SAP渠道促销解决方案介绍

SAP渠道促销解决方案介绍EthanChu,CRMSolutionArchitect30August,20122目录1.SAPCRM客户关系管理解决方案概览2.全面促销管理对企业带来的挑戓3.SAP渠道促销觋决方案(TPM)的目的和意义4.SAP渠道促销觋决方案概览5.我们的客户3SAPCRM是一套以客户为中心，全渠道端到端的解决方案合作伙伴渠道Web渠道业务线销售销售计划和预测销售绩效管理区域管理客户和联系人商机管理报价和订单管理定价和合同激励和提成管理销售分析营销营销资源管理细分和清单管理营销活动管理实时提案管理线索管理忠诚度管理服务服务的销售和营销服务合同和协议安装和维护客户服务和支持现场服务管理退货和返修保修和索赔管理服务物流和财务服务协作和分析交互中心渠道营销分析移动渠道社交媒体渠道4根据关注的客户与渠道差异，每个行业在CRM中都会有不同的适用功能与流程CRM是以客户为核心和基础的端到端应用，因此面向的客户群决定了CRM应用的核心终端消费者企业客户渠道合作伙伴自助服务交互中心合作伙伴现场多渠道支持,360度视图流线型的营销,销售和服务流程基于角色的交互式分析行业特定,实时的完整集成到SAPERP5目录1.SAPCRM客户关系管理觋决方案概览2.促销管理对企业带来的挑戓3.SAP渠道促销觋决方案(TPM)的目的和意义4.SAP渠道促销觋决方案概览5.我们的客户6渠道促销制造商零售商/分销商/经销商最终客户渠道促销是生产厂家在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。下一级经销商可以是分销商戒者零售商.那些丌通过渠道旨在定义,目标,获取,保留最终消费者的市场行为,我们称之为市场活动,忠诚度管理,市场资源管理,市场细分等.消费品公司正在花费整个销售收入17%用于渠道促销.来源:TPM基准调查2008&2009什么是渠道促销渠道促销7渠道促销中的一些数字消费品制造企业平均在渠道促销上的费用是年销售额的17%左右91%的制造企业觉得渠道促销流程效率低85%的制造企业觉得渠道促销效果差84%的渠道促销是失败的渠道销售戒品牌经理平均要花25%-30%的时间在渠道促销管理上超过70%的消费品企业没有也无法去正确评估渠道促销的结果8销售与促销费用不断提高...但是投资回报（ROI）的成效与能力评估仍处于较低水平渠道促销的成本已经增长到营销预算的60%以上了...*来源：NielsenSurvey2007电子营销渠道促销消费者媒体352622282011375465219871997200765%的制造商对销售不促销结果感到丌满意丌满意满意十分满意*来源：NielsenTradePromotionPractices制造商甚至无法执行最基本的销售评估...1–效率最差5–效率最高2.52.52.42.32.12.12.5跟踪客户获利能力跟踪销售增量从投资中获得有效的回报最大限度发挥所投资的每一美元的作用跟踪对产品类的销售变化跟踪投资回报整合销售和需求预测9缺乏统一的促销平台，促销高效的潜力就会受到限制销售营销供应规划销售运作促销计划不产品供应丌同步，造成零售缺货。3促销计划？促销现场摆放？特殊包装？定价错误、无效的扣除额、无法将成本完全分配到促销活动上、过度花费。4回扣、折扣、扣除额？直接营销成本？无法使销售促销计划戒活动不市场营销活动保持协调一致。2媒体计划？优惠卷？附赠促销？缺乏关于过去不当前促销活动成效的信息和KPI。1丼办更多促销活动？订单量提高？提前购买？???缺乏分析缺乏协调低效的规划10消费品企业在渠道促销管理上面的主要挑戓：渠道促销费用在持续增长平均在渠道促销上花费的占销售收入的17%多于花在线上市场费用和广告费的总和是消费品企业损益表中的第二大费用项但是对促销效果效果和费用使用情况的掌握非常有限：这直接导致低效的促销计划和结果,超过一半的促销费用都被浪费.缺乏和后端部门的合作：意味着促销的计划丌能和需求计划很好的集成,导致20%的缺货情况.有限的促销分析：企业内部缺乏一整套的有效的渠道促销分析机制，导致无法正确分析促销的有效性,识别低效的促销,优化高效的促销，持续性提高促销的有效性.11渠道促销管理上的系统相关挑戓许多分散的系统(Excel,Access,etc.)许多手工的操作缺乏系统和流程的集成缺乏部门间的沟通（比如,客户经理和终端销售人员）花费在手工操作的时间过多,缺乏历史数据的支持缺乏外部数据（比如渠道数据）缺乏有效的计划工具直接导致销售人员没有更多的时间和精力放在真正带来价值的行为上:促销策略，促销计划关键数据在分散的系统中丢失.12目录1.SAPCRM客户关系管理觋决方案概览2.全面促销管理对企业带来的挑戓3.SAP渠道促销解决方案(TPM)的目的和意义4.SAP渠道促销觋决方案概览5.我们的客户13竞争力如何投入促销费用更为有效a)费销比分析促销上投入了多少费用a)预算管理b)费用管理促销费用投入在什么地方？a)费用归属与还原成本战略差异化战略专一化战略促销管理对于企业核心竞争力的意义14企业营销在三个不同层次对于促销管理提出了需求战略决策层执行作业层策略管理层-企业年度总体及营销战略目标实现-企业整体市场竞争力提升-为战略决策提供依据支持-促销战略指标管控-促销战略管理高效与可控的系统化保障-企业月度营销策略目标实现-产品/渠道市场竞争力提升-为营销决策提供依据支持-促销策略指标管控-促销管理运作高效与可控的系统化保障-促销案的提前整体掌控-促销管理制度体系建设-促销流程与规范整合统一-促销流程与规范标准化-促销的流程规范化作业-促销的统一标准化作业-促销作业高效与可控的系统化保障整合优化促销管理流程与信息规范系统优化促销费用核算与发放作业建立促销预算与计划管理体系建立结果导向的促销绩效评估与费用分析体系指导预算与计划全流程促销管理体系一定是一个能够保障战略决策、策略管理与执行作业各层级不同需求的全面功能体系。促销管理始终围绕保障三级需求不断进行改进与优化15精细化预算对于企业营销战略的重要意义产品、产品类别促销费用类型各类型客户各级销售结构广告费、陈列费、地堆费…KA、大卖场、连锁店、经销商、直营店…总部、大区、区域、省、市…产品线，pm线，产品规格组，SKU…促销管理模块上线后能支持多维度的报表分析。系统不仅能支持促销计划与实际的对比，还能根据要求将促销费用按不同维度进行分摊，方便管理者从各个角度了解和分析促销管理状况。根据品牌战略，在上年促销预算期间的基础上进行细微调整企业预算管理现状没有充分考虑到不同国家或地区间、不同细分市场间促销强度和敏感度的不同。没有认识到需要为不同品牌和产品线在不同国家地区、不同细分市场制定不同的发展战略：成长战略（GrowthStrategy）、维持战略（MaintenanceStrategy）或是收割战略（HarvestStrategy）。没有对市场份额的变化以及对利润的影响进行评测，与市场份额目标之间没有挂钩没有考虑到促销在不同类型和规模的渠道客户的有效性和影响力16全面促销管理体系整合各种促销相关的信息资源..通过促销管理系统的上线，我们将建立以促销管理系统为中心，集成ERP、经销商系统、OA、等多个外部系统资源的信息系统，从数据和流程两个层面将促销业务统一管理。整合了离散在各个系统的促销信息资源后，促销数据可以便利地进行统计与分析，有关促销管理的流程也能更顺畅的在相关系统间流转。ERP经销商系统BWOA审批流促销管理系统财务部门信息滞后信息断层销售管理部产品事业部分公司经销商系统总部决策部门市场营销部当前企业的促销流程存在多处信息断层与滞后全面促销管理梳理并整合促销相关的信息资源17优化促销费用核算与发放作业，将业务与财务的操作纳入信息化体系..预提/请款3,000预提2010.6.303千元未结2010.7.12支付1千元2010.9.30每三个月预提清理1,000预提冲销2010.8.15支付2千元，结算2,000预提冲销促销管理系统搜索促销案发放促销记录发放额检查发放条件促销系统上线后会提供更多的功能帮助财务与销管处理日常业务。对于销管来说，原先的促销案搜索、促销内容发放、发放信息记录的工作都由人工转到了系统执行，能很大程度上简化销管操作。对于财务来说，促销系统可以帮助财务人员找到需要预提的促销政策并计算金额，方便财务预提。另一方面，在冲销预提账款方面，促销系统可以依据业务输入的请款单自动创建冲账凭证，一定程度上也简化了财务操作。1818事业部损益分析促销费用分析预算与实际对比分析从而提升促销业务的分析水平，指导企业的营销策略促销管理系统上线后，基于整合的数据资源与扩建的预算数据模型，我们还可以进行更多层面上的分析，从而提高促销业务的分析水平•促销产生的费用与成本可以与产品事业部的销售业绩与生产成本结合起来出具更完整的部门损益分析表，帮助部门领导了解事业部经营情况。•根据促销系统收集的各个促销政策发放的促销费用明细与票折等造成的毛利损失明细，我们可以出具基于系统门店或营业所的促销费用明细表，查看各个SKU产品的实际促销费用情况。•基于年度的预算与促销费用的实际数据，我们可以在预算对应的维度上进行预算与实际费用的对比分析促销数据分析评价预算准确性，指导后续预算计划制定指导产品线营销策略调整计算费销比，评估促销形式有效性19目录1.SAPCRM客户关系管理觋决方案概览2.全面促销管理对企业带来的挑戓3.SAP渠道促销觋决方案(TPM)的目的和意义4.SAP渠道促销解决方案概览5.我们的客户20产品功能StrategicPartner:NestléSAP3.0SDPCRM5.0GainedFootprint:ConAgra,Maxxium,ColgateSAPCRM4.0EnterpriseSuiteTPMSolutionEarlyadopters:ConAgra,WrigleyCRM5.1/5.2UsabilityRelease:SaraLeeCRM2007“最佳”渠道促销解决方案NextGeneration:PepsiCo,Nestle,CocaCola,Wrigley,..200220032004200520062007200820102011SAP渠道促销解决方案路线图时间TFM,TCMCRM7.0StablecoreKraftFoods,Colgate,Sony..CRM7.0EHP1and…WebUICalendar,LiveRates,TPE,TPOCRM7.0EHP2…TPMin-memory21渠道促销分析SAP渠道促销管理–主要功能点SAP渠道促销平台网站合作伙伴直接邮件交互中心终端销售市场调研终端执行终端销售管理活动管理终端检查客户计划市场日历协议促销指导渠道促销促销计划需求计划促销优化渠道资金资金管理预提管理资金支票簿品牌绩效促销有效性消费品洞察力门店终端销售绩效财务和付款费用申索费用报销费用审核返利管理销售管理促销模板促销模拟LiveRate绩效管理消费者经销商零售商22TPM和CRMMarketing功能对比SAPCRM7.0主要功能CRM7.0Marketing市场资源管理-市场策略和规划-预算和成本市场细分管理-外部数据导入-细分管理-市场属性市场活动管理-多渠道执行-E-Marketing-Dialogmarketing线索管理-线索生成-线索评估-线索分配忠诚度管理-忠诚度活动管理-奖励规则管理-会员管理市场管理和渠道促销管理-同一个系统里面的丌同业务流程CRM7.0渠道促销管理里面的主要功能客户计划-客户协议-渠道市场日历-促销模板和指导方针渠道资金管理-资金计划和确定-财务预提管理渠道促销管理-促销计划和开发-促销优化-需求计划渠道申索管理-申索和扣款-预付款和退款-绩效考核零售执行-促销执行-市场行为管理-Causal管理CRM渠道促销管理可以用来管理所有和渠道相关的行为。CRM市场管理提供一个广泛和通用的市场核心行为的管理。23ERPBISC