县级电力企业的市场营销分析与营销策略

南京理工大学毕业设计说明书(论文)作者:学号：教学点:专业:题目:指导者：(姓名)(专业技术职务)评阅者：(姓名)(专业技术职务)2010年12月南京理工大学毕业设计（论文）评语学生姓名：郭毅班级、学号：题目：县级电力企业的市场营销分析与营销策略综合成绩：指导者评语：指导者(签字)：年月日毕业设计（论文）评语评阅者评语：评阅者(签字)：年月日答辩委员会（小组）评语：答辩委员会（小组）负责人(签字)：年月日毕业设计说明书（论文）中文摘要20世纪90年代以来，我国电力企业也面临着电能销售量负增长和增长相当缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。实践证明，影响电力市场的因素很多，如何拓展电力市场首先要研究电力市场特性、规律、客户对电力产品的需求，以及如何满足客户的需求、赢得客户、拓展市场。因此把市场营销的观念引入电力终端销售的县级电力企业中，充分发挥电力是经济发展动力作用，这是社会的需求和市场竞争的需要；本文在分析当前县级供电企业的经营、管理和外部环境现状的基础上，面对市场经济体系发展及电力体制改革的现状及未来，对县级供电企业的电力营销方面做一些分析，提出了县级供电企业应对新形势应采取的营销策略，对县级供电企业的健康发展有着重大意义。关键词（市）县级供电企业市场细化营销策略毕业设计说明书（论文）外文摘要TitlePowerMarketingAbstractOfthe20thcentury,90years,China'spowercompaniesarefacedwithnegativeelectricitysalesgrowthandveryslowgrowth,aswellastocompetewithotherenergysituation.Practiceshowsthatmanyfactorsaffecttheelectricitymarket,andhowtoexpandtheelectricitymarketcharacteristicsofthefirsttostudytheelectricitymarket,law,customerdemandforelectricityproducts,andhowtomeetcustomerdemandandwincustomers,expandingthemarket.Therefore,theintroductionoftheconceptofmarketingpowerterminalsalesinthecountypowerenterprises,givefullplaytotheroleofpoweristhedrivingforceofeconomicdevelopment,thisisasocialdemandandmarketcompetition;papersupplycompanyintheanalysisofthecurrentcountyadministration,managementandtheexternalenvironmentonthebasisofthestatusquo,thefaceofmarketeconomydevelopmentandthestatusofelectricityreformandthefutureofcounty-levelmarketingofelectricitypowersupplyenterprisestodosomeanalysis,thecountypowerenterprisesshouldbetakentorespondtonewsituationsmarketingstrategy,onthehealthydevelopmentofcounty-levelpowersupplyenterprisesofgreatsignificance.KeywordsCountyPowerCompanyMarketrefinementMarketingStrategy本科毕业设计说明书（论文）第6页共21页目次1引言（或绪论）………………………………………………………………………72（市）县级电力市场的特点………………………………………………………72.1目前（市）县级电力市场存在的问题……………………………………………72.1.1价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失…………………………72.1.2目前（市）县电力网络后劲不足………………………………………………82.1.3缺少自主的价格调整手段……………………………………………………82.1.4生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环………………………………82.1.5行业作风问题依然存在………………………………………………………82.2影响（市）县级电力市场营销的因素……………………………………………92.2.1思想观念、市场意识与市场经济的发展要求不相适应……………………92.2.2管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系……………………………92.2.3管理人员综合素质不高，方法陈旧…………………………………………92.2.4管理水平远不能满足商业化运营要求………………………………………102.2.5企业利润不能因销售收入的增长而增长……………………………………102.3个旧市电力市场的实际情况……………………………………………………103电力市场细分及确定目标市场……………………………………………………113.1电力市场细分……………………………………………………………………123.2确定目标市场……………………………………………………………………134营销组合策略………………………………………………………………………134.1产品要素分析……………………………………………………………………134.2价格要素分析……………………………………………………………………144.3销售渠道进行分析………………………………………………………………154.4促销要素进行分析………………………………………………………………164.5营销组合的4PS要运用…………………………………………………………17结论……………………………………………………………………………………18致谢…………………………………………………………………………20参考文献………………………………………………………………………………21本科毕业设计说明书（论文）第7页共21页1引言随着经济体制改革和企业内部改革的不断深化，我国电力工业得到了长足的发展，由瓶颈产业、供不应求变为供求平衡、供过于求的局面。从1997年下半年开始，我国售电量增长缓慢，并开始下降，形成发电大于供电的局面。造成这种局面，一方面由于我国经济大环境不太景气，另一方面说明电力企业的营销亟待开拓。今年年初国家电力公司提出了电力发展要从过去以供给导向为主、被动填补供电缺口，转变为以需求导向为主、主动开拓市场。电力企业如何去开拓市场、作好市场营销工作？我认为应从以下几个方面分析：2（市）县级电力市场的特点在市场经济的今天，市场营销已被越来越多的企业所重视。其观念也正逐步深入人心。市场营销活动就是指企业为了达到其目标而进行的以市场为起点和以市场为终点的所有经营活动。它包括：市场调研、新产品开发、定价、分销、促销等一系列活动。以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了解需求、把握需求的一个过程。以市场为终点就是满足用户需求的过程。电力市场也不例外，面对如今的市场和电力销售状况，也需要营销理论来指导电力企业的生产、经营活动。通过市场调查了解用户对电力产品的需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节的“对症”努力，把符合用户需要的合格的电力交付用户，以满足用户需求。这样，通过电力营销活动来达到占领和拓展自己电力市场的目的。因此，我们电力企业一定要树立正确的市场营销观念。2.1目前（市）县级电力市场存在的问题通过近几年的电力体制改革，电力市场初具规模，由于县级电力企业的经营活动受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：2.1.1价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失电力作为环保型的二次能源，缺乏其它一次性能源灵活的竞争手段。虽然经过“两改—同价”的逐步实施，整体的到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以及管理的高费用和电价类别较为复杂以及供电企业在经营本科毕业设计说明书（论文）第8页共21页中价格缺乏灵活的机制，使客户选择了其它能源。液化气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。2.1.2目前（市）县电力网络后劲不足随着高技术装备的不断进入生产企业，客户对电能质量及可靠性要求越来越高。但县级电力市场配电网络虽然经过两期的电网改造，但由于资金问题改造后的配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体经济的逐步崛起和受电力负荷季节性影响，供电质量无法保证。2.1.3缺少自主的价格调整手段国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。2.1.4生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。2.1.5行业作风问题依然存在目前虽然电力行业在大力开展优质服务，且取得了一定的成效，但是供电企业对客户服务的“电老虎”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中还没有完全消失。计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有完全、规范地按照法定的时间和程序办理，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在对客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。特别是近两年由于云电外送、西电东送、电网发展规划未能跟上电力需求的发展而出现的严重缺电现象。本科毕业设计说明书（论文）第9页共21页2.2影响（市）县级电力市场营销的因素随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高，特别是计算机技术和电子技术在电力生产和经营方面的应用，促进了县级供电企业的管理升级。但与正在发生变化的客观环境相比，与其它行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。2.2.1思想观念、市场意识与市场经济的发展要求不相适应在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有—个供电企业，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这—特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产效率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。重建轻管，官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。2.2.2管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系目前的（市）县级供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，