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尚高策划－－－成功一定有方法！突破重围尚高策划－－－成功一定有方法！当前行业概况和发展趋势1跨国公司主要热点产品介绍2非对称条件下的策略和方法3坚定信心敢于胜利4尚高策划－－－成功一定有方法！认清态势—---市场由过去走到现在所表现出来的一种确定性状态把握趋势—---行业由现在迈向未来的一种可以把握的发展方向或变化轨迹培养优势—---企业能够由过去走到现在或从现在迈向未来所依靠的核心竞争力尚高策划－－－成功一定有方法！行业概况和发展趋势尚高策划－－－成功一定有方法！行业现状：目农药行业正处在一个“拐点”时期，不仅2000家生产企业面临产能过剩与重组的选择，而且1万多家经销商和十几万家终端也面临大浪淘沙不仅对产品品质和服务理念要有高要求，而且对合作伙伴的选择，对经营模式的选择，也决定每个生产商和渠道商对未来的艰难考验。尚高策划－－－成功一定有方法！“内忧外患”的2010开局总体需求:1.西南旱,东北西北雪冻倒春寒,华东华北华南低温阴雨2.早稻播种面积下降,3.外贸不景气市场竞争加剧:1.跨国公司的新产品接踵而至,大有摧枯拉朽的势头.2.排它性竞争尚高策划－－－成功一定有方法！产能过剩矛盾日益激化兼并收购重组步伐加快原药企业重新涉足制剂外企明显加快市场布局“多产品”和”多品牌”怀疑?会议营销形式几近泛滥渠道结构酝酿巨大变革“不差钱”和“赊销”反差尚高策划－－－成功一定有方法！产能过剩矛盾日益激化(原药)草甘磷,吡虫啉,毒死蜱,百草枯烯啶虫胺,KK…….尚高策划－－－成功一定有方法！产能过剩矛盾日益激化(制剂)阿维菌素,甲维盐,毒死蜱,草甘磷丙环唑,苯迷,氟虫腈…….尚高策划－－－成功一定有方法！兼并收购重组步伐加快中化,中农收购大型企业,瑞诺,田园,海利尔,正邦大量收购小公司,另外:1.跨行业收购,如宜化,中化2.全产业链收购,如瑞诺,益海3.外贸企业国外登记,收购建基地,尚高策划－－－成功一定有方法！原药企业重新涉足制剂常农,常青,扬农,拜克,滨农,易普乐…尚高策划－－－成功一定有方法！外企明显加快市场布局杜邦:KK+凯恩+普尊陶氏:千金+稻杰+稻喜拜尔:稻腾,酷毙,草胺磷,好力克拿敌稳先正达:爱苗,福歌,吡蚜酮尚高策划－－－成功一定有方法！“多产品”和”多品牌”怀疑?特定历史条件下的产物,尚高策划－－－成功一定有方法！会议营销形式几近泛滥还有什么更好的方式呢?效果,效益,?尚高策划－－－成功一定有方法！“不差钱”和“赊销”反差品牌的崇拜?盲目的迷洋?尚高策划－－－成功一定有方法！渠道结构酝酿巨大变革变迁及趋势垄断时期（资源整合型）营销时期（技术导向型）混战时期(全开放型）植保时期（半开放型)供销时期（全封闭型）尚高策划－－－成功一定有方法！渠道正出现?营销渠道越来越扁平化，最终导致终端竞争凸现，高枕无忧的简单以物流为主要营销内容的时代将一去不复返，表现为：1）门槛自然升高的趋势，平民化→技术专业化，一般人难以进入。2）多元化的趋势，如国外财团、邮政、物流等所谓“外行”也纷至沓来的介入。尚高策划－－－成功一定有方法！终端正出现?1）终端即零售端将出现火拼，一个小区域会有多家店的出现，零售商不会再有优感，危机四伏。2）专业性、技术导向性明显。3）终端将出现多家综合性的连锁机构。尚高策划－－－成功一定有方法！•目前形态：零散的、多元的、小规模、区域性•农资路程：多支点阶段（原始态）集约化阶段（新生态）垄断性阶段（成熟态）•最终归结：整合→垄断→多家连锁结构连锁尚高策划－－－成功一定有方法！强势经销商与强势商业资本聚合而成的农资连锁成为主要业态未来模式预想尚高策划－－－成功一定有方法！传统农资经销商成为特大涉农流通商、农资连锁的有益补充未来模式预想尚高策划－－－成功一定有方法！随着农田的逐年集中，一大批“地主”的出现，农药直销成为可能！未来模式预想尚高策划－－－成功一定有方法！案例:行业：兴农模式:连锁益海模式:订单瑞诺模式:股份神鹰模式:合作社邦达模式:承包中天模式:联合体知名：携程模式：利丰模式：ＩＢＭ：．．．．．尚高策划－－－成功一定有方法！农药行业洗牌与整合的时代已经到来尚高策划－－－成功一定有方法！如果还没有真正认识到危机，那么当危机来临的时刻，我们可能是措手不及的。如果我们现在不能研究出现危机时的应对方法和措施来，我们就不可能持续活下去。居安思危，不是危言耸听-------任正非尚高策划－－－成功一定有方法！拐点时期经营者尤其需要-----聚合商人和企业家双重智慧商人：赚今天的钱(成功执行)企业家：赚明天的钱(战略眼光)像企业家那样思考，像商人那样行动尚高策划－－－成功一定有方法！跨国公司热点产品介绍“洋进国退,步步紧逼”尚高策划－－－成功一定有方法！前沿产品……杀虫剂水稻杀虫剂:”四大天王”以及茚虫威,氰氟虫腙,多杀菌素,甲氧虫酰肼,螺螨酯杀菌剂醚菌酯,嘧菌酯.稻瘟酰胺,己唑醇,戊唑醇嘧菌环胺,肟菌酯除草剂氰氟草酯,五氟磺草酮,草胺磷,甲基磺草酮,玉嘧磺隆尚高策划－－－成功一定有方法！比如:水稻是国内第一大农作物，种植面积约5亿多亩。水稻等大田防治剂市场仍然是市场机会最大的市场.……尚高策划－－－成功一定有方法！杀虫剂:稻腾，康宽，福戈，垄歌，凯恩，艾法迪,甲氧虫酰肼,阿维菌素,甲维盐…吡蚜酮,烯啶虫胺…氟铃(啶)脲,硫丹,…..尚高策划－－－成功一定有方法！康宽是杜邦公司氯虫苯甲酰胺，垄歌是日本株式会社氟虫双酰胺，福戈是先正达氯虫苯甲酰胺+噻虫嗪稻腾是拜尔公司氟虫双酰胺+阿维凯恩杜邦公司15%精茚虫威，艾法迪是巴斯夫氰氟虫腙24%SC陶氏甲氧虫酰肼20%SC尚高策划－－－成功一定有方法！性能比较产品凯恩、艾法迪垄歌康宽福戈稻腾阿维、甲维盐内吸性-++++++-杀虫速度+++__++持效期_+++++++++效果好大龄虫低龄低龄虫低龄虫低龄大龄大龄虫效果差钻心虫大龄大龄虫大龄虫钻心虫其他优点兼治稻飞虱渗透性和层移活性尚高策划－－－成功一定有方法！杀菌剂先正达爱苗（苯醚·丙环唑）拜耳好力克（戊唑醇）拜耳拿敌稳（戊唑醇·肟菌酯）银法利（氟菌·霜霉威）己唑醇,咪鲜胺,稻瘟酰胺、丙环唑烯肟菌酯……尚高策划－－－成功一定有方法！除草剂陶氏益农:千金稻杰稻喜FMC:LG:韩秋好BSF:金秋尚高策划－－－成功一定有方法！常见稻田杂草有20多种，以禾本科、莎草科、泽泻科等为主。稗草是水稻田第一大恶性杂草，受稗草危害的有1亿多亩。尚高策划－－－成功一定有方法！近年来，世界跨国公司的一些新开发的稻田除草剂涌进中国市场，据介绍，美国陶氏益农的千金、稻杰、稻喜系列除草剂对稻田稗草、鸭舌草、牛筋草有良好的防除效果，稻杰对抗性稗草效果优异。陶氏益农这三个品种去年销售额稳定，预计2010年在中国市场的销售额有望将达1亿元人民币。美国富美实公司新近在中国上市的稻田除草剂唑酮草酯，对直播田难防的稗草、千金子和旱直播田的马唐等杂草有特效，价格比稻喜便宜，势必成为陶氏益农在中国市场的竞争对手。韩国LG公司的嘧啶肟草醚韩秋好对稗草防效较高，也正在争抢国内水稻除草剂市场的份额。巴斯夫公司也于近期调高了他们对新型除草剂产品的销售计划。他们推出了一个除草剂环丙嘧磺隆金秋。尚高策划－－－成功一定有方法！除了水稻市场,大豆,玉米除草剂,蔬菜,球场和果树的杀菌剂和杀(虫)螨剂也一样被进口产品瓜分茶叶!小麦?尚高策划－－－成功一定有方法！新专利产品是不是完美?KK如果给我们某个公司能推开吗?非专利产品还有没有市场机会?我们是卖产品还是卖解决方案?尚高策划－－－成功一定有方法！谁动了你的奶酪?在这种几乎不可改变的社会现状中，如果你不能用超越常人甚至超越时代的观念和努力，去强化自己的核心竞争力，去击退疯狂的竞争者,那么，偷走我们市场的人就是你自己！尚高策划－－－成功一定有方法！现实很残酷:除了”亮剑”,只有退出尚高策划－－－成功一定有方法！成功一定有方法!人都是”逼”出来的---易中天尚高策划－－－成功一定有方法！对手极其强大怎么办？不管你拿到的牌多么糟糕基于现实的解决方案一定存在尚高策划－－－成功一定有方法！非对称条件下的策略和方法尚高策划－－－成功一定有方法！弹道导弹打航母的启示？非对称！！！尚高策划－－－成功一定有方法！非对称原则就是:打破平衡,局部领先非对称……………尚高策划－－－成功一定有方法！中小农化企业以小搏大的策略非对称营销尚高策划－－－成功一定有方法！非对称营销策略•如何将同样产品卖出不同？•如何以小博大？•复杂市场如何驱动分销？•究竟如何低成本快速建立品牌？非对称策略确保在最坏的情况下扩张你尚高策划－－－成功一定有方法！无招胜有招“独孤九剑”尚高策划－－－成功一定有方法！第一招“定庄”尚高策划－－－成功一定有方法！思考方法FRONTADVERTISING.我们如何到哪里?路径我们现在在哪里?现状我们要到哪里去?战略尚高策划－－－成功一定有方法！定位有两个层面:1.企业公司战略…..2.产品市场策略…..尚高策划－－－成功一定有方法！定位(个性)细分(优势)聚集(资源)调研(需求)战略层面的４Ｐ尚高策划－－－成功一定有方法！选择细分变量并细分市场评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场为选中的细分市场确定最佳的定位市场产品STP程序细分Segmentation确定目标市场Targeting进行定位Positioning尚高策划－－－成功一定有方法！一、市场细分市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为依据,来区分不同需求的顾客群体的过程尚高策划－－－成功一定有方法！水稻小麦果树蔬菜虫害病害草害高中低定位形成X×Y个细分细分市场尚高策划－－－成功一定有方法！二、目标市场（TargetMarket）企业在市场细分的基础上选择的适合自己经营的细分市场，称目标市场。尚高策划－－－成功一定有方法！市场集中化M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3有选择的专门化M1M2M3P1P2P3产品专门化P：产品（Product）M：市场（Market）水稻小麦果树杀虫剂杀菌剂除草剂M1M2M3P1P2P3市场专门化尚高策划－－－成功一定有方法！M1M2M3P1P2P3市场全面化或完全市场覆盖尚高策划－－－成功一定有方法！三.市场定位的含义市场定位包括公司和产品定位，是根据竞争者现有产品在市场上的地位及顾客对产品某些属性或偏好的重视程度，或某些产品的特有属性,来塑造出本产品与众不同的鲜明个性或形象传递给目标顾客，使本公司产品在细分市场上占有强有力的竞争地位（这种形象和个性可以是实物方面的，也可以是心理方面的。）尚高策划－－－成功一定有方法！无差异策略差异性策略目标市场策略密集性策略尚高策划－－－成功一定有方法！市场定位的方式“针锋相对式”定位把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争夺同一细分市场“真空补缺式”定位寻找尚未被占领的，即填补市场的空白“另辟蹊径式”定位在竞争中不能取得绝对优势时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色。尚高策划－－－成功一定有方法！站在竞争的角度细分市场，微妙改变强弱之间的力量对比，使强不再那么强、弱不再那么弱，从而达成另外一种可能！没有哪个品牌强大到无法被挑战没有哪个企业弱小到不能去竞争尚高策划－－－成功一定有方法！第二招走圈尚高策划－－－成功一定有方法！资源集中型:核心BECDA尚高策划－－－成功一定有方法！4P矩型产品渠道价格推广尚高策划－－－成功一定有方法！渠道推广产品价格尚高策划－－－成功一定有方法！产品推广渠道价格尚高策划－－－成功一定有方法！产品推广价格渠道尚高策划－－－成功一定有方法！产品价格推广渠道尚高策划－－－成功一定有方法！4P嵌合型尚高策划－－－成功一定有方法！•跑马圈地资源平面水平增长方式尚高策划－－－成功一定有方法！•精耕细作立体垂直增长方式立体垂直增长方式：就是在现有资源基础上，深度开发，充分盘活，优化组合，取得单位面积上大幅度增长。尚高策划－－－成功一定有方法！具体应用:三核模式成功案例:尚高策划－－－成功一定有方法！第三招“坐庄”尚高策划－－－成