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国贸082班第2组商务谈判实验报告•实验目的：学会运用SWOT分析法，开展市场调查和分析，熟悉和掌握市场调查报告的结构和写法。•实验内容：计划面向农大师生推销手机，通过对农大市场的调查，运用SWOT分析法，阐述在农大推销手机的策略下面我们将进入正题——市场调查报告山西农业大学手机市场调查报告调查目的调查对象调查时间调查方式调查方法调查数据分析SWOT分析分析结论推销策略调查目的：1.了解农大师生对手机的消费倾向2.了解农大师生对手机的需求和要求3.最终运用SWOT分析法分析出产品的市场潜力调查对象：山西农业大学师生调查时间：2010年4月14日—2010年4月18日调查方式：问卷调查和口头访问调查方法：1.由小组所有成员共同协商确定问卷调查内容并设计问卷调查统计表，均以书面文件形式确定，并交由指定成员制作成电子版格式并打印。2.按照分工分发问卷调查和统计表。3.采用抽样调查的方式，分头进行调查统计，调查对象是山西农业大学大一、大二、大三和大四的学生以及在校老师。4.调查完毕后，统一整理分析数据。BACK调查数据分析本次调查共有270人参加了问卷及访问，其中，包括来自山西农业大学的40位老师和230名学生，并且参加调查的学生及老师具有很高的随机性，保证了本次手机调查具有一定的普遍意义。山西农业大学拥有两万多人手机拥有情况和购买倾向有手机暂不更换70%有手机近期更换23%没手机打近期购买3%没手机暂不购买4%其他7%93%的人已经拥有手机23%的将会在近期更换手机在没有手机的人中有43%的人有购买手机的打算以此看来，近期有购买手机意向的人有26%所能接受的手机价位51%33%9%7%0-1000元1000-1500元1500-2000元2000元以上分别有51%和33%的人可以接受1000元以下和1000元到1500元的价位手机更换60%的人更换手机的是因为坏了才换1.因手机有质量问题而更换的占40%，2.因手机功能太少而更换的占20%050100半年一年两年三年坏了才换新款上市更换周期010203040质量问题外观磨损样式陈旧功能太少与人攀比其他更换原因功能和品牌的选择功能选择0204060待机时间智能音乐像素上网其他功能方面：最受欢迎的是上网功能和智能化，分别占50%和44%手机款式的选择0102030405060大屏触屏大屏按键小屏按键05101520253035404550直板滑盖翻盖旋转其他BACK56%的人喜欢大屏按键47%的人喜欢直板手机28%的人喜欢翻盖手机19%的人喜欢滑盖手机.手机颜色的选择男生14%49%8%1%3%5%20%白色黑色银色金色红色粉色其他女生29%24%7%3%23%11%3%白色黑色银色金色红色粉色其他41%的人选择黑色，23%人选择白色，14%的人选择红色诺基亚三星其他68%20%12%68%的人第一位选择诺基亚28%的人选择三星12%的人选择其他品牌选择销售方式020406080100实体店购买网络购买手机购买渠道0102030405060电视报纸网络朋友间交流宣传单宣传活动卖场广告其他手机信息了解渠道通过朋友之间交流和网络了解手机信息的分别为52%和41%有96%的人是通过实体店购买手机售后服务78%22%有必要没必要没必要有必要78%的学生认为有必要设置校园维修点BACKBACKSWOT分析思路现诺基亚厂商欲开发一款新产品，产品有如下特征：价位1000左右；直板大屏按键；具有基本功能及高像素、上网等功能;颜色有大众喜欢的黑，白，红，粉四色分析如下：1.列举产品自身的优劣以及所面临的机遇和威胁：⑴产品优势：ü产品质量好ü价格符合大众接受度ü性价比很高ü电池质量较其他同类产品的电池要好ü款式大众喜欢，颜色可供选择多ü售后服务有保障ü有品牌优势，可信赖度高⑵产品劣势：ü没有独特的性能优势ü在开发新功能方面存在技术瓶颈ü针对大众需求，会失去另一部分需求独特的消费群⑶产品所面临的机遇：在这个飞速发展的信息时代，手机基本上已经是大家的生活必需品随着生活水平的提高，人们对手机的要求也不只是局限于基本功能，所以手机的需求市场是很大的山西农业大学师生近两万人，由此可见，农大市场还是很可观的⑷产品所面临的威胁：当今手机行业的发展处于白炽化状态，市场上手机的品牌越来越多，竞争很激烈市场的饱和度也逐渐增强现在的手机新款式层出不穷，会不断的被淘汰产品的生命周期很短2.在产品在市场上的适应性分析过程中，一般会在内外部各种变量的基础上，采用杠杆效应、抑制性、脆弱性和问题性四个基本概念进行这一模式的分析：⑴杠杆效应（OS）：杠杆效应产生于内部优势和外部机会相互一致和适应时。据分析，在产品质量、价格和售后服务质量的综合考虑上拥有优势，且是一款针对性很强的校园手机。同时，山西农业大学市场广阔时，应该加强产品自身优势去更好的迎合市场，从而，使机会和优势充分的结合。⑵抑制效应（OW）:抑制性意味着妨碍、阻止、影响和控制。经过分析，该款产品在开发新功能上面存在技术瓶颈，所以这在很大程度上影响着产品的长远市场且可能失去另一部分追求新功能的消费群。这时，厂商应该加强产品独特性能的开发，从而使劣势逐渐向优势转化以更好的迎合和适应市场。⑶脆弱性（TS）:脆弱性意味着优势的程度或强度的降低、减少。由于技术发展的速度很快，所以该款产品的优势强度会随着时间的推移而逐渐减弱，因此，应该加强新技术的开发或通过降低成本来克服威胁，以发挥优势。⑷问题性（TW）:当产品面临这样的境况时，如果处理不当，可能会直接影响产品的生命。在这种情况下，厂商应该加强产品的优势开发与优化，克服外界威胁，使产品的境况有所好转。注：⑴任何产品都是优、劣、机遇和威胁并存的，而且从不同角度分析会存在上述的几种情况，所以我们既应该局部分析又应该综合分析，以便应对不同的状况。⑵市场是瞬息万变的，所以我们应该随时分析自己所处的境况，对自己有个客观正确的认识，从而，更好的适应市场而不至于被淘汰。将结果在SWOT分析图上定位如下：机会内部优势内部劣势扭转型战略增长型战略最佳方位防御型战略多种经营战略威胁由以上分析可得，该产品在一定时期内会处于东北最佳方位，应该采取增长型策略。但由于市场的变幻莫测，产品所处位置会随时发生改变，所以从长远发展的角度来看，我们应该根据具体情况结合实际，采取多种战略的结合，以达到灵活应对市场。通过运用SWOT分析法分析可以看出：该款手机以现有的质量和价格优势在山西农业大学短期内有很广阔的市场，但由于技术更新速度很快，所以从长远来看，应该注重产品的升级，从而更好的满足市场需求。BACK推销策略StrengthWeaknessOpportunityThreatSWOT分析推销策略:Ø1.在校内设固定售后服务点方便师生手机护养，且对农大师生有优惠政策Ø2.定期在农大全校范围内搞一些馈赠促销活动Ø3.在学校张贴海报、发传单以及做相关讲座进行宣传Ø4.联合联通和移动进行产品促销