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第二篇发掘市场机会市场营销学市场机会营销环境分析市场分析市场信息与市场调研1、通过团队作业，加强培养团队意识及协作能力；拟实现的能力目标：2、能够按照不同的分类标准区分消费者购买行为的类型；2．2市场分析3、能够对消费者购买行为进行分析。1、了解市场的概念及分类；2、了解消费者市场，生产者市场的概念及特征；3、掌握消费者购买行为的类型及特点；应具备知识能力：4、掌握消费者购买行为的两种分析方法。2.2市场分析思考：市场包括哪方面的内容？2.2.1市场你知道什么是市场吗？市场＝人口+购买力+购买欲望2.2.1.1市场的分类顾客的性质消费者市场组织市场生产者市场转卖者市场政府市场2.2.2消费者市场和购买行为分析有哪些消费者会购买我们A公司的B产品呢2.2.2.1消费者市场及其特征1、消费者市场的概念消费者市场又称消费品市场或最终产品市场，是指为满足个人或家庭生活需要而提供商品或服务的场所。消费者市场的一切市场的基础一，起最终决定作用。人们疯狂抢购超市促销商品据《中国日报》报道，日前，美国弗吉尼亚州一个小县的民众为抢购廉价笔记本电脑疯狂了一把，5500多人从四面八方涌向小小的销售点。由于现场失控，造成踩踏事故，17人受轻伤，但不少人还是“轻伤不下火线”，继续“勇往直前”。为庆祝第29届奥运开幕，国家邮政局昨日正式发行《第29届奥林匹克运动会开幕纪念》邮票1套1枚，湛江市的集邮爱好者8日早早排队抢购。据了解，这套邮票全国统一在8日早上8时多开始销售。每人每次只可购一套。我市在霞山、赤坎和南油3个邮政点发售。记者采访了市邮政局城区分局副局长符有广。他说，该局为了做好这项工作，按排了10多位保卫和工作人员，通过派号方式公开发行。据悉，最早来排队的王女士是一家三口轮流排队的，早上4点，她丈夫就起来排队了，6点钟她吃过早餐，就赶紧带着儿子来换班。60多岁的李宝华集邮几十年，儿子也是集邮发烧友。她说，儿子是个体司机，没时间，所以她早早就替儿子来排队了。[湛江]市民排队抢购奥运纪念邮票任务作业2-1从以上的例子和图片中你可以分析出消费者市场有哪些特征呢？2、消费者市场的特征①消费者市场人数众多，需求量大②多样性、不确定性③少量性和多次购买性④可诱导性⑤非盈利性2.2.2.2消费者购买行为的类型及购买行为分析消费者购买行为的类型购买行为分析1、按消费者的性格特点可把购买行为分为：①习惯型②理智型③感情型④冲动型⑤价格型⑥疑虑型⑦不定型我经常在这家店买衣服我看过好几家了，就这家最好今天心情不错，买个红色的吧~我第一眼就看上这个了，买啦~~好便宜呀！要不~再看看？介绍几款今年流行的衣服吧？2.2.2.2消费者购买行为的类型和特点B刚刚回到寝室，室友看着她买的新衣服便七嘴八舌议论开了A：哇！B你买的裙子好漂亮啊，在哪买的，我也想买一件B：150块，我是在自由鸟专卖店买的，我第一眼看到就很喜欢A：C我们星期天一起去买好不好啊C：好贵的裙子哦，我在木木商店看到和这个差不多的，才50块，我才不会花那么多钱买一条裙子呢A看着D说：C不陪我去，你陪我去吧，反正星期天我们也不上课，没有什么事情可做啊D：我还没有考虑清楚，要不然我陪你去看看吧E：我也想跟你们一起去，因为我想去阿依莲看看，有没有打折，我的衣服都是在那买的，那的衣服比较适合我A：那好吧，我们就这么说定了，星期天一起去逛街，呵呵任务作业2-2这些消费者有那些性格特点，他们属于哪类购买行为呢？消费者购买行为其他的分类方法从消费者在购买现场的情感反应看，可把购买行为分为：①沉着型②健谈型③反感型④激动型⑤温顺型按消费者对购买目标的选定可把购买行为分为：①全确定型②半确定型③不确定型倒霉熊购物2.2.2.3消费者购买行为分析“4O”研究法“5W1H”分析法两种消费者购买行为分析的的方法“4O”研究法购买对象购买动机购买组织购买方式“4O”研究法购买对象按商品的形态和使用频率劳务耐用消费品易耗消费品面包美发特殊品按消费者的购买习惯选购商品方便商品购买对象生理购买动机心理购买动机购买动机购买动机情感动机、理智动机、惠顾动机购买组织倡议者影响者决策者购买者购买组织使用者购买决策差异：①“家庭权威中心点”的差异。由于各种家庭的特点不同，购买决策的权威中心点也就不同。有社会学家把现实社会中的家庭分为四种不同的类型：“各自做主型”---每个家庭成员都有权利相对独立地做出自己的决策。“丈夫支配型”---家庭最终决策权在丈夫手中。“妻子支配型”---家庭最终决策权在妻子手中。“调和型”---大部分决策权由家庭各成员共同协商做出。②文化与社会阶层的差异。③家庭寿命周期的差异。家庭寿命周期是指一个家庭从产生到消亡的整个过程。根据家庭成员的数量和年龄结构的变化状况，市场营销学家将家庭寿命周期大体分为以下七个阶段：未婚阶段---年轻、单身。新婚夫妇---年轻、没有子女。“满巢”I---年轻夫妇，有6岁以下的幼儿。“满巢”II---年轻夫妇，有6岁或6岁以上的小孩子。“满巢”III---年纪较大的夫妇，有未独立的孩子。“空巢”---年纪较大的夫妇，与子女已分居。独居未亡人---老年、单身人士。关于宠物的消费者习惯及态度研究任务作业2-4运用“40”研究法分析消费者购买行为“5W1H”分析法1．购买主体（Who），即谁是购买者2．购买对象（What），即购买什么3．购买原因（Why），即为什么要购买4．购买地点（Where），即到哪里去购买5．购买时间（When），即什么时间购买6．购买方式（How），即如何购买2.2.2.4消费者购买决策过程认知需要决定购买评价选择搜索信息购后行为团队项目作业2-5根据收集到的资料分析A公司B产品的购买者属于何种购买类型？购买动机是什么以及采取何种方式购买？2.2.3生产者市场和购买行为分析把布变成漂亮的衣服把面粉变成面包思考：从上边的图片中你能总结出什么是生产者市场吗？2.2.3.1生产者市场及特征生产者市场的概念生产者市场，通常情况下是指生产资料市场，它是指为了进行生产和再生产而购买产品或劳务的市场。同消费者市场相比较，生产者市场具备以下特点：1.生产者市场需求量大、金额高。2.生产者市场的购买者是企业。3.生产者市场的需要是派生的需要。4.生产者市场的需求弹性较小。5.生产者市场的商品一般为集体决策，专业采购。生产者市场特征2.2.3.2生产者市场购买行为类型1直接重购（StraightRebuy）2修正重购（ModifiedRebuy）3新购（NewTask）2.2.3.3生产者市场购买过程的参与者由于生产者市场的购买者大多是企业，大多数企业购买生产资料又是集体共同决策，因此参与购买决策的人员众多，根据购买决策参与者的类型可通常我们可以分为：1.影响者2.决策者3.采购者4.信息控制者5.使用者2.2.3.4影响生产者用户购买决策的主要因素生产者市场用户购买行为的影响因素很多，美国的韦伯斯特和温德将影响生产者购买行为的各种因素概括为四个主要因素：即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。2.2.3.5生产者购买决策过程认知需要确定总体需要拟订规格要求绩效评估履行常规的购货手续选择供应商征求供应信息调查和寻找供应商