涂料市场的分析及国产涂料品牌战略的采取（上）

涂料市场的分析及国产涂料品牌战略的采取（上）周生伟我想通过对涂料市场的大环境分析，来确定我们国产涂料品牌的营销策略。近几年来，涂料工业发展很快，消费量不断增长，市场出现新的特点与趋势。我国是世界最大的涂料消费国和第四大涂料生产国。涂料市场每年以15％的速度在上升。今年全国生产涂料200万吨，市场价值2000亿元。但综观涂料的市场的形势却千变万化，建筑涂料与建筑市场的兴旺有紧密联系，而工业涂料与汽车，农用车，机械制造业，工程等市场需求量又有紧密联系，而家用市场中，如家具市场的取向，也是民用家具涂料的发展的指南针。涂料行业总体情况有以下特点：(1)市场品牌众多，厂家林立。在中国市场上总数约4000多家；(2)质量参差不齐，进口涂料占有一定的技术及产品质量优势，国产涂料质量稳定性上却有问题。(3)价格与市场混乱无序，没有一个统一的价格标准，无序管理，缺乏行业规范。(4)知名品牌缺乏，仅数家品牌具有全国知名度，少部分初具雏形与规模，大部分因缺乏营销理念与产品文化，正处在进退徘徊的境地。(5)而因此，给国外涂料以可乘之机，大举进入中国。从而使市场竞争日趋激烈，市场被无序分割，市场资源利用不够充分，被利用部分浪费严重；(6)厂家分布不均，主要集中在东部和中南部地区，珠江三角洲长江三角洲地带生产与市场趋向成熟，然而却有“过热势头”的迹象。（7）涂料市场品种众多，按用途可分民用和工业两大类，按成份分为十七大类，近干种品种，甚至更多。（8）市场占有量中，国产品牌占50％，合资独资品牌占40％；进口品牌占10％。还有一些假冒伪劣产品。下面对几个重要市场类别作一分析二、工业涂料市场的分析：进口汽车涂料在中国的市场状况汽车涂料主要分为二个大块：一块是汽车制造业所有的涂料；一块是汽车修补业用的涂料。汽车制造涂料在中国市场主要的供应商是日本、台湾、法国等以及它们在中国大陆的合资企业。而汽车修补业的涂料这一块也主要由英国ICI、美国的杜邦、德国的鹦鹉、荷兰的新劲等较多的品牌，高速地扩大市场占有率。进口涂料之所以能在中国市场迅速扩展，主要原因是，它们都制定了一套进入中国市场的模式管理和调色制式的软硬件，加上中国市场的崇外思想，中国的大量资金、外汇源源不断就流进了他们的腰包。在加入世界贸易组织后，中国的民族涂料产业，尤其是汽车摩托车等用高档涂料产业将面临更大的挑战和冲击。三、建筑涂料市场的分析：开始于80年代的我国建筑涂料生产，现已成为我国建筑产业和涂料工业的生力军。据中国建筑装饰协会的不完全统计；我国建筑装饰工程呈直线上升趋势，专家预测，这一黄金发展时期还将持续20年以上的时间。建筑装饰工程和住宅建设的大发展无疑给建筑涂料工业的发展提供了广阔的市场空间。随着城市建筑设计要求日趋提高，以往作为外墙装饰的瓷砖、马赛克及有光污染的玻璃幕墙正面临挑战，市符合环保要求的无毒高性能外墙涂料越来越受重视。从国内市场看，许多装修装饰工程已大量采用高性能外墙涂料，丰富的色彩和随时可更新涂刷等优势渐被建筑商看好。消费者讲究涂饰高档化，已从过去的经济实用型转向优美豪华型，并不断追求新时尚，选择新涂料，提高美化意识。现代化、自然化、科学化已是当今室内装饰发展的新趋势。在涂料的选择上；注重色彩明朗、柔和舒适、基质好、性能优异、使用方便、且无污染的环保涂料。水性涂料是我国建筑涂料的发展方向。这是因为真正的水性涂料必须符合两个基本条件方称为绿色建材：其一、必须具有较高的科技含量并符合环境标准；其二、必须通过一定的申报程序获得环境标志产品认证委员会授予的环境标志。我国目前唯一达到上述条件的绿色建材产品就是水性建筑涂料。消费需要的更新，带来了涂料产销的变化。我国建筑涂料同行的技术水平、产品质量在逐步提高，中、高档产品的比例不断增加，国内少数质量好的涂料可与国外产品相媲美。如压力美涂料公司，生产的系列环保涂料。但是，近3－5年来，国外一些公司相继在我国设立独资或合作涂料公司，如上海迪诺瓦，立邦公司等。也有外商在中国设立代理商；把国外涂料产品直接引入我国市场。一些著名的国际涂料公司ICI、关西、巴斯夫、赫司特等公司正在中国涂料市场获益，并逐步扩大其业务活动和范围。这就大大加剧了我国建筑涂料市场的竞争。四、家用木器漆的市场前景就目前的情况而言，毒性较严重的是木器漆。木器漆品种很多，但目前最为时兴的是聚氨酯木器漆。聚氨酯木器漆中含有甲笨二异氰酸酯。它是一种有害物质，这种物质的蒸汽会对呼吸道有强烈的刺激。未来家居所使用的家具将逐渐由生态环保家具取代。对家具的油漆也将进行严格的要求，环保油漆将替代化工油漆，从而避免因化工油漆中含有的有害物质对人体的侵害。目前的生态环保家具正在发达国家被推崇，相信在中国生态环保家具也会广泛地走进普通的百姓的家庭。据了解压力美公司生产的“压力美系列健康木器漆”就解决在家具市场上产品的污染问题。这可能是国产品牌家具涂料的突破。在涂料市场上的战国时代，我们应采取的销售策略是什么呢？1）找准突破点通过对市场的综合分析，结合公司的实际情况，找出突破点。一是产品的突破点，二是市场的突破点。产品的突破点是对现有的品种进行优化，选出最有竞争力和最有市场的几个品种。市场的突破点是通过对参差不齐的市场进行分析，然后加以综合，结合国内企业自身的力量，分地域进行市场整合，确立不同地域和全国性的近期，中期，长期营销战略。2）树立品牌形象对有一定知名度的综合大厂来说，通过产品结构调整应形成以“环保”为企业的品牌形象，并作为主导产品，带动其他产品销售，以乳胶漆和工业涂料漆占据市场份额并作为品牌的延续，以企业的创新做为企业生命力的保证的战略格局。对产品比较单一的产品生产厂家应弄清其产品的销售特点切记盲目攀比，应量力而行，在产品的销售和创新上下工夫。采用实地战略，努力使自己成为区域品牌，然后再采用蚕食策略以图发展成全国性网络的策略。3）销售手段从传统购销向现代营销转变；对民用市场上，应建立完善的销售网络；使产品尽力贴近市场，贴近广大的终端用户。建立完善的售后服务体系。运用现代化的公关策划手段，以最少的钱获取最大的宣传效益，同时要有延续性和形象性，确立产品的中高档地位。用“稳，准，狠，快”的战略策略，通过营销手段，迅速占领市场。对工业市场上，应采用传统的购销和现代营销相结合的方式，有针对性的对不同企业不同行业采取不同策略。4）通过创新来保持市场优势；任何产品都有自己的产品周期，在我们的产品充分占有市场以后，我们要通过创新来维系我们的产品优势。从而利用已做好的现有的完善网络来快速推进新的产品，直至让新产品打开市场占有市场。但其中最重要一点就是，我们要建立有活力的营销网络，并维护我们的营销网络，不断对市场进行细化或开拓，只要我们有健全的网络体系，再加上产品的创新，我们的任何产品就会在我们的网络内比较快的打开市场。同时因为涂料产品有一定的保质期问题，我们更必须建立完善的销售，促销，和售后服务网络。