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专业化推销¶何谓专业化推销¶银行代理业务的特点¶代理的专业化推销流程主要内容推销才、佳金、肖创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。专业推销•专业推销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销推销是21世纪最具发展潜力的职业•能力的提升•收入的增长•关系的积累……推销为荣¶何谓专业化推销¶银行代理业务的特点¶代理的专业化推销流程主要内容银行代理销售模式寿险公司银行消费者产品技术信息沟通信息沟通促销服务促销、信息沟通、服务（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）银行代理业务的特点银行网点是最大的资产，是专管员赖此生存并得以发展的根本。没有网点，就没有事业。¶何谓专业化推销¶银行代理业务的特点¶代理的专业化推销流程主要内容专业化推销流程活动管理接触前准备接触沟通说明促成售后服务递送保单人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。专业化推销流程——活动管理活动管理（计划与活动）•目标管理•时间管理•活动量管理•工作日志管理•心态管理专业化推销流程——活动管理目标管理•我是谁？•我要去哪里？•我该如何去？当你没有目标，当你工作缺乏动力的时候，请问自己这三个问题…专业化推销流程——活动管理专业化推销流程——活动管理订立明晰而具体的目标是成功的第一步时间管理1.科学有效地管理时间做得多,做得快,不等于做得对!2.几种对待时间的态度:---守时(ontime)---准时(keeptime)---省时(savetime)---费时(wastetime)---混时(killtime)专业化推销流程——活动管理专业化推销流程——接触前准备接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样专业化推销流程——接触前准备客户接纳我们的理由3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心专业化推销流程——接触前准备•物质准备：资料的准备（银行相关部门、人员资料收集、公司介绍、海报、彩页、条款、小礼品等）•行动准备：工具的准备（名片、笔记本、签字笔、投保单、展板）拜访计划的准备（时间、路线、谈话内容）电话预约（二择一法）•仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善；言语清晰，举止自然不卑不亢，耐心细心，对公司、对产品、对自己能力的认同专业化推销流程——接触前准备专业化推销流程——接触前准备电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）目的明确（2）言辞简洁（3）坚定、连贯（4）二择一法提出会面要求专业化推销流程——接触前准备范例：请问是谢科吗？噢谢科您好！我是太平人寿银行代理部的王冰青，目前负责贵行的代理业务。有关业务的情况我想来向您汇报一下。请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好？好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。明天见！结构：1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪如何进行有效初访访前预约入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结初访流程：访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（所主任或支行行长），时间(上班时间），地点（对方办公室）工作详解入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，寒暄赞美，从容落座以缓和拘束、紧张的气氛工作详解自我介绍：姓名，部门，职责认识对方姓名，职位，职责，家庭状况、个人爱好、判断其在所里的影响力介绍公司：通过充分介绍太平的发展历程，企业文化，经营体制及理念等树立公司良好的品牌形象工作详解了解客户：所里的人员状况、工资状况、储蓄余额等业务介绍：介绍银行保险的现在、过去、未来；代理产品的内容、特点，使客户对银行保险有初步了解资料展示：公司宣传资料；产品宣传彩页；海报；行销手册；银保刊物等工作详解再访铺垫：预约下次再访（送投保单；送海报；送彩页）道谢告别：适时告辞；礼貌道谢访后小结：填写银行网点信息资料卡专业化推销流程——接触•接触的原则：先处理心情，再处理事情•接触的目的：网点布置收集资料寻找需求点建立信任感接触的方法1、介绍法2、开门见山法3、闲聊法4、讨教法5、调查问卷法6、主动帮助法7、看望法8、推广新险种法9、休闲活动接触法专业化推销流程——接触接触的步骤问候寒暄赞美建立信任感切入主题是互相联络感情的重要纽带举例：问候的方法有三种1、亲切招呼式：“王主任，您好！最近很忙吧？2、即时祝愿式：“早上好！”“节日愉快！”3、嘘寒问暖式：“张主任，最近所里很忙，经常看你们加班，可要注意身体哟！专业化推销流程——接触接触要领•寒暄•赞美专业化推销流程——接触寒暄的作用•让彼此第一次接触的紧张放松下来•解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽•有助于商谈正题气氛的营造寒暄的要领问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远）听（认真倾听）说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）专业化推销流程——接触赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！《乌鸦与狐狸的故事》谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。——不战而屈人之兵——阴谋乎？专业化推销流程——接触赞美的方法1、放下架子，保持微笑；2、寻找可赞美的题材；3、请教也是一种赞美；4、用心去说，不要太修饰；5、将客户的缺点转变为优点；6、赞美别人赞美不到的细小地方；7、赞美他（她）引以为荣的；8、利用第三者传递赞美。•详举几个小案例专业化推销流程——接触赞美的操作要领（1）马上开口赞美。（2）略带夸张、出自真诚地赞美。（3）只需赞美某一个“点”——“希望点”专业化推销流程——接触希望点之诠释一、一般的“点”（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。（4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点（1）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！专业化推销流程——接触接触注意点•在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女•建立起良好的第一印象•消除对方的戒心•制造兴趣话题、激发对方表现欲•倾听、微笑•真诚为本、商量为主、谦虚为怀•避免争议性话题专业化推销流程——接触接触时常犯的错误•着装礼仪•言多必失•交浅言深•不懂装懂•过于做作•轻诺寡信•夸夸其谈专业化推销流程——接触专业化推销流程——沟通沟通是银行代理专业化推销中最为重要的步骤，是开启银行与保险公司之间心门的金钥匙。专业化推销流程——沟通•沟通的目的成功地传达自己，成功地接受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。•沟通的对象零售科科长储蓄所主任网点柜面人员沟通的常用方法•积极的聆听技巧•简单、明了的语言表达技巧•赞扬与接受赞扬的技巧•身体语言使用的soclear原则专业化推销流程——沟通专业化推销流程——说明说明的目的让对方了解你的意图让对方了解你及你的公司让对方了解你的产品让对方了解合作的前景怎样说明•把握时机•产品说明•话术生活化,简明扼要（化专业为通俗）•切入购买点和展示资料•提供产品组合套餐•提供各保险公司条款比较说明书专业化推销流程——说明说明的技巧•最佳位置•多用数字化（举例：分红的多少，以银行大额存款为主说明）•掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）•动之以利（激励费用数字具体化）•发挥银行信誉的优势•注意用眼神（让对方觉得你很重视他）•展示资料专业化推销流程——说明专业化推销流程——说明说明的最佳位置桌子业务员客户业务员客户说明注意事项•语言简练•时间掌控•切忌夸大事实•重点突出产品特色专业化推销流程——说明专业化推销流程——促成促成一、促成的时机二、促成的方法三、促成的步骤四、促成的注意事项五、促成的公式六、拒绝话术处理专业化推销流程——促成促成的步骤客户提出问题解决问题产品购买欲望购买专业化推销流程——促成常见的促成时机•客户沉默思考时•客户仔细翻阅彩页时•反对意见逐渐减少时•客户态度明朗、明显赞同时•客户对你的敬业精神赞赏时•其它促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。专业化推销流程——促成客户主动提出问题时：•我需要去体检吗？•如何交费、办手续？•如果我改变主意，不想保了呢？•如果以后真有事，找银行还是保险公司？•你们公司破产了呢？•其它常见的促成时机专业化推销流程——促成•激将法•默认法（指定承诺法）•二择一法•风险分析法•利益说明法促成的方法专业化推销流程——促成促成时的注意事项1、事先准备好投保单2、让客户有参与感3、注意仪表谈吐专业化推销流程——促成促成的公式强烈的愿望×熟练技术×良好的心态专业化推销流程——促成拒绝无处不在。拒绝处理不信任55%不需要20%不适合10%不急10%其它5%专业化推销流程——促成拒绝处理的话术运作原则•必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹•实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术•赞美认同客户观点，取得客户信任•用反问法收集资料•强化购买点，去除疑惑专业化推销流程——促成拒绝处理的方式•间接否定法•询问法•举例法•转移法递送保单的重要性•有利于降低契撤率，加深与客户间的友谊•有利于加强客户对银行保险的信任度•有利于稳定、增加客户源专业化推销流程——递送保单专业化推销流程——递送保单递送保单的步骤1、检查保单并与客户档案核对，以免有误2、及时电话通知客户领取保单3、全面了解保单各项内容，预演未来客户可能提出的每个问题4、为您的服务作一个承诺递送保单的注意事项•递交保单要及时•客户收到保单并提问时，要作详细解释•让客户亲自签收保单专业化推销流程——递送保单专业化推销流程——售后服务商品无形服务始终——金融行业服务特点——什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。专业化推销流程——售后服务什么是好的服务：客户公司自己三方都获利专业化推销流程——售后服务客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的存款(保费)还给我专业化推销流程——售后服务——选择定期服务生日（家人）结婚纪念日法定节日网点纪念日银行大型活动日专业化推销流程——售后服务——选择非定期服务新产品推出时客户家遇有重大事件时客户情绪悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛得奖取得荣誉时客户需要帮助时专业化推销流程——售后服务售后服务的方法•拜访•信函•电话、传真、E-mail•小礼品•信息（银保刊物、书籍等）•活动……专业化推销流程——售后服务服务的类别：一、一般服务二、超值服务（意想不到的服务）案例：母亲节、住院陪（中行山西路支行）、山庄的故事专业化推销流程——售后服务顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的“250定律”——重视你的每一个客户专业化推销流程——售后服务优秀业务人员的基本素质•丰富的知识（Knowledge）•正确的态度（Attitude）•娴熟的技巧（Skill）•良好的习惯（Habit）业务管理人员需要掌握的知识•寿险基础知识•商品知识（条款）•有关营销管理的知识•公司及同业的状况•核保、核赔知识•金融、法律等相关知识自信出击踏出公司大门之前应