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10/17/2019互联网时代中小企业商业模式创新与案例解析2019年10月17日2019年10月17日10/17/2019大纲互联网改变了什么？互联网+商业模式基因互联网思维3专注、极致、口碑、快客户尖叫点&客户爆点标签得屌丝者得天下粉丝经济客户痛点快速迭代流量第一盈利第二用户参与少即是多天时•创新型国家——自主创新•市场成为社会配置资源的主要手段•大众创业、万众创新•农业——工业——信息时代•7000年300年60年地利电脑不需要培训就可以使用标志着人类进入互联网时代！智能手机普及标志着人类进入移动互联网时代！中国互联网使用全球第一人和•80后、90后甚至00后成为消费主体•他们是移动互联网的土著信息传播方式变了•人人成为信息生产者和享受者•信息传播方式：报纸—电视—网站—手机•信息不对称——信息对称信息是最直接的资源！信息是最大的金矿！生活方式变了•互联网成为解决问题的第一选择•宅生活成为一种常态方式•网购成为主要途径•快递成为生活依靠80后、90后成为消费主体！尽管很不适应，但是必须关注他们！生产方式变了•原来：生产——销售——服务的生产方式•现在：订单——生产——配送•大切换的时代来临：马车换汽车•所有权与使用权分离商业的本质是抢夺客户的时间！时间在哪里商机就在哪里！生活习惯变了•商场冷清不是人们购买少了•电视冷落不是人们娱乐少了•书信少了不是人们不沟通了•图书少了不是人们不读书了互联网改变了人们的生活习惯！颠覆与被颠覆•已经有新闻、电视、零售、通讯、制造等16个产业被互联网颠覆•被如何颠覆？哪些产业将会消失•票务代售•户外广告•大型卖场•旅行社•传统制造业•......您的企业在其中吗？哪些产业将会改写•餐饮业•制造业•金融业•房地产•教育业•农业•......被动改写将会出局，主动改写将会重生！哪些产业将会诞生•现代服务业：电子商务、现代物流、知识产权、科技金融•工业机器人•3D打印•智慧产业•淘女郎、网店装修、网络营销互联网+将会诞生无穷的机会打劫与被打劫•360打劫了金山毒霸•手机打劫了相机、MP3、图书•微信打劫移动、联通、电信•余额宝打劫银行•……•谁将会打劫我们？我们能去打劫谁？入口经济•360终身免费意在何为？•为何小米手机成本价销售？•2013年07月16日，百度19亿美元收购91无线抢夺移动互联网入口•2014年3月26日,Facebook20亿美元收购沉浸式虚拟现实技术公司OculusVR。•他们只是在抢入口！跨界整合•互联网+商业=电子商务•互联网+金融=互联网金融•互联网+停车=智能停车•移动互联网+出租车=嘀嘀打车•互联网+图书=当当（亚马逊）•移动互联网+？=？•……10/17/2019大纲互联网改变了什么？互联网+商业模式基因10/17/20191.未来十年将不会有互联网企业2.移动互联网将成为商业主战场3.现在企业竞争的焦点是商业模式4.“拦路抢劫”是最好的商业模式5.设计商业模式的关键是找对基因互联网下的商业模式10/17/2019商业模式•免费模式•平台模式•预付费模式•服务模式•卡模式•……赚钱的三个境界1.靠体力挣钱：投入产出比=1:12.靠智慧赚钱：投入产出比=1:103.靠资源赚钱：投入产出比=1:1000商业模式解决什么问题？1.赚谁的钱？目标客户2.赚什么钱？主营业务3.赚哪层钱？市场策略4.赚多久钱？生命周期5.赚多少钱？市场空间斯坦福：给客户创造价值顺便赚钱！23成功的商业模式具有三个特征：1.提供独特价值。新思想；产品和服务独特性的组合；使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或用同样的价格获得更多的利益。2.难以模仿。企业通过与众不同，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。3.企业要做到量入为出、收支平衡。24为什么研究商业模式的基因？商业模式的基因决定商业物种1、刚性需求与柔性需求什么是刚性需求？什么是柔性需求？26身边的刚性需求与柔性需求刚性需求就是没有不行的需求——雪中送炭人对空气、水和药品的需求人对衣、食、住、行的需求企业对营业执照、许可证、资质、人才的需求柔性需求是有了更好的需求——锦上添花人们对保健品需求企业对管理培训27寻找刚性需求的路径：生命、生活、生产必须品寻找刚性需求的线索：自然界（非典）、政府（高新）、学校（奥数）…设计刚性需求汽车、计算机、手机、QQ例如：微信绝招1：寻找或设计刚性需求工具012、粘性需求与随机需求粘性消费：一生一世的需求随机消费：一生一次的需求多数情况是随机消费少数情况是粘性消费10/17/2019绝招2：设计粘性需求设计思路：将客户的需求时间拉长，不断满足设计方法：基本需求免费，增值服务收费，产品销售完成时不是结束，而是客户关系的开始。例如：预存话费换手机主机赠送，销售耗材练习：设计贵企业产品的粘性需求10/17/2019粘性消费建立在刚性基础粘性消费的前提是有刚性需求粘性消费是习惯养成（21天习惯养成）粘性消费是企业稳定利润来源的关键例如：苹果手机+APPstore小米手机+安卓市场拼车软件绝招3：挖掘客户的隐性需求•客户的需求能描述清楚吗？客户不会告诉你他们需要什么！•何谓隐形需求：客户说不出来但是非常强烈的需求——难言之隐•客户隐形需求的分类：面子、政绩、回扣、安全、省钱、省心、放心•如何挖掘客户的隐形需求？•参考：马斯洛需求层次理论10/17/2019互联网心智模式•人为什么创新？偷懒（一劳永逸）；好奇（探索未知）；•互联网靠什么成功？（涉）黄、（涉）赌、（涉）毒；•移动互联网靠什么成功？偷？抢？打劫？全是负能量！人性本恶？10/17/2019绝招4：模式设计应用•将客户需求拉低！找到客户的痛点及根源•人类底层需求驱使高层需求：寻找底层需求•用满足底层需求的业务模式驱动满足高层需求的业务，比如：偷菜、抢红包3、海量小客户与少量大客户商业价值与客户类型的关系客户的定位与产品和服务有关客户的不同营销手段将不同企业的商业价值与客户的类型密切相关10/17/2019明确目标客户目标客户定位（参照第5节）确定目标客户来源明确寻找目标客户管道设计找到目标客户的工具Marketing&Sales猎枪&狙击步枪38绝招5：少量大客户如何获得目标客户？绝招6：海量小客户如何获得目标客户？大众市场与小众市场市场细分的力量大众市场就机会多吗？很可能是大众不大小众市场就生意小吗？很可能是小众不小绝招7：如何做市场细分？交易数据积累是市场细分的基础建立市场细分的维度利用大数据自动进行市场细分对细分市场的客户给出特征描述绝招8：如何做好大众市场瞄准客户心智建设产品品牌瞄准客户习惯建设信息渠道瞄准客户方便建设物流通道瞄准客户价值塑造服务形象绝招9：如何做好小众市场用细分思维精确划分客户类型用窄告方式精准送达商业信息用解决方案系统解决客户难题用贴心服务满足客户个性需求工具061、销售漏斗2、个性化邮件、短信软件3、解决方案库4、客户案例库4、主动消费与被动消费主动消费：客户自觉消费并且愿意推荐客户被动消费：在厂商的推销下消费贵企业的客户是主动消费还是被动消费？10/17/2019传统推销手段有哪些？探访客户需求？主动讲解产品？试用体验功能？价格优惠促销？把梳子卖给和尚是典型的推销给你一件产品，如何推销？10/17/2019推销不是最佳手段！即使成交，客户不爽业务员愧对良心谁都不愿意推销！有更好的招吗？10/17/2019绝招10：如何让客户主动消费消除痛苦&追求幸福病毒性：易感染、自动传播消费机制设计，团购网模式客户主动消费的动力系统设计（将提成给客户，让客户充当业务员）如何让贵企业的客户主动消费？例如：苹果手机换屏5、买家与用户要研究买家的需求，也要研究用户的需求因为许多商品，买的人不用，用的人不买例如：礼品（月饼包装的纠结）买家要面子——礼品过度包装是必然用户要实用——产品功能要达标绝招11：如何打动买家内心买家的心智模型①体面②好送③管用④价格绝招12：如何打动用户内心用户的心智模型①实用②省心③放心④舒心客户的四个状态•知道——抢眼•明白——入脑•相信——抓心•行动——冲动53状态1：知道—抢眼•怎样让客户知道你的产品的？•到哪里去找目标客户？•广告的作用？是吸引客户的眼球•产品如何做广告？0.3-5秒钟打动客户？•最好的广告不是明白而是引发兴趣状态2：明白—入脑•产品的宣传材料应该如何设计？•技术白皮书应该如何写？•宣讲PPT应该如何组织？•用客户的思维方式（客户语言）介绍产品•明白是要让产品介绍入客户的大脑绝招13：如何领会客户的思维申请资金政府思维销售产品客户思维融资上市投资人的思维政府思维依法行政：法无明文规定不作为资金安全：项目能够顺利验收解决问题：有特色，解决关键问题能出政绩：有亮点，可宣传不惹麻烦：单位可靠，团队可信状态3：相信—抓心•做事先做人！•行业相关成功案例•参观典型客户•……10/17/2019绝招14：用活危机方案法•危机：挖掘痛苦•机会：发现希望•方法：给出方法•案例：成功案例•自我：自我介绍•做法：进度安排状态4：行动—冲动•为什么买？•为什么买你的？•为什么现在买？•明确告诉客户采购动作需要几步？6、多元化与专业化多元化：就是企业从事多种经营，特别是各种经营项目之间关联性不大时较为危险专业化：专注于特定领域的产品或者服务，一切拓展都是围绕着一个核心业务例如：1、灌木与乔木2、春兰的多元化之路10/17/2019绝招15：如何处理之间的关系如何理解“专注”？面对各种市场机会的诱惑如何保持冷静？鸡蛋要放在一个篮子里还是多个篮子里？微软离开操作系统、数据库和办公软件的业务都失败2012年10月11日《商界评论》杂志自2000年以来，随着苹果、谷歌和Facebook的崛起，微软在每个新涉足的领域均以失败收场：电子书、音乐、搜索、社交网络，无一幸免。贵企业是如何处理多元化与专业化关系的？7、自我复制与商业壁垒企业自身能够快速复制自身的商业模式同时筑起较高的商业壁垒，避免对手复制知识产权是一种公平的商业壁垒政府关系、垄断矿产、土地等资源10/17/2019绝招16：自我复制模式设计企业赢在建系统流程规范岗位职责明确工具到位员工训练有素例如：麦当劳10/17/2019商业壁垒技术壁垒：知识产权运营与管理系统壁垒：由用人转为用工具资金壁垒：通过资本运作抬高进入门槛市场壁垒：通过快速占领市场屏蔽对手8、爆炸式增长与稳定增长爆炸式增长的潜质引爆市场的方式爆炸式增长的危机来得快、去得快稳定增长的潜质客户稳定、收费稳定、服务稳定绝招17：引爆市场的策略特殊时间特殊地点特殊人物特殊事件例如：V815活动、小米408绝招18：稳定增长的策略体系化价值链产品变服务服务分段交付年费模式9、自我发展与融资上市资本的力量自身滚动发展与融资上市发展的不同思维上市的目的是加快发展速度而不是圈钱走人公众公司与私有公司上市路径贵企业是否有上市计划？10/17/2019融资渠道与融资成本：政府的钱——免费银行的钱——利息风投的钱——早期稀释股权股权融资——后期稀释股权新三板——机构投资者主板、创业板——股民炒股不如发股——每个公司都有上市梦10/17/2019互联网金融互联网金融更加贴近客户用钱需求互联网金融将是一场革命互联网金融倒逼金融改革互联网金融将改变银行的格局10、独立产品与体系化价值链独立产品或服务，传统的商业模式体系化的价值链，基于网络的商业模式已经根据客户的需求进行细分产品或者服务要分层设计绝招20：如何设计体系化价值链？通过免费核心产品吸引客户通过增值服务（衍生产品）获取客户粘性通过高价服务赚取高额利润练习：设计本企业的体系化价值链产品前端免费与后端收费设计思路：基本服务免费，增值服务收费，高端服务昂贵设计方法：满足客户的基本需求，要求好用，让客户自动推广增值服务是基本服务衍生出来的刚性需求，收费高端服务是为第三方设计的服务，昂贵11、团队经营与个人经营团队配合、分工协作是上市的前提个人经营只能算是买卖，