《商务谈判与推销技巧》A卷

山东现代职业学院2011-2012学年第一学期期末考试试卷《商务谈判与推销技巧》(A卷）（考试时间120分钟满分100分）专业班级姓名学号注意事项1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。题号一二三四五总分成绩一、单项选择题（每小题1分，共10分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏题号12345678910答案1、商务谈判也叫做（b）。A商品谈判B商业谈判C圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）（a）问题为核心的。A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）（A）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）（A）两个过程。A、执行购买B、执行C、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程得分评卷人8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退B、包装C、包送D、包实9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（C）A、制度B、规章C、行为D、习惯10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、多项选择题（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏题号12345678910答案1.商务谈判的原则()4A．平等原则B．互利原则C．合法原则D．协商原则2.商务谈判的信息内容有()123A．市场行情B．科技动态C．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有()4A．查阅文献B．研究资料C．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括()12A．冲突分析B．应对冲突C．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是()4A．语言差异B．沟通方式C．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程()。4A．感觉阶段B．知觉和认识阶段C．记忆阶段D．态度与行动阶段7.寻找推销对象的方法有()4A．普访法B．接受寻找法C．中心开发法D．资料检阅法8.接触顾客包括哪些过程()13A．约见顾客B．查阅顾客资料C．接近顾客D．回访顾客9.爱达公式包括那几个阶段()4A．引起顾客注意B．唤起顾客注意C．激起顾客欲望D．促成顾客行为10.访问前的准备包括哪些阶段()123A．重新鉴定顾客B．进一步收集资料C．拟定推销计划D．拟定回访顾客计划得分评卷人三、名词解释（每题小题4分，共20分）1、商务谈判2、压迫式威胁3、价格陷阱4、中心开花寻找顾客法5、顾客异议四、简答题（每题小题6分，共30分）1．简述谈判的具体方案包括哪些内容2.简述磋商过程中冲突的类型有哪些得分评卷人得分评卷人3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些4、简述推销洽谈的原则有哪些5、简述迪伯达公式有哪些阶段五、论述题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释得分评卷人