上门推销

《推销技巧》江苏财经职业技术学院上门推销推销员任务任务2接近顾客2任务3引起顾客兴趣3任务4推介产品4任务5消除异议5任务6成交与履约6任务1寻找与约见潜在顾客1一、推销方格理论•1、推销员方格•美国著名管理学家布莱克（Blake）和蒙顿（Moton）在其管理方格（ManagerialGrid）理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销员方格（SaleGrid）理论。知识导入对客户的关心程度9BE8765D4321AC123456789对销售的关心程度（1）事不关己型（Take-itorleave-it）坐标：A（1，1）特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感产生这种心态的原因：①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。（2）顾客导向型（Peopleoriented）坐标：B（1，9）特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标产生这种心态的原因：①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处；②性格软弱，心肠太好。对客户的关心程度9BE8765D4321AC123456789对销售的关心程度（3）强力推销型（Pushtheproductoriented）坐标：C（9，1）特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高（4）推销技术导向型（Saletechniqueoriented）坐标：D（5，5）特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实（5）解决问题导向型（Problemsolvingoriented）坐标：E（9，9）特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想的推销员一、推销方格理论•2、顾客方格理论•顾客在购买商品时，头脑中都装有两个具体、明确的目标：一是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽可能大的收益，完成其购买任务；另一个目标是争取与推销人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。每个顾客对这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格图上就称为顾客方格。对推销人员的关心程度9BE8765D4321AC123456789对购买的关心程度（1）漠不关心型（Careless）坐标：A（1，1）特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员产生这种心态的原因：①没有购买决策权；②害怕承担风险。推销策略：推销难度大，难以完成推销任务（2）软心肠型（Pushover）坐标：B（1，9）特征：花钱买“和气”，容易被说服推销策略：不能欺骗顾客顾客方格理论对推销人员的关心程度9BE8765D4321AC123456789对购买的关心程度（3）防卫型（Defensivepurchaser）坐标：C（9，1）特征：提防心理强产生这种心态的原因：①偏见；②有过受骗上当的经历。推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难顾客方格理论对推销人员的关心程度9BE8765D4321AC123456789对购买的关心程度（4）干练型（Reputationbuyer）坐标：D（5，5）特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心需求，做人“有味口”可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高推销策略：强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能很大（5）寻求答案型（Solutionpurchaser）坐标：E（9，9）特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风范可能的对象：事业成功人士推销策略：理智对理智，不需过多推销顾客方格理论二、推销模式•1、爱达（AIDA）模式•注意兴趣欲望行动二、推销模式•2、埃德帕（IDEPA）模式•Identification:确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来；•Demonstration:向顾客示范合适的产品；•Elimination:淘汰不宜推销的产品；•Proof:证实顾客已做出正确的选择；•Acceptance:促使顾客接受产品，作出购买决定。•二、推销模式•3、费比（FABE）模式•Feature:把产品的特征详细介绍给顾客；•Advantage:充分分析产品的优点；•Benefit:尽数产品给顾客带来的利益；•Evidence:以证据来说服顾客购买。•二、推销模式•4、GEM模式•EnterpriseGoodsMyself由产品（Goods）、公司（Enterprise）、推销员（Myself）构成的三角公司：对产品有信心、对公司有信心、对自己有信心。二、推销模式•5、迪伯达（DIPADA）模式•Defintion：准确发现顾客有哪些需要和愿望；•Identification：把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；•Proof：证实推销品符合顾客的需要与愿望；•Acceptance：促使顾客接受推销品；•Desire：刺激顾客的购买欲望；•Action：促使顾客采取购买行动。1、推销方格理论包括推销人员方格和顾客方格。推销人员方格反映的是推销人员的态度，典型的推销态度有事不关己型、强力推销型、顾客导向型、推销技巧型、解决问题型。解决问题型的推销态度是最佳的推销态度。顾客方格反映的是顾客的态度，典型的顾客态度有漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。寻求答案型是最成熟的顾客态度。2、推销模式是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略、归纳出的程序化的标准推销形式。典型的推销模式有爱达模式、迪伯达模式和费比模式。小结课后思考题1、顾客购买的基本心理活动可分为哪几个过程？每个过程分别由哪些具体的阶段组成？2、顾客的思维与情感对购买会有什么样的影响？3、推销三角理论的主要内容是什么？4、什么是推销方格与顾客方格？按照方格理论，推销人员的推销心理态度和顾客购买的心理态度分别有哪些类型？5、应用较为广泛的四种推销模式的主要内容是什么？任务1.1寻找与发现顾客•1、寻找准顾客•准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。•准顾客的条件:•（1）能从购买的商品中获得利益。•（2）具有支付能力。任务1.1寻找与发现顾客•2、寻找准顾客的方法•个人观察法地毯式访问法资料查阅法广告搜寻法连锁介绍法中心开花法市场咨询法委托助手法任务1.1寻找与发现顾客•3、顾客资格审查•（1）顾客需求评价•（2）顾客购买能力的评价•（3）顾客购买权力评价•（4）顾客购买信用评价任务1.2约见顾客•1、约见前的准备•准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、减少或避免工作失误5、增强推销人员取得成功的信心任务1.2约见顾客•1、约见前的准备•准备的内容1、了解目标顾客的情况2、拟定推销方案（1）设定访问对象、见面时间和地点。（2）选择接近的方式。（3）商品介绍的内容要点和示范。（4）异议及其处理。（5）预测推销中可能出现的问题。3、做好必要的物质准备任务1.2约见顾客•2、预约内容•访问对象访问事由访问时间访问地点（1）推销商品。（2）市场调查。（3）提供服务。（4）签订合同。（5）收取货款。（6）走访用户。任务1.2约见顾客•3、预约方法•当面预约电讯预约信函预约委托预约优点：预约迅速，成本低；缺点：遭拒绝的机会较多。优点：印象深刻，利于双方感情交流。缺点：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。重大场合发请柬。任务2接近顾客•1、接近前的准备••（1）心理准备•••（2）外在形象准备•（3）物质准备•（4）信息准备相信自己树立目标全力以赴承受压力任务2接近顾客•2、正式接近••（1）接近顾客的目的••吸引顾客的注意•激发顾客的兴趣•引导顾客转入洽谈•任务2接近顾客•2、正式接近••（2）接近顾客的方法••介绍接近法商品接近法•利益接近法好奇接近法•问答接近法表演接近法•陈述接近法赞美接近法•馈赠接近法•1、寻找顾客是推销工作的第一个步骤和基础性工作，有利于保障基本顾客队伍的稳定和发展，有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。2、约见顾客准备的基本内容包括推销员心理的准备、顾客资料的准备、企业及产品知识的准备、推销辅助器材的准备、确定拜访计划等。3、约见顾客既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。约见的基本内容是要确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点。约见顾客的方式有电话约见法、信函约见法、当面约见法、委托约见法、广告约见法、网上约见法等。4、接近客户：约见顾客之后，推销活动便进入了正式接近顾客的阶段。接近顾客有以下几种方法：介绍接近法、产品接近法、接近圈接近法、好奇接近法、利益接近法、震惊接近法、戏剧化接近法、赞美接近法、讨论接近法、调查接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、馈赠接近法等。小结课后思考题1、如何灵活利用约见技巧？你对此有体会或新的想法？2、推销人员如何在接近顾客进引起顾客的注意和兴趣？试举出几个成功的例子。3、推销人员在接近顾客时应如何留给对方良好的“第一印象”？您的体会是什么？范例1推销员甲：喂，有人在吗？我是*****公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。店经理：店里的收银机有什么毛病呀？推销员甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要换新的时候。店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。推销员甲：并不是这样的，对面那间店已经已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换。店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！案例分享：接近顾客范例范例2推销员乙：郑经理在吗？在百忙之中打扰您，谢谢您。我是****公司在本地区的业务代表李放，经常经过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。店经理：您过奖了，生意并不是那么好。推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在少数；对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。店经理：喔！他换了一台新的收银机！推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑这台新的的收银机。案例分享：接近顾客范例任务3引起顾客兴趣1、洽谈的目标(1)洽谈之初，必须准确找出顾客的真正需要。(2)在洽谈过程中，向顾客介绍情况，传递信息。(3)在洽谈过程中，努力诱发顾客的购买动机。(4)在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行动。任务3引起顾客兴趣2、洽谈的原则（1）树立自信与勇气，并坚持到底（2）突出差异是推销的黄金原则（3）善解人意，培养自己的亲和力（4）巧妙使用传统媒介进行推销，注重实物展示（5）当没有充分准备的情况下应避免仓促参与推销洽谈（6）不轻易给对方讨价还价的余地（7）通过给予对方心理上更多的满足感来增强推销洽谈的吸引力（8）给自己在交易中的目标和机动幅度留有适当余地（9）应把洽谈的重点放在对方的利益上，而不是立场上在推销洽谈中要把人与问题分开。（10）表面冲突是立场，背后往往是利益任务3引起顾客兴趣3、推销洽谈的程序（1）导入阶段1、说好“开场白”，引起对方的注意。2、寻找顾客感兴趣的话题，激发对方谈下去的欲望。3、寻找适当时机，引入洽谈主题。任务3引起顾客兴趣有哪些开场白？1、金钱2、真诚的赞美3、利用好奇心4、提及有影响的第三人5、举著名的公司或人为例6、提出问题7、向顾客提供信息8、表演展示9、利用产品10、向顾客求教11、强调与众不同12、利用赠品任务3引起顾客兴趣3、推销洽谈的程序（2）概说阶段1、内容简洁，把握重点，恰当表达感情，消除对方顾虑。2、介绍的同时配合示范并积极邀请对方参与。3、时间长短适度，不宜过长，以免充淡主题。任务3引起顾客兴趣3、推销洽谈的程序（