电子商务网购市场分析与应对策略

冯雄华：电子商务网购市场分析与应对策略2008年，在全球金融危机背景下，我国电子商务交易总额突破了3万亿，同比增长超过40%。中国B2B电子商务交易额达2.9万亿人民币，保持20％左右增速，B2C交易额70.9亿，C2C交易额1121亿，B2C／C2C保持约３０％以上增长。B2C／C2C的行业状态、企业生存状态、客户特性等，对于电子商务购物网站的开拓、运营、营销都有着不可忽视的作用。◇C2C购物网站C2C购物网站主要指的是为消费者个人与个人之间进行买卖提供交易平台的网站，主要有淘宝网、拍拍网、TOM易趣网。◇B2C购物网站B2C购物网站指是直接把商品或服务售卖给消费者的网站，国内主要的B2C网站有当当网、卓越亚马逊网、京东商城、红孩子等。结合电子商务权威部门的调查报告，通过对数据的分析，我们对中小型电子商务购物网站的定位、业务开展以及展望，作一些简单的分析和建议。（一）网购宏观市场分析1.各地网购渗透率根据CNNIC的2008年关于网购的调查报告，国内各城市（指4个直辖市和15个副省级城市，下同）的总体网络购物渗透率达到27.9%。其中上海的网络购物渗透率最高，已达到45.2%。位于第二位的城市是北京，网络购物渗透率为38.9%，再次是广州，为31.9%。其他城市（指除北京、上海、广州之外的其他16个直辖市/副省级城市，下同）的平均网络购物渗透率是21.6%。上海的网络购物人数已经达到375万人，居三大城市之首。根据2007年12月CNNIC统计结果，全国网络购物人数总规模为4641万人。北京、上海、广州1962万的网民数量占全国2.1亿网民的9%，三地788万的网络购物网民数量已经占到全国网购网民数量的17%。4个直辖市和15个副省级城市、即19个城市的网民数量占全国的31%，网购网民数量占到全国网购网民数量的34%。电商购物网站策略：第一步：立足广州、上海、北京中心城区。逐步辐射周边地区（一年内）。第二步：以三地为根据地，向周边省份推进（业务开通二年内）。第三步：逐步向全国范围推进（开通三年后）。2.用户网购额度4个直辖市和15个副省级城市中，2008年上半年网络购物金额达到了162亿元。上海的半年人均购物消费金额最高，已达到1107元。尽管女性网购人数略高于男性，但半年网购金额略低于男性，达到78亿元，2008年上半年男性网购总金额为84亿元。学生网购人数约是非学生网购人数的一半，在购物金额上也约是非学生半年人均网购金额的一半。从总体网购金额上看，学生半年网购总金额为31亿，是非学生半年网购总金额的1/4。电商购物网站策略：知名度、点击率影响大的网站客户群体定位以女性为主、男性为辅。侧重价值或高端市场的网站刚应以男性为主、女性为辅的策略。网购以城市有稳定且收入较高的白领为主。学生市场单独推进。开始阶段不是重点，业务成熟后单独开拓。3.网站用户重合度网络购物用户的忠诚度相对较高。有60%的用户只在一个网站上买东西，另有33%的用户只在两个网络购物网站上买过东西。淘宝网用户与其他网站用户的重合比例最小，只在淘宝网上购物的比例达到67.3%。此外，淘宝网用户与当当网用户的重合数量占淘宝网网民的10.6%，与卓越亚马逊网用户的重合数量占淘宝网网民的9.6%，与TOM易趣网用户的重合数量占淘宝网网民的8%。当当网用户中只在当当网购物的比例为24.3%，是除了淘宝网之外，用户单一度第二高的网站。此外，当当网用户与淘宝网用户的重合数量占当当网用户的比例达50%，与卓越亚马逊网用户的重合数量占当当网的17.2%。卓越亚马逊网的用户单一程度较低，仅有17%的用户只在这个网站上购物。此外，与淘宝网用户的重合数量占卓越亚马逊网的比例达55%，与当当网用户的重合数量占21%。TOM易趣网的用户单一程度最低，仅有11.2%的用户只在TOM易趣网上购物。其他的非单一用户中，有一半以上都在淘宝网上购物。拍拍网亦是如此。电商购物网站策略：淘宝网的药店商户是大部分电商购物网站的竞争对手，每个购物网站要有自己的优势和特点。争取在产品质量、服务质量、安全性、物流配送上优于淘宝商户。购物网站业务定位应差异化、多样化，有核心竞争力或是特殊客户捆绑措施（如会员、提成激励等）。（二）网购网站品牌分析1.品牌知名度淘宝网在网购网民中的知名度达到89.5%，其次是TOM易趣网，达到41.5%，当当网为30.9%，卓越亚马逊网为22.2%，拍拍网为21.7%。淘宝网在其他城市的知名度最高，91.5%的购物网民听说过淘宝网。其次是在上海的知名度很高，有90.3%的网购网民都听说过淘宝网。当当网和卓越亚马逊网在三大中心城市的品牌知名度明显高于其他城市。比较三大中心城市情况，在北京的知名度高于其他两个城市。当当网在北京的知名度为43%，卓越亚马逊网在北京的知名度为33.5%。综合比较两个网站，则是当当网用户分布更为分散化一些，卓越亚马逊网更为集中化一些。TOM易趣网在上海的品牌知名度较高，51%的网购网民听说过TOM易趣网。拍拍网在其他城市的发展效果很好，在这些城市中的品牌知名度比在三大中心城市高出8个百分点，这一点应该归功于分布广泛的腾讯QQ用户群带来的效应。比较五大网站的第一提及知名度，淘宝网第一提及知名度为70%。当当网的第一提及知名度排列位置由总体品牌知名度的第三位提升至第一提及率的第二位，达到8.4%。说明网民对当当网印象深刻，当当网的品牌策略效果较好。电商购物网站策略：网站定位：如果是B2C网站，应细分市场，侧重某一品类、某一商品、某一消费群体，精确/聚焦销售，成为专业型网站。C2C网站也应有侧重点和价值聚焦。专注一块，做精做强。做精的条件下再实现差异化、多样化。2.网站品牌转化率有20%的网购用户只知道一个购物网站。品牌转化率指网站使用者（网站用户）占网站认知者总体的比例。反映了网站品牌的转化功效。听说过淘宝网的网购用户中，在淘宝网上购物的比例高达91%，淘宝网的品牌转化率最高。尽管卓越亚马逊网的品牌知名度仅有22%，但品牌转化率却排到了第二位，达到61.4%。当当网30.9%的品牌知名度高出卓越亚马逊网8.7个百分点，在总体网购用户中11.5%的市场份额也比卓越亚马逊网高出2.1个百分点，但总体53.7%的品牌转化率比卓越亚马逊网低了7.7个百分点。拍拍网的品牌转化率要高于TOM易趣网。目前网民对淘宝网的品牌可靠性评价居于三大C2C网站之首，满分5分，达到4.03分，却低于两大B2C网站。卓越亚马逊网的品牌可靠性评价得分达到4.38，当当网的品牌可靠性评价得分达到4.29。TOM易趣网的品牌知名度较高，但是网站品牌转化率和品牌可靠性评价在五家网站中均比较靠后。电商购物网站策略：牢牢依附行业同盟、合作伙伴、老品牌，以老品牌带动新业务的开拓。推行会员营销，发掘会员数据库内有价值信息。推行短信营销、病毒营销、开展直销活动。3.购物网站认知渠道互联网是网民获知购物网站的第一渠道，70.5%的购物网民视互联网为认知渠道。其次是亲朋好友的口口相传，52.6%的网民从其他人口中听说过某个购物网站。在传统渠道中，电视仍旧是网民较为看重的认知渠道，有9.2%的网民通过电视了解购物网站。北京网民在通过电视知道购物网站的比例相对高一些，广州通过互联网知道网络购物网站的比例相对高一些，其他城市则是亲朋好友口口相传的力度更为强大。从不同性别上看，女性更易受亲朋好友的影响，对口口相传的信息接受度相对较高。56.9%的女性购物网民从其他人口中听说过某个网络购物网站，比男性多了8.7个百分点。此外，女性受传统渠道的影响相对较大，无论是电视渠道，还是杂志、户外广告渠道，女性用户都比男性用户的接受度高。学历越高，越倾向于从互联网上听说过购物网站。另外，学生受亲朋好友的影响要比非学生大。年龄在25~35岁的网民通过互联网听说过网站的比例较高，72.3%的人从互联网上听说过购物网站。传统电视渠道在18岁以下的网民心目中地位更为重要，传统渠道中的报纸在40岁以上网民心目中地位更为重要。无论是哪个阶层的购物网民，在购物网站的认知渠道方面，互联网都是非常重要的渠道之一。在网络渠道方面，搜索引擎是其中最重要的认知渠道。网民搜索内容时知道相关网站的比例达到47%，从搜索引擎右侧广告知晓的比例也有38%。在经常访问的网站上知道某个购物网站的比例达到42.3%。网上论坛/博客和网上新闻也是购物网站认知渠道的一种。通过这种方式了解的网民比例尽管不高，但是影响力较大。这种方式传递给网民知名度的同时，也会将这个网站的形象传递给网民。这一信息直接影响网站的品牌转化率。搜索引擎渠道对女性的影响更大，网络文章/新闻对男性的影响更大。18~40岁的网络购物主力人群受论坛/博客文章影响很大，这一年龄段网民中有20.9%从论坛/博客文章中知道了购物网站。学历较高的网民受经常访问的网站影响较大，大学本科及以上学历的购物网民中有45.1%通过经常访问的网站知道了购物网站，仅次于从网上搜索知道的45.9%。电商购物网站策略：营销推广：以网络营销为主。会员营销是最重要措施和推广关键。传统营销方式是有效补充。（三）网购行为分析1.网购商品种类分析购买用户数最多的一类商品是服装家居饰品，近一半（48.9%）的网购用户都在网上买过，书籍音像制品和化妆品类分列用户购买数量的第二三位。书籍音像制品是传统的网络购物商品，目前仍旧占据着重要地位。半年内有32.4%的网民在网上买过书籍音像制品。化妆品及珠宝的购买比例为28.9%，占据商品购买人数的第三位。除以上三种商品外，其他五位购买人数最多的商品依次是：通讯数码产品、充值卡点卡、玩具及母婴用品、电脑及配件、食品与保健品。北京、上海和广州的书籍音像、玩具及母婴用品、食品与保健品、收藏品购买人群相对较多。其他城市中的服装家居饰品、通讯数码产品、充值卡/点卡购买人群比例相对较高。书籍音像在北京和广州网民中的购买比例较高；化妆品及珠宝在北京和上海比较热销。不同商品购买用户群体存在差异。服饰家居饰品的女性购买者较多，大多属于购物网民中的中等阶层，学历处于中等，以大专和大学本科居多；年龄处于中等，多在18-30岁之间；收入处于中等，各种收入段购物用户分布较为均衡。书籍音像的网购用户男女性比例比较均衡，文化程度较高，大学本科及以上学历用户占到了73.5%；18至40岁比例占到近90%，相比于其他商品购物人群，35岁以上人群比例较高，属于年龄较为成熟、收入较高的网购群体。化妆品及珠宝网购人群中女性占到7成以上，学历水平在网购人群中处于中等，以大专和本科生居多；较为年轻，18至24岁人群占到44%；收入水平相对偏低，收入在500至2000元之间的人群较多。通讯数码产品和电脑及配件的人群分布比较相似，男性用户比例超过7成，学历略高于网购人群平均水平。充值卡点卡购买人群特征较为鲜明，年龄较小的男性较多，学历水平、收入水平均低于网购人群平均水平。玩具及母婴用品的购买人群女性较多，以年龄在25-35岁的大专和本科学历居多，属于收入较高的女性网购人群。电商购物网站策略：跨行业合作，与其他行业网站进行联盟、优势互补。营销活动联动（举办联合促销、积分互换、兑换券互通等）。2.网购频率分析将每个月购物至少一次的网购用户称为网络购物常客，2008年上半年网购常客的比例超过4成（41%）。网民网络购物的频次随着网龄的增加而增加。男性比女性网购用户购物频率高，25至35岁之间的网民购物频率最高，学历高，购物频率也相对较高。电商购物网站策略：按性别、年龄段进行短信定向营销。开发高端客户，主攻高学历、高收入群体。3.网络购物习惯分析目前53.9%的网购用户表示买每种商品前都会看相关商品评论，已有78.9%的网购网民买大多数商品前都会看看商品评论。学历较高、年龄在25至35岁之间的高价值用户更为看重商品评论。此外，女性更易受商品评论影响。网民发表商品评论的主要渠道在购物网站上。超过9成的网民在