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销售人员服务规范康益电脑有限公司员工培训教材销售技巧之二AModernIntakeSalesman销售康益电脑有限公司员工培训教材与用户进行良好的双向沟通，了解用户需求，介绍公司产品，帮助有购机欲望的顾客做出购买决定，同时展现公司真诚、专业的服务方式，使顾客留下印象深刻的消费经历。销售销售康益电脑有限公司员工培训教材购买决策过程內在自发或外来刺激所引发需求确认问题收集信息來自媒体、公众报道及人际交往或自我经验‧预选评估對商品感兴趣的特点、属性进行加以比较决策确认偏好形成产生购买意愿购买商品购买行动销售康益电脑有限公司员工培训教材优秀的业务销售人员Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表康益电脑有限公司员工培训教材销售的7步骤Close缔结Approach接近售后服务CustomerServicePreparation事前准备Proposal建议书展示DemoOBJHandling异议处理Presentation产品介绍状况把握Survey康益电脑有限公司员工培训教材顾客脑海中的商品概念指名购买慎重考虑见异思迁速战速决习惯性购买小商品购入风险大複雜的最终决定商品概念及品牌差异清晰模糊多样化购买售后情绪失调销售康益电脑有限公司员工培训教材优秀的业务销售人员长期期的事前准备•有关本公司及业界的知识。•本公司与其它公司的产品知识。•销售技巧。•有关客户的信息,如____,___等。•公司的销售方针及策略。•广泛的知识、丰富的话题。•气质与合宜的礼仪。销售康益电脑有限公司员工培训教材优秀的业务销售人员短期的准备首先，知彼！•了解负责的区域•区域的特性•竞争代理店的势力•业务种类构成•顾客卡•地图•客户名单•公司的资料•前任者交接文件•工商年检年•电话簿..等销售康益电脑有限公司员工培训教材Approach-新的拜访整肃服装，并以充满自信的能度；环视全场、看准对象，不因「他」的视线接近而转移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................销售康益电脑有限公司员工培训教材Approach-新的拜访1.打招呼-在「他」未开口之前，以亲切的音调向「他」打招呼问候。2.自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，与「他」互换名片并对「他」抽空接见表达谢意。销售康益电脑有限公司员工培训教材Approach-新的拜访3.表明来意–营造一个「好」的气氛，藉以吸引「他」的注意。4.开场白-迎合「他」的兴趣或开心的话(I.B.S)题，吸引「他」的兴趣........但请尽快纳入「主题」。销售康益电脑有限公司员工培训教材Approach-新的拜访留心「第一印象」消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造「再次拜访」的机会销售康益电脑有限公司员工培训教材销售康益电脑有限公司员工培训教材建立信任的重要人际关系•方向产品知识•动力前轮后轮自行车是种很好的比喻来提醒你.......销售康益电脑有限公司员工培训教材建立信任的重要康益电脑有限公司员工培训教材步骤：微笑并欢迎顾客说明：面带微笑，主动向顾客问好；释义：以手势示意顾客入店参观“您好，欢迎光临”微笑要自然、亲切。Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材步骤：确认顾客需求说明：观察顾客行为，并询问顾客是否需要帮助；了解顾客购买产品的用途以及期望价位；确认顾客对产品（电脑）的应用水平；明确顾客的真实需求；面带微笑主动向顾客问好；释义：观察顾客行为特征，主动上前提供帮助。Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材步骤：介绍演示产品说明：给顾客比较适当的建议并推荐相应机型；将客户带至推荐机型展台，并将资料交给顾客；介绍机型的基本配置（例如：CPU、内存、硬盘、光驱、显卡、显存、显示器尺寸等）；简介电脑的特点与功能（例如：手写板、语音录入、功能键盘、音箱、摇控器等）；介绍并演示使用方法；让顾客亲自操作并给予指导Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材释义说明用顾客能接受的语言进行沟通，不要使用过多专业用语。演示时，员工与样机的夹角保持135度，尽量保持较宽的视角。采取比喻的方法，使客户便于理解。Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材拉近与顾客的情感距离随机与顾客聊一些题外话，了解更多的客户信息，介绍售后服务体系（硬件保修政策、软件保修政策、服务网点），给顾客一些电脑保养与使用方面的建议。Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材拉近与顾客的情感距离保持轻松、自然的沟通气氛，消除顾客的各种疑虑。Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材落单再次确认顾客购买意向，推动顾客做出购买决定。为顾客开销售小票，并引导至收款台，准备收款提货；对未能成交的客户保持同样的热情，深入了解该客户心态，为下次的成功销售奠定基础；Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材落单方式要委婉灵活，例：“您觉得哪款机型适合您？今天购买还是改天？”很多客户是经过多次咨询后，才最终做出购买决定的，因此要为与顾客的下次接触做好准备Xiaoshoufuwuguifan销售服务规范康益电脑有限公司员工培训教材提货标准：5分种以内完成从收款台领取提货单，引导顾客到验机台等待。将提货单交给库房保管员提货，记下主机序列号。提货后请顾客查验型号是否与出库单相符确认后开箱验机。现场验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材安装标准：15分种以内完成打开显示器封箱，双手抱住显示器前后端，倒放于桌上。打开主机箱，取出键盘，资料盒暂放一旁。取出主机轻放于验机台上，连接键盘与主机然后将所有附件放入包装箱内。现场验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材安装标准：15分种以内完成带音箱的主机取出音箱将信号线连接好。打开资料盒，取出鼠标（手写板，耳麦，遥控器）等，将各种连线接插好，接好各电源线。此处要给用户指出整机所带的USB接口及其使用方法。有附加设备如打印机，手柄等。应在接通电源前将其与主机接插好。按装箱单检查随机资料是否齐全，特别是随机驱动盘是否配全。现场验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材安装15分钟以内完成注意事项：1、搬动过程中禁止拖拉显示器，以免划伤外壳。2、可向用户作简单安装及各项设备附件介绍。3、向用户介绍服务规范确认单。4、安装的同时介绍相关厂商的保修政策。现场验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材检验电性能20分钟以内完成注意事项：1、在验机过程中注意与顾客沟通交流，调动顾客参与精神，使其融入其中。2、注意使用规范的操作（如：拿光盘正面等）3、简单介绍常用软件的操作及使用。现场验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材装箱10分钟以内完成装显示器：将显示器包装箱开口向上放于地，将防护衬垫平放桌上，显示器侧放其上，盖上另一侧防护衬垫，双手抱住显示器前后端轻放入包装箱中，用塑料袋罩住显示器，放入显示器底托，用胶带、专卖店标识封好，摆放一旁。装音箱（有音箱的机器）：将防护衬垫平放桌上放入一对音箱，码放好连线，盖上另一侧防护衬垫，将音箱放入音箱包装盒。装主机：将主机包装箱开口向上平放于桌上，先将主机放入防护衬垫再放入包装箱内。收键盘：将键盘放入键盘盒后，装入主机箱。收资料盒：将余下的资料（各连线，手写板，耳麦，随机光、软盘，遥控器）收入资料盒并装入主机箱，用胶带封箱。现场验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材验机前准备10分钟以内完成若用户没有买电脑桌，先为用户选择一个电脑合理的摆放位置（家庭避开电视，冰箱等电器）如用户自己选定的位置不太合适，要给适当建议。开箱前请用户确认封箱标识及机型，然后再开箱。先拿显示器后开主机。主机取出后，将主机的各个附件也分别取出。最后将塑料袋及包装带放入包装箱摆放好，准备开始验机。送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材安装10分钟以内完成先连接显示器，鼠标，键盘，外设等信号线最后连接电源线。同时告诉用户连接方法（如：颜色识别，一一对应连接等）。打开显示器封箱，双手抱住显示器前后端，倒放于桌上。打开主机箱，取出键盘，资料盒暂放一旁。取出主机轻放于验机台上，连接键盘与主机。带音箱的主机取出音箱将信号线连接好。打开资料盒，取出鼠标（手写板，耳麦，遥控器）等，将各种连线接插好，接好各电源线。此处要给用户指出整机所带的USB接口及其使用方法。有附加设备如打印机，手柄等，应在接通电源前将其与主机接插好。按装箱单检查随机资料是否齐全，特别是随机驱动盘是否配全。送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材安装10分钟以内完成1、向用户作简单安装及各项设备附件介绍。2、检查用户的接线板是否合格，并建议用户不要与其他电器合用一个接线板。3、提醒用户不要带电插拔。4、向用户介绍服务政策。送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材安装共20分钟以内完成验机过程中注意与顾客沟通交流，调动顾客参与精神，使其融入其中如果是样机一定要注意硬盘内有无其他内容和表面卫生，安装工程师一定要有心理准备。送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材安装提醒共20分钟以内完成不能将样机给买后计划安装图文电视卡或网卡….（此信息要在销售过程中了解）的用户，因为样机的摆放会使在打开机箱后主机内部的CPU风扇，板卡都会有灰尘，很容易让用户发现是样机。送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材在路上，卸货，到用户家送货途中与顾客自然沟通，争取掌握更多客户信息。约定送货时如在路上发生特殊情况将延误到达时间要与用户联系一次。卸货时检查一遍是否提对货，避免和其他用户的货混淆.送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材在路上，卸货，到用户家1、到达送货地址卸货时可放慢速度，可以吸引小区内的居民观看，达到宣传的效果。2、敲门时要主动报店名让用户有信任感。用户打开门时再穿鞋套让用户亲眼看见会对此举动印象深刻。送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材在路上，卸货，到用户家1、.介绍售后服务介绍联想电脑保修政策及当地的定点服务机构。告知用户有问题拨打售后服务热线。送货上门验机安装程序服务规范康益电脑有限公司员工培训教材谢谢大家