客户需求的服务方式背景1、竞争加剧，客户需要提供快速且持续的送货服务。2、客户定货频率不同，单次订货量大小不同3、客户处于销售通路不同层级，对利润和服务的要求不同考虑因素1、运输成本2、仓库成本3、人员成本4、价格体系5、市场发展6、产品分销7、客户服务自销直送分销系统概况自销自送合作分销他销他送协作分销传统批发有组织分销/覆盖无组织分销/覆盖分销系统概况自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发经销商分销商RDC经销商RDC经销商分销商RDCRDCRDCMT-KAXX商店XX商店XX商店XX商店经销商分销商协批商经销商分销商RDC批发业务员批发业务员自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发F1:销售拜访合作伙伴拜访批发商拜访零售商F2:谁制定售点进货价不适用不适用不适用不适用WRIGLEY业务员WRIGLEY业务员DSRDA批发业务员协批自有人员批发业务员对关键客户批发商批发业务员WRIGLEYWRIGLEYWRIGLEYWRIGLEY建议合作伙伴决定批发商协作批发商不适用销售主管销售主管批发业务员销售主管销售主管销售主管分销系统设置自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发F3.开票F4.送货F5.收款F6.专注区域或客户划定批发商协批商RDCDSRDA批发商DSRDA批发商指定客户指定客户指定客户指定客户不指定客户否WRIGLEYWRIGLEY经销商箭牌业务伙伴人员WRIGLEY业务员经销商分销商经销商分销商协批商协批商指定自营专注区域分销系统设置车辆人员RDC箭牌车辆合作车辆伙伴自有合作车辆伙伴自有伙伴自有伙伴自有批发商自有自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发不适用不适用不适用无•补贴DSR部份或工资与福利•补贴箭牌生意用车部份费用无无基于销售网络的传统二批商F7.伙伴筛选F8.伙伴补贴F9.与伙伴主要接触者F10.是否适用销售管理工具?按标准选择经销商和分销商经销商：基于销售网络的传统一批箭牌业务员对售点DA对售点主管对经销商或分销商DSR对售点主管对经销商或分销商批发业务或郊县主管对协批商及权重售点箭牌业务对售点主管对经销商是是是是是否分销系统设置经销商分销商：基于销售网络的传统一二批无批发业务对批发商自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发分销系统执行K.P.I.E4.人员保底量E1.拜访客户数E2.拜访频率E3.专注要求*(最低标准)E5.车辆保底量销售主管或批发业务员1个镇/天协批人员不适用不适用每周每家最少2次每P每家最少1次每2P每镇最少1次可电话拜访不适用不适用于售点不适用于售点经销商必须不适用于售点经/分销商必须8万元/人含理货人员不适用箭牌车辆6万/元不适用不适用MT:3个门店/天TT：25家/天WS：1.市区10家/天2.远郊或乡镇6家或1个镇/天综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道标准每P每家最少1次每P每家最少1次不适用于售点经/分销商必须不适用于售点经/分销商必须不适用6万元/人5万元/人4万元/人不适用不适用DSV10万元MDSV8万元不适用分销系统选择协作分销传统批发他销他送合作分销自销直送自销自送可以不可以可以不可以1:经济效益之考虑2：人员角度经济效益之考虑3：客户服务需求之考虑4：基于当地有销售网络之传统二批可以不可以可以有组织覆盖吗1？可以不自销吗2？可以不直送吗3？可以找到协批吗4？需要合作补贴吗3？优于自销直送和自销自送逐年减少优于自销直送和自销自送优于传统批发传统批发协作分销他销他送合作分销满足人均绩效下所有城市均可优先选择优于自销直送自销自送成本高自销直送避免,仅服务关键KA客户避免，仅在权重高产区域设置满足服务需求下优先选择非有组织覆盖区域均可设置分销系统安装优先次序产品介绍物料支持协同拜访陈列布市实地辅导定期检查检查内容问题反馈跟进改善找合查激零售终端订货会分销商介绍网络平台激励机制定期聚会培训辅导实现共赢找零售终端网络平台订货会分销商介绍下游批发客户其他1.传统二批中选择2.有相应的品类组合3.可实现专注箭牌产品销售4.具备分销与送货基础资源（人、车）5.与箭牌合作态度积极6.在当地零售网络有一定的实力情绪控制之产品推介物料支持协同拜访实地辅导陈列布市合-合作拓展定期检查检查内容问题反馈跟进改善定期核查改善结果分销陈列库存查-检查反馈每月检查1次给予辅导与支持培训辅导激励机制定期聚会实现共赢激-持续发展王建宇A200家覆盖门店B2台送货车辆C2名送货人员案例分享-找12I协同拜访示范辅导日常拜访流程：擦灰、理货等实地辅导陈列架推广ⅢⅡ协同安装澳洲架47家,六角架150余家，其中双塔62家利用8天协同拜访200余家门店案例分享-合13DSR李德才每月检查门店1次产品丰满产品整洁检查反馈检查内容结果反馈检查频率问题点汇总给予支持跟进达成案例分享-查14凝聚案例分享-激15开发下游批发客户9家增加覆盖门店1182家销量增加25万元/月成果分销商经销商下游批发11拓展分销商4家•经营理念•品类组合•自有网络•人员及车辆•资金及管理•数据及信息合作伙伴选择要素生意驱动关键要素合同签署协批商分销商经销商合同签署提供产品和服务及投资的准则最低订货量每月元销售额以上客户纳入有组织拜访拜访频率每月大于元的客户，每月拜访2次每月介于元至元的客户，每月拜访1次六角架基本陈列工具，所有区域及渠道均可投放澳洲架每月大于元的可投放，所有区域及渠道可投放MT陈列架基于店内销售需求，根据店内合同投放WS陈列架投放于有档口的批发商店内TE投资基于店内具投资可增长原则并能在合理费比内追加销售人员需要考虑的因素：C、人员保本点投放人员的销量所带来的利润回报须要能够支持以下机构&人员费用该人员自身的薪资（含公司及经/分销商的投资）分摊的主管人员的薪资（向上至直接主管）该人员的费用（差旅、交通、电话、租房、补助等直接支付给其的费用）分摊主管人员的管理费用（差旅、交通、电话、租房、补助等直接支付给其的费用分摊其所在办公室的行政费用（租房、水电、通讯、文具等其参与使用的费用人员保本点会因各地人员薪资水平及管理费用受当地条件影响的原因各不相同，各地可根据自身发展情况决定计算A、能组成路线/行程：投放人员的区域有足够“可拜访并能够形成路线”的机会点B、物流系统的建立：能够建立起有效的可达成为其及时取货的物流仓储系统1、有足够形成拜访路线的客户数2、可建立及时高效的提、补货仓储点3、有足够的销量、利润产出1StoreTypeMT-StoreHandlerMT-MerchandiserStore/HCWorkforceIn-StoreValue/MCross-StoreStore/HCWorkforceHPM6~8Associate80K4DSRSPM12~16Associate80K12DSRMini75~90DSRN/AN/AN/ACVSN/AN/AN/A100~120DSRChannelISM（中小超）WSTTNCStoreTypeAllVIPNon-VIPAllAllStore/HC75~902060450~600100~120WorkforceRMB240万/年AssociateRMB240万/年DSRRMB600万/年AssociateRMB600万/年DSRDSRRMB500万/年AssociateRMB500万/年DSR地域综合渠道构成标准人员配置市区各渠道不同组合按不同渠道门店数进行换算*RMB260万/年ARMB130万/年D郊县(郊县负责人)权重RMB400万/年Associate非权重RMB130万/年DSR郊县(综合渠道销售代表)权重RMB260万/年Associate非权重RMB130万/年DSR店内工作时间与拜访频率-MTMT理货员销售代表实际工作时间（分钟/天）拜访时间（分钟/次）拜访频率次/月实际工作时间（分钟/天）拜访时间（分钟/次）拜访频率次/月HPM4002508-940012010-12SPM4001674-4.5400908-10Mini---400601-1.5CVS400332---2店内工作时间与拜访频率-TT/WS/STTT/WS/ST销售代表实际工作小时（分钟/天）拜访时间（分钟/次）拜访频率次/月TT36013-151-1.5WSVIP360458Non-VIP304NC-GasStationApplyforMini31一、总额有/无条件奖励二、总额分单品计奖三、满额后无条件奖励四、满额后增量奖励五、坎级奖励合作伙伴人员激励套餐一、借力多，激励多二、奖业务重于奖店主三、有条件优于无条件四、店主重在奖助销工具&用品五、业务重在奖生活&娱乐用品合作伙伴激励原则郑宏彦渠道及定价规则22系统与渠道的关系3渠道价格设置1销售渠道划分渠道介绍目录机构公园餐饮网吧二批一批大卖场点菜餐厅食堂快餐厅传统零售超市渠道划分1销售渠道划传统批发新渠道现代渠道传统渠道行批坐批学校交通医药自销自送自销直送合作分销他销他送协作分销传统批发现代渠道大卖场传统渠道新渠道机构超市传统批发餐饮2系统与渠道的关系不适用不适用餐馆小店卖场、超市便利店餐厅/饭店/酒吧/咖啡馆食杂小店连锁/便利店超市／大卖场个体/公司所有1~3种包装3－5个口味单个供应商高价差,消费者对服务要求高个体/公司所有1~4种包装3－5个品牌(口味)多个供应商中等价差,消费者对方便要求高公司所有全系列包装、口味、品牌多个供应商低价差,消费者对服务要求高，很关注价格、促销公司所有/个人经营多种包装多个品牌(口味)多个供应商低价差,消费者对方便、服务要求高，关注品质、价格3渠道价格设置各渠道特征及消费者关注因素价格设定三个需要关注的策略渠道竞品投资1.各包装定价优先考虑主渠道价格需求2.避免渠道间串货1.根据当地所制定的与竞争品牌间隔各包装的价格策略2.市场份额/销量占比为重要考虑因素1.根据市场成长、利润水平与各包装/品牌的发展策略2.人均单片数量及新老市场是关键因素3渠道价格设置物流&价格结构3MT-KA分销商R/LKARDC经销商批发商零售商协批商合同价合同价建议价建议价自定价自定价+1~3%市场批发价市场批发价MT批发CVS、中小超TT批发学校CVS、中小超景点、TT批发MT/CVS/中小超学校、景点TT批发CVS、中小超TTMTCNY促销学校开学促销中秋/国庆促销冬季定货会MT年度合同签署彩虹糖全品批发真大MT、TT全品全品MT堆头批发市场陈列校园堆头景点陈列MT、校园堆头批发市场陈列全渠道跨CNY陈列学校开学促销春季定货会五.一备货