搜索
第9讲采购环境和供应市场分析PurchasingEnvironment&SupplyMarketAnalysis9.1供应市场分析过程9.2供应市场分析层次9.2.1采购商务环境分析9.2.2供应市场结构分析9.2.3市场测试与供应调查9.3供应市场分析报告9.1供应市场分析过程•供应市场分析的必要性：为了获得正确的产品和服务，采购活动必须了解供应市场。Inordertoobtaintherightgoodsandservices,purchasingmustknowthesupplymarket.企业供应市场投入品市场（资源）要素市场需求市场产出品市场（产品）销售市场采购供应营销销售供-求关系供-求关系图供应市场与需求市场供应市场分析的特征•供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。•供应市场分析可能是周期性的,也可能是以项目为基础进行的。•供应市场分析可以是用于收集关于特定工业部门的趋势及其发展动态的定性分析，也可以是从综合统计和其他公共资源中获得大量数据的定量分析,大多数的供应市场分析包括这两个方面,供应商基准分析就是定性分析和定量分析的结合。•供应市场分析既可以是短期分析也可以是长期分析。进行供应市场分析并没有严格的步骤,有限的时间通常对分析过程会产生一定的影响,并且每个项目都有自己的方法,所以很难提供一种标准的方法。供应市场分析的工作步骤•（1）确定目标。要解决什么问题,问题解决到什么程度,解决问题的时间多长,需要多少信息,信息准确到什么程度,如何获取信息,谁负责获取信息,如何处理信息等问题都包含在一个简明概述中。•（2）成本效益分析。分析成本所包含的内容,进行分析所需要的时间,并分析获得的效益是否大于所付出的成本。•（3）可行性分析。分析公司中的哪些信息是可用的?从公开出版物和统计资料中可以得到什么信息?是否需要从国际数据库及其专业代理商中获得信息,并以较低的成本从中获得产品和市场分析?是否需要从一些部门购买研究、分析服务,甚至进行外出调研。•（4）制定研究方案与方案实施。确定获取信息需要采取的具体行动,包括目标、工作内容、时间进度、负责人、所需资源等。除了案头分析之外,还要与供应商面谈,加上实地研究。案头分析是收集、分析及解释任务的数据,它们一般是别人己经收集好的,在采购中这类分析用得最多;实地研究是收集、分析和解释案头分析无法得出的细节,它设法追寻新信息,通过详细的项目计划为此类分析做好准备。在实施阶段,遵循分析方案的计划是非常重要的。•（5）撰写总结报告及评估建议。供应市场分析及信息收集结束后,要对所获得的信息和情报进行归纳、总结、分析,在此基础上提出总结报告,并就不同的供应商选择方案进行比较。对分析结果的评估应该包括对预期间题的解决程度,对方法和结果是否满意等。供应市场分析的主要目的•供应市场分析关系到获得潜在供应商、产品特性、价格和经济预测方面的信息。Supplymarketanalysisinvolvesobtaininginformationaboutpotentialsuppliers,thenatureofproducts,pricesandeconomicforecasts.•通过分析信息，并将之结合到情报系统中能够提供对可用市场的知识和理解。Theinformationcanthenbeanalysedandincorporatedinamarketintelligencesystemtoprovideknowledgeandunderstandingofthemarketsbeingused.供应市场信息的来源Sourcesofsupplymarketinformation•互联网/在线数据库TheInternet/On-linedatabases•公司名录（黄页）和购买者指南Companydirectories（YellowPages）andbuyers’guides•供应商目录/手册Suppliercatalogues/brochures•当前及过去的供应商记录Currentandpastsupplierrecords•展览和会议Exhibitionsandconferences•商业杂志Tradejournals•商务指南Businessdirectories供应市场信息的作用Effectsofsupplymarketinformation•1.了解卖方成本模型Knowsellerscostmodel;•2.谈判Negotiation；•3.确保供应的持续性Ensurecontinuoussupply；•4.寻求资源的替代品Seekforresourcesubstitution；•5.改进采购流程Improvepurchasingprocess；•6.降低成本或增加价值Decreasecost/increasevalue.供应市场研究应注意的问题•（１）应由采购人员负责，相关人员共同进行（全球资源部）；•（２）有别于日常工作，应作为独立项目开展；•（３）针对不同物品，供应市场特点不同，供应市场研究的策略方法也各不相同；•（４）预先对要了解的内容制成规范的表格或问卷；•（５）应由本公司进行，不再委托第三方；•（６）尽量利用先进工具，如互联网。9.2供应市场分析层次•1、宏观经济分析：•经济环境和经济政策分析，商务环境分析：如PEST模型；SWOT模型；产业寿命周期分析等。•2、中观经济分析：•供应行业分析，如五种竞争力模型(5Forces)；•产业部门分析：行业内组织之间的水平关系，指相互竞争的一系列单位。•产业链分析：行业内组织之间的连续关系、相互连接的价值链、供应链等。•供应市场分析，如市场竞争结构分析等；•3、微观经济分析：•供应商分析、商品分析、供应过程分析，如供应调查；市场测试等。供应市场分析的层次和内容分析层次分析内容研究方法应用领域宏观层：商务环境产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。PEST模型；SWOT模型；产业寿命周期采购战略规划中观层：行业和市场供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、供应市场结构、供应商数量与分布等。五种力量模型市场竞争结构资源战略决策供应源决策微观层：商品、供应商、系统流程供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平。市场调查市场测试供应调查采购调查供应商选择采购流程改进采购绩效考核9.2.1采购商务环境分析•1、PEST模型•2、SWOT模型•3、产业寿命周期•4、五种力量模型1、PEST分析模型•宏观环境分析模型，所谓PEST即Political（政治），Economic（经济）,Social（社会）和Technological（科技）.这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握。•（1）政治法律环境：一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、政府稳定性；垄断法、环境保护法、税法、对外贸易法、劳动法等法法律法规。这些因素常常制约、影响着企业的经营行为。•（2）经济环境：指国民经济发展的总概况，国际和国内经济形式及经济发展趋势，如经济周期、GNP趋势、利率、货币供给、通货膨胀、失业率、可支配收入、能源供给、成本以及企业所面临的产业环境和竞争环境等.市场营销人员需要从短期与长期两个方面来看待一个国家的经济与贸易，特别是在进行国际营销的时候。•（3）社会文化环境：一定时期整个社会发展的一般状况。主要包括社会道德风尚，价值观念，社会结构，社会稳定、文化传统，人口统计、人口变动趋势，文化教育，收入分配、生活方式的变化、消费等。•（4）科学技术和自然环境：指目前社会技术总水平及变化趋势，技术变迁，政府对研究的投入、政府和行业对技术的重视、新技术的发明和进展、技术传播的速度、折旧和报废速度，技术突破对企业影响，以及技术对政治、经济社会环境之间的相互作用的表现等。供应市场的PEST分析•PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外部宏观环境的一种方法。宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治、经济、技术和社会这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。2、SWOT分析•SWOT模型是企业结合自身优势（Strengths）、劣势（Weakness）及其所处环境的机会（Opportunities）、威胁（Threats），进行战略构思、战略选择的重要工具，在西方企业的战略选择中得到了广泛应用，目前多见于定性分析。而当战略期限超出三年、甚至更长，影响企业战略决策的内外因素增多且更复杂时，SWOT模型就存在一定的局限性。•优劣及劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。3、产业的生命周期•产业的生命周期及其产业转移，技术进步不仅改变了供应市场的分布格局,整体上降低制造成本,也给采购的战略制定、策略实施及采购管理提出了新的要求,带来了新的变化。4、五种力量模型•（1）产业新进入的威胁：进入本地的哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？•（2）供货商的议价能力：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。•（3）买方的议价能力：本企业的部件或在材料产品占买方成本的比例，各买方之间是否有联合的危险、本企业与买方是否具有战略合作关系等。•（4）替代品的威胁：替代品限定了企业产品的最高价，替代品对企业不仅有威胁，可能也带来机会。企业可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？•（5）现有企业的竞争：行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。对于企业来说，最危险的环境是进入壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。供应市场的五力模型•进行供应市场分析时，应考虑的问题•本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供应商？•向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？•供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？•某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多少？•产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？图供应市场中的五力模型9.2.2供应市场结构分析•Mainformsofmarkets•Monopoly:wherethereisonemajorseller•Oligopoly:wherethereareseveralsellerswhichcombinetodominatethemarket•Monopsony:wherethereisasinglemainbuyer•供应市场结构分析主要是研究市场竞争的类型。•主要的市场形式•卖方垄断：只有一个主要卖方（专利、专卖、独占、垄断）•卖方寡头垄断：几个卖方联合起来操纵市场•买方垄断：只有唯一的主要买者（独家主顾）教材表5-1供应市场类型四种典型供应市场结构特征•1.卖方完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。包括自然垄断如飞机发动机、供电水气等；政府垄断如铁路、邮政和其他公共设施等；控制垄断如拥有专利、专有资源、专有技术等。•2.寡头垄断的竞争市场：同样是少数卖方和许多买方的市场，但这类行业存在明显的规模经济，市场准入难、行业领导者控制定价。如铁路、石油、电力、电信市场等。•3.垄断性竞争市场（不完全竞争市场）：有少量卖方和许多买方的市场，卖方通过产品差异性区别于其