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我去哪里找客户？课程提纲•人们如何看待分红保险？•哪些人想买分红保险？•如何搜集客户资讯？市场分析•总体市场反应•客户群分析•搜集信息总体市场反应1.客户对风险与回报的承受程度？2.客户对“综合性金融服务”之接受程度？3.客户喜欢新产品的原因？4.购买新产品时考虑的因素的重要程度5.客户对理财类保险的购买意愿百分比410341781银行储蓄寿险基金债券股票2421343713100%•从风险上来看,客户对股票抗拒最大•银行储蓄虽然风险小,但回报最低•就目前而言,寿险之外的基金与债券是普遍认同的有适当风险,却有较高回报的投资渠道•《分红类保险》恰好迎合了市场的这类需求100%风险回报资料来源：AMI市场调查结果1.对金融产品风险与回报的接受程度2.中国寿险市场客户对“综合性金融服务”之接受程度调查项目大众市场（1000-3000元/月）高收入市场（3000元/月以上）1对保险公司提供其它金融产品有信心50%70%2相信保险公司可以做得比其它金融机构好50%50%3购买金融产品之首要考虑因素1、风险大小2、回报3、公司品牌、可靠性1、回报2、公司品牌、可靠性3、对产品的认识资料来源：AMI对上海、重庆、沈阳三个城市的抽样调查结果尽管保障仍是客户选择新产品的主要条件，分红类保险产品独有的投资特征也是客户接受该产品的关键因素。3.客户喜欢新产品的原因提供保障资料来源：AMI市场调研结果投资回报4438362620108854产品灵活性多种投资渠道专家投资低风险新产品比银行回报高保障与投资比例合理信任保险公司百分比（%）•分红产品兼有保障与投资回报•应运而生31457689102回报和风险保障内容售后服务生存给付频率保单年期缴费方式保底保费高低退保费用宽限期4.购买新产品时考虑的因素的重要程度5.对《理财类保险》的购买意愿资料来源：市场调研结果没有购买意愿不肯定有购买意愿市场调研结果显示：新产品对客户有吸引力，有56%的被访者考虑购买。56%28%16%市场分析•总体市场反应•客户群分析•搜集信息29%54%68%3%10%36%保单数保费性别：男女少儿28%36%61%11%32%32%保单数保费年龄：＞40＜2930-40一、美国理财类产品客户特征(1)77%20%15%8%9%71%保单数保费婚姻：单身结婚离婚34%29%35%23%8%16%46%9%保单数保费（千美元/年）＞7520-39＜1940-74一、美国理财类产品客户特征(2)收入：201891312181415131414713776保单保费其他文职技术人员自营者一、美国理财类产品客户特征（3）专业人士管理/行政销售人员退休百分比（100%）二、上海客户群特征年龄收入21.5%27.5%39.5%11.6%18.2%27.6%41.6%12.6%3030-4040-5050件数保费22.1%48.8%29.1%14.4%41.2%44.4%2万2万-3.5万3.5万件数保费专业人士私营企业主企事业管理者外企业员工高级知识分子机关干部公务员高纳税群体保户及影响中心神秘收入来源者乡镇富裕户潜在客户群特征及需求点专业人士•收入中上•有风险与投资意识•工作繁忙,无时间运作资金•精通本专业•想成为该投资渠道的第一批或早期获益者•忙碌•专家理财,科学高效主要特征需求点私营企业主•有钱没闲•金融投资知识不完善•大部分投资在本企业项目上主要特征需求点•集中个人精力从事个人事业发展,可将一部分资金托付专家管理,获得稳定保障•分散投资,化解风险企事业管理者•收入相对稳定•层次较高•观念较新,易接受新事物•中年以上居多•忙碌•有基本保障主要特征需求点•专家理财优势分析•年长但保费不增加•家庭有保障，养老有保障•收入稳定•管理严格，工作量大•很忙，没有空闲时间•观念新主要特征需求点•专家理财，个人资产保值升值•防范职业风险•保持生活品质外资、合资企业员工•投资稳健不愿冒太大风险•急于寻找投资渠道主要特征需求点•相信专业金融机构代为理财机关干部及公务人员（政府员工）•高收入•高缴税•事务缠身•无暇理财主要特征需求点•拓宽投资渠道的需要•强调专业机构理财高纳税群体（工程师、广告人、音乐家、体育、娱乐界明星）•已购买保险传统产品，关注保险行业•有保障意识•考虑到现有寿险产品收益率不太高，需要更高收益性产品出现•信任业务员主要特征需求点•投资更透明，更有升值潜力•保障与投资相结合•有效抵御通货膨胀•专家理财保户及影响力中心•文化水平不高，理财观念较传统•比较追崇城市人生活方式•有钱•投资渠道较窄主要特征需求点•投资、保障•专家理财•时新商品•跟风、攀比心理乡镇富裕户（专业户、个体户等）市场分析•总体市场反应•客户群分析•搜集信息客户信息客户的个人情况、家庭成员情况以及其直系亲属的情况，包括各类心理需求，均是应从客户身上挖掘的“客户信息”。客户使用手机——可以让你切入保险（医疗方面）客户吸烟、喝酒——可以让你切入保险（健康方面）甚至客户希望出去旅游——也可以让你切入保险（风险处处都有）关键在于详尽地搜集客户的各种信息，才能使你了解客户的真正需求点。这也是你促成保单的唯一途径。•提高个人销售技能,增强市场竞争力•拓宽主顾群以建立更高层次的客户网络•确立在寿险行业中的地位我们的机遇和挑战•这是一个投资类产品的原始市场！•这是一个重新瓜分市场、重新分配市场份额、重新洗牌的千载难逢的机会！•这是一个不仅仅是增加一个新产品，而是中国民族寿险业产品的转型的历史契机！•这是历史赋予我们的一次机遇与挑战！结束语：