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邯郸保险市场浅析及公司可行性调查报告一、邯郸市财产保险市场发展环境概况1、城市概况邯郸市位于河北省南端，西依太行山脉，东接华北平原，与晋、鲁、豫三省接壤，辖4区、1市、14县，总面积1.2万平方公里，其中市区面积419平方公里，总人口896.4万。邯郸市是国家历史文化名城、中国优秀旅游城市、国家园林城市、全国双拥模范城和中国成语典故之都，国务院批准具有地方立法权的“较大的市”和市区人口超百万的特大城市。邯郸区位交通条件优越，居晋冀鲁豫四省要冲和中原经济区腹心，在四省交界区是唯一的特大城市，与石家庄、太原、济南、郑州四个省会城市的距离均在200公里左右，与北京、天津等大都市的距离均在500公里以内。邯郸区位优势十分明显，为我国三大经济圈所环绕，东进与长三角经济圈相接，南下可与珠三角经济圈联系，北拓与环渤海经济圈近邻。邯郸是华北地区重要的交通枢纽，交通便利，纵穿中国南北的京广铁路、京深高速公路和107国道与横贯祖国大陆东西的长治-邯郸-济南-青岛铁路、青兰高速公路和309国道交汇于邯郸，境内形成了“五纵五横”的干线公路网络，邯郸国际机场是国家重点发展的干线机场，目前已经通航。在四省交界区域中，只有邯郸具备铁路交叉、国道交汇、高速纵横过境和航空港四位一体的立体交通条件。2、经济社会发展概况邯郸产业经济基础雄厚。农业综合生产条件优越，是全国确定的小麦，棉花、玉米等5种主要农产品优势产区，小麦、棉花常年产量达200万吨和8万吨，素有“北方粮仓”、“冀南棉海”之称，形成了鸡泽辣椒、临漳獭兔、馆陶蛋鸡、魏县鸭梨等10个特色产业之乡。邯郸境内已探明矿物资源多达40多种，其中煤炭和铁矿石储量分别达到40亿吨和4.8亿吨，被誉为现代“钢城”、“煤都”。邯郸工业门类较为齐全，为全国重要的冶金、电力、煤炭、建材、纺织、日用陶瓷生产基地。邯郸商贸物流发达，形成了一大批轻纺、汽贸、建材、钢铁等流通企业，建成了一批辐射全国的大型批发市场。2008年，国民经济继续保持平稳快速增长。初步测算，全年全市生产总值1990.4亿元，比上年增长11.1%。其中：第一产业增加值230.3亿元，增长5.1%；第二产业增加值1096.9亿元，增长10.4%；第三产业增加值663.2亿元，增长14.0%。三次产业结构由上年的13.0：52.6：34.4变化为11.6：55.1：33.3。二、邯郸市金融保险市场发展概况2008年全年金融保险业完成增加值36.7亿元，比上年增长10.8%。金融业务进一步扩大。年末全市金融机构各项存款余额1474.8亿元，比年初增加229.5亿元。金融机构各项贷款余额852.1亿元，比年初增加103.7亿元。保险业务较快增长。2008年，全年保费收入46.2亿元，比上年增长20.3%。其中：财产险保费收入7.5亿元；人身险保费收入38.5亿元。全年各类保险赔款给付支出11.7亿元。其中：财产险3.8亿元；人身险7.7亿元。三、邯郸财产保险市场格局及近期保费收入情况分析截止2009年六月底，邯郸地区共有财产保险主体15家（设有正式机构），共收取保费63418.4万元，同比上年保费增长20.74%。各主体保费数额及市场份额占比情况如下表：2009年6月邯郸产险市场保费收入情况及市场格局单位：万元项目机构累计保费同比08年%市场占比%人保44224.416.869.73太保2771.333.724.37平安4946.38.157.8中华联合4004.354.096.31永安1150.577631.81天安1046.2-24.951.65大地1850.152.912.92安邦402.3-27.970.63华安145.0-10.890.23阳光628.3-7.40.99渤海74.5-86.930.12都邦171.63876.170.27太平1371.4631.882.16民安632.2————————中银000上表看出，人保在邯郸财产保险市场上的龙头地位很牢固，未来很长时间内不可能被撼动，但仅从保费规模上看，其它传统强势公司与新进保险主体之间的距离正在渐渐拉近，甚至被超越。这也侧面反映出社会人士对新公司态度上发生的转变，这无疑在大环境上有利于新公司的业务开展。四、市场面临主要问题1、行业竞争无序和不规范：保险市场多数供给主体迫于保费收入任务的压力，增长的压力，较多的看重眼前利益，单从目前自身业务发展出发，无暇顾及整个保险市场及保险文化的理性培育。为了抢占更多的市场不择手段，高手续费，低费率等恶性竞争行为屡见不鲜。在“以保费论英雄”的基调下，公司层面重规模，轻质量；营销人员在只能靠业务收入提手续费的生存压力下，恶性竞争，恶意招揽不仅在同业之间，在公司内部分支机构，同事之间也同样不在少数。保险监管力度在近几年保险主体数量增长迅速，业务规模不断扩大的形势下显得不相适宜，而这也直接导致市场走向扭曲、局面混乱的现象，甚至一度在市场上有“谁先违规，谁严重违规，谁就能抢占更多的市场”的而论调及事实情况出现。2、负面市场形象的影响：因近几年市场恶性竞争、非理性的展业方式，过高的手续费，逐渐透明化的明折暗扣，使得一些社会公众对保险公司和保险从业人员印象较差，保险公司的诚信和保障性受到了质疑，而重塑形象需要业内有更多的共识和耐心。五、个人对市场前景的展望及公司发展策略1、城市经济发展方向给本市财产保险业带来机遇邯郸市自去年以来坚决执行建设宜居城市政策，配合执行的“三年大变样”方针不仅会彻底改变城市面貌，改善市民居住环境，优化投资发展环境，还给保险业带来新的发展机遇。目前这一政策进展顺利，必将为邯郸致力发展为四省交界区域经济中心作好铺垫。保险业在这一轮经济发展的大势中成为收益行业，不论是一直以来作为行业支柱的车险，还是有很大市场拓展空间的非车险业务，都有很好的市场前景。2、市场监管和行业自律不断加强市场是共同的市场，不合理的恶性竞争，对企业自身来讲，不单提高了企业的运营成本，形成无效率运作，而且容易导致偿付能力的减弱，不利于财务的稳定性。保险经营的特殊性，如风险的不确定性和射幸性，经营的负债性，和对公众的保障性等。鉴于以上原因，本市的保险业监管力度自去年四季度开始已显著加强，虽然市场上仍不乏投机行为，但规范、合理的运作和竞争已逐渐在各保险主体间达成共识，成为主流。同时，行业协会起积极的协调监督作用，年内已多次召开业内协调会议，听取各家公司意见、签署自律公约等，使得经营环境有了较大改善。相信在这一良性发展环境的不断改善下，随着各保险人对恶性竞争的危害的认识和对行业自律的重视，市场必将回到一个规范的，良性稳步发展的轨道上来。3、需注重财产保险专业人才培养从大方面看,无论是我国保险市场每年新增人才的供给,还是企业对现有保险从业人员的培养都是不足的。我国财险市场起步伊始,就一直饱受人才匮乏之困。不像其他行业相对成熟的教育培训体系,我国保险专业本科人才的培养仅是近几年才起步。而且高校每年向保险市场输送的毕业生人数极为有限,有统计显示,我国保险业每年约需30000名保险专业毕业生,但目前每年从全国各类学校毕业的保险专业学生仅为4000人左右,这就造成我国保险行业人才奇缺,尤其是核保、核赔、精算等技术型人才和管理、法律、培训等方面的经验型人才严重不足。并且在财险企业已有的从业人员中,大学本科及以上学历的从业人员仅占30%,而具有中高级专业技术职称的比例更低,仅占15.5%。从我市层面看，面临的问题还要困难。即便是少的可怜的专业保险人才，能吸收得到地市基层机构的人才就少之又少。非车险占比较少的原因不只是行业的重视度不够，缺乏相关专业人才也是重要原因之一。从实际情况看，新进保险主体多数对非车险业务望而兴叹，专业两核人员基本上是空白，少量承保的业务运作起来也是举步维艰，保险事故的处理中有很大的被动性，导致运营效率低下，盈利水平偏低。除了多方面开拓人才引进渠道外，最为根本的还是企业要增强自身的“造血”机能,考虑到成本问题，公司不可能用大量人力、财力去作专门的脱产培训，在实际工作中，有重点的边干边学边运用是现实的手段。当然从何而学，怎么学？我主张以点带面的方式，即在不影响正常运营的情况下委派重点培养对象到专业学校培训或同业先进单位学习（或采取网络在线学习），取得成果后，带领公司其他员工进行实践，这样轮番学习新东西、好经验，不断分享，逐渐形成内部好的学习氛围，拓宽员工视野，为多元化、优质化业务发展打好基础。当然，这样的气氛培养还需要完善的人才培养制度、良好的执行力作保障。简单的总结一下，人才的培养要在长度上由短期业务素质培养转换到长期职业规划上；在深度上,企业应该超越培训层面,通过建设学习型组织,建立创新型文化,让企业文化中精神力的作用通过员工的学习力内部化、隐性化,为企业创新能力提供知识源泉。财险业的良性发展关键在人才,财险企业未来的竞争将从价格竞争转向人才竞争,“得人才者得天下。”4、业务多渠道发展除传统常用渠道外，我认为目前本市保险展业渠道有两点没有充分利用，一是保险中介，二是营销，如果针对新进保险主体分析的话，我想还有公司直销业务也较为落后。前者目前在本市的运作模式比较简单，签署协议后，给代理公司或取得兼业资格的单位一定点位，在范围内开展业务，后者则表现的较为凌乱，营销员看重短期利益，哪给的手续费高就去哪，不注重公司品牌及文化的宣传，除了一张保单外，没有在一次销售中给客户带去任何与公司相关的东西。而针对新进市场的主体，除了内部员工能带来极少的直销业务外，其它方面显得缺乏有效办法。怎样做出调整？我想还是要根据公司不同的经营情况及已具备的相关条件去做出判断。因本人已经历过两家新公司的筹建与发展，相对人保等传统强势主体而言更清楚中小保险公司目前的生存状况和发展需要，以下是个人对此类保险主体的浅析：（1）与中介渠道的合作不应只是买卖关系的合作，虽然我市的中介市场不如大城市的成熟，但作为保险公司一只触摸市场的重要触角，他的关键作用在实际运用中被打了折扣。挑选好的中介机构合作，不仅为业务的良好增长，也为自身的品牌宣传挑选了代理人，它的服务好坏直接影响到公司品牌的好坏，被其代理出去的保单有多少能被保险人跟踪服务呢？从这些客户的续保率就能得到答案。从反馈的层面看，当直接面对客户时是最好的了解市场需求、市场走势的机会，而有能力总结且准确反馈给保险人的机构是我们最好的合作伙伴。（2）营销这方面，我认为平安保险做的比较好，不仅网络完善，营销人员的职业规划也做的比较好。一次简单的销售过程就能体会到平安保险人在背后为打造这一营销模式所做出的努力和花费的时间。相比能发展成熟、稳定的营销团队，我觉得有一个好的团队营销文化更为重要，但这需要前者作保证，两方面是相辅相成的。要成熟、稳定，留住人才是最重要的，这方面必须宁缺勿烂，营销好做，但做好营销很难，找到或培养出一个好的团队带头人对今后的发展十分重要。从某个层面说，他在现代企业管理中起到的是销售总监的作用，其起到的效果在这里就不累赘了。（3）直销可能受到公司根基是否牢固的影响较大，比如口碑积累、人脉因素、销售网络、硬件支持、品牌推广等。这些因素中，很多是新公司是不具备的，发展起来自然困难，但唯一的解决办法是必须要有耐心，锲而不舍。市场对除老牌公司以外的主体的认知度已经较前几年有很大改观，由不信任到诚信一点点的积累，上升的过程总是困难的，但必须坚持，因为在这一领域，你的停滞就是快速的退步，最终被淘汰，类似的例子不是没有过。5、结构调整“调结构”对于财产保险业而言，已经不是什么新话题了，每每在行业经营，特别盈利压力大的时候，这个问题就会被提到人们的议事日程。为什么这么个“路人皆知”的问题，却迟迟得不到解决呢？在看过一些相关文章后，很认同其中一位专家的看法，他认为“原因是我们并没有解决好调结构的许多基础性问题，特别是认识问题，导致人们往往是流于空谈，或是盲目行动。”在文章中他提到:“解决调结构的关键是回答什么是结构？我们许多人常常把业务结构简单地与险种结构划等号。在财产保险领域，人们谈到业务结构调整，甚至马上就反应为车险与非车险的结构调整。于是，调整结构工作就自然而然