4-1推销模式

推销模式和推销方格提醒推销如恋爱，恋爱尚有所谓“兵法”，推销当然得有章法。什么是推销基本模式？明确具体步骤、意义和内容。推销模式推销有哪些具体步骤和内容？引例一、《水浒》中杨志卖刀的过程。二、一次成功的推销。•推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。一、爱达模式（一）、含义顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。推销四个步骤•推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的推销总结成四个步骤引起顾客注意唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望促成顾客购买行动爱达模式爱达模式（二）、推销步骤1．引起顾客注意。注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。讨论人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？引起顾客注意的方法产品吸引法动作吸引法语言吸引法形象吸引法气氛吸引法仪表形象吸引法语言吸引法•1.出奇言•2.谈奇事•3.提需求•4.讲利益1、出奇言案例：保险销售实例一则•美国一位保险经纪人提供的一个实例：一次他去拜访一位寡妇。谈话间，她忽然说：“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱！”说着，便带这位推销员到厨房去。他看到的是一个普通的、价值约300元左右的电冰箱。“这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生……”2、谈奇事女性最需要保险的“十大理由”•由一女人的寿命比男人长依您的观察，请问在您的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？这个事实对您有什么启示呢？也许在您的人生的最后一段路程，长至十几二十年，您或许需要自己照顾自己。对吗？女人最害怕的是什么？就是——又老又穷。要避免贫穷，唯一的方法就是大量储蓄。问题是将钱储在哪里呢？将钱存在银行或人寿保险？哪一项比较有效呢？我相信从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。对吗？理论上，经过这十几二十多年，您应该在银行里已经储蓄了一大笔钱，但事实上您有吗？假如您继续把钱存在银行里，将来的结果是什么呢？有很大的可能，会是又老又穷。您想沦落到这个可悲的局面吗？人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄投资方法。有事的时候，它成为您的贴身保镖，无事的时候，它是您防老的储蓄！今天开始尽心尽力地为您将来的幸福做个最妥善的安排。好吗？理由二女人的生理功能比男人多有一句名言说的好，“女人你是最伟大的，因为你是母亲！”母亲意味着女人要比男人多一层责任，女人要怀胎十月，生儿育女。正是因为女人的生理功能比男人多，所以就可能患上一些只有女人才会得的病，有时候甚至失去生命。例如梅艳芳。理由三女人的魅力会随着时间的流逝而降低女人要不断自我增值，才能永葆青春！“20岁的女人靠脸蛋、30岁的女人比魅力、40岁的女人比身段、50岁的女人比韵味、60岁的女人比身价。”所以从现在开始就应该为自己以后做打算，不断提高自己的身价，自我增值！理由四保险是可以依靠的伴侣在许多已拥有足够保障的女客户心中，保险是女人最放心的依赖，是一位从来不会背叛的伴侣。它从来不会扔下自己不管，风风雨雨中总是静静地伴随着女性，永远提供一个温暖的怀抱呵护着你。3、提需求《致青春》启示：70、80、90后理财规划•《致青春》不仅勾起了观影者对于青春的回忆，影片当中的每个故事主角的经历都让人深思。在影片中我们看到，毕业多年，老张还在墓地旁边的小摊叫卖为人写传记，为了参加同学聚会，跑到小店里买A货充门面；而本是出身贫穷的陈孝正则出国扬名，归国后成为了著名的设计师，并成为电视台专访的对象。现实中，每个人都能从电影中找到自己的影子，从当初青涩的校园生活，再到毕业后的选择、职业的规划、生活理财，哪怕是小小的一个选择，都能让原本在一条道路上的人命运从此不同。面对未来的不确定性，理财专家提醒，“不仅要享受青春，更要规划青春、致富青春。”《致青春》启示：70、80、90后理财规划记致青春之创业记：理财和挣钱，能力相辅相成！对于创业而言，将个人兴趣爱好或工作经验与创业结合起来会明显提高创业者的成功率。若电影继续拍下去，老张很可能是成功的，因为他的工作结合了他的爱好和优势。会理财不如会挣钱，很多人都抱有这种想法。其实理财能力跟挣钱能力往往是相辅相成的，一个有着高收入的人应该有更好的理财方法来打理自己的资产，会理财的人，财一定会越来越多。•上着最贵的牌照，加着最贵的油，买着最贵的保险，花着最贵的保养费，却蜗牛似的在马路上缓慢爬着……不如换上跑鞋，穿梭在城市中，用自己的汗水加油，用自己的双脚丈量•4、讲利益案例：保险销售实例一则•美国一位保险经纪人提供的一个实例：一次他去拜访一位寡妇。谈话间，她忽然说：“我要让你看看全世界价值最贵的冰箱！”说着，便带这位推销员到厨房去。他看到的是一个普通的、价值约300元左右的电冰箱。“这冰箱花掉我一万美元。”那寡妇说道，“本来，我丈夫打算向你们公司多买一万美元的保险，我却坚持要先买这个冰箱。结果，就在我们买下这个冰箱的当天下午，我丈夫因车祸不幸丧生……”动作吸引法•趴趴跑专利健身滑板车产品吸引法产品吸引法展台广告吸引法（二）推销步骤2．唤起顾客兴趣兴趣----是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。购买兴趣可分为四种基本类型倾向性购买兴趣广泛性购买兴趣变化性购买兴趣效果性购买兴趣购买兴趣示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。途有境，而观无垠！（二）推销步骤3．激发顾客购买欲望购买欲望－－指顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定利益的一种需求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。•欲望包括认识、动情、追求三个阶段认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。步骤：首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。眠趣TrioPillow记忆枕颈椎枕记忆棉共同语言法多方诱导法充分说理法以情感人法突出优势法方法推销步骤4．促成顾客购买行动。（1）向顾客征求订单（2）把握时机（3）观察顾客的购买意图（4）达成交易（5）结束与顾客的洽谈例：她为什么能卖掉衣服？•题目：•实际中，厂家会经常参加各种各样的订货会，获取订单。如你所在的企业参加某一商品展销会，而展出的位置又不好，企业如不采取措施吸引顾客的话，则可能会很少有顾客光顾你们的展位。•此时，如何利用AIDA模式来吸引观众？讨论•在什么场合适合用“AIDA”模式进行推销？思考•一般情况下，展位相对不好的展台，在总体设计上会走“新、奇、特”的设计路线，这是吸引顾客眼球的最关键一点。具体方法包括以下几点：•1、创新思维，大胆设计。由于展位不好，所以在设计上一定要大胆，如直接采用企业的LOGO或者名称为模本设计成超大型的展台，让观众一眼就能发现，给观众以极强的冲击力。展位不好，如何吸引顾客？（一）•2、尽量合理增加发光体•展位不好时采光又不好，可在展台设计上刻意增加发光体的数量和增大发光体的体积，让整个展位都亮起来，以吸引观众注意力。具体做法可以设计安装一些带有企业LOGO的灯箱、发光墙、灯柱等，比如直接将整个接待台设计成发光台。还可使用直管型荧光灯做成大面积的发光体；更可运用先进的照明技术，使整个场地的天棚、墙面和地面都亮起来。展位不好，如何吸引顾客？（二）•3、充分利用色彩的搭配。•色彩的搭配对任何展台设计来说都是不可或缺的，尤其是对展位不好的展台更加重要。具体搭配中，一般要求在企业指定色基础上，做到“抢眼”。但是抢眼并不代表一定使用大红大绿这样传统意义上的所谓抢眼颜色，关键是搭配合理。如联通公司在参加某次通讯展时，大胆采用全系列海蓝色，从远处看像蓝色的水体，当走进展位后就像置身于蓝色的大海。展位不好，如何吸引顾客？（三）展位不好，如何吸引顾客？（四）•除了在设计上下功夫外，注意以下细节：•◆在主通道的地面贴上印刷精美的指引图案（事先应沟通，且应结实、耐磨、精美）；•◆购置一些小礼品，吸引观众，制造人气；•◆发放资料，进行互动游戏等；•◆有实力的企业可加大展馆外广告宣传、新闻发布等活动。•总之，在展会中展位的好坏只是相对而言，参展是否取得好效益的关键最终是靠企业自身产品的质量和服务。•路亚巨帝新品发布•致富经二、迪伯达推销模式（一）、含义1、“迪伯达”模式也是海因兹﹒姆﹒戈德曼根据自身经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的“爱达”模式比，被认为是一种创造性的推销方法，因此被誉为现代推销法则。六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。Definition发现Identification结合Proof证实Acceptance接受Desire欲望Action行动DIPADA迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。迪伯达推销模式（二）具体内容(1)1、准确地发现顾客的需求与愿望（1）迪伯达模式与爱达模式的区别第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望适用对象：爱达模式－－陌生顾客迪伯达模式－－熟悉顾客适应产品：爱达模式－－生活、办公用品迪伯达模式－－生产资料，理智型购买（2）发现顾客需求的方法A、提问了解法。B、推销洽谈法。C、市场调查预测法。D、推销人员参观发现法。2、将顾客需求与推销的产品结合（1）“结合”的步骤：A、总结明确顾客的需求内容。B、简要介绍产品。C、把产品与顾客需求相结合（这是关键）（2）“结合”的方法A、从结合的表达方式有：语言结合法。即用语言表达。行为结合法。即以实物、行动表达。B、从结合的内容划分：物的结合法。信息结合法。关系结合法。3、证实所推销的产品符合顾客的需求含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。证据的分类与取得A、从证据的提供者划分：人证－－权威人士（如领导、明星等）物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等）例证－－购买产品取得效益的单位和个人。B、从证据的获取渠道划分：生产现场证据。如参观、录像、图片等。销售与使用现场证据。如样品。顾客经验介绍证据。如讲话、文字。牙防组经全国牙防组认证的产品：1．“Crest(佳洁士)”为商标的系列含氟牙膏和牙刷(认证开始时间：2002.6.19认证期限：5年)2．乐天木糖醇口香糖(认证开始时间：2005.4.9认证期限：3年)3．冷酸灵牙膏(认证开始时间：2005.4.1认证期限：5年)4．两面针中药牙膏(认证开始时间：2005.1.6认证期限：3年)5．豹FE牙膏(认证开始时间：2002.8.18认证期限：5年)6．登康三面牙刷(认证开始时间：2002.3.11认证期限：5年)7．狮王细丝特磨牙刷(认证开始时间：2004.2.24认证期限：3年)8．华艾康无糖香口胶(认证开始时间：2005.5.14认证期限：3年)9．魄力无糖香口胶(认证开始时间：2006.1.10认证期限：5年)模拟演练：引用实例谈话对比•1-1：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。”•1-2：“这是隔壁村里购买本公司产品的名单，请看——”提示：具体是提高实例