搜索
中国电信股份有限公司广州研究院中国电信股份有限公司广州研究院网络技术与市场研究部经营分析室网络技术与市场研究部经营分析室20062006年年33月月用数据发现世界用数据发现世界————电信市场经营分析总论培训电信市场经营分析总论培训©2005GSTA2教室公约教室公约11、不迟到、早退；、不迟到、早退；22、关闭移动电话或进入静音状态；、关闭移动电话或进入静音状态；33、上课期间请勿任意走动、交谈、接听电话；、上课期间请勿任意走动、交谈、接听电话；44、不在教室内吸烟；、不在教室内吸烟；55、融入团队、积极分享；、融入团队、积极分享；66、注意休息以最佳状态投入学习。、注意休息以最佳状态投入学习。谢谢你的合作！谢谢你的合作！©2005GSTA3培训课程安排培训课程安排3月14日上午9:00-10:30电信市场经营分析总论（主讲人：漆晨曦）11:00-12:00电信市场经营常规分析（主讲人：陈金亮）3月14日下午14:30-17:00电信市场经营专题分析（主讲人：柯晓燕）17:00-17:30讨论3月15日上午9:00-11:30经营分析工具（主讲人：康钧）11:30-12:00讨论3月15日下午14:30-15:30经营分析报告写作技巧（主讲人：曾宪伟）15:30-17:00案例讨论©2005GSTA4目目录录pp经营分析概念经营分析概念pp经营分析主要内容经营分析主要内容pp经营分析流程经营分析流程pp经营分析常见问题及建议经营分析常见问题及建议©2005GSTA5关于经营分析关于经营分析“……经营分析是一项以解决企业关心的问题为目标，以数据为基础，以定量分析为主要手段说明、预测和评价企业的经营成果，为企业决策者的决策提供参考依据的系统工程。……”©2005GSTA6电信市场经营分析定位电信市场经营分析定位企业运营分析市场经营分析财务分析内部数据源：企业生产系统，如计费帐务系统、交换机及网管系统、营业系统等业务分析客户分析资金效益分析网络效率分析统计报表业务报表财务会计报表网络运营报表外部数据源：国家、省（或地方）统计局、市场研究及外部情报监测机构等企业综合评价营销分析网络运营分析竞争分析©2005GSTA7市场经营分析市场经营分析常规分析在电信市场经营分析中的定位常规分析在电信市场经营分析中的定位常规分析专题分析按对象分类按对象分类按分析周期分类按分析周期分类按数据粒度分类按数据粒度分类业务分析客户分析营销分析竞争分析报表分析数据挖掘锁定客户分析统计分析定性分析市场经营分析以内部数据为基础，区别于市场调查按分析手段分类按分析手段分类©2005GSTA8经营分析框架经营分析框架客户分析客户分析竞争分析竞争分析营销分析营销分析客户渠道分析及生命周期分析对手经营目标分析、对手能力分析、对手业务分析业务分析业务分析营销活动策划、执行、评估等流程的分析本地、长话、互联网、基础数据、网元出租等业务分析对象对象方法方法时间时间常规分析常规分析专题分析专题分析数据挖掘数据挖掘统计分析统计分析定性分析定性分析©2005GSTA9业界在电信经营分析方面的努力业界在电信经营分析方面的努力经营分析数据的组织经营分析方法经营分析系统的规范电信商业智能系统企业数据仓库经营分析团队的建设经营分析流程数据挖掘平台©2005GSTA10目目录录pp经营分析定位经营分析定位pp经营分析主要内容经营分析主要内容pp经营分析流程经营分析流程pp经营分析常见问题及建议经营分析常见问题及建议©2005GSTA11市场经营分析对象市场经营分析对象潜在竞争者竞争对手客户替代品供应商业业务务产产品品营销营销业务分析客户分析营销活动分析12营销分析竞争分析34市场市场经营经营构成构成元素元素市场市场经营经营分析分析对象对象©2005GSTA12经营分析主要内容经营分析主要内容业务分析客户分析营销活动分析12营销分析竞争分析34©2005GSTA13业务分析业务分析电信业务：本地、长途、数据、网元出租、网间结算、增值及新业务发展状况分析关键绝对指标和结构指标呈现影响因素分析综合指标法什么原因导致？变化趋势分析环比、同比、定基比情况是否正常？预测时间序列法今后会如何？下一步经营重点维度：•时间•空间•客户属性•终端方式•流向•拨打方式•所属运营商…指标：•用户数•通话量•通话费•ARPU•MOU•单次时长•平均单价…情况怎样？©2005GSTA14经营分析主要内容经营分析主要内容业务分析客户分析营销活动分析12营销分析竞争分析34©2005GSTA15客户分析客户分析——生生命周期命周期进入阶段潜在需求分析交叉销售分析获取策略时间成熟阶段忠诚度分析保持策略客户信息库•背景•购买•使用•服务•缴费•营销聚类、关联、序列、分类、预测等分析手段成长阶段价值分析增量销售分析增值策略衰退阶段流失预警挽留策略©2005GSTA16经营分析主要内容经营分析主要内容业务分析客户分析营销活动分析12营销分析竞争分析34©2005GSTA17营销分析营销分析--营销活动管理流程营销活动管理流程评估调研分析策划决策实施跟踪修正理念理念方法方法流程流程经营问题驱动，营销机会判断目标客户定位，营销渠道落实重视活动评估，实现流程闭环客户需求导向，量化营销方案数据数据©2005GSTA18经营分析主要内容经营分析主要内容业务分析客户分析营销活动分析12营销分析竞争分析34©2005GSTA19竞争分析竞争分析对手经营目标分析•财务目标•营销目标•组织目标•总体目标对手业务分析•业务品牌、特点及优于（或区别）我们业务的方面•业务的分销渠道•价格•覆盖地区•广告•销售额及市场份额•客户使用对手业务的频繁程度及特点•使用对手业务的客户细分竞争对手信息库•名称•规模•5个财年会计报表•主要业务•核心竞争力•公共关系•信息资源等竞争对手信息库•名称•规模•5个财年会计报表•主要业务•核心竞争力•公共关系•信息资源等对手能力分析•组织能力•理财能力•销售能力•营销能力©2005GSTA20目目录录业务分析举例业务分析举例©2005GSTA21网间结算数据业务网元出租长途业务电信电信业务业务本地业务电信业务分类电信业务分类©2005GSTA22本地电话业务基础业务增值业务程控新功能业务智能网业务特服业务本地电话业务构成本地电话业务构成©2005GSTA23本地电话业务分析角度本地电话业务分析角度直拨、卡（200、IC等）拨打方式拨打方式固定电话、小灵通、致富通、公话城市、农村大客户、商业客户、公众客户、流动客户区间、区内、上网、特殊号码省；分公司；…年；月；日维度值维度值终端类型终端类型依计费软表流向流向……客户地域客户地域客户属性客户属性空间空间时间时间备注备注维度维度©2005GSTA24长途电话业务构成长途电话业务构成长途电话业务国内长途国际长途港澳台长途流向1流向2…美国加拿大...香港澳门台湾©2005GSTA25长途电话业务分析角度长途电话业务分析角度传统、IP网络性质网络性质直拨、卡（200、旅游卡、思家亲情卡、IC等）拨打方式拨打方式固定电话、小灵通、公话、致富通城市、农村大客户、商业客户、公众客户、流动客户国内、国际、港澳台；…省；分公司；…年；月；日（工作日、节假日）；时段维度值维度值终端类型终端类型流向流向……客户地域客户地域客户属性客户属性空间空间时间时间备注备注维度维度©2005GSTA26数据业务构成数据业务构成数据业务组网型业务互联网接入业务DDN帧中继…窄带宽带主叫拨号账号ADSLLAN互联网应用封闭站点©2005GSTA27数据业务分析角度数据业务分析角度窄带（主叫拨号、账号、封闭站点）、宽带（ADSL、LAN、…）接入方式接入方式固定电话、小灵通、公话城市、农村大客户、商业客户、公众客户、流动客户省；分公司；…年；月；日（工作日、节假日）；时段维度值维度值终端类型终端类型……客户地域客户地域客户属性客户属性空间空间时间时间备注备注维度维度©2005GSTA28网间结算业务构成网间结算业务构成网间结算业务本地长途（含传统和IP）电信移动联通17909200…1795017951…1791017911193铁通网通卫通…06896168961971793017931179681797017971………©2005GSTA29网间结算业务分析角度网间结算业务分析角度电信、移动、联通、铁通、网通、卫通业务所属运营商业务所属运营商电信、移动、联通、铁通被叫所属运营商被叫所属运营商电信、移动、联通、铁通主叫所属运营商主叫所属运营商固定电话、小灵通、公话、致富通大客户、商业客户、公众客户、流动客户省；分公司；…年；月；日（工作日、节假日）；时段维度值维度值电信终端类型电信终端类型……电信客户属性电信客户属性空间空间时间时间维度维度©2005GSTA30目目录录pp经营分析定位经营分析定位pp经营分析主要内容经营分析主要内容pp经营分析流程经营分析流程pp经营分析常见问题及建议经营分析常见问题及建议©2005GSTA31常规分析的常见烦恼常规分析的常见烦恼我好像是什么都知道，但却什么都做不了？©2005GSTA32经营分析流程经营分析流程问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达分析分析流程流程©2005GSTA33需要研究的问题到底是什么？需要研究的问题到底是什么？问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达分析一下最近收入下滑的原因？我们立刻着手研究一下吧。最近收入的下滑到底正不正常？关键问题在哪里？©2005GSTA34两种定义问题的基本方法两种定义问题的基本方法目标导向创建问题问题导向探求问题12问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达©2005GSTA35结构化分析方法是问题分解的一种重要方法结构化分析方法是问题分解的一种重要方法非结构化方式解决问题如同散沙，把握不住问题的核心问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达定义问题是先决的第一步，将大问题层层分解是解决问题的关键©2005GSTA36将问题层层分解将问题层层分解问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达假设树演绎树问题地图结构化分解问题方式结构化分解问题方式©2005GSTA37通过演绎树分解问题通过演绎树分解问题问题子问题1子问题2子问题子问题结构分解和因结构分解和因素分解是问题素分解是问题演绎分解的主演绎分解的主要手段要手段问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达©2005GSTA38结构分解结构分解问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达客户客户业务业务产品产品区域区域时间时间……问题的结构分解可以从多种维度展开问题的结构分解可以从多种维度展开©2005GSTA39二因素分解二因素分解p问题：分析各影响因素对结果的影响p方法：二因素分解法–长途话费收入＝长途话务量×平均单价–假设Y为长途话费，A为长途话务量，B为平均单价–Y1、A1、B1代表报告期，Y0、A0、B0代表基期–Y1-Y0＝A1×B1－A0×B0＝（A1×B0－A0×B0）＋（A1×B1－A1×B0）话务量变化对整体话费收入变化的影响。单价的变化对整体话费收入变化的影响。问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达©2005GSTA40三因素分解三因素分解p问题：分析各影响因素对结果的影响p方法：三因素分解法–长途话费收入＝实际发生长话用户数×MOU×平均单价–假设Y为长途话费收入，A为实际发生长话用户数，B为MOU，C为平均单价–Y1、A1、B1、C1代表对比期，Y0、A0、B0、C0代表基期–Y1-Y0＝A1×B1×C1－A0×B0×C0＝（A1×B0×C0－A0×B0×C0）用户数变化对收入变化的影响+（A1×B1×C0－A1×B0×C0）MOU变化对收入变化的影响+（A1×B1×C1－A1×B1×C0）平均单价变化对收入变化的影响问题定义分解问题数据需求获取数据数据分析结果表达©2005GSTA41四因素分解四因素分解p问题：分析各影响因素对结果的影响p方法：四因素分解法–长话费收入＝通话