2-推销接近

项目二推销接近2019年10月17日项目二推销接近项目二推销接近2019年10月17日主要内容任务一寻找顾客任务二约见顾客任务三接近顾客项目二推销接近导入案例•实习推销员的第一次上岗2019年10月17日项目二推销接近任务一寻找顾客•一、准顾客的内涵•二、寻找准顾客的程序及原则•三、寻找准顾客的方法•四、顾客资格审查项目二推销接近一、准顾客的内涵•准顾客－可能顾客•顾客－已购买者•经常顾客－忠实顾客•准顾客是指既有购买某种推销商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。顾客项目二推销接近上班第一天•一个刚进入公司的推销员，第一天上班，坐在办公室里，思考着一下问题：•我该去找谁呀？•我该给谁打电话啊？•我真希望马上就有一位热情的顾客走进来•我希望主管能给我更多的指导•谁能知道我今天该做什么？怎么做？•问题：这位推销员为什么会有这些困惑？•产品-流程-准顾客-积累2019年10月17日项目二推销接近准顾客的构成•潜在顾客•竞争者的顾客•中止交易的顾客•潜在顾客有哪些特点？2019年10月17日项目二推销接近潜在顾客有哪些特点？•隐蔽性•防备心•需要激发潜力2019年10月17日项目二推销接近顾客说“随便看看”怎么办•顾客光临公司的销售现场，销售员上前问询时，不少顾客回答：随便看看。遇到这种顾客，你知道该怎么办吗？对此，有的销售员便开始喋喋不休介绍产品；有的销售员开始询问顾客的私人信息，希望知道顾客关心什么；有的销售员选择离开和等待，站在一边等顾客叫自己才继续与顾客交流。2019年10月17日项目二推销接近准顾客的构成•潜在顾客•竞争者的顾客•中止交易的顾客2019年10月17日项目二推销接近作业：新上任的区域经理•小刘在某汽车轮胎销售企业工作，负责AH省北方分公司的产品销售，工作业绩突出，收到领导的重视。销售公司李总感觉AH省南方分公司的产品销售一直不见起色，原来的区域经理工作能力不佳，于是决定小刘去南方分公司担任区域经理，希望能打开局面。如果你是小刘，发掘客户资源方面，你打算做些什么？•业务分析•业务程序•业务说明2019年10月17日项目二推销接近识别顾客的方法•观察动作•观察表情•试探推荐•谨慎询问•耐心倾听•【实训】模拟电脑销售2019年10月17日项目二推销接近确定准顾客二、寻找准顾客的程序及原则获得潜在准顾客准顾客资格审查制定拜访计划项目二推销接近•（二）寻找准顾客的原则明确范围随时随地寻找多途径寻找重视老顾客项目二推销接近三、寻找准顾客的方法•缘故•转介绍•陌拜•其他媒介普遍寻找法连锁介绍法中心人物法委托助手法个人观察法市场咨询法资料查阅法广告开拓法网络搜寻法交易会寻找法电话寻找法项目二推销接近案例•课本P452019年10月17日项目二推销接近四、顾客资格审查•（一）顾客购买需求的审查••顾客是否有需求直接观察•顾客何时有需求市场调查•顾客的需求有多少询问了解顾客需求审查的主要内容分析顾客需求的主要方法项目二推销接近•（二）顾客购买力审查个体顾客购买力审查团体顾客购买力审查消费者储蓄与信贷消费者收入消费支出模式营运能力分析短期人偿债能力分析项目二推销接近•短期偿债能力分析（1）流动比率=流动资产/流动负债（2：1合理）（2）速动比率=速动资产/流动负债（1：1合理）（3）现金比率=现金类资产/流动负债（20%以上为好）返回项目二推销接近•（1）应收账款周转率=赊销售收入净额/应收账款平均余额。•（它反映企业应收账款变现速度的快慢）•（2）存货周转率=销货成本/存货平均占用额•（它可以衡量企业存货资金占用情况，并可以测定企业销售状况）返回项目二推销接近（三）顾客购买权力审查•家庭决策类型——丈夫做主型、妻子做主型、各自做主型和共同协商决定型•一是要审查顾客的所有制性质、决策运行机制、决策程度、规章制度、企业自主经营的权限等，确定企业的购买资格；•二是要审查具体人物在企业购买行为决策过程中的地位和角色。个体顾客购买权力的审查团体顾客购买权力的审查项目二推销接近•以笔记本电脑为例，评价大学生准顾客的需求、购买力与购买资格•题外话：推销产品确定了吗？2019年10月17日项目二推销接近2019年10月17日项目二推销接近识别顾客的方法•观察动作•观察表情•试探推荐•谨慎询问•耐心倾听•【实训】模拟电脑销售2019年10月17日项目二推销接近2019年10月17日项目二推销接近•如何使顾客留下美好的第一印象2019年10月17日项目二推销接近2019年10月17日任务二推销接近的准备一、接近准备的含义二、接近准备的任务三、接近准备的内容项目二推销接近2019年10月17日一、接近准备的含义接近准备：是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。顾客资格审查的延续一般来说，当地某个线索有一定了解并相信有可能达成交易后，潜在顾客的选择工作即告结束，接着要进行接近前的准备。项目二推销接近2019年10月17日二、接近准备的任务1.增强推销信心2.培育友好氛围3.拟定洽谈计划4.进一步审验潜在顾客的资格5.适应推销情景项目二推销接近2019年10月17日1.增强推销信心通过接近准备，掌握顾客、产品、竞争、企业等方面的情况，通过设计说什么，怎样说及反复的练习，才会减少紧张感，增强自信心。项目二推销接近2019年10月17日2.培育友好氛围懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益关注顾客的需求也显示了对顾客的诚意，由此顾客也会以友好的态度作为回顾，并逐渐使购买者建立起对推销人员的信心和信任，甚至形成购买。项目二推销接近2019年10月17日3.拟定洽谈计划通过接近准备，可以了解顾客重视推销品的哪些方面，谈话用什么形式更易为客户所接近等问题，以便有针对性地制订洽谈计划。项目二推销接近2019年10月17日4.进一步审验潜在顾客的资格要全面地进行接近准备，弄清楚他们所掌握的线索是否是真正的买主。项目二推销接近2019年10月17日5.适应推销情景进行认真仔细的前期准备，摸清潜在顾客的身份，地位、社会阶层、脾性和心理特点，发现顾客在购买方面表现出来的各种差异，个性心理特点，采取不同的接近策略。对顾客的某些得意想法加以赞赏项目二推销接近2019年10月17日三、接近准备的内容1.接近个体潜在顾客的准备内容2.接近组织潜在顾客的准备内容3.接近老顾客的准备内容项目二推销接近2019年10月17日课堂讨论约见顾客之前应做好哪些准备？需要了解潜在顾客的哪些资料？分别从个体和组织潜在顾客分析项目二推销接近2019年10月17日1.接近个体潜在顾客的准备内容姓名年龄性别民族教育程度出生地需求状况购买能力购买决策力家庭状况住所职业参考群体个人癖性消遣、兴趣、爱好最佳访问时间项目二推销接近2019年10月17日2.接近组织潜在顾客的准备内容组织潜在顾客：是指除个体潜在顾客之外的所有潜在顾客，包括各种企事业单位及其他社会团体组织。项目二推销接近2019年10月17日特点购买数量大订货次数少供购关系稳定注重品质专业人员购买影响购买决策的人员多属于理智型购买项目二推销接近2019年10月17日向购买决策者推销向影响购买决策的有关人员施加影响促使决策者做出购买决策项目二推销接近2019年10月17日接近准备内容组织名称组织性质组织规模组织所在地组织的机构设置与人事组织的采购状况组织的购买习惯组织的经营状况项目二推销接近2019年10月17日3.接近老顾客的准备内容老顾客：是指推销人员已经掌握其基本情况并在购买本企业产品方面保持相对稳定的买主。项目二推销接近2019年10月17日接近准备内容老顾客的基本情况老顾客的变动情况老顾客的反馈信息项目二推销接近2019年10月17日第三节推销接近的方法推销接近陈述式演示式提问式介绍接近推荐接近赞美接近馈赠接近产品接近表演接近提问接近请教接近利益接近震惊接近好奇接近项目二推销接近2019年10月17日推销接近的方法一、陈述式接近二、演示式接近三、提问式接近四、推销接近技术的运用项目二推销接近2019年10月17日一、陈述式接近陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。项目二推销接近2019年10月17日1.介绍接近法2.推荐接近法3.赞美接近法4.馈赠接近法陈述式接近项目二推销接近2019年10月17日1.介绍接近法介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。推销新产品初涉推销领域项目二推销接近2019年10月17日口头自我介绍出示能证明推销员身份的有关证件或信函呈送自己的名片项目二推销接近2019年10月17日举例•自我介绍法例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。”•他人介绍法例如：“张经理，您好！我是ⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！这是我的名片，请您多多指教。是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您－－”项目二推销接近2019年10月17日2.推荐接近法推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。项目二推销接近2019年10月17日推荐方式信函推荐电话推荐当面推荐项目二推销接近2019年10月17日3.赞美接近法赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”。项目二推销接近2019年10月17日应注意的问题认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感。一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎。了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式。项目二推销接近2019年10月17日推销从赞美开始一个专门推销各种食品罐头的推销员说：“陆经理，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，陆经理为此花费了不少心血，可敬可佩!”听了推销员这一席恭维话语，陆经理不由得连声说；“做得还不够，请多包涵，请多包涵!”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。项目二推销接近2019年10月17日使用赞美接近法的注意事项选择适当的赞美目标对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等项目二推销接近2019年10月17日选择适当的赞美方式对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；项目二推销接近2019年10月17日4.馈赠接近法馈赠接近法：是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。项目二推销接近2019年10月17日应注意的问题馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用。馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响。不能利用馈赠品变相行贿。项目二推销接近2019年10月17日案例讨论：一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。项目二推销接近2019年10月17日温馨提示1.如果你有门票，不要只送给你的客户，要跟他们一起去；2.请他