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1目录�2�第一部分北京个险市场综述�第二部分北京个险市场现状�第三部分主要竞争对手分析�第四部分我司北京市场经营分析�第五部分对我们的启发北京个险市场综述3我们的结论保费收入增长速度趋稳�市场主体增加�格局重分�代理人队伍恢复性增长�但各家公司差异较大�个人营销管理由粗放式向精细化转变�探索新销售模式�客户需求发生变化�需求延伸。对北京个险市场的总体判断竞争对手的经营亮点中意的新人计划、基础管理�TP的新基本法�合众的同业引进策略等�GDYM的产品策略�我们的差距北分营销策略不清晰�重点不突出�没有形成竞争优势�基础管理有待加强�专业化程度不足�组织发展策略不明确�效果不佳�产品单一�件均保费较低对我们的启发制定清晰、可行的营销策略�形成竞争优势�明确组织发展策略�集中资源�快速发展队伍�丰富产品系列�满足不同客户需求。北京个险市场综述4�北京寿险市场共有31家公司�含部分公司营业总部��其中中资公司15家�外资及合资公司16家��共有26家公司开展个险业务�生命人寿无相关数据�不含��其中瑞泰尚无保费收入�25家公司06年共收取个险保费111.12亿元�其中个险新单保费30.15亿元�个险新单期交保费24.63亿元�不含长城、国民数据�本报告以下部分主要以个险新单期交保费收入作为分析标准�除非特殊表明�数据来源于保监会网站、行业协会交流。北京个险市场综述5北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间平安93764.838.07%11069822.22%1994新华35383.414.37%2903518.76%1996国寿34793.914.13%3543511.29%1949友邦26587.610.80%437397.77%2002信诚10952.54.45%527755.76%2003泰康10070.94.09%630636.36%1996太保7896.73.21%722204.61%1989TP5352.02.17%814402.99%2002中意5298.02.15%919834.12%2004DDH3389.11.38%103530.73%2004GDYM2844.81.16%117321.52%2004MSX2021.10.82%1210802.24%2003ZH1273.60.52%133840.80%2004北京个险市场综述6公司名称个险期交保费市场占比北京市场排名规模人力人力占比开业时间JS1013.50.41%146341.32%2005首创安泰892.00.36%151450.30%2005人保寿824.20.33%1610682.22%2005合众818.10.33%177991.66%2005长城728.30.30%183240.67%2005华泰579.30.24%194280.89%2005人保健康480.80.20%203890.81%2005中航三星477.90.19%211400.29%2005中英468.80.19%221240.26%2004海康356.00.14%232020.42%2005国民0.00.00%7041.46%2006恒安标准0.00.00%2560.53%2006合计246267.1100.00%48150100.00%北京地区各寿险公司06年个险新单期交费收入及人力概况统计表7第一部分北京个人寿险发展现状8�个险保费增长速度趋稳。北京个险市场在连续几年超常规高速增长后�2005年个险保费同比增速下降到12%�2006年增速为11%�表明随着各家公司的战略调整�保费收入增长速度趋缓�即使过了调整期�那种超常规增长也很难再现�应该出现的是相对成熟市场的稳定增长态势。�06年北京个险保费总收入111.12亿元�其中新单期交24.63亿元�趸交5.38亿元�续期78.36亿元�其他渠道2.6亿元。续期78.36其它渠道2.61期交24.63趸交5.38保费收入增长速度趋稳北京个险总保费比较�04年-06年�06年北京个险保费渠道比较单位�亿元050100150系列189.299.9111.122004年2005年2006年9市场主体增加�格局重分第一集团�按个险新单期交划分�第二集团�按个险新单期交划分�第三集团�按个险新单期交划分�个险期交保费0.050000.0100000.0个险期交保费个险期交保费93764.835383.434793.926587.610952.510070.9平安新华国寿友邦信诚泰康0.02000.04000.06000.08000.010000.0系列1系列17896.75352.05298.03389.12844.82021.11273.61013.5太保太平中意大都会光大永明民生中宏金盛0.0200.0400.0600.0800.01000.0系列1系列1892.0824.2818.1728.3579.3480.8477.9468.8356.0首创安泰人保寿合众长城华泰人保健康中航三星中英海康单位�万元10市场主体增加�格局重分市场主体增加�格局重分。由寡头垄断向垄断竞争转化�市场集中度降低�竞争进一步加剧。北京寿险公司已由2004年初的9家骤然增至2006年的31家�含部分公司的北京营业总部��新机构市场占比连续呈倍增速度上升。2002年以后进入北京寿险市场新主体的市场份额在2004年底已到12%�2005年进一步攀升到17.8%�2006年上升到26.4%。个险市场也发生了极大的变化�持续多年的北京前五家�平安、新华、国寿、太保、泰康�的格局被打破�友邦、信诚成功进入前五强�太保、泰康被挤出前五强�特别是太保下降到第七的位置�被第五位的信诚超过近40%。友邦、信诚等稳健的经营思路、规范的基础管理、强大的后援支持给业界带来了较大的震撼。11代理人队伍恢复性增长�但各家公司差异较大050000100000人力规模人力规模590714480342621481502003年2004年2005年2006年北京市场个人代理人自03年因投连险风波以来逐年下降�05年比03年下降28%�06年呈现恢复性增长的趋势�增长13%。03-06年北京个人代理人规模比较12代理人队伍恢复性增长�但各家公司差异较大从各家公司06年组织发展情况看�中意无疑是做得最好的一家�主要是因为在06年实施了知识型新人计划�我司在规模人力相对较小的情况下�增长率只有8.76%�低于平均水平,组织发展状况不太理想。国寿、TP、太保人力均出现了负增长�但TP在2007年实施了新的基本法�意图快速组织发展�拉升业绩�应引起我们高度关注。公司06年初人力06年末人力增长率中意1009198396.53%GDYM41073278.54%信诚2201277526.08%新华7554903519.61%平安92171069816.07%泰康2717306312.73%MSX99310808.76%友邦352337396.13%太保23432220-5.25%TP15881440-9.32%国寿62235435-12.66%部分公司06年人力增长情况比较13个人营销管理由粗放式向专业化转变�同时不断探索新销售模式。由粗放式代理人营销模式一统天下向多种个人营销模式并存转化。国内寿险公司在基础管理普遍比较薄弱的情况下�经过多年粗放式发展�出现了队伍体态臃肿、KPI指标低下、“大进大出”等需要改善的问题�见下表�。以友邦为代表的外资和中外合资寿险公司以稳健的经营思路、规范的基础管理、强大的后援支持给业界带来了较大的震撼�以至于颠覆了原有的个险格局。在充分利用代理人渠道销售个险产品的同时�中美DDH的电话销售、电视销售方面所作的开拓性的尝试也带进了徐徐清风�06年DDH包括电话销售的其他渠道的年保费收入已达到8081万元�是其个险营销员渠道保费的2倍还多。指标国寿太保平安新华友邦信诚DDHMSX12月人均FYC1081134520091327250317293550396三个月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六个月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%个人营销管理由粗放式向专业化转变�探索新销售模式06年12月份部分公司KPI指标14客户需求延伸。当前客户对保险的认识逐步加深�处于“由客户认知的三个阶段�不懂、似懂非懂、真懂�”中第一阶段的不懂到第二阶段的似懂非懂的转化。需求相对稳定�增速降缓也在情理之中。同时随着客户对保险认识的加深�许多个性化化需求会增多�如何针对细分市场研发产品和选择合适的销售渠道是寿险公司面临的重要问题。当认识再深入发展到第三阶段的真懂时�消费需求会进一步增加�发展会重新提速�同时会伴随消费结构的进一步升级。不懂似懂非懂真懂客户认知度消费需求客户需求发生变化�需求延伸15第二部分我司主要竞争对手分析确定竞争对手MSX人寿�06年在北京地区个险期交保费为2020万元�在22个竞争主体中排第12位�处于第二集团的中下游水平�市场份额为0.82%�07年一般关注对手DDH、GDYM、JS、ZH、国民等07年重点关注对手中意、合众、TP主要竞争对手分析-中意营销队伍状况06年12月份共有规模人力1983人�其中主管107人�主管占比为5.4%��远低于我司的19%�表明其团队架构较丰满�团队主管人均附佣利益较高�主管稳定性较强�但见习业务员为1300人�占比65.56%�远高于其他公司�业务员队伍还不成熟�专职讲师为11名�无兼职讲师�06年12月份活动率为29.2%�较低�人均长险件数为0.37件�12月份人均规模保费为6122元�人均FYC为861元�如此低的活动率和人均件数�人均保费达到我司的三倍之多�表明其件均保费较高�与产品的特性有关。06年12月份�主推创意、创利两款理财性产品�分别占到总保费的24%和43%实施《知识型新人计划》依靠本计划�中意在06年快速组建了一支近2000人的营销团队�期交保费收入5300万元中意06年个险期交为5298万元�月平台442万元�处于第9位�市场份额2.15%KPI指标产品策略新人政策重点关注��知识型新人计划�专业化管理18050010001500200025001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月份规模人力020040060080010001200期交保费规模人力个险期交保费中意在06年依靠其新人计划�增员效果明显�规模人力自1月份的1009人持续平稳增长�12月份达到1983人�年增长率为97.5%�人力的增长带来了业绩快速提升�由1季度的月均平台205万元快速达到2季度的月均487万元�经过三季度的增员和基础管理�四季度达到高点月均708万元。主要竞争对手分析-中意中意06年人力、业务月平台组织发展策略业务推动中意在06年紧紧抓住以新增为核心的组织发展策略�实现了队伍的快速壮大�在上半年开展了以业务竞赛为主要内容的推动方案�有力地提升了业务平台�产品策略上除了9月份炒作了“祥裕行”产品外�全年主要以创意、创利两款理财险为主。产品策略管理动作主要竞争对手分析-中意�小结�中意06年营销策略的两个关键点��知识型新人计划�请点击��规范、细致、卓有成效的管理动作合众06年个险期交为818万元�处于第17位�市场份额为0.33%主要竞争对手分析-合众06年12月份共有规模人力799人�其中主管209人�主管占比为26.2%��见习业务员209名�正式业务员333名�专职讲师8名�兼职讲师44名06年12月份活动率为43.4%�12月份人均规模保费为2836元�人均FYC264元�六个月留存率为42.2%06年12月份�万能型产品“财富人生”占总保费67%营销队伍状况KPI指标产品策略重点关注��同业引进�万能险上市主要竞争对手分析-合众020040060080010001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月规模