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1现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（C）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（A）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（AB）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（A）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（BCD）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（A）特征。A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更27、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(A)的开始。A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、(B)是推销的起点。A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(C)。A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(A)。A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(B)。A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有(ABCD)。A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有(ABCDE)。A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点315、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)。A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(ABC)。A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中E、顾客的学习场所17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质18、所谓顾客满意是指（C）A、价格很低B、服务态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于（D）A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议21、约见的主要方法有（ABCD）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见23、同一信息被多个企业利用是信息的（B）A、可处理性B、共享性C、可识别性D、可利用性24、推销人员应练就的技能包括（ABCD）A、语言表达B、社交C、洞察D、应变25、整体产品包括(BCDE)基本层次。A．分销产品B．附加产品4c．核心产品D．形式产品E．延伸产品27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是(ABCDE)。A．特定性B．灵活性C．双向性D．互利性E．说服性28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、解决问题导向型30、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（BCD）去适应环境的变化A．倾力推销策略B．转移撤退策略C．积极防范策略D．缓和化解策略E．精简管理策略31、下列现象中，属于成效信号的有(E)A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客打哈欠D.顾客皱眉E.顾客询问能否试用商品32、推销企业的产品应该着重推销其：（C）A、产品质量B、产品价格C、产品使用价值D、产品本身E、产品使用价值观念33、现代推销研究的核心是：（B）5A、说服B、满足需求C、销售产品D、市场定位E、推销技巧34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE）A、需求第一B、互惠互利C、互相让步D、说服诱导E、鼓动性原则35、推销对象是指：（B）A、推销品B、消费者C、推销品的使用价值D、推销品的使用价值观念E、推销商品的使用价值36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（DA、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程37、对准顾客人格审核是指对顾客的（CE）进行审核。A、人格特征B、资金情况C、购买决策权和决策地点D、购买力E、信用情况38、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（DE）A、卷地毯式访问法B、广告探察法C、委托助手法D、关系拓展法E、中心开花法39、推销活动的中心是（D）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要40、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（CE）。6A、人证法B、例证法C、物证法D、说明法E、示范法41、寻找准顾客是从搜寻（A）开始的。A、引子B、接待生C、决策者D、采购人员E、顾客外表42、推销的要素包括（BCE）。A、引子B、推销主体C、推销客体D、准顾客E、推销对象43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为(A)。A、洽谈B、接近C、成交D、售后服务E、约见44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（C）阶段。A、兴趣B、欲望C、确信D、认识E、了解45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（C）。A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、总结利益成交法E、SRO成交法46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（AE）。A、质量B、价格C、式样D、包装E、效用47、影响顾客购买的因素主要有(ABCDE)A.顾客的知识B.顾客的购买能力C.顾客的决策能力D.顾客的需求和购买欲望E.顾客对产品的认识与期望748、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有(ABE)A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖E.破除蔽障49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（DE）A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益D、公平对待顾客E、不欺骗顾客50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（C）。A、直接否定法B、间接否定法C、转化法D、不理睬法E、补偿法二、判断题。1、推销商品主要是推销商品的质量。2、推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。3、售后服务属于产品的一部分。4、互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。5、埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。6、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。87、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。8、对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。9、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。10、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。11、成交意味着现代推销过程的结束。12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。14、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。15、推销商品之前先要推销自己。16、推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。17、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。18、有关服务的异议属于产品异议。19、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。20、推销就是高明的骗术。21、诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。22、从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感的支配。23、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。924、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。25、推销学既是一门科学，也是一门艺术。26、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。27、说服与诱导是现代推销的基本手段。28、从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。29、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。30、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。31、要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。32、能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。33、爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。四、简答题1、简述营销与推销的关系。2、简述推销的基本过程。3、简述推销洽谈的基本原则。4、简述迪伯达模式。5、如何理解“成交并未结束”。6、简述吉姆公式。7、简述推销信息的特点。8、简述推销信息的作用。9、简述推销的特点。1010、简述推销品的效用层次理论。11、简述约见顾客的事由通常的哪些？12、简述埃德帕模式。13、简述费比模式。14、简述链式引荐法的基本原理。15、怎样对准顾客的需求进行分析？16、接近顾客的目标有哪些？17、简述推销洽谈的目标。18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？19、怎样运用心理策略消除价格异议？20、怎样理解推销品的内涵？21、处理顾客异议的原则是什么？22、推销人员恐惧成交的心理原因是什么？23、店堂推销的基本方式有哪些？24、激励推销人员应遵循什么原则？25、店堂推销的特点和步骤。五、案例分析题1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设11计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。价格公道，折扣合理。张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。问题：张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明12听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。问题：（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？（2）你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？3、有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就来到了XX医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。问题：谈谈本案例中寻找