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23理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（SellingSkills）在2007年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：█最优秀销售代表研究调查（SalesLeadershipResearch）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。█成功销售拜访研究调查（SuccessfulSalesCallsResearch）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。█销售代表角色研究调查（RolesoftheSalespersonResearch）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。█客户忠诚度研究调查（CustomersLoyaltyResearch）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。█销售著作研究调查（SalesLiteratureResearch）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56最优秀销售代表研究调查“优秀销售代表所运用的技巧和其他销售代表一样，只是优秀的销售代表会更常用技巧，而且运用得更连贯和熟练”——某销售经理全球顶尖的销售训练机构做过一个最大型调查研究。名为最优秀销售代表研究调查(SalesLeadershipResearchStudy)，它的目的在于探讨全球居领导地位的销售机构使用哪些方法和原则来培育优秀的推销人员。这项研究的结果，已归纳在本课程系统中。研究调查所访问的对象，是来自全球三大市场——北美洲、欧洲和日本的二十多个销售机构的销售副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。这些受访机构都是行业内的领导和极具知名度的公司。本课程相关书页旁的摘录，是出自这些访问的精华。请参阅本课程相关课件。7最优秀销售代表研究调查确认了本课程的理论重点——就是和客户建立长期的、顾问与伙伴式的关系。达到这种关系的途经是开放的资讯交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。最优秀销售代表研究调查探讨许多销售问题，这些问题有一个相同的主题：在当今竞争日趋激烈、残酷以及复杂的市场形势下，销售机构和销售代表应该依循什么原则和方法，才能达到最高绩效。除此之外，研究人员还尝试就以下两个特别的问题找答案：1、当今的客户正如何改变？而销售代表应该如何与他们建立更牢固的业务关系？2、当今的竞争情况正如何转变？而销售机构应该如何在竞争中建立与众不同的特色？为了探讨这个主题，和回答以上两个问题，全球顶尖的销售培训机构在北美洲、欧洲和日本三大市场，访问超过二十二个销售机构的营销副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。每个接受访问的机构都是经过精心挑选的，并且是被公认在其本行业内居领导地位的。这些行业已包括：█金融财务业█高科技产品业█制造业/办公室设备业█药物/医疗/健康护理业█运输业█能源业8新一类的客户要求新类型的销售代表在过去五至十年中，销售行业内所出现的最显著转变，也许就是客户本身的改变。由于全球所有行业的竞争情况越来越激烈，因此客户也受到压力，必须提高自己的业绩水平。客户本身要作更好的购买决定，才能符合更严格的标准。在大多数的情况下，销售代表都会发现他的客户变得：█具备更多关于产品的知识█在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统█在作的购买快定，要得到公司内更高层人士的同意█对需求的事物有更高的要求（他们通常都要求产品具有更大的价值）█更乐于和销售代表分享资讯9很多销售代表都指出，在这样的情况下进行推销，需要在推销方法上有所改变，他们所指出的改变有：█不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案█要向更高层和更广层面的决策者推销█要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者方法是：具有警觉性——能识别、理解、和满足客户的需要显示丰富的知识——不单认识自己的产品和公司，也了解一般商业事务、客户行业的特点和市场概况。显示出及时的回应和愿意帮助客户“克服困难”的决心。10推销策略的转变要帮助销售代表满足客户的要求，以及要在竞争日趋激烈的市场上建立与众不同的特色，居领导地位的销售机构认识到必须在推销的基本策略上有所转变。这种新的转变具有以下的特点：█以客户为中心。这是指整个公司做出承诺去明白客户的需要、回应客户的需要，和迅速解决客户的问题█更加看重知识。这包括对自己产品和公司能力的了解、对客户所面对的生意问题和挑战的认识，和对商业界一般情况及走势的掌握█业务关系的确立。现今的业务关系和从前不同，更加注重业绩和工作成效（这是指由销售代表所提出、并由客户所通过的策略所获得的基本成效）。个人或社交因素往往不再是销售代表与客户关系的主要基础█与客户之间经常保持密切的联系。这可确保销售代表对客户需要有清楚而全面的了解，当这些需要有所转变时，销售机构仍可做出适当的回应11销售能力新指标为了迎合客户和自己公司更高的要求，现今的销售代表需要具备更为全面的能力：█知识。销售代表必须具备比从前更为广阔而深入的知识层面，这些知识层面包括：自己的产品、公司、竞争对手、客户的公司，和本行业以及商业上一般的情形。除此以外，销售代表更应该清楚了解，如何充分利用自己的产品去满足客户的需要，对客户整体的生意目标和业绩做出贡献。█技巧。良好的人际和沟通技巧，对销售的成功向来都是非常重要的。以下所列出的各种技巧——如善于聆听、提出适当的问题、表示了解，和清楚地表达自己的意见——向来都是推销成功的标志。情况不同的是，今天的销售代表必须把这些技巧运用得更深入和更连贯。█态度。“正确的态度”是成功推销必须具备的条件，这种态度所表达的是决断、热诚、乐观、专业精神、对客户有所承诺，以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标。这方面的能力常被视为天赋的才能，有一位调查员这样说：其他（技能）皆可经时间而培养，但正确的态度从一开始就存在█个人素质。在销售过程中，销售代表应该留给客户这样的良好印象——有信用、友善、诚实、不具侵略性、有礼貌、可信赖和有责任感。此外，客户还希望销售代表具有灵活、应变、敏锐和心胸开放等特点。12最优秀销售代表与众不同的因素知识、技巧、良好态度和个人素质这些达致有效推销的条件，通常以多种不同的形式出现在有最佳业绩的销售代表身上。对客户来说，最优秀销售代表与众不同之处，不单在于他们有没有技能，而在于他们如何向客户运用这些技能。举例说：在客户眼中，最佳业绩的销售代表，较一般的销售代表：█在计划、研究和分析上更为周详█准备工作做得更好█更为主动█工作更勤奋█在关系的建立和其他“人际技巧”的运用上更纯熟客户认为，有最佳业绩的销售代表和一般推销员不同之处，在于他们不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助客户的公司达到他们业务上的目标。最后，客户和销售经理本身都认为，最优秀销售代表和一般推销员的不同，并非在于他们运用了一些其他人不懂得运用的技巧，而在于他们把这些技巧，用得更加有效和更为连贯。