NLP攻心销售术

基本销售四阶段：1.攀交情2.秀产品3.破心防4.签订单NLP攻心销售术四步骤•勾魂攀交情：所谓「六耳猕猴术」，六耳猕猴凭什么和孙悟空战成平手？他就是孙悟空！你凭什么搞定客户？你就是客户。•夺心秀产品：所谓「苹果大法好」，为什么苹果的销售叫GENIUS（天才）？苹果产品好懂、可爱。如果你懂自己产品，爱自己产品，你也就是秀产品的天才。•洗脑破心防：所谓「先跟然后带」，「跟」客户所说，让他认账；「带」客户解忧，直指他心。•催眠签订单：所谓「说爱就做爱」，趁他还动心，立刻求签约。第一式：勾魂攀交情六耳猕猴之六耳聆听术：•第一耳：听语言对方说什么？对方（想）说什么？看着客户的眼球，眼球向左或直视在回忆，眼球向右或躲闪在编谎。客户回忆，直接吞掉,客户编谎，还得口口。•第二耳：听身体客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受，直接种草；客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受，还得松土。•第三耳：听信念客户在认知期，还是认可期？在认知期，聊产品价值和品牌识别；在认可期，聊限时限量特惠、特权；•第四耳：听价值观客户买产品是用于使用，用于体验，还是用于装逼？用于使用，和他聊产品价值——使用价值「有用」、体验价值「有感」、传播价值「有范」；用于体验与装逼，和他聊品牌识别——品牌形象「诱人」、品牌理念「动人」、品牌行为「感人」。•第五耳：听心情趁客户心情好，推荐连带，能多买就多卖。若客户心情差，投其所好，想买啥才卖啥。•第六耳：听抗拒引导客户抱怨同行，然后证明我们不同。引导客户抱怨品牌、产品，然后证明我们有解。六耳猕猴之五语契合术：第一语：语句•复述对方的用语。『您说的是……吗？』•使用对方的惯用语。『那个鳖孙』『可不是吗，那个王八……不，鳖孙』•使用对方的流行语。对普通女青年说，约吗。对文艺女客户说，我想和你一看早晨的第一缕阳光。对二逼女客户说：第二语：语气•物以类聚，人爱似己。•对方语速快，你也快；语速慢，你也慢。•对方声调高，你也高；声调低，你也低。•对方停顿多，你也多；停顿少，你也少。反例：疯狂动物城中奇葩树懒查询车牌片段•第三语：身语挺胸收腹提气（暗示尊敬）；使用开放动作（暗示接受）；上身向客户倾斜（暗示主动）；坐在客户左手边（暗示保护）。•第四语：颜语想象你是客户的镜子，对方的表情，也是你的表情；对方怎么呼吸，你就怎么呼吸；对方眼球怎么转，你眼球就怎么转。•第五语：情语对方情绪低落，想象你是卖绿豆的张悟本，春风化雨绿豆汤。对方情绪高涨，想象你是卖安利的李阳，干柴烈火疯狂英语。人皆爱懂自己的、像自己的，你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情，——然后离秀产品、破心防、签订单就不远了。第二式：夺心秀产品•懂产品什么是懂产品？对懂行的，说产品有「三层价值」，直击痛点1.你要懂使用价值——产品有用在哪？2.你要懂体验价值——产品有感在哪？3.你要懂传播价值——产品有范在哪？例如中药，使用价值：难吃的食材；体验价值：原料神秘感、煎煮仪式感，入口反胃感；传播价值：痊愈病例（无视误诊啦、自愈啦、安慰剂效应啦）……对不懂行的，说产品「四点价值」，挠挠痒点1.你要懂特点——产品特别在哪？2.你要懂优点——产品优秀在哪？3.你要懂利益点——产品有利在哪？4.你要懂证明点——如何证明有利？例如白加黑感冒片，特点：白片黑片分服；优点：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香；利益点：白天不瞌睡，晚上睡得香，就像没感冒一样；证明点：黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。爱产品什么是爱产品？爱成信仰——爱到上瘾——神魂颠倒——秀产品什么是秀产品？让客户懂产品，进而爱产品1、预先框视法介绍产品前，告客户不是非买不可（放松警惕）。介绍产品时，带客户想象使用场景（自我暗示）。介绍产品后，问客户是否称心如意（承诺一致）。2、产品拟人法用产品的口吻说话，快速吸引客户注意。例：『我们的房子告诉我，长期以来，他渴望成为一个家。』3、迎刃而解法逐项介绍产品特点、优点；观察客户【关键决策因素】；然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。4、未来过去法所谓未来，问『如果你最终买下它，会出于什么原因？』所谓过去，问『上次你买这类产品，是出于什么原因？』然后重点讲解客户未来、过去购买产品的【关键决策因素】。5、从众说服法例：『这款包包生产一批被抢光一批，最后剩这一百个。』6、名人说服法例：『XX上周出镜，也挎这款包包。』7、比较强化法先介绍主要竞品的缺点，再介绍自己产品相应优点。正面：『你会永远记得的普罗旺斯庄园的熏衣草香，当你买了我们的普罗旺斯产薰衣草精油。』反面：『他不会忘记不了那劣质的工业原料味，因为他买了国产的XX薰衣草精油。』8、自我说服法让客户自己说出答案说服自己。例：『如果你有这辆车，你会开它去征服哪座山？』9、简单引导法先问客户容易说「对」的问题，然后再问你产品的问题。例：『手机电池是不是容量越大越好？』『手机电池是不是越安全越好？』『如果一款电池比原装电池容量更大，比原装电池多了防爆涂层，你买不买？』10、直接推荐法通过为客户节约时间经理获得青睐。听我的，就拿这件，准没错！11、催眠指令法使用一边……一边的句式：例：『你可以一边坐在这里听我说话，一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰原香。』重要的事说三遍：例：『我们的价格很低、很低、很低。』12.、破釜沉舟法例：『如果我是你，我一定趁现在政策占便宜。如果您还是不能接受，想买的时候第一时间联系我，或我们改天再谈。』『如果我是你，我一定趁现在还有精神多看几章。如果您还是不能接受，想看的时候第一时间看，或我们改天再看』第三式洗脑破心防所谓「先跟然后带」：先「跟」客户所说，让他认账说对；再「带」客户解忧，直指他心买账。例如客户说：“这款手机电池其他还行，就是容量太小。”1、盗雷法知道哪里有雷易燃易爆，提前引爆——『大多数人第一次用这款电池都嫌弃它的容量小，但大多数人都不记得自己嫌弃过——因为半个月都用不完啦。』2、反客为主法跟：您是说希望这款手机电池容量再大一些，对吗？“对”带：您认为最合适的容量是多少？我们可以根据您的要求批量定制。3、重新定义法跟：您是说这款手机电池的容量比原装电池略小？“对”带：同时，这款电池用的是蓝梦技术，比其他电池节电60%以上，算下来比原装电池续航时间都长呢。4、比喻法跟：就像你原来想要的是火箭筒，我们只有步枪？“对”带：同时，价格上却比原装电池便宜了四分之三，而且非原装电池就我们有，算起来您卖步枪的利润也不错嘛。5、上切法跟：您觉得容量是购买手机电池的唯一决策因素吗？“对”带：同时，这也是比原装电池略大的容量，一样的安全性，少很多的价格，非原装电池知名品牌，顾客凭啥不买？6、下堆法跟：您是担心顾客嫌容量小，或者您自己觉得容量小了？“对”带：同时，这款手机待机时间是30天，虽然我们的电池容量比原装小20%，但无论如何也够待机25天的。7、举反例法跟：您是容量小的手机电池都不好卖？“对”带：同时，您常年将小容量的XX电池卖爆的呀，从手机的销量和电池的性价比看，这款电池就是下一个XX。8、断退路法跟：您说是容量小您就不考虑进一批了？“对”带：同时，这种容量的电池只剩最后一万个了，这款手机销量够大且新品明年才发，抢到就是赚到啊。9、抛难题法跟：您是说想要容量更大的这款电池？“对”带：容量提升20%毫安时，要1个月研发周期，供货价上升50%，您能接受吗？10、转话题法跟：您是希望之后的所有电池，研发时间长且成本高？•对”•带：那样您就不能第一时间赚到最多了啊。这款电池虽然不是容量最大的，但从上市时间与性价比上，都够你赚了。11、冷读法跟：你不像是那种能被人说服去买一些自己不需要东西的人。“对”带：您也知道容量不是最重要的，续航时间、充电次数、安全保证才是对吗？第四式催眠签订单1、假设法问购买之后的细节。例，『下午送货还是明天送货』2、不确定法以断货试探，让对方的纠结从买不买到抢不抢。例，『等一等，我好像记得这款已经没货了，让我查一查还有没有，好吗？3、宠物试玩法让客户带回家试用不好退款，客户潜意识里就会把产品当成他自己的。就像让宠物店常让人带小狗回家玩几天不好退货——没谁舍得。4、假填订单法介绍前拿出订单，申明这只是因为怕把讨论的内容忘了，将一些细节记录在上面，之后如果不想买，就把它扔进垃圾桶。介绍后把订单交给客户签字。如果成交，就约定付款等具体事项。5、正反对比法你写购买产品的好处，让客户亲手写购买产品的坏处，看谁写得多。约定你写得多，客户就得买。6、碎碎念想象你是大话西游中的唐僧，烦到对方签单——例，『我判断有些事情你其实不想告诉我，我想你也不应该把那些你无法忍受让我知道的事告诉我，那么就尽可能将让你不会感到难过的事告诉我，而千万不要把你觉得告诉我你会受不了的事通通说出来。』7、最后防线法例，『告诉我，我做些什么你就会买……』告诉我，我做些什么你就会给我点一个赞……第五式亲和万物销售就是产品、销售、客户之间的亲和关系。销售前是销售与产品之间的亲和关系——销售要懂产品、爱产品，才能秀产品。销售初是销售与客户的亲和关系——销售用六耳聆听、五语契合的「六耳猕猴之术」与客户攀交情。销售中是产品与客户的亲和关系——销售用「苹果大法好」十二法秀产品，让客户懂产品，进而爱产品。销售末是产品、客户、销售的亲和关系——销售用「先跟然后带」十二法破心防，让客户认账，然后直指他心。销售用「说爱就签约」七法签订单，趁客户动心，让客户签单。大法无形，以心沟通，定能成功