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1关于管道施工机械的市场营销分析报告1、市场现状1.1基本情况全球管道施工机械领域的制造商有中国的管道人、泰安，美国的卡特彼乐，波兰的德莱塞塔，日本的小松，德国的菲茨等公司。管道人公司是中国管道施工机械领域内专业的设计、制造、服务的一体化解决方案供应商。从全球市场看，中国市场占据了全行业销售的60%，从中国市场看中国制造占据了市场份额的90%，在中国制造中管道人公司生产的对口器产品占据了市场份额的90%、全液压焊接工作站产品占据了市场份额的80%、吊管机产品占据了市场份额的10%、特种施工机具产品占据了市场份额的90%。1.2发展情况从2000年开始，管道施工机械进入快速发展阶段，2001、2002、2003、2004年产品销售迅猛增长，其中焊接工作站和吊管机的增长率达到了40%以上。2005年由于国家能源战略的调整和工程计划的控制，产品销售稍有放缓，市场在对以前的增长进行回调与消化，但对口器的增长率却达到20%以上。进入2006年后，由于世界能源格局的变化，国家能源调整进入战略地位，市场拉开了了“十一五”的发展预期和油气管线建设的高潮，随着管道人公司全液压焊接工作站的技术成熟与稳定，整个市场装备进入了更新换代的发展阶段，2006（19台）、2007（160台）、2008（310台）同比上一年度的市场增长2率为58%、742%、93.75%，2007年以后全液压焊接工作站和气动内对口器进入稳定上升的发展阶段，从2008年开始管道人吊管机产品抓住了技术提升的新契机，从中国制造开始走向海外，2006（30台）、2007（33台）、2008（81台）同比上一年度的市场增长率为2007年为10%、2008年为145%。在中国市场全行业产品的销售额测算为2006年为4亿元、2007年为6.5亿元、2008年为9亿元。2、市场发展存在的主要问题2.1技术开发与创新力量薄弱，具体表现在具有一定的核心技术开发能力，但技术开发资金有限，限制了产品更新的速度与发展，集中表现在吊管机上影响了市场份额的占领与推进。2.2整机产品的可靠性和寿命落后与国际水平。2.3产品结构性“短缺与过剩”的矛盾存在。由于国家重点能源管线的建设，中石油、中石化的建设单位的项目启动对产品的需求的变化，存在阶段性的短缺现象。但从长远结构上分析又有饱和趋势。2.4由于产品需求的结构性调整与弹性变化，使得产品的供应周期受到制约，应当在市场调整可控的局势下，调剂资金投入作好产品储备，尽量缩短长周期的滞后。3、市场发展的环境分析3.1中国油气管道建设发展趋势3.1.1中国油气管道建设总趋势在经济持续强劲增长的推动下，中国油气产业发展十分迅猛。2007年中国石油消费量达到3.46亿吨，天然气消费量达到673亿立3方米。未来10-15年，随着中国经济的增长，工业化进程的进一步加快，油气需求继续呈高速增长的态势。3.1.2天然气管道建设态势随着中国能源结构的调整及人民环境意识的提高，近年来天然气的需求增长速度在能源消费中所占的比例大大超过了原油。据专家预计，中国天然气需求平均增速将达11%-13%。中国未来的天然气管道建设的总体趋势为建成“横跨东西、纵贯南北、连通海外”基本框架。形成以四大气区（新疆、青海、陕甘宁、川渝）外输管线和进口天然气管线为主干线、连接海气登陆管线和进口ＬＮＧ等气源的全国性天然气管网。预计未来10年，中国将新建设天然气管道25000公里以上。3.1.3成品油管道建设发展态势中国成品油的主要消费市场分布在经济相对发达的东南沿海及中、南部地区，中国将实施优化成品油流向，加快构建与资源结构相适应的，覆盖东北、西北、华北、中南和鲁西地区的成品油管网格局，形成“北油南调、西油东送”的管网输送格局。未来10年，中国将新建成成品油管道10000-11000公里以上。3.1.4跨国原油管道建设发展态势未来原油管道建设发展总方向是：以国内外两种石油资源为基础，以炼化企业的布局及加工量为向导，进一步改造和完善现有系统。为进口俄罗斯、哈萨克及缅甸原油需要建设相应的管线。预计未来10年将建设10000公里以上的各种原油管线，其中跨国原油管道的4建设将出现高潮。3.2国内发展环境管道施工机械行业的发展与国家能源规划及油气管道建设密切相关，油气管道建设项目的增长必然拉动管道施工机械市场需求的快速增长。3.2.1在“十一五”期间国家管道战略布局为：①中亚管线（中哈、中土、中乌）②中俄管线（东线、中线、西线）③西气东输（二线、三线、四线）④中缅管线（实兑到云南）⑤漠大管线、永唐秦管线、兰郑长管线、涩兰宁复线⑥伊朗-巴基斯坦-中国管线⑦中泰管线⑧川气东送、榆林至济南线⑨忠武二线⑩南海-港粤管线3.2.2预计到2020年中国原油、成品油、天然气管道总长度将达到18-20万公里长度，基本实现全国骨干线联网。●原油管道有：①中亚—独山子—西安—北京—大庆②缅甸—云南—重庆—上海③中东—巴基斯坦—印度—亚东—喀什5④西安—郑州—南京—上海⑤大庆—秦皇岛—南京—九江—广东●天然气管道有：①俄（萨哈林）—东北—京—津—冀—鲁—苏—沪—浙—赣—粤—琼②蒙（煤层气）—京—冀—晋—豫—湘—粤—港—琼③中亚、俄—新疆—西安—上海④川—武汉—上海⑤川—西安—北京⑥川—黔—粤—港—琼—南海3.2.3国内管线施工建设项目的发展必将刺激管道施工机械领域成长，也将带来更多的发展机遇与挑战。预计未来的管线施工项目投入资金达到1000—2000亿美元。大吨位吊管机、特种工况吊管机、智能焊接工作站、特种工况焊接工作站、可调整气动内对口器、高端特种施工装备等行业的精确细分产品将是以后的销售重点。3.2.4与竞争对手地位也将由于我们在技术上的进一步推进而缩小差距。在与泰安的市场格局上我们将继续保持销售总量的绝对优势，和销售总额的相对次之的态势。3.2.5国内流体矿浆管线进入起步阶段，已完成的有云南昆钢矿浆管线，在建项目有包钢白云鄂矿浆管线等。3.2.6在国内客户群体中中石油、中石化、中海油将继续占据管道施工领域主力位置，但新的承包商也在逐步介入如：中国土木集6团、中国地质集团、中国水利集团、中国中铁建设集团、中冶集团、地方性工程建设企业。这些客户的成长与开发，也将促进施工机械的进一步增长。3.3国际发展环境3.3.1目前，全世界油气管道的总长度超过200万公里，其中一半以上在美国和前苏联地区，仅美国的油气管道干线总长度超过70万公里，约2/3为天然气管道。未来的十年中世界每年约有3万公里的油气管道在建设中。3.3.2从全球能源格局上分析未来的中亚五国、伊朗、俄罗斯、中东地区、巴基斯坦、印度、缅甸将进入管道工程建设的高峰期，其管道施工机械市场将呈蓬勃发展的态势，对管道工程机械的潜力巨大，这为国内管道施工机械商提供了广泛的发展空间。3.3.3中国管道施工机械经过市场的充分竞争后，形成了管道人与泰安相互依存的局面，在国际市场中双方各自凭借全液压焊接工作站和吊管机取得一定的市场位置，4、产品发展环境分析4.1吊管机4.1.1发展状况全球主要生产厂家有：泰安、管道人、利象、长工、沃尔沃建机、环球、劳瑞尼、卡特彼勒、德莱塞塔、小松等公司产品。4.1.2发展特点泰安：以25T、40T为早期产品切入市场占据一定的基础后，于72006年推出70T、90T产品在经过管道局印度项目的应用后在国内外逐渐打开市场，目前占据国内大吨位市场国内产品90%左右的份额。管道人：以10T、20T、30T产品切入市场后，在国内小吨位领域颇有建树，已初步确立了20T、30T产品的品牌基础。在2006年推出70T、90T产品后一直推进不利，先后尝试了海外推广策略及国内推广策略，到今年逐步摸索出一条以国内试验和海外渠道改进的方法。利象：目前以70T产品为主，属于依托自身的区域特点的自用产品，在永唐秦项目中有所应用，目前还未形成品牌优势，但其国有制造背景的品牌基础及影响力不可小觑，其产品具有一定的威胁力。长工：其产品以经在市场上不多见了，但其名字却不断出现，表明其仍在进行市场活动。沃尔沃建机：一种全新的解决方案，但国内市场还未知具体的引进项目。环球：其特点有一、以卡特彼勒的推土机为改装底盘，并以此为市场卖点，宣扬可为客户的推土机进行吊管机的改造。二、其销售特点以租赁为主，改造为辅。劳瑞尼：该产品的PL105吊管机的山地性能和其独特的结构设计是市场精确细分的空白点，具有一定的前景和借鉴意义。卡特彼勒：其以成熟的技术推广和解决方案式营销，在市场中处8于前列，占据国内大吨位市场国外产品90%左右的份额德莱塞塔、小松：目前在市场中无进一步动作。4.1.3前景分析虽然泰安、卡特彼勒占据了国内现有大吨位市场90%左右的份额，但管道建设的需求并没有减少，反而增加。因此要不遗余力的开发国内现有大吨位市场，争取搭好末班车。在技术选型中要强调市场需求的引导性，在强敌环伺的今天是走批量生产还是单一定制；是技术制胜还是成本为王；是现金流还是利润率，对我们来说非常重要。在产品主要型号上应以70T、90T、120T为主，以30T、50T为辅；以精确细分功能定位为主开发产品，以技术优势为主引导行业的变革（如液压与机械之争），以小批量低成本为竞争策略，以高可靠性为品牌策略。或许，在结合自身优势的情况下我们能走出一条，以高端技术引导为主，定制与现金流为体的营销模式。4.2对口器4.2.1发展状况全球主要生产厂家有：泰安、管道人、融通、德平、万达、飞研、菲茨、PWT等。4.2.2发展特点●菲茨、PWT经过国内的几轮整合已退出市场。●万达、飞研以退居三线产品。●泰安、融通、德平为当前二线产品，且德平为泰安、融通的配9套厂家。●管道人为当前一线产品，主要竞争对手为在中石化系统中是德平，中石油及中小客户为融通，主要竞争手段为价格。4.2.3前景分析管道人在对口器产品中占据了国内市场份额的80%，在海外竞争中也积累了一定的优势基础，主要客户分布在中石油、中石化、中海油、国内其他大中客户，国外有伊朗、沙特、埃及、印度、中亚五国、俄罗斯等。在对对口器的产品质量及品牌效应深具信心时，我们也应感到一定的压力与国外产品的技术差距、质量差距、客户定制化及适应力差距等。我们同样也要摸索在新的领域的新的解决方案（如水网系统、海洋系统、非油气的所有介质系统等）的精确定位，以适应不断提高的客户需求。4.3全液压焊接工作站4.3.1发展状况全球主要生产厂家有：泰安、管道人、融通、菲茨等。4.3.2发展特点●泰安：虽已产出样机多年，但该产品仍属威胁性定位产品，在市场中未能进入主流销售通道。其性能略落后市场需求，但公司的研发实力强大仍不可忽视。●融通：为我公司主要对手，其特点是整机外包洛阳一装厂，主营负责销售通道的建设。●管道人：自主品牌技术研发与制造并重，但在成本与通道建设10上以渐弱于对手。●菲茨：于早期进入国内市场后退出，现重新开发代理似有深入态势。4.3.3前景分析焊接工作站（移动电站）在今后的管线施工中仍会占据主流，但由于竞争的加剧，利润下降，其发展方向应向高端技术升级、多功能结合多样化、精确细分市场、工艺工法创新等方面发展。4.4特种施工机具4.4.1发展状况全球主要生产厂家有：泰安、管道人、利象、胜利、管道局研究院、菲茨、PWT、劳瑞尼、环球、CRC、米勒等。4.4.2发展特点●细土回填机：泰安、管道人●弯管机：利象、胜利、环球、菲茨●坡口机：管道局研究院、PWT、胜利●吸管器：菲茨、环球●山地布管器：劳瑞尼、胜利●全自动焊：管道局研究院、PWT、CRC等●中频加热器：管道人、米勒4.4.3前景分析特种施工机具是市场必须的一种产品，也是工艺工法衍生的新事物，其高可靠性、高利润率、高端技术水平，是市场准入的门槛，11也形成了相对的局部垄断。5、影响管道施工机械市场发展的有利和不利因素5.1有利因素5.1.1宏观经济在全球经济危机的笼罩下，虽然各行业均有不同程度下滑，但出于国家对能源战略的高度重视，在四万亿救市方案后能源业也分割了一份不菲的“蛋糕”。因此未来两年内基于能源的发展战略及建设并不会减弱，而有可能增强，以抵抗经济危