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市场营销与房地产市场营销的STP分析第一部分市场细分第二部分目标市场选择第三部分市场定位一、市场细分的概念二、市场细分的客观依据与基础三、市场细分的意义四、市场细分的标准和方法市场细分就是从区别消费者不同需求出发，根据消费者需求和购买行为的明显的差异性，并以此作为标准将整体市场细分为两个或更多的具有类似需求的消费者群，从而确定企业营销目标市场的过程。（一）消费者需求的同质性和异质性。消费者需求的同质性和异质性在市场上常表现出不同的类型，一般来讲有三种类型：①同质型偏好②分散型偏好③群组型偏好。（二）企业市场营销的局限性和舍弃性。市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。1.同质偏好2.分散偏好3.集群偏好（一）通过市场细分，有利于企业特别是中小企业发掘最好的市场营销机会，使企业取得优势地位。（二）市场细分有利于企业科学分配和集中使用资源，以最小的经营费用实现最大营销效益。（三）市场细分有利于企业针对市场需求特征制订或调整企业的营销方案，有的放矢地采取适当的市场营销策略。（四）市场细分有利于更好地满足消费者的现实需求和潜在需求，能够始终不断地开拓市场。（五）市场细分有效地避免了价格竞争（一）消费者市场细分的标准：①地理细分②人口细分③心理细分④行为细分（二）产业市场细分的依据：①最终用户②顾客规模③其他变量（三）市场细分的方法①单一因素法②综合因素法③系列因素法①选定产品市场范围②估计潜在顾客的基本需求③分析潜在顾客的不同需求④剔除潜在顾客的共同需求⑤为这些分市场暂时定名⑥进一步认识各细分市场的特点，作进一步细分或合并⑦测量各分市场的大小，从而估算可能的获利水平①在选择市场细分的标准时，应根据不同企业的自身条件及产品的特点进行切合实际的选择，不能生搬硬套，不讲实效。②市场细分的标准是动态的。③在选择细分市场的方法时，往往选择综合因素法或系列因素法。因为影响消费需求的因素往往是多方面的且是相互关联的。单一因素细分的市场很不具体，缺乏实际意义，一个理想的细分市场往往是由多个因素综合划分来确定的。1．可衡量性2．可实现性3．可盈利性4．可区分性一、选择目标市场二、目标市场战略三、影响目标市场战略的因素1．市场集中化2．选择专业化3．产品专业化4．市场专业化5．市场全面化皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场皮鞋运动鞋旅游鞋产品儿童青年老年市场无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销组合最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划A营销计划B营销计划C企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。细分市场A细分市场B细分市场C细分市场×细分市场···营销计划C企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。1．企业能力2．产品同质性3．产品寿命周期阶段4．市场的类同性5．竞争者战略一、市场定位的含义二、市场定位的步骤三、市场定位的方式四、市场定位的战略马的启示有差异的，与众不同的事物才容易吸引人的注意力。同样，要令你的品牌能吸引消费者，而不被浩如烟海的商品所淹灭，就要尽力造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的位置——定位市场定位(Marketingpositioning)是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。1969，RiesandTrout1969年，A·里斯(AlRies)和J·屈特(JackTrout)在美国营销杂志《广告时代》和《工业营销》上发表了一系列文章，首次提出了定位这一概念。此举在营销广告界引起热烈反响，甚至掀起了一场思想论战。70年代，定位观念日趋成熟，发展成较为完善的理论。1979年，两位大师合作出版了第一本确定定位理论的专著《定位：攻心之战》。该书出版后，一时洛阳纸贵。到80年代，经过10年的发展和实践，定位论越过USP理论和品牌形象论，被奉为经典。50年代初罗瑟·瑞夫斯（RosserReeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（UniqueSellingProposition），简称USP理论。USP理论包括三个方面：一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。◦过度传播的社会，◦过分简单的头脑◦极其简化的信息明确竞争优势选择竞争优势显示竞争优势（一）产品差异化战略如科龙的双高效空调使科龙挤入三甲。农妇山泉的农夫果园，三种水果在里面。（二）价格的差异化如奥克斯空调（三）渠道差异化商务通（四）促销差异化农妇山泉有点甜乐百氏27层净化（五）服务差异化等(六）人员差别化战略(一)初次定位(二)重新定位(三)对峙定位（迎头定位）(四)回避定位（避强定位）对比定位:◦非常可乐（中国人自己的可乐）◦红桃K定位于“补血快”,血尔定位于“功效持久”•价格定位：–康柏、IBM、SONY手提电脑–戴尔电脑：“国际品质，本土价格”产品特色定位：◦“只溶在口，不溶在手”M&M奶油巧克力、产品利益定位：◦宝洁的五朵金花：海飞丝、潘婷、飘柔、润妍、沙宣使用时机定位：◦红牛：渴了累了喝红牛；◦脑白金：今年过年不收礼，收礼只收脑白金；使用者类型定位：◦金利来，男人的世界；◦娃哈哈果奶：◦哈药集团——“生产老百姓用的起的好药”◦老百姓大药房—老百姓自己的药房◦白加黑——服药方法◦海王银得菲——关键时刻，怎能感冒◦正源丹——因体虚而反复感冒的人（对老人、有怕冷感觉的妇女）◦“快克”“速效感冒胶囊”——快理解定位图定位图是一种直观的、简洁的定位分析工具，一般利用平面二维坐标图作直观比较其坐标轴代表消费者评价品牌的特征因子图上各点则对应市场上的主要品牌一、房地产市场细分依据二、房地产市场细分程序与方法三、房地产市场细分评估1、住宅市场细分依据人文地理心理环境2、商业用房市场细分依据使用性质第一轮市场细分第二轮市场细分第三轮市场细分第一部分目标市场概述第二部分影响目标市场选择的主要因素第三部分目标市场选择程序第四部分房地产项目市场定位一、目标市场营销二、目标市场的概念三、目标市场应具备的条件四、细分市场的经济评价将整体市场进行细分，然后根据企业的优势，从中正确选择一个或几个细分市场作为目标市场，并相应地采取一定的市场营销策略，使之适应每个目标市场的需要，取得理想的营销成果，这就是目标市场营销。目标市场营销主要细分市场、选择目标市场、产品及市场定位。所谓目标市场是指在市场细分基础上所确定的最佳细分市场，即企业所确定的以相应的产品满足其需求、为其服务的那个消费者群。它是企业所确定的营销服务对象。⑴⑵企业优势符合市场的特征⑶竞争对手尚未控制市场，市场竞争还不激烈⑴⑵企业需求与销售潜力⑶企业成本分析企业可采用的目标市场选择战略方式主要有以下五⑴⑵产品专门化⑶市场专门化⑷有选择的专业化⑸全面进入化确定目标市场涵盖战略时，有三种选择：(1)无差异市场营销(2)差异市场营销(3)集中市场营销上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。(1)(2)产品同质性(3)市场同质性(4)产品生命周期阶段(5)竞争对手的战略1、市场规模2、资源条件3、环境条件4、盈利性因素5、风险性因素6、政策性因素房地产目标市场选择程序图（P187）一、房地产项目市场定位的内容二、房地产项目市场定位的基本程序三、房地产项目市场定位的原则项目市场属性定位项目功能属性定位项目产品属性定位项目经营属性定位P:1891、实事求是，尊重客观规律的原则2、循序渐进，逐渐深化的原则3、虚实结合，以实为主的原则受众导向准则差别化准则个性化准则制定竞争目标分析消费者心理选择目标市场明确竞争优势寻找最佳切入点质量优势价格优势服务优势◦富力地产集团的富力花园◦新材料、新技术的应用◦大量保温隔热节能材料的综合应用，小区智能化综合布线保证15年不落后◦先卖环境、先买建筑、先卖服务价格已成为营销战的一把利器，可以克敌，也可以伤己。（乔治斯蒂格勒）预计价格、心理价格、实际价格锦城花园7000——12500销售服务、物业管理、客户服务祈福新村——多彩的社区活动大连海昌新城——私人化、个性化的服务大型住宅项目30％以上的销售单位是通过亲友介绍、人际传播来实现的。口碑效应符合消费的需求层次、符合潮流与时尚概念不能过于专一、针对一定规模、具有一定购买能力消费人群。概念应在规划设计、销售推广以及物业管理方面具有演绎和发展的空间。广州奥林匹克花园深圳的金海湾家园帝王式传统式古典式港台式欧美式时尚式创意式深圳宝安电子城成功案例第一市场细分战略第二市场选择战略第三市场定位战略市场细分•确认细分变量并细分市场•描绘细分市场的结构目标市场•评估细分市场的吸引力•选择目标细分市场市场定位•识别目标细分市场可能的定位•选择、设计和宣传定位