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来自中国最大的资料库下载篇首语(一)•营销是一种艺术，在这一艺术的实质中，重要的不是技巧，而是思维方式，理念和思想，而是思想、组织基础和社会环境。•营销=正确的思想+科学的方法+悟性。来自中国最大的资料库下载•营销是一门实践。•学营销=学规律+找感觉•如何学？•案例：春风化雨于无声处学习方式来自中国最大的资料库下载教学方式教什么：基本原理、方法和应用；更多是观念、意识、思路、思想层面的更新，特别是学以致用，应用为主，而不是讲究纯粹理论。如何教：课堂讲授；电影（视）教学；游戏教学；角色扮演（敏感训练）；案例讨论。来自中国最大的资料库下载课堂纪律•OPEN；开放你的头脑：上课要积极思考、发言，多主动发表见解。•CLOSE；关闭你的手机，不准讨论与课堂无关的事情。•完成教师布置的作业。•每学期点名5-6次，一次不到扣5分，二次扣10分，三次不到不得参加期末考试。•期末考试成绩构成：平时出勤、课堂发言、作业：50分期末考试：50分来自中国最大的资料库下载第一章导论•一、市场营销基础知识•二、市场调查与分析概述来自中国最大的资料库下载引导问题？什么是营销？来自•人员推销•广告•让产品能摆上商店柜台•维持库存以待未来出售以上皆是，但还有更多！来自中国最大的资料库下载一、美国市场营销协会定义委员会（1985年）“市场营销是（个人和组织）对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”该定义的特点：⑴把市场营销主体从企业扩展到整个社会。⑵把营销客体从产品扩展到思想、服务的领域。⑶强调了市场营销的核心功能是交换，实现双赢。⑷指明市场营销的指导思想是顾客导向，追求顾客满意。⑸说明营销活动是一个过程，而不是一个阶段。来自中国最大的资料库下载营销关键词：需要、欲望和需求•需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感受状态。•欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。•需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点。来自中国最大的资料库下载案例一：坐困愁城的发明家能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明，这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。比如用廉价原料玉米制成液化气、利用太阳能和分能，或采用可使用多种能源的机器以提高原料的利用率等等。有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车，他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。来自中国最大的资料库下载这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家也会有人踏出一条通向他家的路来，可最后什么人也没等到，那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃。为什么没人来买这位发明家的小汽车呢？就是因为没有进行营销，他没让需要购买汽车的顾客知道他的产品，也没有把这种汽车的优点和情况告诉顾客，即使有人远道而来购买汽车，恐怕这位发明家也不知道给汽车定多高的价格。这位发明家没有对其产品进行分配，没有进行广告宣传和定位，最糟的是他没有考虑市场，更没有考虑到影响市场的环境。首先，由于近年来墨西哥发现了大量的油田和天然气，不存在能源危机问题，以致对他那种汽车的需求量不大；其次，这种车最多只能乘坐四个人，而墨西哥人的家庭往往人口较多；另外，他也没有考虑到环境保护者的干预，因为甲烷发生器会产生污染。他认为这种汽车在美国会有可观的市场，因为那里汽油短缺且价格高，可他没料到墨西哥政府和某些官员会反对向美国出口这种汽车，因为向美国出口这种汽车，会减少美国对墨西哥石油的潜在需求量这样，由于没做任何营销方面的工作，没有国内市场，又遇到环境困难，发明家这种“奇妙”的小汽车没能给他带来一个比索。来自中国最大的资料库下载[案例思考]发明家研制的小汽车为何无人问津？这个案例给我们什么启示？分析：因为没有进行营销。这个案例给我们什么启示是产品的好坏要以是否符合消费者的需要来评判，再好的产品也必须进行营销。来自中国最大的资料库下载二、营销观念的演变•企业的市场营销哲学可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。其中，前三者也称为以企业为中心的观念。社会观念营销观念推销观念产品观念生产观念来自中国最大的资料库下载一、生产观念（Productionconcept）•只要能向顾客提供买得起、买得到的产品，就会实现销售。企业只注重生产，无需关心市场。•“我生产什么，就卖什么”。来自中国最大的资料库下载生产观念的假定（1）我怎么看不出消费者的需要有什么不同消费者没有特殊需要来自中国最大的资料库下载生产观念的假定（2）整个社会需求量大，但购买力不高咱们钱虽然少，但咱们人多啊来自中国最大的资料库下载出发点诸位，我们生产什么产品好呢？这要看我们有什么技术看我们有什么样资源成本低不低厂商来自中国最大的资料库下载经营思想我只生产这些，你要不要厂家商家顾客我只有这些卖你要不要唉！没办法，没有别的，只好买我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么来自中国最大的资料库下载关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？成本和费用的降低人员素质的提高扩大销售渠道生产效率和销售覆盖面广告宣传来自元低价、大规模来自中国最大的资料库下载追求目标趁现在好卖，给我使劲生产通过大规模生产来获取短期利润来自中国最大的资料库下载局限性老板，我要退货天哪！又要退货忽视产品质量、品种与推销来自中国最大的资料库下载局限性有红色的车吗？没有！全是黑色的不考虑消费者的需求来自中国最大的资料库下载适应场合低收入、无差异、较大顾客群的市场来自中国最大的资料库下载我生产什么，你就要什么来自中国最大的资料库下载只抓劳动纪律，不管市场10不准不准迟到不准早退…………………….没活干，真无聊来自中国最大的资料库下载找市长，不找市场市长办公楼顾客看看市里有什么项目和资金来自中国最大的资料库下载皇帝的女儿不愁嫁壁垒我就这样，你要怎么这！竞争者顾客来自中国最大的资料库下载忽视产品包装和品牌廉价材料用这个做包装，可以节约不少成本来自中国最大的资料库下载二、产品观念（Productconcept）•产品观念坚持认为,消费者喜爱品质性能最佳的产品。在产品导向的组织中，其管理阶层通常致力于制造优良产品，并不断地加以改良。来自中国最大的资料库下载产品观念的假定（1）质量越高！我们越喜欢！功能越多！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有某种特色的产品产品越独特！我们越喜欢！来自中国最大的资料库下载产品观念的假定（2）只要东西好，钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力来自中国最大的资料库下载出发点诸位，我们怎样生产产品呢？增加产品特色努力提高产品质量增加产品性能厂商来自中国最大的资料库下载经营思想看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者制造厂商来自中国最大的资料库下载关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？抓好质量增加花色品种开发新产品质量、品种、性能、品牌树立品牌来自中国最大的资料库下载销售手段高价、小规模、优质服务、专卖蒙娜丽莎专卖店来自中国最大的资料库下载局限性（1）产品顾客需求营销近视症（Marketingmyopic)来自中国最大的资料库下载局限性（2）公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美，忽视市场变化来自中国最大的资料库下载局限性（3）只要我能生产出最好的，就一定有人来买！忽视消费者活动和推销活动来自中国最大的资料库下载适应场合高收入、较大差异、较小顾客群的市场来自中国最大的资料库下载可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上来自中国最大的资料库下载无人喝彩这鞋，穿30年都不会坏，怎么没人买呢？来自中国最大的资料库下载“精益求精”还有什么可以改进的？DVD来自中国最大的资料库下载抱住过时的产品不放儿都死了好久了，你还死死抱着。自己的亲生的舍不得啊！来自中国最大的资料库下载三、推销观念（Sellingconcept）•推销观念认为，如果不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。来自中国最大的资料库下载推销观念的假定（1）我懒得打听我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么我不清楚来自中国最大的资料库下载推销观念的假定（2）厂商顾客咦！有点意思必须积极推销，刺激消费者购买来自中国最大的资料库下载经营思想快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！好坏都要靠吆喝来自中国最大的资料库下载关注要点哪一招最灵？有效的推销和促销工具、产品销售量来自中国最大的资料库下载追求目标通过大规模销售来获取短期利润老板，我们怎么做？我们要把销售网点建立到每一个村，一个也不放过来自中国最大的资料库下载局限性（1）来啊！买啊！买一套，可到新马泰旅游忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销来自中国最大的资料库下载局限性（2）你娃，敢不要不想活了吗？强买强卖，损害消费者利益来自中国最大的资料库下载局限性（3）本药含有人体需要的维生素A、B、C、D、F、…..吃了它，能长生不老，万寿无疆滥做宣传，损害企业自身利益来自中国最大的资料库下载适应场合天那！怎么卖啊！供大于求的市场来自中国最大的资料库下载今是你要也得要，不要也得要来自中国最大的资料库下载不择手段不管用什么办法，都要把这些推销出去来自中国最大的资料库下载吹牛不打草稿