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成功签约成功签约成功签约成功签约招商技巧培训2011.10.19现场谈判电话邀约客户信息了解签约电话沟通三个层次两个趋向签约案例1：如果有你一个苹果，你打算卖多少钱？你是谁？你是讲故事高手吗？你准备好了吗？一、电话营销人员你具体了下列条件中，哪几点？1我们的产品或服务的特点、优点是什么？2我们的产品或服务可以为客户解决哪些问题？3我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？你具体了下列条件中，哪几点？4客户为什么要买我的产品？5客户是怎样使用我们的产品的？6我是否知道竞争对手的弱点，而这些弱点正好是我们产品或服务的强项？7我能否列出公司产品特点与客户待解决问题间的关系？你具体了下列条件中，哪几点？8我能否把自己和竞争对手的产品和服务区分开来？9我能否熟练解释产品的特点、优点以及它们对客户的意义？10我能否发现客户的问题，恰好是我们的产品或服务能够解决的？案例2：1．知识如果电话销售人员能够及时、准确、专业地回答客户提的问题，毫无疑问会增加客户对销售人员的信任度。专业知识产品知识行业知识经营知识…………2．技巧理清思路标记好经常拨打的电话避开高峰时段留下详细口信一般公司的高峰时段为：上班后一二小时内，午间休息后的一二小时内和即将下班的时间。从上例可以看出，作为一名电话销售人员，在打电话的工程中，要想办法引导客户，使客户始终跟着你的思路走，切勿被客户牵着走。只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。案例3：心态3．态度亲和力刚入行的电话销售人员常常是拿起电话就怕，他们怕什么？其实是怕被拒绝，怕对方挂电话，怕对方对自己无礼。新电话销售员常有的电话恐惧症表现为：该打的电话迟迟不敢打，拿起电话拨了号码却怕有人接，听着电话响了一声、二声、三声，一直没有接。销售却觉得：太好了，再响一声，我就可以挂电话了！四声……五声，终于挂看，销售人员心里却觉得：好了，好了，阿弥陀佛！上帝保佑！示例一：电话恐惧症你觉得自己是一名真正、专业的电话营销人员吗？我们可以进入下一个章节吗？二、接触客户前，你做了什么准备？1、在打电话给你客户之前，你了解过你客户吗？他是一个怎么样的人？之前做过生意吗？了解过饰品、服装或其他行业吗？他准备在哪里开店？他担心什么？他有店铺了吗？他准备投入多少资金？他最关注什么问题？…………2、如果你了解了哪些，你如果做准备，你准备了什么？在沟通之前，你会把客户关注你问题，一一写在你的本子上吗？在打电话之前，你会先模拟回答问题吗？你是怎么做的？？？？？有效的销售准备A.明确给客户打电话的目的。目标是什么呢？B.明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。C.设想客户可能会提到的问题并做好准备。有效的销售准备D.所需资料的准备。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。E.设计引人注意的开场白。案例4：三、电话沟通热情语速音量发音的清晰度善用停顿1、声音技巧第一：开场白1、引起客户的兴趣2、语言技巧2、介绍公司，表明身份3、不要问客户的兴趣，更多是引导4、声音要微大于平时5、简单明了第二：介绍公司或产品的技巧1、要面对“碰壁”的心态2、要接受赞美、认同客户的意见3、要学会回避问题4、要转客户的反对问题为我们的卖点第三：激发客户的合作欲望1、应用客观的人的影响力或社会压力与影响力2、应用客户的观点3、应用客户每一个句，或其在乎的人、事物4、应用梦想、未来与理想5、应用客户的现实状况转化什么人5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：3、角色定位角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。怎么做花多少钱准备在什么时间+因为什么原因什么地方++++做什么事情+四、邀约1、面谈的理由A.满足安全感（眼见为实）B.满足产品心里障碍C.满足其对公司的疑虑2、面谈的好处A.解除疑虑B.节约时间C.精准判断D.快速定位（店铺）E.提早评估3、面谈的优惠C.店铺评估B.行业趋势分享A.接受领导D.特殊优惠申请五、谈判分享案例5：谈判核心步骤是什么？主导打岔迎合铺垫问题解决制造梦想人情赞美签单1、主导埋伏诱饵诱发好奇主导解决回顾案例5：关键点：主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。2、打岔转移话题塑造信心和谐问题比如案例中客户说：“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。3、迎合肯定沟通顺从模式转控话题案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”，“招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。4、铺垫赞美模式消除抵抗引发同理心案例：招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸。·谈判中自然有条理的实施主导最后我们对这些技巧做一个总结：+·不好或不必回答的问题时自然打岔·客户观点和意见要合理的迎合并转向·招商观点和步骤实施要提前做好垫子条理主导真诚垫子自然打岔+合理迎合+=成功谈判用心换得真心用努力换得成果THEEND