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山西人保寿险2013年5月----山西人保寿险百万身价系列产品培训课程大纲百万身价销售话术分析百万身价目标市场开拓百万身价销售情况分析试销介绍——浙江情况2.19-4.15共承保：5285件,1411万,件均2669元.省营244.8万金华238.5万温州170.2万台州156.2万义乌113.7万衢州107.2万绍兴101.8万嘉兴100.1万4月9日为全市百万身价产品首卖日。当日全市共收取保单480余件，保费116万元。其中个险渠道保单246件，保费59万；银保渠道保单69件，保费16万；互动渠道保单81件，保费19万元，团险渠道保单67件，保费18.2万，综拓渠道保单21件，保费3.9万元。试销介绍——山东临沂课程大纲百万身价销售话术分析百万身价目标市场开拓百万身价销售情况分析目标市场：是对目标消费者或者说目标消费市场的选择。市场定位：是20世纪70年代由美国学者阿尔•赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。从而取得竞争优势，迅速提高市场占有率。找对人说对话做对事我们要明确：我们销售的不仅仅是保险产品，更是情绪传递的理念，我们需要深度挖掘新产品背后的价值。截至2012年底，全国汽车保有量为1.2亿辆，与2011年底相比，增长14.4%，人均保有量8年翻3倍。私人汽车保有量达9303万辆，占全部汽车保有量的78%。就以山西为例，民用汽车保有量304.9万辆，其中私人汽车213.3万辆，家用轿车每年以20%的速度在递增。事实证明：私家车已经成为人们出行的首选2013年全年公休假放假安排序号节日放假时间放假天数1元旦1月1日——1月3日3天2春节2月9日——2月15日7天3清明节4月4日——4月6日3天4劳动节4月29日——5月1日3天5端午节6月10日——6月12日3天6中秋节9月19日——9月21日3天7国庆节10月1日——10月7日7天合计29天法定假日高速免费自驾车辆高峰期交通事故频发期市场潜力可观假设？一瞬间！我们有没有放心不下的？老人的养老？孩子的教育？未还的贷款？爱人生活的继续？未了的心愿？大病的费用？目标市场按身份分类：1、私家车一族的车主，家人—-—自驾车意外，体现夫妻恩爱。2、开公车的司机，机关干部—-—车如影随行，有潜在风险。3、刚拿到驾照的新手——遇事反应慢，风险事故多。4、4吨以下货车司机和随车工人—-—远途疲劳驾驶，风险莫测，指一般意外保障。5、经常出差人群—-—公共交通意外。6、商务人士—-—自驾车意外，公共交通意外。自身身价的体现，对家人的责任承诺7、教师，银行职工，高级白领，公务员，企业老板—-—有车，时间观念强，有保险意识。8、企业主—-—给专职司机费用买。风险转嫁，是保障更是一种亲情。9、房贷车贷的—-—所有意外身故或全残，家人生活费，孩子教育费。10、外出务工高危人员，家庭经济支柱—-—事业打拼期，意外风险多，本身保障少。11、农民—-—没有任何保障，保险意识淡薄，不花钱的保险，有30年的意外津贴，最高10万元。一个聪明的商家除了要推进新业务倍增，还要考虑如何实现：“已有资源的最大化开发，这是形成卓越利润价值的关键！【李嘉诚】12、老客户——二次开发是有效资源最大化利用目标市场按地点分类：汽车销售4S店、修理厂停车场洗车行车饰行加气站，加油站车友会，俱乐部财险公司乡镇车管所，尾气检测站，交管部门课程大纲百万身价销售话术分析百万身价目标市场开拓百万身价销售情况分析细化销售流程一、短信轰炸中国人保隆重推出百万身价惠民产品，200万自驾意外，80万公共交通意外，30万普通意外保障。意外住院津贴累计可达10万，年交4000元，只交5年，就可拥有30年100万身价，满期还超额返本。真正享受不花钱的保障。驾乘随心，人保随行，你还在等什么？名额有限，请速回电抢购预定，先到先得，莫失良机！您好，我公司推出年交2475元，交5年，拥有30年100万保障的产品，另外还有每天100元的意外住院补贴，到期返本，名额有限，请速与我联系。约访话术（短信版）您好，看到我短信了吗？中国人保推出的这款保险，这才是真正的保险，交费特别低，交很少的钱就能拥有百万身价，满期还超额返还。现正在预售，只有像您这样的优质客户才有购买资格，我得给您说说。您看是今天还是明天？约访话术（短信版）二、产说会电话邀约话术为庆祝公司成立5周年，客户节之际中国人保寿险特推出真正惠民的百万身价保险，只有像您这样的优质客户才有购买资格，产品交费特别低，交很少的钱就能拥有百万身价！本周六有一个新产品发布会，望您准时参加，到时给您打电话，千万别错过机会。张姐您好，这次来拜访您，一方面是感谢您长久以来对我的工作的支持和理解，另一方面，真的有个好消息要带给您：为回馈广大客户多年来的支持与厚爱，我公司从今年5月1号起特别推出了“百万身价惠民保险”，特别符合今天中国老百姓的保障需求。正好我们公司*月*日将举办一场“百万身价”新产品发布会，你还是来现场详细了解一下这款新产品吧。相信一定会给您带来收获，在这里我诚挚的邀请您的参加。产说会邀约话术A:您有车吗？车买保险了吗?B:车险保费一般是多少？C:如果我们这款产品年缴叁千元左右您觉得贵吗？假如您觉得贵的话，多少钱你能接受呢？D：车险的保费满期退还吗？E:像这样不花钱高保障的产品您愿意拥有吗？您不但有机会获得幸运礼物，还可以免费参加公司的活动，请您先填一下吧，有机会中奖哟！（双手递交问卷）再次感谢您，我们会尽快联系您，祝您工作顺利、生活幸福！三、递送拜访工具开拓客户话术四、面谈开口话术1、艾先生，好久不见，最近好吗？★还好，就是比较忙。是啊，您太忙了，总很难见到你。这次见你也是不容易啊！这次过来见你，就是有个好消息要告诉你。我们公司在5.1之后推出一款新产品专门针对你这样经常开车的人士。★什么东西啊？之前我们买过意外保险一般都是针对统一的交通意外，没有专门针对私家车的，对吧？你看现在有车的人越来越多，满大街都是小车，交通堵塞也越来越严重，交通事故也频频出现，一旦事故发生，车损了，人伤了的事情总在我们身边出现。人们其实都很担心、害怕，面对这种市场状况，我们公司专门推出针对私家车的保障产品，来满足市场需求。★就是意外险吧？是一个百万身价保障。一年才交3000多，连续交五年，一直保你平平安安30年，身价就达到200万，这是针对开私家车的；交通意外保障达到120万；其他意外有20万保障；30年满期了，主要的保费退还125%，你说划算不划算？2、为贯彻两会精神，保障民生，中国人保特推出真正意义的保险，只需交5年，就保30年；一年交2475元，就可以拥有100万的身价，还可以拥有1000天，每天100元，共计10万元的意外住院补贴。30年后，不但返还本金，还能有近2000元的利息。其实呀，钱还是你的钱，如果把钱放在银行，就是点利息，而放在这呢，就立刻拥有100万元的身价，您觉得哪个合适呢？一般车险和意外险一样，交一年管一年，而且不交就不管了，并且交多少钱都不返还，叫消费性保险。这款保险是高保障产品，不但返还本金，而且还有利息，并且还拥有这么多保障。像你这样有品味的人肯定不会拒绝吧?有身份证吗？我帮你登记一下。3、针对常出差者：王先生您好，你事业有成，为了生意经常出差在外，想必家人为你也十分担心。您既是一家之主，又是家庭经济支柱，您一、定给家人和自己做好了充分的财务规划和保险保障吧！像您这样的成功人士是很会理财也很喜欢了解和接受新鲜事务，我们公司又推出了一份零消费、有保底还有高额身价保障的产品，我认为非常符合您的身份和需求，您看我是明天上午来给您送相关资料呢还是明天下午来给您送资料？4、针对法人客户：王总您好，好久不见，您是越发精神了。听朋友说您公司最近可是又如虎添翼啊！增了不少的精英和您一起打拼，高管还每人配了车提高你公司的整体形象，真是有魄力！像您这样重才、惜才的董事长不但有开拓市场格局的魄力，还有培养企业的人才核心竞争力的意识。留住人才相信是您非常看中的管理策略之一。我们公司新推出了一份百万身价保险，零消费、有保底还有高额身价保障，最符合您企业留住人才的需求，您看他们每人保上多少万？五、促成话术做保险这么多年，这么好的产品还真是难得，您保险意识这么强，我也一直想给您推荐一份适合您的产品，今天终于盼来了，我和我的家人都已经购买了，而且都是一家子一起买的，咱们也都保上吧，拿一下您身份证，我帮您登记一下。针对30-40岁的人群：你现在30岁，保障到60岁，这30年是你人生最辉煌最重要的30年，这30年里有个高保障，毫无担忧地去创业和赚钱，不是更放心和安心吗？针对50岁左右的人群：你现在快50岁，可以保障到你80岁，未来30年里平平安安，让家人安心、放心。你知道人真的老的时候，一超过65岁，很难再买到一份高保障保险，今天这款产品就能一步到位，何乐而不为呢？何况一年才2000多，不算退回来的，交的钱30年平摊下来，一年才20.5元，相当于一次洗车的钱！你觉得怎么样？不错吧。我真的觉得不错，今天才隆重推荐给你。艾先生，的身份证号码是？你给自己买一份之外，要不要也给太太买一份？因为这份保障不仅针对开私家车的人，也针对乘坐私家车的人，你太太的身份证号码记得吗？你这么爱你太太，她的平安也是你出去打拼的动力啊，你太太的身份证号码是。。。★好吧，那我就买一份好了好了，我回公司后，今天将你的保险申请先交上去，审批通过之后再从你的帐户上划扣保费，合同一出来，我第一时间给你做送过来。艾先生，恭喜你拥有了百万身价。相信你身边也有很多像你一样有爱有责任心的人，你也希望他们和你一样拥有保障吧，你方便的话介绍二个朋友给我认识。。。。六、转介绍话术一年2000多，一个月才200多块，不多吧，5年就交完了，但保障的时间达30年。。★时间倒是不长，但都是死了才赔的艾先生，你想啊，风险有时不是我们自己遇上的，是别人找上来的。其实，我们买这份保障，就是买个平安，顺顺利利，谁希望有事呢？七、异议处理话术拒绝话术：死了才给钱您的心情我理解：一开始我也这么想，首先这份保单主要侧重的是保障，也就是说预防万一的，如果万一就可拿大钱，可以对家庭有所帮助，而不至于让家庭陷入危机。其次呢，也不是只有死了才给钱啊！30年之内发生意外住院还可以享受1000天的补贴，不是也挺好吗？如果生存至满期，不但给本金而且还加利息，让您颐养天年，并且您还拥有百万身价，彰显尊贵。你是个有责任感的人，这点事您肯定会明白吧？像这样的保险只有咱人保才有，您带身份证了吗，我帮您登记一下。我没钱买保险★好是好，我没钱。越是没有钱越是需要保险，保险不是奢侈品，而是一种必需品。一天才一根烟钱，就可拥有100万的身价，有用的时候可不是一笔小钱那！生存到满期还可超返本，你并没有消费，钱还是你的钱，还能养老！这不是挺好吗？你说对吗？★让我考虑考虑是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。很多和您一样成功的企业家,他们都是一家子买了这样的保险,放心地委托我们办理,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。”★我对保险没兴趣这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。”“反过来说,您有否想到自己?您比车重要太多,您直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”★★30年后退回来1万多元钱，那时已经早贬值了，有什么用呢？反过来，你放在银行也是一样贬值啊，关键是这点