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市场营销模式案例培训与分析营销“三剑”VS营销“三力”我从事营销工作已八年有余，我很庆幸在这八年时间里能不断成长和成熟，变得历练而又果断。这其中有过放弃，但更多的是坚持，有过失落，但更多的是振作，有过挫折，但更多的是学会了坚强和勇敢。营销是一种宿命，他注定让我们与孤独和寂寞为伴，忍受压力而又要从不抱怨，拼命前行却不能后退。营销“三剑”和“三力”是我营销职业生涯中获得的一点感悟，和营销界同仁们分享，希望它能帮助我们共同成长和进步。营销“三剑”：手中有剑——营销中的运动员在我们刚刚进入营销行业时，就如同一位刚刚拿到剑的武士，迷茫和困惑，不知道如何才能发挥这把剑（营销）的威力，有时做起事来事倍功半，力不从心，归根结底还是方法的问题。纵然是态度认真却不能成为团队中的佼佼者，这个时候，一方面要求营销团队中的管理者能有效指导和帮助我们成长和进步，但更多的时候还是要靠营销者本人的悟性，能不能很好的吸取一些灵感和精髓，这就要求入门者能够多听、多学、多想。营销工作可以分为两个层面：一个是做事层面，一个是思考层面。做事层面只能保证让我们能够活下来，不被淘汰，而思考层面才能让我们提升和进步，思考做事过程中我们有哪些地方做的还不够完美，有哪些错误不该再犯，如何改进才能把事情做的更好，这就是我们常说的创新。如果营销入门者能够勤学、慎思，多总结多思考，养成良好的习惯，不怕吃苦，你就可以成为营销中的运动员，参加比赛了。眼中有剑——营销中的斗牛士在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判不以公牛进攻次数的多少来评定胜负，而是以受戳后再向斗牛士进攻次数的多寡来评定这只公牛的勇敢程度。对于做过3-5年营销的人来说，最重要的是心理承受能力，承受打击后而又再次站立起来的能力。这是营销中的中坚力量，而很多人都死在这个阶段：一方面他们有了一定的工作经验，能够分析和判断事情发生的原因，可以看到问题的本质，以为自己已经对营销很了解了，什么都会了，什么都能做了，很多事就不太主动，变得懒散，只能看到眼睛里的东西，看不到未来的东西。另一方面到了这个层面的人或多或少的都受过挫折，于是不想再从头再来，害怕从零开始，没有勇气二次创业，开始想着要稳定下来。其实，这个时候才是考验毅志和心态的时候，这个时候最大的敌人就是自己，因为在这个阶段的人能力都差不多，而最大的差距也是最小的差距，就是归零的心态，不急不燥的心境。只要在这个时候能够开始认为我们要学的东西还很多，并不断的坚持下去，才能真正成为营销中的斗牛士，勇敢而充满着智慧。心中有剑——营销中的教练员心中有剑——公司运营的掌舵人，营销中的终极目标。那是一种境界，运筹帷幄之中，决胜千里之外，逐不出户就知道外面发生了什么事情，那是建立在更多的积累和沉淀之上，没有成功的事实是不可能享受这个过程的。对于营销工作10年以上，冲出死亡线的人来讲，要么已经是公司的高级管理者或职业经理人，要么退出江湖，自立门户。对于这个阶段的人而言，虽然不能再像运动员那样参加比赛了，但是可以成为教练员，把以往的经验和技能传给团队成员和下属，使他们能够少走弯路，更快的到达终点。这个时候很多人都以为多年的修行终成正果，只知道要求别人不再要求自己，因为没有人再去约束你，你已经达到无我境界，修行最重要的就在这一步，再往前走一步才是人生的最高境界，那就是无冕之王，做精神领袖，哪一天离开了这里，振臂一呼，依然有众人追随其左右，这一点也许只有史玉柱能够做得到。营销“三力”：影响力——营销的基础影响力就是营销人员在营销过程中通过自己的言语和行为改变客户对事物原有的看法和观点。比如在做空中充值的业务中，很多代理商都认为这个业务太麻烦、利润低、不安全，而营销人员所做到的就是让客户感觉到空中充值不但能在不增加成本的基础上增加收入，带来大量的移动用户来店进行消费和购买商品，是一项稳赚不赔的生意。而营销人员的价值就体现在能够改变客户对空充错误的看法上。营销人员在工作中会面对两个问题：一是改变，改变代理商的对业务的错误看法，二是被改变，被数以万计的代理商的谬论所埋没。而我们要改变客户就是靠营销人员的影响力来完成，因为每个营销人员的影响力不同，所以也造成营销人员的业绩不同。因此，营销人员培养个人影响力就显得尤为重要，影响力可以获得尊重，提高信任。而强有力的影响力主要从以下几方面去实现：语言表现力、理解他人的能力、善于聆听的能力、良好的演讲能力和业务演示能力，还与个人的品格、知识、经历、言行、才能、气质、信心有关系。通过与客户有效的沟通，清晰简洁的表述业务的优势，抓住客户的切身利益，找到客户最关心的问题，通过各种举例和数据说服客户，就能实现成交，而影响力最好的表现形式是语言表现力和说服力。人脉力——营销的关键人脉力又叫关系力。营销人员在业务拓展中如果只会埋头拉车，不会抬头看路，就只能把事情做对，而不能出类拔萃。其实营销人员与客户的关系不仅仅是普通的合作关系，更多的是参杂了很多的个人感情在里面。我们要想在业务中做到炉火纯青，那就要和客户再发展更深一层的关系，如朋友、兄弟，只有这样客户才能帮我们做更多的事情，这就要求我们在工作中多用心，了解客户的家人、了解他的关系网，不但要横向发展，广交朋友，还要纵向发展，深交朋友，更重要的是实现关联度，形成一个网，借代理商的力量去发展与其相关的亲戚和朋友，有了人脉力就有了关系网。有的时候我们搞定一个代理商去了很多次他就是不做，可后来我们发现他与我们现有一个代理商有关系的时候，找到这个代理商给他打个电话也许就很轻松的搞定了，试想如果我们不能与现有代理商搞好关系，他怎么能帮我们介绍客户？人脉力就是告诉我们在个人努力的基础上，还可以整合外在资源，借力打力，实现事半功倍的效果。保持与移动的人脉力，可以实现我们很多业务开绿灯，在不违背原则的前提下，很多事是可以灵活撑握的，获得支持，便于业务发展，与移动的关系力主要看业务人员是否有广泛的爱好，找到对接移动人员的兴趣和爱好，很多事情就能敲定。学习力——营销的原动力在我们工作中，时常会遇到这样一种现象：我们上个月的方法在这个月就不能用了，上个月的业务优势在这个月就不覆存在了。因为地球在转动，事物在发生变化，如果我们一成不变就跟不上节奏和步伐，就会被淘汰，这就要不断学习和思考，找出新的优势和方法，找到新的竞争对策。营销是一个学习型的职业，知识的更新速度明显要高于其它行业，这是一个属于年轻人的职业，思想决定出路，只有不断学习，才能提高营销能力，与时俱进。学习的内容包括：产品知识、行业知识、谈判知识、励志知识、营销技巧、沟通技巧、商务礼仪，学习的方式可以是：自学式、课堂讲授式、分组讨论式、拓展体验式、情景训练式、角色扮演式、脑力风暴式。营销是科学与艺术的统一，随着变革环境的不断变化，需要的是关注情景与体验、关注感受与价值。对于营销人员，只有不断学习和创新，才能培养自己的营销观点和方法，提高个人综合竞争力。营销是一种状态，是一种习惯，是一种感觉，是一种生活方式，是一种做人的态度，善于从生活的细节寻找营销灵感和解决问题的方法，只有真正与他融合的人，才能感受到他带给你的快乐和兴奋！只要你进入这样一种规道你才会全身充满着力量，做起事来不知疲惫，犹如一辆刹不住油门的法拉利，势不可挡。“三剑”是一种心态，“三力”是一种方法，只要我们具备“三剑”的心态，拥有“三力”的力量，就一定能把事情做到更好。当我们带着感恩的心和责任去投入到工作中时，才会发现多了很多激情和期盼，期盼凯旋而归时的兄弟相拥和家人团聚。21世纪中后期将有85%的人直接从事营销工作，15%的人间接从事营销工作，所以无论你做什么，都或多或少的在直接或间接的从事营销，一个声势浩大的全员营销时代即将来临，让我们屏住呼吸，去感受那一刻到来的壮观和美丽吧！酒店营销管理黄金规则目前，在供给普遍大于需求、现代信息技术增加了顾客对产品的选择机会与竞争激烈导致技术与产品更新加速的市场环境下，任何企业要生存下去，如沃伦J.基肯教授所说，首先应该成为一家营销公司。同理，任何饭店要生存下去，也应该首先成为营销饭店。如何成为一家成功的营销饭店呢？饭店不仅需要以营销为导向，以市场需求为驱动力，而且还需要认真研究、实施下列20条营销管理的黄金规则。黄金规则之一：战略规则———营销是一个战略经营概念这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则。在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里，传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要。饭店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告甚至像由Jerome?McCarthy（麦卡锡）提出的4Ps———产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）与推广（Promo-tion）所包含的狭窄内容了。营销应该成为在饭店内整合一切部门资源的战略经营概念。营销不再是由一个部门（营销部门）所履行的职能。营销之所以具有战略意义，原因在于营销战略应该由最高管理层制定，它对饭店经营管理具有长期的、全面的指导性，它指导饭店的发展方向，承担创造忠诚顾客，包括忠诚的内部顾客、外部顾客和投资顾客的责任。实施这条营销管理战略规则的工作要点是：饭店总经理甚至董事长要亲自负责制定饭店营销的战略规划，明确饭店长期的发展目标，明确饭店需要重点捕捉与利用的市场机会，并挖掘与利用饭店内部与外部的各种资源；饭店总经理需要指导饭店营销部门制定好饭店营销的战术计划，协调饭店各部门齐心协力地完成好饭店的营销任务，特别要防止各部门经常产生的“分工分家”现象。黄金规则之二：社区规则———营销是每一个员工的事业在一家饭店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销饭店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。在一家成功的营销饭店里，所有的工作人员都组成了一个所谓的营销社区。在这个社区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人的肩上都承担着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的责任与任务。不管这个人的职位高低与所在的工作部门，他应该努力投入到饭店留住顾客的工作过程中去。实施这条营销管理社区规则的要点是：新的角色如会计营销者、行李员营销者、研究与开发营销者、门卫营销者、维修保养营销者和类似的其他岗位的营销者名称将在饭店中出现。其实质是，每一个工作岗位都可以也必须增加营销的功能。创造忠诚顾客将成为饭店员工工作的中心目标。由总经理，营销首席执行官领导的饭店的每一位员工，应该朝同一个方向前进。他们应该履行类似的使命：吸引顾客，使顾客满意和留住顾客。黄金规则之三：竞争规则———营销战争是一场价值战争营销饭店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。不幸的是，这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致。虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票，但是，营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。营销饭店应该将饭店的利润看成是短期的收益，将饭店为顾客创造的价值看作是长期的收益或利润来源。通过持续地、协调一致地为顾客创造价值，营销饭店将创造长期的利润。价值被定义为顾客获得的总利益除以顾客的总付出。因此，存在5种可供选择的价值创造方式来取得价值竞争战的胜利：提高顾客所享受的总利益，同时减少顾客的总付出；提高顾客所享受的总利益，同时保持顾客的总付出不变；保持顾客享受的总利益不变，同时减少顾客的总付出；大大提高顾客享受的总利益，同时适当提高顾客的总付出；减少顾客所享受的总利益，同时大大减少顾客的总付出。在上面说明的5种可供选择的方式中，对价值影响的路径是非常不同的，但在饭店营销管理竞争规则背后的核心思想仍然保持不变：为顾客提供更多的价值是赢得与保持顾客的关键。因此，只有不