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“望、闻、问、切”做房地产市调市场调研，掌握第一手信息，生产消费者认同的产品，对任何一个行业都是非常重要的，对房地产行业更是如此。房子是对人类的终极关怀，关系老百姓日常生活的大事情，对很多人来说甚至是一辈子的大事情，人们在房子，“家”的方面倾进了太多的心血。“爱之切，责之深”。如何拿到第一手信息，建造令人喜闻乐道的好房子，或者把这种信息点拨开来，都是我们市调人员的使命！“望、闻、问、切”是传统中医诊断治疗方法，我这里就是要借用传统中医诊断原理到做房地产市场调研领域，做一方探讨。第一步，“望”----判断地块、建筑物的大致情况所谓“望”就是看，分三个步骤来讲，我们接到一个任务的时候，如果时间允许的情况下，不是立即出发去案场所在地，而是从身边着手，挖掘能够和本案有关的信息，一个重要的突进就是通过网络，或者NP稿等媒介途径，这就是“望”的第一步。“望”的第二步是进入了案场所在地十五米处立足，查看本案所在地的现况，包括：本案的地段商业价值（附近的商业，社区的情况）；建筑物外立面的风格特色；风向；采光；有无特别的优势（如靠山、临水；学校旁、公园处）。“望”的第三步，是走进去，走到案子内部去，察看建筑细节，如外立面是怎么样的？是石材；面砖；墙漆；还是结合体！包括社区的总体色调搭配。查看售楼处细节，包括接待人员服务细节，笔者曾经在重庆察看一个商业大厦的时候，同行的人肆无忌惮的在拍照，当时案场服务人员走过来说，“先生，如果可以的话，能不能不拍？”这样的话语，自然没有多少人能够拒绝了。这就是一种细节，别小看了服务人员的细节，一个好服务，可以让同行都帮助你说好话，可以发挥很好的耳语传播。第二步，“闻”----听闻相关人员对本案及相关信息的见解“闻”，就是听闻，也包括三个途径，第一个途径是在出发前、途中，听听相关人员的解说，对案子有了一个大概印象，这样方便我们去证实这些信息。人都有一个证实的喜好，旅游区的很多景点说像猴子，像马，像什么的，结果自己亲自一看真是那么回事，这个可以为我们省却很多时间。当然市调人员，还必须有自己的独立见解，不能人云亦云！。第二个途径上进入案场所在，听案场服务人员的解答，这个也是非常重要的，他们会尽量把案子的特色之处表达出来，这个也是我们市调人员需要学习的。我们从中知道了建筑、选材上多一笔，少一点，可能带来的不同反响。有的时候就是那么几句话，竟有“一言惊醒梦中人”的感觉。第三个途径是听听其他来访人员的问答，一方面是学习问答的技巧；另一个方面也是我们了解案子可能存在的机会点的途径。售楼人员一般不会把案子可能的劣势表露出来，这个就需要我们市调人员细心去挖掘了。当然这也是市调人员要了解的重要内容之一，细心聆听可以借别人之口得知，当然有所裨益。第三步，“问”----有针对的询问一些相关的问题问，是对接触的信息抗性反映，当信息进入我们大脑时有一个门槛，只有通过门槛才能进入指点信息站点，也只有这样我们的信息才是有效的，才能为我们利用。对市调人员来说，要适时问一些问题，加深我们对案子的了解，通过对问题的思考，可以使我们更主动，更客观的了解案子要点。毕竟我们不是在做流水账的工作，而是做有自己见解的作品。第四步，“切”----对上述得到的信息进行归类、汇总，得出自己的见解。通过上述“望”，“闻”，“问”三步骤得到的信息，我们案子有了一个大概的信息，但是这些还是凌乱的，无序的，或者不那么全面。我们就有必要对其进行整理成文字，这样我们才能发现，自己到底知晓了什么？那些还需要完善的。SOWT分析就是一个很好的公式，我们可以利用这个公式，得出自己的见解，这个也是我们市调的最终目的。后记：研展市调是一个复杂，随机应变的工作，不是说做好了以上四个步骤，市调就可以说“水到渠成”了，关键是对这四个步骤的把握，它所提供的只是一个手段，具体还在我们市调人员的把握，这个也是传统中医人员需要很好阅历的原因，见多才能识广，就是同一个案子，很多的时候也是“仁者见仁，智者见智“的。踩盘的潜规则第一部分：踩盘的准备1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆”。我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习，所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间。地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。3、以什么的身份和借口交谈会最佳。明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察。3.1假扮客户。踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。3.2直接标明同行的身份。一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。3.3踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具。很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。4、踩盘一定要端正心态。房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信，信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。第二部分：售楼处销售人员的行为准则1、销售人员的要有“善待同行的理念”。1.1多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。1.2接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了。1.3友好一些对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多......1.4被踩盘人员的感受和礼遇看