丹佛斯ra产品在中国市场的营销策略分析

丹佛斯RA产品在中国市场的营销策略分析作者：朱昱学位授予单位：复旦大学参考文献(12条)1.骆品亮定价策略20062.骆品亮产业组织学20043.骆品亮销售人员的薪酬机制设计研究综述[期刊论文]-管理工程学报2001(1)4.菲利普·科特勒.梅清豪.周安柱营销管理20035.迈克尔·E·波特.陈小悦竞争战略20036.霍金斯.符国群消费者行为学20037.吴长顺工业品营销管理20048.罗森布罗姆营销驱渠道管理20029.制冷空调产业编委会中国空调行业发展现状及趋势2006(04)10.慧聪第三市场研究所中国制冷行业市场研究报告200611.全球阀门网制冷行业三大不足.制冷阀门是关键12.常桦大客户销售管理2005相似文献(10条)1.学位论文舒建国论制冷设备生产企业目标营销与客户管理2005国内制冷设备生产企业基本处于同质化竞争；制冷主营业务行业在快速发展中实现资源整合，在资源整合中实现快速发展，市场资源日益集中，客户越来越大，20﹪的大客户占据了80﹪的资源，20﹪的客户占去了各细分市场制冷设备总需求的80﹪；反观国内制冷设备生产企业营销现状：普遍缺乏主动有效的市场细分，基本属于“在市场的浪潮中随波逐流”，同时，大客户的重要性日益凸现：“20﹪的大客户贡献了80﹪的销售收入”；所有这些决定了中国制冷企业必须实施“以大客户为中心”的目标营销。实施“以大客户为中心”的目标营销是制冷设备生产企业的明智选择。当然，目标营销仅有“贡献大客户-----企业主要的订单源”是不够的，目标客户还应包括：忠诚老客户-------得人心者得天下；成长小客户------目标营销追求的是客户的终身价值；品牌好客户------和名牌在一起。目标客户采购特征分析揭示了不同客户关注的焦点、采购决策的关键环节、关键环节的关键人物。实施“以大客户为中心”的客户管理的关键在于：首先，建立并完善大客户信息管理系统，据此实施大客户等级管理并管好大客户特使；通过和大客户发展战略保持一致，与大客户对产品和服务的需求保持一致，整合企业内外资源，实施及时满足大客户需求的企业流程再造，谋求和大客户建立战略合作伙伴关系。其次，实施大客户的管理策略即变管理为服务，持续提升服务能力。最后，要关注细节，做好细节。当然，还应该进行大客户风险管理。2.期刊论文董丽萍完美合作市场先行就重通美的合作对话美的中央空调营销公司总经理杨景涛-制冷与空调2005,5(4)对话背景:重庆美的通用制冷设备有限公司是由美的集团有限公司、重庆通用工业(集团)有限责任公司、西达有限公司三家联合投资组建的,专业从事全系列制冷大型中央空调产品和空调末端产品的设计、制造、销售以及相关配套技术服务的中外合资企业.公司注册资金1250万美元,总投资超过6亿元人民币.3.学位论文齐阳森扬制冷公司的业务管理与营销策略研究2005每一个行业里都有快速发展的企业，他们或许还在行业里处于市场领先的地位，但这些进入快速成长期的企业会遇到一些问题：业务由从发展之初的单一模式经过逐步积累到企业拥有多个业务单位，这些业务单位可能分布在不同的产业和行业之中，即使是在同一行业，也可能因处在不同的地域和环境而导致所需要的资源条件不尽相同。企业的资源是有限的，在市场变幻莫测的情况下，没有一个企业能在短期内具备适应某一发展机遇的所有资源。企业内部现有的资源和能力如何形成竞争优势，哪些资源和能力在形成的竞争优势中发挥作用?如果企业仍然沿用原来的粗放型的营销管理模式则将无法解决目前的问题。基于上述考虑，本文通过对森扬制冷有限责任公司(以下简称森扬公司)这个处于制冷市场中快速发展的企业的分析研究，对企业如何将营销的重点要放在对核心资源的整合及利用上，如何根据各业务单位不同的实际情况分别采取不同的营销战略，如何采取正确的方法和措施对公司进行调整等进行了探讨。本文分析了森扬公司进入市场的背景、企业发展史、企业现状，提出了企业现在存在的问题。首先以该企业目前具体情况为基础条件，运用营销理论对营销环境进行了分析，以了解制冷市场发展，通过对外部环境的统筹，找出企业发展的机会和存在的威胁，并对森扬公司的营销战略决策进行探讨，力求系统地阐明企业未来的发展方向，从而提出未来营销战略决策及营销组合的建议。然后，针对公司经营管理中明显的薄弱环节提出了具体的解决方案，理出一条清晰的经营思路，提出一些切实可行的业务管理措施，以利于将营销策划的构想和创新融入营销活动的每一个环节和每一个营销执行者。作者综合在森扬公司多年的工作经验，收集、整理了大量的资料和数据，以保证论文的全面及真实可靠。希望通过此案例分析，能对森扬公司及类似的企业的发展有所裨益。4.期刊论文王静.曹香义家电雄师吼百年--从在中国的营销攻略看伊莱克斯-中外企业文化2004,(2)时光倒转一个世纪,1910年,伊莱克斯公司诞生在瑞典的斯德哥尔摩.在家电史上,伊莱克斯曾创造了无数次辉煌--1912年,伊莱克斯制造出世界上第一台真空吸尘器,1925年,伊莱克斯首先发明吸收式冰箱制冷技术,是世界最早的冰箱制造厂家之一;1950年,伊莱克斯生产出第一台家用洗衣机;1993年,伊莱克斯推出世界上第一批无氟冰箱.5.学位论文任旭东庆安制冷设备股份有限公司营销管理信息化的研究2003随着中国市场经济发展深化,市场竞争日益激烈,营销管理的主要观念也由最初以强调产品质量为中心发展到现在以提高客户满意度为中心.知识经济和经济信息化的发展使得客户的购买行为改变,客户的需求多样化、个性化,这些都要求企业必须在市场活动、销售活动、售后服务活动等方面加强与客户之间的关系管理.该文在研究营销管理理论和以客户为中心的营销管理信息化系统——客户关系管理(CRM)的基础上,针对研究对象——庆安制冷设备股份有限公司(简称庆安制冷)的营销管理现状和有待改进方面,提出了实施庆安制冷营销管理信息化是有效提高和改进营销管理的重要途径和方法,并对庆安制冷的客户关系管理系统进行了深入的需求分析.针对庆安制冷原有组织结构和营销管理业务流程现状结合CRM系统的要求,提出了庆安制冷营销系统进行组织结构重组和业务流程再造的方案,为庆安制冷CRM系统的顺利实施打下了坚实的基础.该文以功能齐全、适用、,开发技术先进、投资额少和系统安全等方面为目标,在对庆安制冷的CRM系统进行初步设计的基础上,预选出四个方案,并运用层次分析法进行了评价和选择,确定了庆安制冷实施CRM的最终方案.最后,对已选定的CRM方案进行了项目的实施过程分析和研究;并对实施后的系统效果进行了评价.6.期刊论文杨湃流通现代化的助推器--记洛阳哈斯曼制冷有限公司-商业时代2002,(11)有专家指出,衡量一个国家的流通现代化水平,不能单纯去看店铺的规模和数量,更重要的要看其管理水平和技术含量.从这一意义上说,哈斯曼是中国超市现代化的重要助推器和见证者.中美合资组建的洛阳哈斯曼制冷有限公司采用世界一流的陈列柜生产企业-美国哈斯曼公司20世纪90年代多项国际专利技术和管理方法,并从美国、德国、日本、芬兰等国引进最先进的生产加工设备,加之公司上下实行高效、严密的计算机网络化管理,确保其产品具有国际领先水平的技术优势、质量优势、外观优势,2001年该公司实现营销收入1.7亿元,产品远销新西兰、澳大利亚、俄罗斯、新加坡等国家无疑已经成为中国食品陈列柜发展方向的引导者.7.学位论文赵翀波科龙集团广东开平分公司营销策略研究2005伴随着国内制冷家电企业的一系列重组，特别是科龙集团的引人注目的并购，制冷家电产品中高科技的应用越来越广泛，新的品牌、新的产品型号的推出越来越迅速，竞争变得越来越激烈，新的竞争格局开始产生，制冷家电领域出现了一系列新的值得关注与探讨的问题。本文从国内著名的制冷家电企业广东科龙电器股份有限公司在本省县级市场开平市的冰箱、空调等制冷家电的销售情况出发，试图探讨大的品牌如何利用地利优势在本地市场的竞争中发挥主动，大企业的低端产品如何在乡镇市场上抵挡小品牌的价格冲击而努力吸引农村消费者的注意。本文在详细调研的基础上，结合广东省开平市实际的销售情况，对科龙集团如何在本省的县级市场、乡镇市场上扩大影响、增加销售进行了详细的分析与论证。通过与各主要竞争品牌的一系列对比探讨如何发挥本地品牌的优势以扩大影响；通过与一系列地方小品牌的对比探讨如何让名牌企业的低端商品摆脱小品牌的价格冲击。本文侧重于探讨科龙品牌“康拜恩”在乡镇市场的销售，针对这一面向农村消费者的低端品牌展开论述并重点讨论了康拜恩冰箱的销售问题。通过本论文对开平市制冷家电市场的分析与探讨，为科龙集团在开平市的发展制定了一系列的营销策略，对广东省的县级市场甚至全国的县级市场起到一定的借鉴作用。8.学位论文朱秀峰英特制冷公司营销人员培训体系的研究2004企业最大的成本是没有经过培训的业务员,因为他们每天都在得罪顾客、都在损失你的营业额.若用错误的方式行销,将使公司的业绩损失严重.特别是在买方市场的今天,一个公司若想发展,想做强做大,就必须对营销人员进行培训.该文就是以一家合资企业---英特制冷公司的培训情况为基础,系统论述了如何通过培训提高营销人员的素质,获得企业竞争优势,促进企业的发展.该文共分六章:第一章简单介绍了英特制冷公司发展历程和竞争环境,提出了公司营销人员培训的必要性;第二章提出了在培训中应遵循的原则及培训的一般流程,为以后公司的培训体系设立奠定理论基础;第三章通过对公司培训现状的具体分析,找出了培训中存在的问题及其导致这些问题存在的原因;针对公司培训中存在的问题,第四章提出了具体的解决方案,并提出了公司营销人员的培训体系;第五章讲述了公司若想进一步挖掘员工的潜力,提高员工的归属感,应对员工进行系统的心理培训和职业生涯规划.该章是全文的核心,系统阐述了心理培训的内容,心理培训的重要性,如何通过体验式培训特别是教练技术和拓展训练来达到心理培训的目的.该章还详细地讲述了职业生涯规划的一些基本内容,职业生涯规划对培训的指导意义及公司如何通过对营销人员进行职业生涯规划留住有能力、发展前景好的优秀员工.第六章是对全文的概括与总结.该文所涉及的内容,是作者在英特制冷公司期间的一些实证性总结,并结合自己参加LifeFire公司心理培训的内容及一些中外先进的培训理论和经验,在如何提高培训的有效性方面所作的一些尝试,但由于作者水平有限,错误和不足在所难免,希望大家给予批评指正.9.期刊论文诚信为本——科龙集团副总裁屈云波访谈-家用电器科技2001,(11)知道屈云波,是在接触了派力营销之后;认识屈云波,则是在他加盟科龙之后.屈云波的派力在中国尚属萌芽状态的营销学中有着相当的地位.其多达90余册的派力营销思想库丛书被当今经济圈人士奉为不可或缺的营销宝典.然而,屈云波却作出了恐怕在其一生中也可称之为“重大”的决定;投笔从戎,以“空降兵”的方式火线加盟中国最大的制冷企业科龙,一个正处于非常时期的科龙.10.学位论文方磊天鹅制冷科技有限公司营销策略严研究2008在大力发展军转民的大背景下，如何依托军工技术，开发适销对路的民用产品并进行科学有效的营销，是一个系统问题。军工企业普遍具有历史较久、技术较强等核心竞争力，肩负国家使命，只是在市场大潮中因为国有机制、计划体制遗留的影响，没有很快找准自身的位置。而军转民、股份制等路径已经被实践证明是好办法，本文针对军转民产品的营销发表一点看法。本文在全面调研了解的基础上，运用PEST法和波特五种力量分析模型，简单的阐述了军品和民品大体的外部环境和行业竞争环境，再选取一家典型的军工企业为标的，运用SWOT法分析了公司的市场环境，从而找到公司营销管理工作中存在的问题，最后以工业品营销理论为指导，以特种空调营销策略为例，从关系、价值、服务、风险和渠道五个方面提出营销应对的策略，最后给出以下建议：牢牢抓住今后钢铁厂、特种车辆改装厂等对特种空调的旺盛需求，减少原材料涨价的威胁，有侧重点地避开与中小民营企业竞争，服务好重点行业、客户，抓好客户关系，提升客户价值，保证售后服务，以榜样客户，赢得好口碑，消除客户的疑虑。本文链接：htt