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品牌市场分析报告目录：一、普乐美终端现状（VI,SI，助销物料，产品陈列，出样情况等）二、普乐美渠道现状（一级，二级，三级等）三、终端价格表现（各个区域零售标价以及成交价分析等)四、培训推广情况（导购员的年龄，素质，专业程度，销售技巧，经销商管理方式等）五、竞争品牌分析（终端表现，渠道情况，拓展方向等）一、普乐美终端现状1、SI,VI:◆目前普乐美的店面装修设计风格色彩可以体现不锈钢的含义以及高端定位，但是整体形象过于凌乱，没有购物的“暖”氛围，针对冬季或者活动期间的效果不明显，例如帝王洁具，色彩洁具配合的体验感；浪鲸鲸鱼试水；汉斯格雅体验间等。(店面装修具备考虑实际使用空间的同时兼具品牌特色)◆没有更能诠释品牌文化以及高端定位的图文，例如摩恩有大事记品牌发展故事；欧琳有荣誉牌；惠达有国家领导的最高赞誉和评价画面等；朗斯有全国著名工程画面等。(缺少品牌故事、品牌发展史）一、普乐美终端现状1、SI,VI:◆无有效的助销品以及图文冲击视觉和心理的道具，例如中宇卫浴有购物指南效果图，一眼明了中宇可以为顾客提供的解决方案；TOTO有装修指导效果图，告知顾客TOTO能为您做什么，不是在向您的口袋掏钱，而是给你提供解决方案，消除您的隐忧；浪鲸，鲸鱼试水感觉，门头将设计成鲸鱼的感觉；华帝灶具LED工作原理真实展现；老板烟机抽油烟效果真实再现；西门子烤现场考食物等。◆试水体验区应该展示可实现销售的产品，将水槽，水槽龙头以及花洒都考虑进去，例如体现下水的功能；体现不锈钢水槽龙头等历久如新不怕水以及厨房真实场景再现的感觉；体现花洒科技含量，淋浴舒适等感觉。一、普乐美终端现状1、SI,VI:◆终端展架设计应该考虑平时杂物以及卫生洁具的放置，应该有个柜子或者设计储藏间等，不然造成终端堆积临时货物以及卫生工具等凌乱。◆助销品，道具没有深刻生动化，例如“小角阀，大隐患”的展示；龙头剖面真实性的冲击力；下水试水功能专利展示；净水龙头功能展示等。（终端生动化力度不够)◆生动化物料，色彩与不锈钢产品以及高端品牌形象不匹配，台牌，资料夹，产品规格贴，无铅吊牌做大些，胸牌做成LED形式等。（终端物料色彩搭配不合理）一、普乐美终端现状1、SI,VI:◆终端助销道具和物料没有统一的印刷标准和摆放使用标准规范要求，造成全国各个区域终端物料，助销道具凌乱不一致。例如五一九牧，五一箭牌，五一浪鲸，五一惠达非常统一。（缺乏物料的制作、使用标准）◆缺少品牌、企业、产品荣誉展示，可否将重要的荣誉牌，重要的专利技术以及外观设计专利、获得奖项等制作高档亚克力牌或者木牌放置于终端，更具说服力；一、普乐美终端现状1、SI,VI:◆普乐美终端店面烤漆展架过于浪费容易损坏，增加装修成本重复利用几率小，易损坏。可否考虑代替材料铝塑板等，例如某些店面装修不到两年就烤漆就划伤掉落影响品牌形象。◆配合渠道展的简易展架以及小区活动的简易展架也考虑循环使用不易损坏的展架。◆有些地方制作展架效果很差，公司在门头以及一些重点的LOGO和特殊工艺的部分可否统一制作下发，例如方太，科勒，欧琳等设计到LOGO，灯箱等都是总部统一制作下发全国；例如欧派，欧卡罗，志邦橱柜以及一些儿童家具等所有的装修设计以及物料等都是配发。反应终端现状的部分照片东北某区域一直如冬天白昼般冷清物料色彩与产品终端形象不匹配，建议普乐美依然使用海水蓝或宝石蓝或者湖蓝紫为基本色调，物料使用不规范。感情营销现在很重要，但是不建议终端色彩过多，爆炸签等太多显得凌乱低端没有活动力度，没有高端的感觉了。我们的展架设计只考虑了成本和安装制作方便却没有继续考虑现实销售的因素，临时堆放货物，促销，卫生洁具的放置地方。终端6S不到位。体现920水槽高端形象的这块烤漆板在武汉，沈阳，南京等都没有很好的设计搭配到整体店面中，都是单独的立着，有些浪费我们的展架设计只考虑了成本和安装制作方便却没有继续考虑现实销售的因素，临时堆放货物，促销，卫生洁具的放置地方。应该有储藏间能考虑做整体包括水槽一起试水的真实感觉就好了若能配合现实使用的场景做成真实的画面对比台历形式冲击力更强对比产品优缺点一眼明了贴心服务做出来所有活动套餐展示Vifa橱柜电视在门口类似于科勒沿街门头是大理石设计惠达国家领导人的赞美惠达小小DM单和浪鲸，箭牌一样订的仔细摆放漂亮整齐汉斯格雅总部统一配备的试水区创意性的画面2、产品陈列，出样情况:◆目前店面装修设计样品出样风格明显水槽空间占比大于卫浴占比。◆普乐美给顾客以及导购员的第一感觉就是以水槽为主。◆全国看来，30-60平米的店面都是盈利的，而且就目前的产品线来说该面积也可以将水槽上至16-21款，花洒，挂件畅销的基本全上了。70平米以上的店面很多空间都达不到“一米效应”或者在现在的形象上体现不出高档的感觉。例如杭州第六空间，需要提升和后期维护的地方太多了。（店面选择因考虑周全，后期维护很重要）◆目前全国终端恒温花洒，复古龙头等新品上样速度有些慢，北方等地包括苏州没有恒温花洒。（新品上市推广嘘头、力度、培训、配合展架、上样都不够到位）一、普乐美终端现状杂物乱放，海报不大气，颜色不匹配，物料陈旧，由于商场人气等原因感觉不如往日尊贵大气二、普乐美渠道现状◆一级经销商目前店面布点仍有很多不完善，例如大连目前没有专卖店，只有专卖区。◆二级分销，橱柜，五金卫浴区，下县级市等亟待开拓。例如长春是省代，但是下县级市渠道还需要进一步拓展。◆三级市场，例如烟台的招远，蓬莱，莱州，莱阳，龙口等；例如青岛的莱西，即墨，黄岛等；例如武汉的外围商业圈；例如杭州的外围商业圈亟待开拓整合。◆大部分区域客户需要渠道业务指导方面具体操作方法以及灵活的政策，例如帮助武汉做的招商计划书等。建议沈阳采用不同的橱柜应对政策；建议沈阳导购员发挥在商场的作用，搞定商场的橱柜等或者其他品牌导购协助销售。◆目前渠道分销困难是价格利润空间的问题所以不是所有的渠道分销都是我们的目标，应该在确保产品质量和服务细节上明确公司品牌的定位，不易像九牧，惠达，帝朗等走入低端形象。三、终端价格表现◆目前我司终端零售标价以及成交价在全国都是不统一的，需要在终端零售价以及成交价上分区域作指导。◆通过此次出差感觉目前全国可以划分为具有代表性的几个区域，东北，华北，华中，华东，华南，西南，西北，这些区域标价有的相似例如华北和东北类似；华东；华中和华南类似；西南和西北类似。◆由于价格的差异导致我司终端活动指导政策以及网销价格都遇到了困难，但是目前全国零售标价平均都是在出厂价乘以2.25-3.5之间的倍值之后的数字。◆目前我司各地水槽价格标价居高，但是作为优势的不锈钢龙头以及花洒标价相对同行业高端定位的不锈钢产品我司标价不高，体现不出作为不锈钢卫浴领航的价格理念，当然要在产品质量以及款式功能够强大的基础上实现高价位的策略。◆以上是以水槽代表性的套餐为例，目前我司在全国的零售标价有的标高但折扣也很低，有的标低但折扣相对不低，不是很平均，希望能与箭牌，浪鲸，史密斯，科勒，TOTO，摩恩等价格指导为例。四、培训推广情况1、目前终端导购人员年龄结构参差不齐，以20-60岁之间，平均年龄35岁；素质、受过正规培训的程度各不相同；专业知识，导购技巧相对薄弱；公司品牌文化理念理解很浅；服务意识较差；主动协调店面管理以及主动提出促销解决方案的频率很低；有些是夫妻店更应该加强品牌的理念和专业的程度。（导购员整体素质、专业程度参差不齐）2、需要全国或者区域性的集中正规培训。有利总部核心文化和品牌理念的传播，增强终端导购员的信心、忠诚度以及归属感和荣誉感，然后统计销量统计分析，活动执行，信息收集，配合市场调研就更容易了。（终端导购荣誉感以及归属感较差)3、实行培训月活动，不断灌输强化我司品牌的核心文化以及产品优势，对外需要有公司自己专业的讲师团队。(培训频率，总部与终端的信息对接频率要提高）四、培训推广情况4、组建幸福基金，奖励终端优秀导购员，增加忠诚度以及提升信心，此项活动可以加入到每月或者重大档期促销活动中作为一项政策，例如终端导购员卖KB些列一套就获得公司总部奖励50-100元。（有利于市场调研，增加导购员的归属感）5、协助代理商转变思想，更换或者取代与导购员传统意义上的“雇佣”“对立利益”的关系，应该是“主动合作”“相互协助”“建议性管理”。例如全员参与策划，全员业务化，由一线导购选拔零售店面管理经理，店承包制，高奖励政策等。6、针对部分小规模客户应该协助指导其开展小区活动，以旧换新，针对专区的业主活动，以及限量抢购等或者利用当地的广告商资源，本着投入小，见效快的方式。没有人员的夫妻店可以选择临促培训后周日进行活动，例如德意电器。7、作任何活动所有终端导购必须参与，转变导购员的只会等着政策卖货，其他事不关己的态度，让所有终端一线的人员更感觉到“民主”的意识。8、针对大规模的客户或者同时操作几个品牌的客户应该引导其重视普乐美的产品，并协助其渠道促销活动的方案的制定，例如。大连等9、针对思路清晰，紧跟普乐美的客户的应予以重点支持。例如南京，沈阳，武汉等。10、目前大部分客户组织促销活动的能力还是不够，希望总部根据市场情况给与统一的指导方案或者请专业的策划团队全年系统的计划。五、竞争品牌分析欧琳1、终端表现◆一级专卖店装修风格一致，展架大部分由总部统一制作发放，尤其是涉及LOGO的部分，(具备较强的执行力)。◆物料海报，吊旗，展架，荣誉牌等由公司统一制作并发放，要求终端拍照回传进行奖励，该奖励氛围两部分，一部分给区域经理的奖励，一部分给代理商和导购员的奖励。（注：只是针对总部统一的大型节日活动以及新品推广活动等）（执行策略明晰、奖罚分明）◆标价基本统一，成交价平均都是8-9折，部分区域不打折。（价格控制力较强）五、竞争品牌分析欧琳1、终端表现◆导购员专业知识，销售技巧相对较好；公司文化内涵以及理念理解透彻；（有成熟的培训及市场运作体系）◆产品线近期推出龙头花洒产品、净水设备、垃圾处理器等；但是由于老店面多很多店内没有上样。（产品线积极扩充）◆欧琳区代理商比较特殊，之前水电厨分家导致很多地方有1-3个代理商，所以矛盾突出，东北除了大连其他地方都在撤店并更换代理商。◆售后服务网点相对完善，有自己的售后服务团队以及全国的售后服务办事处五、竞争品牌分析欧琳1、终端表现◆总部每个月都有提货政策出台，大区经理掌握资源，部分地区实行承包制。（欧琳品牌现有国内制度是代理制、承包制、分公司制、建超直营制等）◆促销活动价格由各个区域自己制定，但是各个档位的价格都有。基本没有大套餐，五一亮点买水槽等送净水设备，因为有电器的存在，欧琳单直相对较高。◆店面整洁，6S管理做的相对较好。◆欧琳勃朗尼系列花洒，面盆龙头，挂件等都是不锈钢的，标价明显比我司高。（推出系列的不锈钢产品作为新品)2、渠道情况以及拓展方向◆欧琳品牌国内拓展制度：代理者，承包制，分公司制，建超直营制，全国设立多个办事处。◆大区域经理掌握10-20个点的价格政策资源。◆公司注册几个品牌线产品，乐维等独立核算，专攻三，四级市场，抢占份额，走华帝的“农村包围城市”的战略。重新寻找新客户资源，预防现有客户资源的不良因素。◆由于其自身有橱柜的因素所以橱柜渠道开拓较少，以零售为主、工程为辅。◆新客户的装修风格完全打破传统以电器水槽为主的模式，融入了龙头、花洒、净水设备，另外欧琳客户体现于强势品牌联手。◆2011年欧琳注册了7个子公司，涉及艺术琉璃产业、金融业、高端不锈钢产品线、整体家居、净水设备、等新的属性的子公司，准备2012--2013年香港或者英国上市。欧琳摩恩1、终端表现◆装修不是很高端，但是有品牌发展故事和图文说明。◆摩恩终端物料不是很多，就是产品折页以及展架。◆标价统一，折扣平均都是6折。◆导购员专业知识，销售技巧相对较好；公司文化内涵以及理念理解透彻。◆产品线近期推出水柜可以直接洗衣服放于阳台或者卫生间都可以。◆五一亮点，买卫浴送厨房，并在网上转发可以返现等。发动大家转帖宣传。◆摩恩套餐组合灵活，尤其是花洒龙头都是分段标价，升降杆，花洒头，主体等都可以互换。◆摩恩花洒质量一般，由于其升降