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第六章市场调研和需求分析主讲人：王秀梅1.组织采购市场调查和供应市场分析2.采购预测以及需求分析与确定3.采购预测的各种方法重点：采购物品的细分难点：采购需求分析与确定本章内容重点及难点1组织采购市场调查1.1采购市场调查的目的为编制和修订采购计划进行需求确定确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情况挖掘潜在市场及供应商规划企业市场采购与供应战略关于采购市场调查的核心，对于制造商而言是什么？对于零售业又是什么？前者是市场供应情况的调查和分析，后者是采购与销售的一体化运营模式1.2采购市场调查的步骤调查前的准备阶段——确定调查的关键和范围正式调查阶段采购需求调查——核心未来市场调查供应商关系调查政策法规情况调查综合分析整理资料阶段提出调查报告阶段2供应市场分析2.1市场供应上和采购商之间关系的模式是由交付的货物和劳务的外部结构决定的。外部结构包含几个通过市场相联系的环节，外部结构又可以分为产业部门和产业链。产业部门指组织之间是水平关系，相互之间是竞争关系的一系列单位（如皮革和制鞋行业、电子行业）。产业链是指一系列的公司，他们性策划能够了一种产品的连续过程（包括从初级生产者到消费者）。2.2供应市场的结构市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：卖方完全垄断市场：自然垄断（供电）、政府垄断（铁路）、控制垄断（专利权）垄断竞争市场：如日用消费品、耐用消费品、工业产品寡头垄断下的竞争市场：如钢铁和石油完全竞争市场：如专业产品市场（音响、物流设备）买方寡头垄断市场：如汽车工业半成品和部件买方垄断市场：如铁路用的机车和车辆的采购市场采购商的数目一个极少许多供应商的数目一个双边垄断（备件）有限的供应方垄断（燃油泵）供应方垄断（水、电、煤气）极少少数有限的需求方垄断（电话交换机、火车）双边寡头垄断（化学半成品）供应方寡头垄断市场（复印机、计算机）很多大量需求方垄断（武器系统、军火）需求方寡头垄断（汽车部件）完全竞争（办公用品）供应市场结构图2.3分析供应市场的必要性技术的不断创新——致力于产品的创新和质量的改善供应市场的不断变化——政治协定、破产汇率的变动——通货膨胀、财政赤字、汇率迅速变化产品的生命周期及其产业转移趋势：外购份额在增加；向购买组件、成品方向发展；采购的全球化和本土化趋势增强供求双方的信息更加透明化；技术发展使供求双方更加依赖。举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期3采购预测预测一定时期内变化趋势和影响因素3.1采购预测的作用采购预测是企业采购决策的前提采购预测是企业编制采购计划的依据采购市场预测是企业增强竞争力和提高经营管理水平的重要手段。3.2采购预测的程序预测问题与目标数据设计数据收集数据分析输入预测技术应用判断处理预测结果输出图采购预测的程序3.3采购量预测采购量预测定性预测法定量预测法用户调查法特尔斐法类推法经验判断法指数平滑法加权移动平均法算术平均法回归分析法3.4价格预测价格预测价格总水平预测价格体系变化趋势和国家价格政策变化供求关系预测国际市场价格总水平变化趋势国内价格总水平变动规律商品生产成本预测价格体系变化趋势预测价格弹性预测商品生命周期预测国家价格政策变化预测单项商品价格预测4采购需求确定4.1采购需求分析方法4.1.1统计分析法是指运用统计的方法对采购的原始资料进行分析，找出各种物料需求的规律。应用最普遍。周次123456需求/t7910121114表需求时间排列表采购计划举例需求量采购量物资编号物资名称规格单位期初结存合计生产基建修理技措期末储备其它资源合计月月月供货商备注钢管12*5吨2061015040050103020600505050包钢公式下单数量=生产需求量—计划入库量—现有库存量+安全库存量下单时间=要求到货时间—认证周期—订单周期—缓冲时间采购总量（600）＝需求量（610）＋期末储备量（30）－期初库存（20）－其它资源（20）实例：电子公司采购计划表三月底库存四月五月六月材料编号材料名称材料规格仓库验收前已购未入量总存量计划用量本月底结存已购未入量总存量计划用量本月底结存已购未入量总存量计划用量本月底结存70050012008004001400180012006001800240016008004.1.2推导分析法是根据企业生产计划进行需求分析，求出各种物料的需求计划的过程。例：某企业的主产品甲由2个B和1个C组成。而1个B由1个D、2个E组成。1个D又由2.5个单位的F加工得到，而C、E、F都需要通过外购取得。主产品的结构文件如下图：甲LT=1B（2）LT=2C（1）LT=1D（1）LT=3E（2）LT=1F（2.5）LT=1请问：假如需要生产1000个甲产品，请问要外购CEF分别多少个？最短需要多少周期才能完成？4.2采购方式选择定量采购：是指库存量下降到预定的最低库存数量（采购点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行采购补充的一种方式。定期采购：按预先确定的订货间隔期间进行采购补充库存的一种方式。MRP和MRPⅡMRP（物料需求计划的三个主要输入信息：主生产计划（MPS)、物料清单(BOM)和库存状态文件。MRPⅡ制造资源计划第七章采购计划和采购预算重点：采购预算影响因素难点：采购预算影响因素重点及难点1.采购计划的制定目的和步骤2.战略采购计划的层次3.战略采购计划的目标内容摘要供应商、采购部、需求部门的关系采购部门需求部门供应商采购请购(purchasing)(requisition)供应物流自行采购图示导入1采购业务计划1.1请购请购（Requisition）是采购流程的起点。通过请购，采购部门可以明确用户的需求、愿望和要求。请购方必须提供的信息包括是哪些？请购的必需信息包括：产品的规格（服务的品质说明）产品数量（服务的量化指标）需求的时间、地点公司名称致：采购部门，请提供以下内容申请编号客户代码日期要求送达日期离岸价格部门或位置条款用途预计成本所需批准建议供应商发货指示项目编号数量零部件号码货名价格要求送达事项检查事项采购单副本至其他事宜1.2请购的处理原则先到先服务原则根据需求日期安排这种方式一般不考虑供应商的提前期问题。比如，物资A有18周的提前期（leadtime），物资B有3周的提前期。物资A的需求日是未来18周，物资B的需求日是未来5周。如果对两种物资的请购同时到达，物资B应该首先被订购。而物资A虽然在正常的提前期内，却按需求日期被安排在后面进行订购。紧急订单紧急的请购在任何采购企业中都具有最高的优先权。选择供应商进行时，也只能选择具有近似最低总成本的供应商，而不一定是最低总成本的供应商。重要订单按订单的重要程度进行订购时，往往需要用多个标准确定请购的优先级。与此相关的一些措施有需求日和估计的提前期之间的差异、金额和数量、产品和服务的主要性能以及采购的复杂性。季节性1.3编制采购计划的目的预计材料需用数量与时间，防止供应中断；避免材料储存过多，影响资金周转；配合企业的生产计划及资金统筹安排；使采购部门事先准备，选择有利时机购入材料；确立材料耗用标准，以便管制用料成本。1.4采购计划编制的程序准备订单计划了解市场需求了解生产需求准备订单背景资料制定订单计划说明书评估订单需求分析市场需求分析生产需求确定订单需求计算订单容量分析供应资料计算总体订单容量计算承接订单容量确定剩余订单容量制定订单计划对比需求与容量综合平衡确定余量计划制定订单计划2战略采购计划战略性采购计划的制订需要对公司内部各个部门提供采购（如可获得性、提前期、价格、技术）方面的信息，这些部门包括管理部门、物流部门、工程部门、设计部门、生产部门和营销部门。这些信息对于长期规划的制订和短期决策都是非常重要的。2.1战略计划的层次企业战略业务战略业务战略业务战略采购战略营销战略运作战略人力资源战略财务战略企业层次业务层次职能层次2.2制订战略性采购计划时要考虑的诸多重要的环境因素包括：供应的不确定性要商品对进口的依赖性关键商品的价格上涨提前期的变化能源短缺与价格上涨政府的规制，如环境法律以及不断增长的产品国际竞争的需要3采购预算3.1预算的种类按时间长短分：长期预算和短期预算按所涉及的范围分：全面预算和分类预算按内容的不同分：财务预算、决策预算和业务预算3.2采购中涉及的预算3.2.1原材料预算原材料预算涉及企业所需要的产品的原材料和组件。3.2.2资本预算资本预算包括对设备和建筑物的需求，这些预算在企业的资产负债表上是被列为资本项的。固定资产采购的预算不仅要包括初始成本，还要根据包括维护、能源消耗以及备用部件成本等的生命周期总成本。由于这些支出的长期性质，通常用净现值算法进行预算和作出决策。3.2.3保养、维修和运营物料（MRO）预算MRO预算包括设备运行所需要的物资，但是不包括构成产成品的原材料那部分。MRO项目的例子有：办公用品、润滑油、机器修理零部件等。MRO项目的数目可能很多，对每一项单独预算并不可行。MRO预算通常由以往的比例来确定，然后根据库存和一般价格水平中的预期变化来调整。3.2.4管理预算这种预算包括办公用具、办公器械和办公设备。3.3企业预算编制流程企业长期计划与目标企业年度计划与目标整体收入与利润目标年度企业预算生产计划制造费用预算直接人工预算采购预算整体成本与费用预算其他收入计划行销计划（收入预算）补充预算（现金、存货）预计资产负债表预计损益表推销费用预算管理费用预算其他费用预算3.3编制采购预算的注意事项改变绩效考核方式采取合理的预算形式建立预算模型用滚动预算的方法本讲小结了解了解市场调研目的、步骤了解编制采购计划和预算的目的熟悉熟悉采购预测的方法熟悉采购计划的编制程序掌握掌握采购需求分析方法掌握变质采购预算的注意事项