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采购存在的价值•维持工厂的运作，原材料不断货是采购的首要职责供应持续•价格的便宜是建立在产品的风险在可控范围内价格便宜•合同签订是针对战略供应商应该进行的动作或仅仅作为降价的手段合同签订采购的绩效为什么在实际的生活当中人们的促销目标达不到？不知道顾客的需求不了解顾客的偏好没有定义合适的价格没有进行合适的促销1.1市场狭义上是指商品交换的场所，广义上讲是商品交换关系的总和，是买者和卖者相互作用并共同决定商品和劳务价格和交易数量的机制。市场生产要素市场产品市场包括土地市场、资本市场和劳动力市场。价格分别对应地租、利息、利润和薪水。也称消费品市场，为个人提供最后的、直接消费的消费品的市场购买者商品阶段消费品市场个人最终消费生产资料市场企业连接生产和生产性消费1.1市场1.1市场存在形态：有形市场、无形市场存在的范围：国内市场、国际市场（世界市场）市场交换的内容：商品服务市场—→基础市场（生产资料市场、消费品市场、服务市场）、生产要素市场（金融市场、劳动力市场、技术市场、信息市场、房地产市场）融资——直接融资、间接融资、融资租赁、项目融资1.1市场产品和服务的特点：都依赖于供应和需求的关系必须具有吸引潜在采购者的特点，并且能够满足人们的需求或愿望获取货物或服务的成本必须是买方可以接受的卖方必须有明确的目标买主并实施成功的促销活动，以使产品有吸引力并能刺激买主的购买欲卖方还必须发现合适的地点来展示其产品以便于试用和评估需要采取适当方式使可能的买主相信产品具有所宣传的功能，客户应得到某种形式的售后服务保证供应商资本追加1.2需求分析Teachaparrotthetermssupplyanddemandandyou‘vegotaneconomist.——ThomasCarlyle教会一只鹦鹉说“供给”和“需求”，你就得到了一个经济学家。——托马斯·卡莱尔苏格兰评论、讽刺作家、历史学家。他的人生态度：我们没有能力去阻止已经发生的事情，但我们却有能力去改变已经发生的事情对我们现在生活的影响。接受已经发生的，改变可以改变的。需求：消费者在某意愿并且能够购买的数量。需求量：消费者在某一时间内的某一特定价格水平上对某种商品愿意并且能够购买的数量。需求的条件：（1）购买欲望；（2）购买能力。需求量的条件：（1）购买欲望；（2）购买能力；（3）时间单位。1.2需求分析1.2需求分析需求定理或需求法则：通常假定可能影响需求的其他因素不变，那么商品的需求量和其价格成反比，即商品的需求量随着价格的下降而增加，随着价格的上升而减少。需求曲线：反映的是需求和价格的关系。需求量的变化是随着价格的下降而增加，随着价格的上升而减少。曲线的画法：1.2需求分析Qd=a-bP(a、b为常数，b0）1.2需求分析市场需求与个人需求见P-91.2需求分析1.2需求分析影响需求量的变量需求曲线的变动价格表现为沿着需求曲线的变动收入需求曲线移动相关物品价格需求曲线移动消费者偏好需求曲线移动预期需求曲线移动买者数量需求曲线移动需求曲线的移动需求量的变动movement：同一需求曲线上点的移动。变动原因：商品本身价格。需求的变动shift：需求曲线本身的移动。变动原因：商品本身价格以外的所有其它因素。1.2需求分析1.2需求分析案例研究：减少香烟需求量的两种方法1.Shiftthedemandcurve:Publicserviceannouncements,mandatoryhealthwarningsoncigarettepackages,andtheprohibitionofcigaretteadvertisingontelevision2.Movethedemandcurve:Raisetheprice,exampleaddingtax.供给：生产者在某一时间内的各种可能的价格水平上愿意并且能够提供的某种商品数量。供给量：生产者在某一时间内的某一特定价格水平上愿意并且能够提供的某种商品数量。供给的条件：（1）供给意愿；（2）供给能力。供给量的条件：（1）供给意愿；（2）供给能力；（3）时间单位。1.2需求分析供给曲线：反映的是供给量和价格的关系。供给量随着价格的上涨而上升，随着价格的下降而下降。曲线的画法：1.2需求分析PQQSQs=c+dP(c、d为常数，d0)1.2需求分析供给量的变动movement：同一供给曲线上点的移动。变动原因：商品本身价格。供给的变动shift：供给曲线本身的移动。变动原因：商品本身价格以外的所有其它因素。1.2需求分析1.2需求分析1.2需求分析供需均衡Equilibriumofsupplyanddemand•均衡：市场价格达到使供给量与需求量相等水平的状态，也叫市场出清。•均衡价格：使供给与需求平衡的价格。•均衡数量：均衡价格下的供给量和需求量超额供给1.2需求分析超额需求分析均衡变动的三个步骤：第一，确定该事件是使供给曲线移动，需求曲线移动，还是使两种曲线都移动。第二，确定曲线是向右移动，还是向左移动第三，用供求图来考察这种移动如何影响均衡价格和数量。1.2需求分析均衡变化——需求的变化1.2需求分析天气炎热对冰淇淋价格的影响均衡变化——供给的变化1.2需求分析地震对冰淇淋价格的影响均衡变化——供给和需求的变化1.2需求分析天气炎热和地震同时发生案例讨论：作图并解释以下情况的供需关系变化：1、当寒流袭击佛罗里达时，全国超市的桔子汁价格都上升了。2、每年夏天当新英格兰地区天气变暖时，加勒比地区饭店房间的价格呈直线下降。3、当中东爆发战争时，美国的汽油价格上升，而二手凯迪拉克轿车价格下降。1.2需求分析收入效应和替代效应替代效应：一种商品价格的下降造成另外一种商品的相对价格的变化，从而使销售量发生了变化。收入效应：价格的下降是提高了他们的实际购买力，实际上等同于增加了他们的可支配收入。1.3产品分类弹性•定义：因变量的相对变化对自变量的相对变化的反应程度。用弹性系数（Ed）来表示。•弹性系数是一定时期内相互联系的两个经济指标增长速度的比率，它是衡量一个经济变量的增长幅度对另一个经济变量增长幅度的依存关系。•例如投资弹性系数和消费弹性系数就是经济增长率与投资需求增长速度和消费需求增长速度之比，分别反映投资增长、消费增长对经济增长的弹性作用，表明投资、消费每增长一个百分点能带动经济增长多少个百分点。1.4弹性需求弹性包括：需求的价格弹性需求的交叉价格弹性需求的收入弹性1.4弹性需求的价格弹性：1、表示的是一种商品的需求量对该商品本身的价格变化的反应程度。2、Ed=需求量的相对变化/价格的相对变化，一般为绝对值。3、判断：Ed1表示富有弹性，适当的降价可以相应的提高收入Ed1表示缺乏弹性，适当的提价可以增加收入Ed=1表示单位弹性，无论是提价还是降价都不改变生活收入1.4弹性某企业通过市场调查和统计分析得到如下需求函数表：1.4弹性50年代后半期，大众汽车公司(Volkswagon)推出的无装饰甲壳虫轿车在欧洲市场遭冷遇，德国的港口甚至通道上堆放了大量库存甲壳虫轿车，等待进入新市场。于是大众公司集中研究了如何刺激市场需求。当时通用和福特公司也正在开发微型轿车，大众公司决定以促销价800美元进入美国市场。然而，两年以后，大众公司将价格提高到1000美元；1960年，大众再次将价格提到l200美元，虽然销售量有所下降，但公司收益增加。1964年,价格上升到1350美元，销售量达到38.4万辆，但大众公司发现价格提高带来的收益增加正好被销售量的减少所抵消。此前，大众公司没有美国的经销网络，而只是在新泽西、南卡罗来纳州的查尔斯顿和得克萨斯州的休斯敦等港口提供销售及相关服务。为了进一步扩大市场份额，大众公司着手建立美国市场上的经销网络。1968年，大众又以1500美元的价格售出了56.2万辆甲壳虫汽车。由于高速公路法的出台，以及拉尔夫·内德发动的反对小型后置发动机运动，再加上汽油价格较低，使得消费者转而大量购买野马、卡布罗和新型的马力更大的超级甲壳虫。1969年,大众公司最后一次提高甲壳虫的价格，价格上升到1800美元，收益也上升到9.68亿美元（当年的销售量为53.8万辆）。1.4弹性需求的收入弹性：1、表示的是一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度。2、Ey=需求量的相对变化/收入的相对变化3、判断：Ey1表示为“奢侈品”，如水果、化妆品、旅游和首饰等Ey1，Ey=1表示为“必需品”，如汽油、煤气、食油、自来水和牛肉等Ey0表示为“低档品”，如肥肉、籼米、小米、解放牌跑鞋等1.4弹性美国经济学家曾对消费者在20世纪70年代末80年代初的需求收入弹性进行实证分析，所得结果如下表，需求收人弹性的大小主要取决于商品本身的特性，但也会受到消费者收入水平高低的影响。1.4弹性恩格尔定律1857年,恩格尔（德国）通过对比利时劳动者家庭的调查数据的分析得出重要结论：一个家庭在食品和其他项目上的开支取决于该家庭的收人或总的消费开支。恩格尔定律：食品支出在总支出中所占比重与家庭收入成反比。食品消费的增长率低于收人的增长率，因此，对食品需求来说，应有：0Eyl1.4弹性把某个项目的消费支出与收入水平之间的关系用图形表示出来，得到的曲线即被称为恩格尔曲线。图3.5中有两条恩格尔曲线，其中一条的收人弹性1，反映必需品需求变化的规律；另一条的收入弹性1，反映了奢侈品需求变化的规律。1.4弹性案例中国城镇居民家庭的恩格尔系数我们把食品支出在总支出中所占份额称为恩格尔系数。恩格尔系数越小，就说明生活水平越高，反之则说明生活水准较低。国家统计局的资料显示，改革开放以来，由于收入持续快速增长，中国城镇居民家庭的恩格尔系数呈现下降趋势：1978年：57.5%；2001年：37.9%近年来的降幅明显加快，1996至2001年间，年均下降2.14个百分点。与发达国家人均GDPl000美元左右时的情况相比，中国城镇居民家庭的恩格尔系数与美国、日本相当，略低于法国和英国。1.4弹性需求的收入弹性与企业决策如果居民收入水平每增长1%所引起的对某行业的产品需求的增长大于1%,这将是一个能较充分地享受经济发展利益的行业。20世纪80年代初,武汉大学的两位教师曾对武汉市的洗衣机需求作了估计。他们假定收人以每个季度2%的速度上升,由此估计了收入弹性,如下：1.4弹性需求的交叉价格弹性：1、用于测量一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响。2、Eab=B产品需求量的相对变化/A产品价格的相对变化3、判断：Eab0表示为“替代品”，如公路与铁路Eab0表示为“互补品”，如照相机与胶卷Eab=0表示为“独立品”，如苹果与西装1.4弹性边际成本与边际收益：从杭州开往南京的长途车即将出发。无论哪个公司的车，票价均为50元。一个匆匆赶来的乘客见一家国营公司的车上尚有空位，要求以30元上车，被拒绝了。他又找到一家也有空位的私人公司的车，售票员二话没说，收了30元允许他上车了。哪家公司的行为更理性呢？1.5供给分析1.5供给分析边际收益递减规律：在技术水平和其他生产要素不变的条件下，连续增加某种生产要素的投入。当该生产要素的投入数量增加到一定程度以后，增加一单位该要素所带来的产量增加量是递减的。例子：1、生活中：谈朋友2、心理学：遗忘3、社会管理中：法律法规1.5供给分析利润最大化：MR=MC利润最大化；MR＞MC潜在利润未得到，增加产量MR＜MC亏本，减少产量停止营业点：是短期可变成本（AVC）和边际成本（MC）的交点。例如产雪糕的，固定成本已经投入了，以后每生产一个雪糕成本3元，赚3元。1.5供给分析1.5供给分析1.5供给分析规模经济规模内部经济：劳动力/投资/采购/研究与开发/资本/多样化/促销/运输和分配/副产品规模外部经济：劳动力队伍/供应商/社会基础设施规模不经济规模内部不经济：管理/劳动力/其他投入规模外部不经济：住房/交通/其他危害1.5供给分析市场结构的划分因素2.1竞争策略与市场结构少供应商的数量多完全垄断寡头垄断