搜索
1TOPSALES!30天推销扎根基础课程覃江华制作2003年10月2第1天主题:发掘你的推销天份3发掘你的推销天份推销就是将制造者的商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能获得实际利益的人。在这个科学昌旺、资讯丰富的时代，人们却因资讯过多而迷失方向，甚至对于自己有消极的倾向，人际互动过程中，推销就是一种沟通与说服的过程，你能够顺畅表达你的想法与意见，进而说服别人相信或认同你的看法吗？4每一个人都有沟通的能力，说服的本能，人们呱呱坠地，以哭声引起父母的注意，不论肚子饿了，或是尿布湿了，都有办法引起父母的注意及引发行动，获得食物及更换尿布，及父母的抚慰。你能推销你自己吗？你有什么特点？你有什么专业才能？你能为他人做些什么事？5肯定自己，不断地问自己、推销自己，养成习惯，你的推销能力就会与日俱增，请每天为自己做心理建设，对自己做如下肯定：*我的未来不是梦！*我要创造一番伟大的事业！*我有热忱去服务大众！*我有冲劲去完成艰巨的任务！*我必能克服困难，解决问题！*我一定会成功！*在我心中，没有“困难”这两个字！6第1天行动扎根步骤请将你的优点写下来，并做练习，如果有改善的话，可以再改写，一直到完善为止：步骤一：请自己检讨自己的优点，至少写五项：1、2、3、4、5、步骤二：将自己的优点用文字写下来，然后每天向自己说出来，练习把你的优点告诉对方，请写下来，并做练习。1、2、3、4、5、步骤三：将每一个优点练成为你自己可以顺口成章的说出来！1、2、3、4、5、7第2天主题:父母与子女的沟通是一种推销8父母与子女的沟通是一种推销父母与子女沟通是一种推销父母要子女孝顺，要子女好好读书，要子女好好努力工作，同样的，子女希望父母照顾他们的生活、希望父母教导他们、希望父母保护他们……彼此的沟通，其实就是一种说服的过程。电视上充满推销的信息连续剧利用抽奖竞赛来争取观众，提升收视率，电视广告希望你购买某一种产品，既使是政府宣导的垃圾袋，希望你能改变环境保护的认同而改变行为，都是推销的过程。当你谋职时，也是一种行销求职信函、求职面谈都是自己推销，你希望获得一份好工作，一份好报酬，你就必须将自己的特色呈献对方，说服对方就是一种推销。如何达到推销的目的？认清你自己的角色，做一位可以改变他人的人，请问你该扮演什么角色？9第2天行动扎根步骤请下列的问题顺序回答，并写下每题的答案：步骤一：请问，在你生活当中，你最容易受谁的影响而改变主意，换句话说，你最听谁的话？1、亲属类：2、师长类：3、圣贤类：4、老板类：5、同事类：6、朋友类：步骤二：请问你推销的对象是属于上述六大类的哪一类人？1、2、3、4、5、6、步骤三：请问你推销的对象若不属于上属六大类的话，你如何让他们听信你的话？1、2、3、4、10第3天主题:推销来自你的信心11推销来自你的信心推销时，如何获得客户的信任呢？大多数的推销员，在面对陌生的推销对象时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧感来自几个地方。121、对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力：没有信心的人，说话缺乏力量，用词遣句常常犹豫不决，所以，听在客户的耳中，就很难有说服力。没有办法说服自己，就没有办法说服别人，所以要培养对自己的信心。2、对自己推销的产品及服务缺乏了解，因而失去信心，所以产品不能打动客户的心：客户希望从产品或服务获得答案并解决他的问题，倘若你对产品及服务不了解的话，如何能讲出产品的特色及使用后的实际利益呢？做为产品或服务的专家，有专业知识才能娓娓道来，句句动听，令客户信任你所推销的产品。133、对客户不了解，急于推销，反而造成客户对你的不信任：不了解客户的状况，更不了解客户的需求，只想把产品推销给客户，一定造成客户的反感，所以，要先和客户建立良好的关系，取得对你的了解与信任，才有可能接受你所推销的产品。4、对推销商谈没有充分准备，自己心虚，以致无法自圆其说：推销之前缺乏基本资料的收集，匆匆与客户见面，不知讲些什么，以致缺乏说服力。14第3天扎根行动步骤请按下列三大步骤进行检讨，并拟定行动方案：步骤一：建立自信，确立自己的个人远景把自己的优点重复练习，并且立下个人的远景，立志成为一位成功而令人尊敬的业务人员，把所有特点朝此方向汇集。1、2、3、4、步骤二：立志深入研究你所推销的商品，誓言成为该产品的专家请写下你研究你所推销的商品的方法，包括商品知识、结构、竞争品的特点比较，理想产品的条件，产业中的龙头企业，请详列细目：1、2、3、4、步骤三：每次访问前，为客户建立详细资料，包括该公司历史、产业地位、年营业额、该公司组织图、负责人、决策过程、经营状况。1、2、3、4、15第4天主题:我的个人远景16个人远景远景就是你全力投入工作，在未来可能达成的美景，换句话说，也是人生奋斗目标。如果你在一家有远景的企业工作，而这家企业的远景又是你所期望达成的人生目标，那么，在达成企业远景的时候，也可以完成你个人的远景，那么，工作就成为你达成人生目标的手段，你的工作也就会充满活力。当然，人生目的是有阶段性的，在通往个人远景的过程中，你有阶段性的目标要达成，试想，有哪些阶段？其目标如何？在拟定个人远景及人生阶段目标的时候，应以个人家庭及工作目标来分段设立目标，并根据目标来拟定行动方案。17个人方面我要从事什么工作？我要晋升到什么职位？我要获得多少金钱收入？18家庭方面我如何规划我的家庭？我希望过什么样的生活？我希望有几位子女？19工作方面我希望在专业方面达到什么程度？我要自行创业？还是成为一位专业经理人？我要在专业领域中建立什么地位？20第4天行动扎根步骤请拟定五年、十年、十五年、二十年的未来规划，按照下表拟定，每五年自行制作一张，并且公布张贴与你的家人、朋友、同仁、上司分享，并请他们协助你完成。21步骤一：个人方面1、我要从事的工作：2、我要晋升到什么职位：3、我要获得多少金钱收入：步骤二：家庭方面1、我的家庭如何规划：2、何时结婚：3、何时生育：4、生育几位：22步骤三：我期望的生活形态1、住在哪里：2、房子多大：3、生活重心：步骤四：我希望的子女教育1、期望子女接受什么教育：2、希望子女成就什么事业：23步骤五：工作方面1、事业方面的计划：2、进修计划：3、学习新的课题：4、自行创业或专业经理：5、准备事项：步骤六：自我培育计划1、专业领域中的地位：2、学术地位：3、专业地位：24第5天主题:扩充你的人际网路25扩充你的人际网路推销能力建基于绵密的人际网路关系，如如同网际网路的时代，一切商业活动都必须透过网路(networking)的网网相连，把整个世界连结在一起，构成无比力量的网路世界。推销的最基本起点，就是要有足够的对象，而这些推销对象不但要有欲望与需求，而且有足够的购买力和意愿去消费，亦即MAN三大条件，M是money有购买力，A是authority有意愿及购买决定权，N是needs有欲望与需求，才能够成推销要件。26人是群居的动物，社会的生活圈当中，有各色各样的人，亲朋好友有生意往来，社交关系无处不存在着具有三大条件的MAN，只要你仔细观察，努力发掘各种关系，教会团体、慈善机构、职业工会、校友会等等不胜枚举，在各种不同的关系圈子中的人，都可能因为你的产品或服务得到好处，同样的，你也可以经由这种人际网路来解决你的问题。建立广阔的人际网路是成功推销的第一步，有组织的将这些人际网路资料透过电脑的处理、分类、检索功能，是有效利用人际网路的第二步。扩充你的人际网路27第5天行动扎根步骤人际网路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起来，这里的行动扎根步骤有二：步骤一：建立各种关系网路：1、你的亲戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的扩充。2、你的工作伙伴：同事、同事的兄弟姐妹及其亲戚、供应商、会计师、律师、经销商。3、你的社交：社团、慈善机构、宗教团体、酒会新识、演讲会的讲师、子女的同学及其父母。4、你的生意圈：美容店、杂货店老板、录像带店、服装店、医生、补习班。5、你的生活圈：邻居、推销员、装潢设计师、汽车保养员、银行员、保险推销员。28步骤二：分门别类建立电脑资料，至少每星期增加十人：1、2、3、4、5、29第6天主题:深耕人际关系30深耕人际关系攀龙附凤、沾亲带故才能深耕人际关系，当你将各种关系的人找出来以后，利用电脑整理归类管理之后，就要进行深耕的工作了。经由人际的互动，才能加深彼此的关系，如何加深人际网路的关系呢？31第6天行动扎根步骤拟定行动方案，制订实现日期，以深耕人际关系。步骤一：按照生日、结婚周年日排定寄发贺卡，由电脑按月份排序，节庆前一星期寄出。步骤二：将人际关系网路按每个人的专长及业务分类，介绍彼此的生意，每个月至少二次。步骤三：参加社团的公职及担任义工，社团至少一社；义工至少一职，每周投入二至三小时，并以扩充人脉每月十人。32第7天主题:培养有推销力的态度33培养有推销力的态度一个人对于事情的态度好坏，决定伟大与平凡的分野，日常生活中，我们看到事业有成的人，对于他所从事的工作，都充满热情与欢愉，我们从来没有看过一个垂头丧气、意志消极、闷闷不乐、缺乏自信的人，会成为人人喜欢接近的对象，在我们的经验中，这种人绝不是成功的榜样。要成为一位有推销力的行销人，必须具备高度热忱，正如同你的嗜好一样，你愿意全身心投入，把推销当成一种嗜好，你才会激发热情，从推销中获得内心的兴奋，并且深入了解你的嗜好。推销的热忱来自于你个人对推销的态度，把推销当做是你生活中的一种嗜好与最爱，自然而然，你就会创造出来很多的热力，促使你在推销上，创造辉煌的成果。34培养推销力1、感情上全力投入推销：推销不只是把“好东西和好朋友分享”，而且也能因而获利，在利人利已的双赢结果下，全神投入，自然产生热力。2、传教士的精神：推销是把人们所不知的解答方案，苦口婆心的传递给他们，让他们因而获救，崇高的理念驱动你的说服力量。3、成功激励的成功持续精神：推销就象运动家精神一样，成功的滋味让你自己订定一个更高的挑战目标，在挑战起颠峰的过程中，让你展现无穷的动力。35第7天行动扎根步骤培养正确而有动力的推销态度，是你成功的起步，请循序进行：步骤一：把推销当成一种嗜好，就象收藏艺术品一样，推销成功的范例当成是艺术品，分类典藏。请每周、每月记录你销售成功的案例，检讨成功的关键因素。步骤二：将你的“典藏艺术品”拿出来欣赏，并且与他人分享，并请他人给你回馈，写下分享成果。步骤三：把推销当成是一件FUN的工作，写出好玩有趣的一面。36第8天主题:拟定销售目标37拟定销售目标销售目标是业务人员成长的指标，也是工作计划的蓝本，由于业务人员的报酬是与销售业绩息息相关的，因此，要有高报酬就必须要有高业绩。业绩是经过事前设计与目标设定，再加上每天的努力而达成的，所以，拟定销售目标就成为业务人员最重要的工作。假如你是一位新进的业务员，那么为了脚踏实地的计划，你的销售目标起点是公司规定的最低业绩配额（Quota），参酌业务主管所交付的销售期望目标而订定；假如你是一位有多年经验的业务人员，那么你的销售目标就按照自己的实力来拟定了。38拟定销售目标目标数值拟定之后，你就必须按照手中现有的客户，参考客户现况及过去成交记录，首先将客户分成ABC三类，A级客户就是代表本月份成交的可能性超过50%；B级客户成交可能是50%以下，20%以上者；C级客户的成交可能性在20%以下，按照客户等级，分别预估可能成交额，并列为行动方案，让你每天有努力的方向和目标。39第8天行动扎根步骤请按照下表，填写业绩目标及各级客户可能的销售金额。XX月份销售目标预估表目标销售额订单预定日期预估访问次数及日期A级客户名称：B级客户名称：40第9天主题:推销经验及行动计划41推销经验及行动计划有推销经验的业务人员都了解，经验是宝贵的，而且可以利用经验来做为推销行动计划的基础，推销人员在做销售预测时，常常会引用自己的推销经验，加上对客户成交的判断，做为销售金额的预估。准确的预估能力，让业务人员能够不慌不忙的规划访问客户和行程及该拿到的订单。每一位业务人员都会求出所谓平均数法则，运用