搜索
来自了解消费者（包括产业购买者）购买行为特点。2.重点掌握影响消费者购买行为的因素。3.掌握消费者的购买决策过程来自中国最大的资料库下载第一节消费者市场及购买行为分析消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。来自中国最大的资料库下载消费者的购买行为是指消费者为个人或家庭的消费而购买商品或服务，为此而支付货币或其他现金替代物的行为。来自中国最大的资料库下载消费者购买行为产生过程：消费者需求购买动机购买行为需求满足新的需求外部刺激来自中国最大的资料库下载消费者购买行为模式实质上是市场营销刺激与消费者反应模式，即“刺激――反应”模式。来自中国最大的资料库下载购买者黑箱是消费者对外界刺激转化为反应的场所，分为两个部分：第一部分是购买者的特征，它们影响购买者对于刺激如文化、社会、个人、心理的认识和反应；第二部分是购买者决策过程，它影响购买结果。购买决策过程包括问题认识、信息收集、评估、决策、购后行为.来自中国最大的资料库下载二、影响消费者购买行为的主要因素。1.文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。包括文化、亚文化、社会阶层。(1)文化是本国或本民族人民在生活习惯、价值判断和行为模式等方面的一种长期而稳定的积淀，如：消费习俗，道德规范，价值观念，审美观念等。中国的节文化（春节、端午节、中秋节）西方的节文化（圣诞节、感恩节）中国人喜爱梅花，日本人视为不祥之花中国人敬老，西方人忌讳老来自屈从中国人人格特质的三大主要特点：忠恕、务实、中庸来自中国最大的资料库下载(2)亚文化每一个国家的文化中又包含若干个不同的亚文化群。有民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化等。少数民族对本民族东西的偏爱基督教忌讳13、伊斯兰教的礼拜信仰佛教的人喜食素食（吃斋）北方人婚礼赶早，江浙人结婚在晚上浙江是方言最多的省，不同乡、村不同方言来自中国最大的资料库下载《中国经营报》——《谁是天生购物狂》北京女人陈洁仪在一家外企上班，工作自信，业绩也颇得主管赏识。每周去一次超市，把冰箱塞满。她用在逛街上的时间实在不多，偶尔也会去大商场，但多数时候是速战速决，直奔自己偏爱的牌子，在导购的殷勤下，不知不觉地，陈洁仪在计划外又多拿了其他的衣服。来自中国最大的资料库下载北京：“粗线条”的稳健北京女人稳中、不太时尚、比较随意、自信，容易冲动消费。营销重点：注重品牌认同感的建设，强调产品的使用功能。来自中国最大的资料库下载《中国经营报》——《谁是天生购物狂》广州女人叶小京在电视台作工作。在广州生活，“像模像样”的成本并不高。人们不会盯着你衣服胸前或袖口的贴牌来判定你的收入，只要你衣着整洁，基本上就已经符合了大众的审美眼光。因为收入有限，她更追求增值服务。所以在写字楼里，打折和赠品的信息总会像春天里的感冒流行病毒一样迅速传播。来自中国最大的资料库下载广州：赠品是选择筹码广州女人不轻易一掷千金，持家勤俭的美德常常让他们在关键的时候才出手。营销重点：1物美价廉2实用的赠品3注重感性营销来自中国最大的资料库下载《中国经营报》——《谁是天生购物狂》上海女人张怡在某500强公司任市场经理，虽然薪水也完全能够承担自己的一些“奢侈”消费，但他在选择衣服上，一直对二线品牌宠爱有加，这些品牌款式很多拷贝一线大牌，品质也能得到保证，所以都是实惠之选。来自中国最大的资料库下载上海：高性价比生活时尚:从物质到精神，只要和时尚沾边的，都可能会被关注。品味：时尚的外表下一定要有丰富的内涵与之相配。优雅：细节到钱包、丝巾，只要能体现“气质”的，无一不受欢迎来自中国最大的资料库下载(3)社会阶层根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住地区对人们进行一种分类，按层次排列，具有同质性和持久性的社会群体。农民：建房、买拖拉机、运货汽车经商：买房、金银首饰、轿车来自中国最大的资料库下载2.社会因素消费者购买行为也受到诸如相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。一个人可以是父亲公司总经理球迷登山俱乐部会员买生日礼物豪华轿车、西服看球赛野外活动用品来自中国最大的资料库下载参照人群参照人群是指一个消费者的态度或行为产生直接或间接影响的人群。“观念追随者”（Opinionleader）的行为会引起群体内追随者、崇拜者的仿效。来自中国最大的资料库下载参照人群——levi’s牛仔裤牛仔裤风靡全球与李维善于运用外在因素——参照人群影响消费者的行为密切相关。来自中国最大的资料库下载课堂研讨您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？来自中国最大的资料库下载家庭家庭成员对购买决策的影响由家庭特点决定，以家庭权威中心点为依据包括四种类型：自治型，丈夫支配型，妻子支配型，共同支配型、孩子支配型。因家庭成员文化与社会阶层不同而异。来自中国最大的资料库下载角色和地位消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位（Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客奢侈品来自个人因素年龄和人生阶段职业和经济状况生活方式个性及自我观念个人的感官来自中国最大的资料库下载消费者的能力消费者的性格消费者的气质消费者的个性个性：一个人区别于他人的独特的、整体的稳定的心理特征自然社会基本特征独特性稳定性整体性来自中国最大的资料库下载根据神经类型划分气质的分类神经类型气质类型强不平衡（兴奋型）胆汁质平衡灵活（活泼型）多血质不灵活（安静型）粘液质弱（抑制型）抑郁质来自中国最大的资料库下载胆汁质人的行为：直率，热情，精力充沛，情绪易冲动，心境变化激烈，外倾。多血质人的行为：活泼好动，敏感，反应迅速，喜欢与人交往，注意易转移、兴趣易变换，外倾。粘液质人的行为：安静，稳定，反应迟缓，沉默寡言，情感不外露，注意稳定，善于忍耐，内倾。抑郁质人的行为：孤僻，行动迟缓，情绪体验深刻，善于觉察细小事物，内倾。气质类型特征稳娇灵莽气质李逵燕青来自中国最大的资料库下载气质的差异气质是人的天性反映人的生理特性，无好坏之分，每种气质既有其利的一面，又有其弊的一面，不能决定人的社会价值。来自中国最大的资料库下载个性的形成与发展生物遗传因素：在外向和神经质这两项人格特征上具有较强的遗传性。在智力、气质这些与生物因素相关较大的特征上遗传因素较为重要。社会文化因素：在价值观、信念、性格等与社会因素关系紧密的特征上，社会文化因素具有塑造人格的功能。来自中国最大的资料库下载家庭环境因素:人类性格的加工厂，家庭间的差异和不同的教养方式对人格培育起到至关重要的作用。不同的家教方式如权威型、放纵型、民主型造就了不同人格特征的孩子。早期童年经验：与其他因素共同决定人格。学校教育因素：是人格社会化的主要场所。教师的言传身教、教师的公正性、同伴群体对学生有着至关重要的影响。自然物理因素：影响人格的形成。自我调控因素：人格发展的内部因素。通过自我认知、自我体验、自我控制三个方面来对个体进行调控。来自中国最大的资料库下载父母教育态度与儿童性格的关系父母的态度具体表现特征儿童的性格民主的宽容的以朋友的态度对待孩子，善于了解、满足、限制孩子的需要，在对孩子保护的同时，注意社会和文化训练自尊，自信，独立，直爽，诚恳协作，亲切礼貌，机灵，谦虚，乐观，大胆，有毅力和创造精神。严厉的对孩子的一举一动严加限制，经常打骂和训斥。顽固，冷酷，暴躁，独立的或怯懦盲从，不诚实，缺乏自信心和自尊心来自中国最大的资料库下载父母教育态度与儿童性格的关系溺爱的把孩子视为掌上明珠，百依百顺，衣来伸手，饭来张口，过分宠爱、娇惯。任性、骄傲，怯懦，懒惰，自私，没礼貌，缺乏独立性，情绪不稳。过于保护的不让孩子独立活动，处处进行监视、保护。缺乏社会性，依赖被动，胆怯，深思，沉默，亲切的。忽视的父母离异或忙于事业，对孩子缺乏关怀和教养悲观，孤僻，妒忌，情绪不安，创造力差，甚至有厌世轻生情绪来自中国最大的资料库下载父母教育态度与儿童性格的关系支配的权威的总是居高临下地命令支配，不允许孩子提出意见和要求。消极，服从，依赖，缺乏独立性父母意见分歧的父母要求不一，各搞一套，使孩子迷惑不解，无所适从。易生气，警惕性高；有两面讨好，投机取巧，好说谎的作风。来自中国最大的资料库下载感觉：是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应感觉的分类：外部感觉（视觉、听觉、味觉、嗅觉、皮肤觉）内部感觉（运动觉、平衡觉、机体觉）案例：美国心理学家黑伯等人的“感觉剥夺”实验。来自中国最大的资料库下载北京的亚洲第一家黑暗餐厅巨鲸肚（全球第一家黑暗餐厅于1999年在瑞士苏黎世开业）人们依靠触觉、嗅觉、味觉和听觉来体验独特的进食过程听黑暗剧—毛骨悚然的恐怖故事或闭着眼睛任凭思绪飘扬在一场生死绝恋的爱情悲剧中进入黑暗餐区佩戴夜视镜由特殊培训的侍应生引导经由特殊设计的单行线盲道进入黑暗餐区所有发光物品不得带入来自中国最大的资料库下载4.心理因素消费心理学认为:一个人在一定的环境刺激下产生需要,需要产生购买动机,由购买动机激发人的购买行为.其基本模式如下所示:需要→动机→行为来自中国最大的资料库下载(1)购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动机，反映消费者在心理、精神和感情上的需求。具有迫切性、内隐性、可变性、模糊性、矛盾性。来自中国最大的资料库下载杨惠姗——琉璃工坊来自中国最大的资料库下载(2)知觉在产生购买动机的基础上，一个人随时准备行动，然而，如何行动受他对情况的知觉程度影响。两个人处于相同的激励状态和目标情况下，其行为却可能大不一样——知觉各异。来自中国最大的资料库下载知觉人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反应。知觉的分类：1、根据在知觉中起主导作用的分析器的特征划分为：视知觉、听知觉、味知觉、嗅知觉、触知觉、动知觉。2、根据知觉反映事物的特性分为：空间知觉、时间知觉、运动知觉。3、错觉知觉特征：整体性、理解性、选择性、恒常性来自中国最大的资料库下载人们会经