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前言•2010年的中国，银行负利、股市震荡、房市打压、物价上涨、机构与个人都谨慎地持有现金，百姓手里的资金在多方紧逼中似乎找不到太好的投资手段。通货膨胀势头有增无减，2010年CPI11月5.1%，12月4.6%,2011年1月4.9%，2月4.9%，3月5.4%，4月5.3%一个个数字不断挑动着人们的神经，收益率能不能跑赢CPI已经成为了人们选择理财产品的重要的标准。相信保险的投资理财作用也会在2011年得到更多人的认同。近期CPI增长数据前言前言从行业发展格局看，国内保险业将处于新一轮调整周期的上升阶段，保持平稳较快发展。2011是“十二五”的开局之年，“十二五”时期保险业仍处于快速发展期。预测，中国保险业在2011年将可能增长20%。在中国保险业发展的大好形势下，广西新华如何立足市场、知已知彼，把握时机、乘势而上，加快发展、全面超越，是摆在我们面前需要深入思考的问题。下面从个险的角度，对广西寿险市场情况、市场的特点、主要竞争对手经营信息、新华的经营状况，进行较为深入的分析与整理，为公司决策提供参考依据。一、广西寿险市场概述（一）广西市场保费情况广西共辖14个地级市，人口4600万，人口数量全国排名第11位，2010年GDP为9502亿元，同比增长14.2%，GDP列全国第十八位。2010年广西保费收入190.9亿元，同比增长28.5%，在全国列26位，其中人身险保费收入121.7亿元，同比增长27%，增幅较2009年同期提高21.1个百分点。人身险保费中，个人业务56.6亿元，团体业务11.4亿元，银代业务53亿元，个人业务以47%的占比排名第一位。（一）广西市场保费情况数据为2010年保费个人业务中，新单趸缴3.2亿元，占比6%；新单期缴15.2亿元，占比27%；个人续期38.2亿元，占比67%，个人续期约占整个个人业务保费的2/3。（一）广西市场保费情况数据为2010年保费个人新契约市场份额，国寿9.08亿元，市场占比49.3%，排名第一；新华1.21亿元，市场占比6.55%，排名第四。同业公司个人新契约市场占比排名营销员持证人力排名中国人寿90,800.3149.29%1161901平安人寿32,745.7017.78%245333太平洋人寿11,850.306.43%538645新华人寿12,059.036.55%445912泰康人寿6,705.283.64%642604信诚人寿1,632.790.89%1043510太平人寿4,829.002.62%77348民生人寿1,915.031.04%912417合众人寿2,034.511.10%86259人保寿险19,648.2510.67%331126合计184,220.21100.00%39,585广西市场份额及排名（2010年）图表数据来源于同业交流数据（一）广西市场保费情况（二）广西保险业的发展机遇从外部环境看：首先中国-东盟自由贸易区正式建成，每年“中国-东盟博览会”在南宁举行，北部湾经济圈纳入国家发展战略，新一轮西部大开发全面启动等，对我区今后经济发展将产生重大而积极的影响。其次，我区已实现从农业主导型向工业主导型转变，进入工业化中期阶段，城镇化率超过40%，工业化和城镇化进程的加快为保持经济增长提供了动力泉源。第三，“民生为重、富民优先”是十七届五中全会的亮点，自治区党委也提出“富民强桂”新跨越战略，社会财富和居民财富的增长将带动全社会风险保障需要的增加，经济社会加速转型又将带动保险市场潜力的释放，促进保险需求向有效消费转化。（二）广西保险业的发展机遇从行业看：广西保险发展潜力没有完全发挥出来，具有巨大的发展潜力和空间，2009年，广西保费规模列全国第26位，落后GDP全国排位9个档次；保险深度（保费收入占GDP比重）为1.9%，全国为3.3%，西部地区为3%；保险密度（人均保费收入）306元，全国为834元，西部地区为548元，与同期广西城镇居民可支配收入名列全国前12强的排位不相吻合。每万人拥有营销员10.7人，远低于全国21.5人的水平，营销员数量居全国第20位，与广西人口全国第10位的人口大省状况不符。（数据来源2010年广西保监局报告）2010年广西人均GDP超过3000美元，根据国际经验，人均GDP3000至10000美元，是保险业的加速上升期。这就意味着今后一个时期，广西保险业将进入加速上升通道，无论是发展速度还是业务规模都将实现跨越式增长。（二）广西保险业的发展机遇二、广西寿险市场特点（一）最近三年保费总量及个人业务保费均呈增长趋势，2008年个人业务同比增长23.31%，2009年同比增长3.05%，2010年同比增长8.88%，增幅2010年较2009年提高5.8个百分点，但个险新单增长速度明显落后于总保费的增长速度。（二）市场寡头型向垄断竞争型转变，新进入者对原有格局发起挑战。广西市场国寿一家独大，其市场份额由07年的67%，下降到2010年的49.9%，仍占据着约一半的市场份额，老三家（国寿、平安、太平洋）约占据70%的市场份额，随着新公司的不断进入及壮大，市场竞争将由寡头型向垄断竞争型转变，08年人保寿险开业后，凭借其PICC品牌及原有的市场网络，迅速崛起，成功超越新华、泰康，一直处于市场第四位。序号公司名称2007年2008年2009年2010年份额排名份额排名份额排名份额排名1国寿67.28%162.21%157.39%149.90%12太保寿14.62%211.89%29.98%39.39%33平安9.92%38.31%310.74%211.21%24新华4.58%45.39%55.50%57.68%55泰康3.41%55.24%65.41%67.16%66太平0.14%60.88%71.34%72.47%77信诚0.04%70.24%80.39%80.70%98民生0.07%90.18%100.49%109人保寿5.78%48.71%48.95%410合众0.35%92.03%8二、广西寿险市场特点（三）客户需求以分红型和传统寿险为主，普通险低迷发展趋势仍未扭转。截止2011年1季度，寿险中的分红险业务占比高居90%以上，业务增幅超30%，累计实现保费40.57亿元；普通险低迷发展趋势仍未扭转，3月当期保费下滑12.9%；投连险和万能险持续萎缩，降幅超过90%；健康险及意外险则保持平稳较快增长，两项合计保费为3.05亿，同比增长20.78%。二、广西寿险市场特点二、广西寿险市场特点（四）新单结构以期缴为主从2011年1-4月份的数据看，在前六名的公司中，除人保寿外，个险期缴比例在69%以上，其中新华最高为94.7%，从绝对数来看，国寿排第一,平安第二，新华以4751万元居第三位。从期缴结构看，新华是以10-20年期缴产品为主，期缴结构更优质，价值增长更有内涵。项目国寿平安太保新华泰康人保寿保费增长保费增长保费增长保费增长保费增长保费增长个险新单4936471%1954039%502326%501620%417831%6883-35%个险期缴4564182%134783%474161%475118%373439%468-84%期缴占比92.5%69.0%94.4%94.7%89.4%6.8%二、广西寿险市场特点（五）保险代理人出现较大的波动。全区保险代理人由09年4月末的38186人上升到2010年4月份的40112人，到2011年4月份又下降至37055人；营销员脱落率较大，2011年4月泰康、合众、新华的脱落率分别达23%、19%和10%。随着年初开门红工作的结束，及各家公司进行的政策调整，2011年广西保险代理人应逐步恢复增长的态势。“老三家”寿险公司中，只有平安保险代理人保持持续性增长。同业公司2011年4月营销员增员率脱落率2010年4月营销员2009年4月营销员中国人寿163463.68%3.18%1872717724平安人寿44707.00%7.34%37443153太平洋人寿396213.12%7.27%38194216新华人寿35281.03%10.10%34603529泰康人寿24251.28%23.53%45375291信诚人寿61214.38%2.00%418574太平人寿7099.24%5.96%587391民生人寿130316.89%0.76%974740合众人寿69218.21%19.77%527人保寿险30081.23%1.62%33192568合计37,05540,11238186三、主要竞争对手分析（一）中国人寿最近三年中国人寿市场份额不断减少，从2008年62%的市场份额下降至2010年的49.9%。总保费及市场占比56.255.257.962%57.70%49.90%52545658602008年2009年2010年保费(亿元)0%20%40%60%80%市场占比总保费市场占比三、主要竞争对手分析（一）中国人寿中国人寿个险保费不稳定，2010年最后三个月业务平台在6500万至7400万（规保）之间，2011年开门红月度保费（1月份）最高飚升至2.03亿元，主要是炒作“福禄双喜”和”“福禄金樽”，两者保费分别占个人新单保费的87%和10%，个人代理人保持在16000至19000人之间。个人新契约及营销人力(万元、人）05000100001500020000250002010年9月2010年10月2010年11月2010年12月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月15000155001600016500170001750018000个人新契约营销人力从2011年1-4月份总数据看，中国人寿总保费主要来源于南宁、桂林、柳州、玉林、贵港、梧州六市，约占总保费的72%，最高的南宁为5.02亿元，其它地市中防城港保费最低，为0.65亿元三、主要竞争对手分析（一）中国人寿国寿--主要竞争对手分析小结1．营销策略以物质激励为主，业务节奏很明显，产品运用策略不明显；2．队伍整体经营能力较强，队伍较稳定，业务骨干沉淀较多，留存率高；3．虽然我们业务总量与国寿差距较大，但在某些地区（如玉林、柳州）对其已构成正面竞争，应引起关注。三、主要竞争对手分析三、主要竞争对手分析（二）平安人寿平安2008年以8%的市场份额排名市场第三位，2009年、2010年超越太平洋排名第二位。2009年、2010年市场份额上升至10.74%和11.21%。总保费及市场占比7.5210.3313.028%10.74%11.21%024681012142008年2009年2010年保费(亿元)0%20%市场占比总保费市场占比三、主要竞争对手分析（二）平安人寿2010年个险保费最后三个月业绩平台在1700万至2400万（规保）之间，营销员人力4400人左右，2011年开门红月度保费（3月份）最高升至8300万元，主要是炒作“财富一生”和“金裕人生”这两款产品，两者保费占到个人新单保费的64%。个人新契约及营销人力(万元、人）01000200030004000500060007000800090002010年9月2010年10月2010年11月2010年12月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月保费4000410042004300440045004600人力个人新契约营销人力从2011年1-4月份业绩看，平安个险总保费为4.5亿元，其中个人新契约为1.88亿，个人续期为2.62亿元，续期保费占个险保费的59%，占总保费约50%，可看出平安的保费一半来源于个人续期；从机构看，平安人寿南宁的保费占到整个平安保费的68%，去年则达69%，可以说南宁是平安极其重要的“粮仓”。平安的其它机构则较差，如防城港市去年全年保费只有34.9万元。从以上分析我们得出，平安的主要经营思想是“得南宁者得天下，得续期者成伟业”。三、主要竞争对手分析（二）平安人寿三、主要竞争对手分析平安--主要竞争对手分析小结1．产品运用能力较强，能充分利用新产品上市和停售的机会促进业务；2．主要利用基本法利益促进业务和增