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经济管理学院张蓓现代推销理论与技巧第八章推销接近2008/08LOGO经济管理学院张蓓第一节约见顾客第二节推销接近的准备第三节推销接近的方法目录LOGO经济管理学院张蓓从“赤壁之战”到波动的市场还记得赤壁之战的故事吗？曹操率70万大军进攻孙吴联军，为了解决北方士兵不习水战的问题，把战船用锁链连成一体，人马在上行走如履平地。周密安排加上具有绝对优势的军事实力，按理应该胜券在握了吧？没有想到的是，对方使用火攻又赶上当日东南风大作，于是，在赤壁之战中曹军一败涂地；其实这不仅是一个故事，很多企业都经历过“赤壁之战”。虽然计划得极为周详，部署也十分严密，却总会遇到一些出乎意料的状况；随需应变的商务始于随需应变的思维。真正的改变就源于您的心中。做好充分的准备以应对不断变化的市场和突发事件，一旦你有了随需应变的能力，就能成为“百战不殆”的统帅。LOGO经济管理学院张蓓兵法云：“知己知彼，百战不殆。”欲使每次推销访问都获得订单，科学完善的推销接近不容忽视。推销接近是指推销员正式与顾客进行的第一次面对面接触，把推销引入洽谈的一个活动过程。推销人员应做到三思而后行，明确推销接近的内容和目标，前期准备充分，并依据洽谈中所获得的信息进行调整。LOGO经济管理学院张蓓一、约见的概念与意义二、约见顾客的步骤第一节约见顾客三、约见顾客的方法LOGO经济管理学院张蓓一、约见的概念与意义推销约见是指推销员在拜访前事先征得顾客同意后再行见面的过程，是推销接近工作的开始，对推销活动的成败起着极为重要的作用。LOGO经济管理学院张蓓推销约见的意义1.合理安排推销时间，提高推销效率。2.不打扰顾客的工作，体现推销礼仪。3.有利于双方进行充分的准备工作。4.有利于整体规划洽谈计划。5.突破防线，克服顾客的偏见和心理障碍。LOGO经济管理学院张蓓推销约见的准备工作推销员必须在每次拜访顾客前做好充分的约见准备工作，即包括斟酌拜访洽谈的各要点是否翔实，推销样品和工具是否齐全，是否做好了充分的应对准备。为此，需要做好以下六项准备工作：LOGO经济管理学院张蓓1.了解客户行业状况、使用状况、竞争状况、市场潜力等，深入分析并制定销售计划。2.了解客户对所推销产品的需求程度及成交要求，设身处地为顾客着想。3.找出双方共同点，以安排洽谈时间、拟定推销要点和洽谈计划。4.确定洽谈的目标，兼顾可行性、科学性和弹性。5.对潜在顾客进行再识别。6.争取与曾有交易往来重新建立联系，开展交易。LOGO经济管理学院张蓓2约见顾客确定拜访对象明确拜访事由约定拜访时间选择拜访地点134二、约见顾客的步骤LOGO经济管理学院张蓓（一）确定拜访对象在实际推销中，推销员应设法约见购买决策人及其对购买决策具有重大影响的人，避免在无关或无权人员身上浪费时间。在约见时，推销人员应尊重有关接待人员，设法取得他们的合作和支持，以便顺利地过关斩将，约见真正的推销对象。例如，西方推销人员不忘给秘书小姐送花，给门卫、助手送小礼品。LOGO经济管理学院张蓓（二）明确拜访事由1.以进行正式推销为由2.以从事市场调查为由3.以提供服务为由4.以签订合同为由6.以走访潜在客户为由5.以收取货款为由LOGO经济管理学院张蓓（三）约定拜访时间本着服务顾客的推销精神，以方便顾客为前提，由顾客安排拜访时间。1.根据拜访对象的特点选择时间。2.根据拜访的目的和要求选择时间。3.根据地点和线路选择时间。4.尊重拜访对象的意愿，留有充分余地。5.讲究信用，准时赴约。6.合理利用时间，提高拜访效率。LOGO经济管理学院张蓓（四）选择拜访地点选择拜访地点的基本原则是方便顾客，有利推销。一下五种场所是推销人员选择的主要拜访地点。1.工作地点。2.居住地点。3.社交场合。4.公共场所。5.其他场所。LOGO经济管理学院张蓓（五）（四）（三）（二）（一）面约拜访方式函约拜访方式电约拜访方式托约拜访方式广约拜访方式三、约见顾客的方法LOGO经济管理学院张蓓（一）面约拜访方式指推销员与推销对象对面约定拜访事宜的一种约见方式。推销员可利用与顾客会面的各种机会进行面约，如不期而遇时，见面握手时，起身告辞时等。优点：有利于消除隔阂，加深感情；比较可靠，准确表达信息；防止走漏风声，保守商业机密；属于简单易行的约见方法。缺点：有一定的地理局限性；约见效率较低；一旦遭拒绝，情面难堪，造成被动局面。LOGO经济管理学院张蓓（二）函约拜访方式是指推销员利用各种推销信函约见顾客的一种方式。随着互联网技术的发展，电子邮件成为企业寻找商机和推销商品的重要手段之一。推销约见信写作要求简洁扼要、重点突出、内容准确，语气中肯可信、文笔流畅自然。LOGO经济管理学院张蓓（三）电约拜访方式是指推销员利用各种电讯手段约见顾客。目前广泛使用的电讯推销工具是电话，包括固定电话、小灵通、手机等，其次是传真、电视等。电约拜访成本低、速度快，适合于约见客户人数较多，大面积范围展开的推销。LOGO经济管理学院张蓓（四）托约拜访方式是指委托第三者约见顾客的一种方式。在推销中，借助他人约见顾客的方法称为托约；亲自约见顾客的方法称为亲约或自约。托约人是指与推销对象有一定社会联系和社会交往的人士。LOGO经济管理学院张蓓（五）广约拜访方式是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、广播、电视、印刷广告等约见顾客的一种方式。在约见对象不明或太多的情况下，利用大众传播工具进行广泛约见，效果较好。例如，在报纸上登一则招聘人才的约见启示，或在电视里播放一个约见公告登。LOGO经济管理学院张蓓第一节约见顾客第二节推销接近的准备第三节推销接近的方法目录LOGO经济管理学院张蓓一、接近准备的含义二、接近准备的内容第二节推销接近的准备LOGO经济管理学院张蓓一、接近准备的含义接近准备(Preapproach)，是指推销员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客审查的后续工作，目的是掌握潜在顾客的更多情况，为成功推销做好准备。LOGO经济管理学院张蓓接近准备的基本任务（一）增强推销信心（二）培育友好气氛（三）拟定洽谈计划（四）进一步审查顾客资格（五）适应推销情景LOGO经济管理学院张蓓二、接近准备的内容（一）接近个体潜在顾客的准备（二）接近组织潜在顾客的准备（三）接近老顾客的准备LOGO经济管理学院张蓓（一）接近个体潜在顾客的准备1.姓名。注意写对、读准。使推销接近的气氛变得融洽，缩短与潜在顾客的距离。2.年龄。对于女士不要当面打听其芳龄，万不得已的情况除外；对德高望重的老者，应高估其年龄加以尊称。3.性别。不同性别的顾客在性格、气质、需要和交际等方面都有所差异，应注意区别对待。4.教育程度。可作为洽谈的一个话题，为交流寻求基调，为选择洽谈方式提供依据。LOGO经济管理学院张蓓5.出生地。利用同乡关系谈话，易为你的潜在顾客所接受。6.职业、参考群体。7.家庭状况、住所。8.购买能力、购买决策权。9.兴趣、爱好。10.最佳走访时间。LOGO经济管理学院张蓓（二）接近组织潜在顾客的准备1.组织名称2.组织性质3.组织规模4.组织所在地5.机构设置与人事6.采购状况7.经营状况8.购买习惯LOGO经济管理学院张蓓（三）接近老顾客的准备老顾客（RegularCustomer）是指推销员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。保持老顾客比开拓新顾客更重要。由于市场环境的变化和企业内部的发展，使老顾客的购买情况不断变化。因此推销员应在老顾客以往购买的资料基础上，不断调整、补充和更新信息。LOGO经济管理学院张蓓1.老顾客的基本信息。对老顾客的基本信息，应建立完善的顾客信息系统，以备经常查阅补充。2.老顾客的变动信息。如，老顾客的经济状况是有所改善还是恶化？工作岗位或职位是否变更？家庭情况是否改变？居住地是否变化？上班时间是否变动？业务范围、经营状况等情况的改变。3.老顾客的反馈信息。老顾客就产品或服务的相关问题反馈的意见，需要进一步整理归纳分析。LOGO经济管理学院张蓓第一节约见顾客第二节推销接近的准备第三节推销接近的方法目录LOGO经济管理学院张蓓第三节推销接近的方法推销接近陈述式演示式提问式介绍接近推荐接近赞美接近馈赠接近表演接近产品接近好奇接近震惊接近利益接近请教接近提问接近LOGO经济管理学院张蓓一、陈述式接近陈述式接近是指推销员通过说明产品的特点，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术，包括介绍接近法、推荐接近法、赞美接近法和馈赠接近法。陈述的内容可以是推销品的利益，也可以是使用推销品的经验和感受，或是某为顾客对推销品的评价意见等。LOGO经济管理学院张蓓（一）介绍接近法（IntroductoryApproach）指推销员自我介绍接近推销对象的方法。在推销员推销新产品或初涉推销领域时，对客户的情况不甚了解，更不知道顾客接近圈中的人，通常采用自我介绍法。例如：“赫先生，您好。我叫江上，我是教学仪器设备公司的。”除了口头自我介绍以外，也应同时出示能证明身份的证件或信函，如身份证、工作证、介绍信等。为便于日后沟通，推销员应主动呈送自己的名片。LOGO经济管理学院张蓓（二）推荐接近法（ReferralApproach）指利用潜在顾客所尊重的人的举荐去接近顾客的方法。如：“陈先生，我叫李××，是快餐配料公司的。上星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我给您联系一下，看看是否有你们所需要的配料。”推荐接近法的主要方式有：信函推荐、电话推荐、当面推荐等。LOGO经济管理学院张蓓（三）赞美接近法（ComplimentApproach）指推销员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。从心理学的角度分析，每个人都喜欢受到赞美，同时希望为他人认同和尊重。在推销接近过程中，真诚地夸奖顾客，如企业所取得的成就，决策者的才干能力、办事效率，为人处事的态度等，都有利于交易达成。LOGO经济管理学院张蓓（四）馈赠接近法（PremiumApproach）指推销员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。其来源于人类心理上贪图小便宜的动机，接受赠品后容易形成亲密关系和融洽的氛围。赠送的礼品可以是一束花、一张印刷有公司广告的年历卡片、小型台历、小钥匙链等，不在乎价值的高低，而在乎其实用性。目的在于引起顾客的注意，使之有兴趣听取推销员的介绍。LOGO经济管理学院张蓓应注意的问题1.慎重选送馈赠物品，投弃所好。2.不得以所赠的物品欺骗顾客。3.馈赠必须符合有关规定，不得乘机进行贿赂。4.馈赠尽量与广告结合，扩大产品的影响。5.馈赠物品应具有一定的实用性和联想性。LOGO经济管理学院张蓓二、演示式接近演示式接近技术最显著的特点是促使顾客参与，从而使顾客集中注意力关注所推销的商品。包括产品接近法和表演接近法，前者相对更为常用，或结合陈述式、提问式技术一起使用。LOGO经济管理学院张蓓（一）产品接近法（ProductApproach）也称实物接近法，指推销员直接利用推销品的新颖外观引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法。例如，美国德克萨斯仪器公司的推销员推销一种袖珍计算器时，他们只是把计算器简单地放在购买者的桌上，等待购买者的反应。该方法让产品做无声的推销，利用消费者希望彻底了解感受产品的心理，给顾客提供亲手操作产品的机会，充分调动顾客的积极性。LOGO经济管理学院张蓓（二）表演接近法（ShowmanshipApproach）指推销员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。此法可以迎合某些顾客的求新好奇心理，调动人们的思想情感。例如：一个推销瓷器的女推销员，当她把一个盘子递给顾客时，故意把它摔到地上了，但盘子却完好无损。当她捡起盘子说：“这是引导瓷器业革命的新技术超过，你的顾客特别是新婚夫妇肯定会喜欢这样的