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第六章生产者市场与生产者购买行为分析生产者购买行为分析公司并非从事采购，它们是在建立相互关系。查尔斯·S·古德曼生产者购买行为分析：产业市场购买行为的定义及特点产业市场购买行为的类型产业市场购买决策的参与者及其作用产业市场购买决策过程分析产业市场购买决策的影响因素产业市场购买行为的定义及特点定义正规组织机构确定所要购买的商品和劳务，并在可供选择的品牌和供应者之间进行识别、评价和挑选的决策制定过程产业市场购买行为的定义及特点特点1.目标多元化与一般消费者相比，组织机构购买行为要达到的目标更多2.决策参与者多样化与一般消费者相比，组织机构购买决策过程的参与者更多产业市场购买行为的定义及特点特点3.政策、制度规范化与一般消费者相比，组织机构购买行为要遵守组织的各项政策、制度和要求4.采购工具差异化组织机构购买采用的工具与一般消费者不同，如：报价、建议书、合同等等产业市场购买行为的类型类型特点营销重点直接重购修正重购全新采购按照以往惯例再行采购就产品规格、价格、发货条件等加以调整首次购买某种产品或劳务尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略产业市场购买行为的类型•直接重购需做出的决策最少；•全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等；•有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项目时，系统销售是一项重要的营销战略。产业市场购买决策的参与者及其作用•组织中参与全新购买决策的往往是由来自多个部门的有关人员组成的“采购中心”•“采购中心”是指“所有本着共同的决策目标参与决策制定并共同承担决策风险的个人和团体”•“采购中心”由行使以下六种职能的成员组成：使用者（发起者）；影响者；决策者；批准者；购买者；把关者。产业市场购买决策的参与者及其作用成员使用者影响者决策者作用首先提出购买建议；协助决定产品价格协助决定产品规格；提供评价信息技术人员的影响作用尤其大有权决定产品需求及供应商产业市场购买决策的参与者及其作用成员批准者购买者把关者作用有权批准决策者或购买者所提方案有权选择供应商并商定购买条件有权阻止销售商或其信息流向采购中心成员产业市场购买决策过程分析环境因素组织因素人际因素个人因素识别问题确定需要搜寻可行方案评估可行方案制定采购决策购后行为外部刺激内部刺激问题识别问题解决选择需要的新产品自制？外购？决定选择：产品识别产品类型？寻找合格供应商以前的供应商新的供应商审查供应商与潜在供应商接触获得建议评估建议供应商/买方交换信息访问供应商的工厂选择供应商确定订货方式过程中的反馈新购采购决策过程产业市场购买决策过程分析识别问题阶段特点通常由内在或外在刺激引起，如：推出新产品须购置新材料和新设备；更换不理想的供应商……营销策略•通过展览会、研讨会、路演、广告、登门拜访等方式吸引潜在客户，发现客户候选人产业市场购买决策过程分析确定需要阶段特点确定所需产品和服务的总体特征及需要的数量；对复杂项目会同其他部门共同确定项目特征，如：可靠性、价格等；制定项目的技术规格说明书。营销策略•与客户候选人建立联系•介绍产品和服务的一般优势，着重于能够解决的问题•了解客户的需求•提供Solution产业市场购买决策过程分析搜寻可行方案阶段特点寻找合适的供应商和品牌；通常是通过因特网、广告、展览会、请其他公司推荐等方式广泛选择。营销策略•深入了解客户候选人的背景，采购中心的构成，有关政策、制度和决策标准，企业文化等•有针对性地结合客户需要介绍产品和服务的具体优势产业市场购买决策过程分析评估可行方案阶段特点要求合格的供应商提交建议书；营销策略•深入分析客户需要；•精于调查研究、书面表达和提出建议•提供营销文件，而不是技术文件•善于口头表达产业市场购买决策过程分析制定采购决策阶段特点根据一定的标准对供应商进行最后的评估；为了获得更好的价格和交易条件，可能在做出最终选择前与排在前面的供应商谈判营销策略•更多了解决策标准；•与客户保持密切联系，随时掌握决策进程和可能出现的新情况•进一步强调具体优势，强调整体让渡价值•与关键人物保持良好关系产业市场购买决策过程分析购后行为阶段特点对供应商满足需要、履行承诺、售后服务等方面进行评价，形成对该供应商的态度营销策略•与企业内部有关部门密切合作，保证圆满履行合同；•检查发货情况，协调安装服务，安排客户培训；•与客户保持密切联系，随时掌握客户的意见和要求，做好协调工作产业市场购买决策的影响因素环境因素•需求水平•经济前景•利率•技术变化率•政治与制度的发展•竞争发展•社会责任组织因素•目标•政策•程序•组织结构•制度人际因素•利益•职权•地位•说服力个人因素•年龄•收入•教育程度•个性•价值观