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中国茶饮料市场各类别品牌行销策略与传播分析2001—2002中国茶饮料传播格局示意品质表现形式：意见领袖+生活场景（包装别的延伸）调味自然餐饮运动静态（消费场合）动态（消费场合）President冰红茶President冰绿茶康师傅冰红茶、绿茶娃哈哈冰红茶、绿茶、冰绿茶A个性表现形式：功成名就的人物+健康自然的生活形态President绿茶KIRIN生茶DCocaCola岚风蜂蜜绿茶KIRIN午后の红茶、奶茶President奶茶BPresident祁门红茶President花茶FG健康表现形式：功效+工作场景H健康表现形式：功效+运动场景I家庭时机表现形式：解渴+欢乐气氛（包装别的延伸）ECSuntory乌龙茶President铁观音户外工作市场分析-A品类–调味茶（冰、酷、炫、爽等）1）核心购买理由：解渴（饮料的基本属性）+流行号召2）消费时机&场合：以各类户外休闲活动时为主3）市场现状*调味茶的适口性使其成为切入市场较早的茶饮料品类且是目前的主要茶饮料品类*A类的市场成熟度高，消费人群广泛，市场量很大，各大品牌相继对这个品类的产品进行巨大的投入，竞争激烈，并且行销区域不断向二、三级城市扩散4）消费者分析TA集中在16-25岁的年轻人，年轻、热情、活力、个性化，衷爱流行事物、明星，参与广泛的户外、休闲活动（逛街、旅游、唱歌、跳舞。。）TA一般即时饮用A类产品，在满足解渴的生理需求的同时，也是对该类产品品牌个性化形象和主张的一种认同市场分析-A品类–调味茶（冰、酷、炫、爽等）5)表现手法*品牌命名的共性：以“冰”作为品牌命名的标志（强化解渴的基本属性，吻合个性化形象的TONE）*传播的表现形式：解渴+明星6）竞争格局*在A类产品中，统一冰红茶凭借其高知名度（最早切入市场）、与此品项的高连接度，占据领导地位*但此类产品同质化程度高，品牌忠诚度低，容易受广告和价格的影响，在康师傅和娃哈哈强势的广告和通路行销下，市场领导地位在各区域呈现出不同的格局市场分析–B品类–红茶、花茶、奶茶、水果茶1）核心购买理由：品味（情趣属性）2）消费时机&场合公园（聊天、看书）、书店（看书）家中（看书、听音乐、广播）、影院（看电影、话剧、音乐会等）、展览3）市场现状1.区域性产品（上海）2.上海：KIRIN通过午后の红茶，以时机切入，同时运用《罗马假日》中赫本的形象，勾起消费者对欧洲生活的向往，满足消费者对浪漫的想象；*花茶：一种有花感觉的茶饮料；4）消费者分析19–30岁，都市知性女性，注重内涵，有文化气息，崇尚生活品质，在闲情中追求幽雅感受，向往西方浪漫情趣，生活中的诗人；市场分析–B品类–红茶、花茶、奶茶、水果茶5）表现手法西方的生活情趣+想象的生活意境（“女人浪漫的梦”）6）竞争格局全国：尚无领导品牌导入；上海：KIRIN（?%）万箱（2001年）、统一祁门红茶（?%）20万箱（2001年）市场分析–C品类–乌龙茶（铁观音、水仙、台湾乌龙）1）核心购买理由：健康（茶属性）2）消费时机&场合办公室（工作）、车站/交通工具（出差）家中（看书、上网）、教室（上课）、健身房（锻炼）3）市场现状1.区域性产品（上海）；2.上海：Suntory乌龙茶开辟了上海乃至中国的茶饮料之先利用“日本概念”和“超越水的功能”的述求，塑造流行产品形象给新生代白领以时尚、健康的新饮料消费观念；3.华南（福建）：熟悉的习惯，一种对“传统的回归”；4.全国：流行性产品的属性，引领新健康观念潮流；市场分析–C品类–乌龙茶（铁观音、水仙、台湾乌龙）4）消费者分析22–30岁，白领男性，年轻又不失成熟个性，深谙中国文化，积极向上，努力进取，追求成功卓越，引领时尚新健康；5）表现手法意见领袖+成功情节（“男人成功的梦”）6）竞争格局全国：尚无领导品牌建立(统一、康师傅全国行销）A.口味的接受度低于“绿茶”；B.受二大茶主力厂商产能的影响；统一：90万箱（2001年）192万箱（2000年）167万箱（1999年）上海：Suntory独领风骚（?%）万箱（2001年）据AC尼尔森报告：Suntory2001较2000有小幅增长市场分析–D品类–绿茶（生茶、麦茶）1）核心购买理由：自然（自然属性）2）消费时机&场合车站/交通工具/旅游景点（旅游）、运动场馆（运动）办公室（工作）、家中（看书、上网）、教室（上课）3）市场现状1.全国性产品；2.绿茶：中国最大众化的饮料（含茶叶冲泡），有习惯选择的基础；3.认知：倾向与对“绿茶”自然属性的认同饮绿茶与其说是“回归传统”，不如说是“回归自然”；4.发展：基于对生活中印象，纯绿茶产品（还原原味、高于原味）需求极大；市场分析–D品类–绿茶（生茶、麦茶）4）消费者分析22–35岁，年轻，活力，崇尚自然，热爱自然，爱好运动、旅游，富有探险精神，回归自然一族；35–45岁，职业工作者，心态年轻，有活力，乐于接受新事物，喜欢自然，属习惯消费一族；5）表现手法自然的美景+自然的意境6）竞争格局全国：两大主力（康师傅、统一）A.？消费者认知–伯仲之间；B.销量-康师傅（?%）2统一（?%）；统一：980万箱（2001年）上海：2002生茶切入市场分析–E品类–调味茶（冰、酷、炫、爽等）1）核心购买理由：佐餐（饮用时机）2）消费时机&场合：以家庭和餐饮场合为主3）市场现状*随着生活水平的提高和茶饮料品牌的逐步发展，使茶饮料品牌的大容量、家庭化包装的产品（E类产品）切入家庭和餐饮市场，展开和汽水类品牌的竞争*E类市场的消费潜力巨大，是强势品牌发展的体现4）消费者分析TA集中针对30-45岁的家庭主妇，家庭生活较宽裕，关心家人的健康，注重生活的质量，消费家庭饮料不只考虑价格因素，产品的利益（营养，健康，大众流行。。。）也是其消费的重要因素之一，体现出家庭生活品质的提高市场分析–E品类–调味茶（冰、酷、炫、爽等）5)表现形式*消费时机的体现：年节、家庭聚会、餐饮场合。。。*与汽水类产品展开差异化诉求：强化产品的健康利益*畅饮、欢乐气氛6）竞争格局*茶饮料E类产品的发展处于刚起步，目前家庭饮料市场还是以汽水类品牌（两乐）占据主导地位，茶饮料E类产品的发展一方面需要品牌力的提升，另一方面需要该类产品在家庭和参饮场合消费习惯的培养市场分析–F品类–绿茶、乌龙茶、红茶1）核心购买理由：品质（生活品质）2）消费时机&场合家中（会客、看书、上网、听音乐）3）市场现状1.区域性产品（上海）；2.上海：Suntory1.25L乌龙茶、KIRIN1.5L午后の红茶塑造流行产品形象，给新生代白领以时尚、健康的家居生活新观念；4）消费者分析22–30岁，年轻白领，不失成熟个性，深谙中国文化，积极向上，努力进取，追求成功卓越，注重生活品质，引领时尚健康；5）表现手法意见领袖+成功家居的生活场景6）竞争格局上海：Suntory1.25L？万箱/2001、KIRIN1.5L午后の红茶？万箱/2001市场分析–G品类–极品（绿茶、乌龙茶、红茶）名茶1）核心购买理由：个性（茶文化）2）消费时机&场合家中（冥思、看书、上网）3）市场现状1.新生贵族群体已形成；2.心理上受东西方高雅艺术熏陶，讲究文化气息与内涵；4）消费者分析28–35岁，成功的睿智者，自身修养极高，喜高雅艺术，工作中紧张不失沉稳，生活中舒适又极富品味，崇尚个性，又不失大家风范，内敛，简约淳朴，心在山中，灵回自然；5）表现手法功成名就人物+现代健康自然的生活形态市场分析–H品类–功能茶（养生、提神、补充体力、增强活力等）1）核心购买理由：健康（保健功能）2）消费时机&场合：工作环境中、疲劳后3）市场现状*目前国内市场上此类包装饮料还未成气候，但随着现代城市高节奏的生活趋势，和实际生活中可参考的茶产品（八宝茶、菊花茶等保健茶），是今后茶饮料产品的一个类别空间（日本市场可借鉴的“十六味茶”）4）消费者分析TA将集中在20-30岁的上班族群，在快节奏的工作生活压力下，注重个人的健康和保养，消费心理也较理性化，关注产品的功能利益5)表现形式*需求时机、产品利益（功效）的呈现市场分析–I品类–功能茶（减肥、健美等）1）核心购买理由：健康2）消费时机&场合：运动环境中3）市场现状*目前国内市场上还未有此类的包装茶饮料，但随着现代城市人注重健康喜欢运动的趋势，结合茶饮料本生的健康属性（可在产品中增加矿物质、维生素等营养元素强化运动后的补充功能），赋予一个特定的消费理由，来细分市场，作为今后茶饮料产品发展的一个类别空间（日本市场可借鉴的“爽健美茶”）4）消费者分析TA将集中在20-30岁的上班族群，在快节奏的工作生活之余喜好各类时尚运动，在娱乐的同时起到健身的双重利益，茶饮料本生的健康属性结合产品中针对运动添加的元素，博得其中崇尚健康、自然的消费者的青睐5)表现形式*运动场景、产品利益（功效）的呈现竞品分析–康师傅冰红茶1）品牌策略–产品概念含有红茶与柠檬，带有甜酸流行口味的调味茶饮料目标人群16–22岁，少年、青年，追逐新兴事物，流行潮流的追捧族，有用不完的时间与精力，酷是一种生活方式，重要的是好玩；利益点解渴+流行性支持点（广告表现）阳光、沙滩、明星（任贤齐）2）广告表现–阳光、沙滩（呈现：渴的需求）碧海、蓝天（呈现：解渴的感觉）任贤齐（呈现：流行的商品属性）传播主张：冰力十足竞品分析–康师傅冰红茶3）问题点–A.流行性的区隔（即，何为康师傅冰红茶的流行）；B.对流行性的持续创造力；C.品牌与流行属性的落差；D.与本身“绿茶”定位重叠；竞品分析–康师傅绿茶1）品牌策略–产品概念含有蜂蜜与绿茶的流行茶饮料目标人群19–25岁，青年与白领，阳光、朝气，热爱新事物，紧跟流行潮流；利益点解渴+品类价值（绿茶）支持点（无）2）广告表现–办公室、白领年轻人、摄影师苏有朋（呈现：流行的商品属性）传播主张：绿色的好心情（你是我的No.1）竞品分析–康师傅绿茶3）问题点–A.品牌概念与消费者的固有认知不符；B.品类与流行属性的落差；C.流行性的区隔（即，何为康师傅绿茶的流行）；D.对流行性的持续创造力；E.与本身“冰红茶”定位重叠；4）KeyIssue:（据说）推出“御茶园”–品质路线竞品分析-娃哈哈冰系列茶饮料1）品牌策略-产品概念：用名产地优质原料：茶叶（龙井），优质水（西湖水）泡制的高质量调味茶饮料目标人群：TA集中在16-25岁的年轻人，年轻、热情、活力、个性化，衷爱流行事物、明星，参与广泛的户外、休闲活动（逛街、旅游、唱歌、跳舞。。）TA一般即时饮用A类产品，在满足解渴的生理需求的同时，也是对该类产品品牌个性化形象和主张的一种认同利益点：优质原料的好茶支持点：茶叶（龙井），优质水2）广告表现：明星代言――周星驰传播主张：天堂水，龙井茶3）问题点：广告表现没有呈现解渴的基本属性品牌分析-统一冰红茶1）品牌策略-产品概念：带有酸甜口味的红茶目标人群：一群如你我一般，实实在在地生活着的平凡的年轻人，性格开朗，踏着流行的节拍，有着无比的活力，且心中有梦，不在意世俗的眼光，不断创造心中的至高点。利益点：解渴+驾御“年轻”带来的精彩FEEL支持点：按照品类名作为品牌的统一冰红茶，其在消费者的认知中已经形成了该品类的联想年轻、有活力、流行、个性闪亮的品牌形象2）广告表现：解渴属性的呈现，年轻人、阳光、有激情传播主张：“让年轻更闪亮”品牌分析-统一冰红茶3）品牌演化史第一阶段：解渴――“霸王级的冰凉”第二阶段：领导品牌的气势――“无所不在的冰凉”第三阶段：明确个性，提升品牌偏好――“让年轻更闪亮”4）Keyissue：强化品牌流行、闪亮的“个性”（明星化）品牌分析-统一冰绿茶1）品牌策略-产品概念：“加”了柠檬、蜂蜜的绿茶饮料目标人群：14—22岁都市年轻一族，年轻、喜张扬个性，充满热情和活力，是流行的创造者，喜爱酷的流行事物，对一切炫、酷的流行事物都充满兴趣利益点：口味特别+流行个性标志（特别的人喝特别的饮料）支持点：独特口味，前卫的品牌形象2）广告表现：表现社会流行元素，走在流行的前端，累积品牌流行个性传播主张：“WHAT’SIN，极炫自我”3）