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1专业化推销流程2推销专业推销专业化推销推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。3有几个观念，我们必须接受1、人人都是推销员商人推销自己的商品政治家推销自己的政治观点教育家推销自己的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在2、为自己，也为别人推销4思考两个问题：1、寿险与普通消费品的不同之处2、从购买的过程和销售的过程看有何不同？汽车保险5一般商品的销售、购买模式摆放商品产生明显需求等待客户说明产品收款发货售后服务主动循问讨价还价决定购买产生满足感6寿险商品自身的特点1、需求的不确定性2、无形的、不可试用3、服务期长，终身性4、实现的不确定性，随时承诺5、金融产品，多功能性6、还未被公众普遍认知7、对个人和社会的意义是深远的7服务主顾开拓寿险的意义推销自我推销公司推销商品客户接触面谈说明促成寿险的利益寿险销售模式图8推销自我1、推销你的形象、介绍自己经历2、推销你的热诚、爱心和信念3、推销你的敬业精神4、推销你的专业水准9推销公司1、公司的社会形象2、公司的实力3、相比同业的优势4、公司在行业中地位、未来发展5、公司文化10销售商品销售定义：销售就是帮助别人解决问题，满足需求。（因为买任何物品都是为了解决问题）11寿险专业化推销流程概述计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成递送保单售后服务事前事中事后售前服务售中服务售后服务拒绝处理12保险商品的专业化推销流程拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓13专业化推销流程特点：目标明确步步为营环环相扣水到渠成14专业化推销流程之计划与活动15计划与活动的定义制定详细的工作计划及各项销售活动目标培养良好的工作习惯16你的人生定位你在哪里？想去哪里？如何到达？17人类因梦想而伟大梦想因目标而清晰目标因行动而实现18计划与活动——目标人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如同迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。19一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做4件保单，那你这一生可能会卖出960件保单其实做那么多保单，并不需要准备960位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要480位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入240个家庭因为你的优质服务，你应该拥有120位满意的客户由他们为你推荐，从而建立12个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸20订立明晰而具体的目标是成功的第一步短期目标中期目标长期目标目标订立要点：要了解自己需要什么？精神和物质越具体越好21目标设定的方式收入目标激励目标业绩目标拜访目标22计划与活动目的找到准客户用计划指导活动，活动达成目标有序开展工作提高活动效率23计划与活动的方式设定目标填写“计划---100”填写《经营日志》24活动量管理工具泰康经营日志（主管经营日志）准主顾卡续收卡保户卡增员卡25计划与活动的误区为制定计划而定计划不严格执行计划去开展活动没有及时检查计划进度26工作项目最低绩效拜访量5访/日新访3访/日递交建议书3份/周销售1件/周初年度佣金500元/周售后服务拜访次数每年亲访一次，每季电话一次上门协助生存给付客户办理转帐服务率100%续期收费作业（电话提醒或上门服务）服务率100%13个月继续率82%增员每月推荐1人面试业务员绩效表27工作日志的四大功能早会的记录夕会的记录拜访的计划拜访的记录准主顾名单28晨会内容：工作日志2月22日（星期一）当日活动记录姓名电话目的签单前拜访老客户回访拜访记录备注新增拜访名单主管审批早会的记录拜访的计划拜访的记录准主顾名单292月22日（星期一）晨会内容：赵老师：当日活动记录姓名电话拜访记录备注签单前拜访3112546(O)朋友王xx介绍，七天前初次见面，私企老板，33岁，太太在家，小儿2岁，爱家责任感强，对保险不抵触，无任何保险计划，面谈15分钟，谈话中提到马上去国外公出2个月，下周再约王五F设计常青树建议书，作说明，提出的问题：如患一类重大疾病后保险责任是否终止？已得到解答，两三天后答复客户满意，问题少，较为配合，有望成交赵六M2408889准备资料：平安剪报，公司介绍，理赔案例手册，最近报业宣传2月24日再访老客户回访周七F2262888递交保单，准备一份小礼物送小孩，刘八M3310245一年前购买意外险，无其他保障计划，最近通过媒体得知新险种，但无明显购买意愿准备：新险种彩页，报业的宣传资料，再约新增拜访名单主管审批晨会内容每日记录张三MA级最好在姓名栏中注明客户的性别和级别2130303（H）标明是办公O或家庭电话2月25日复访确定再访时间者，将有关资料转入当日的计划中老同学一年来最近第一次，听过别人讲过保险但是不了解，但也不抵制，见面40分钟，约定两天后再聚本次拜访中的客户有关情况需要简要记录标注要求介绍了两个客户李平13900012345朱文88888888得到的新名单及时记录安排拜访30制定拜访计划的原则路线：客户相对集中时间：不打扰客户工作和休息客户级别：A级客户优先难易程度：先易后难拜访周期和节奏：3--7天见一次面31拜访优先顺序容易家庭成员朋友保户有影响力中心推荐的人有保户推荐的人有生意来往的人名册上的名字来自报章上的名字陌生拜访所得之名字艰难32工作计划的要点足够的拜访量每日工作总结和计划坚持并及时填写工作日志及时跟进，定期回访3334播下一个行动收获一种习惯播下一种习惯收获一种性格播下一种性格收获一种命运35专业化推销流程之主顾开拓36保险商品的专业化推销流程拒绝处理接触推销效用商品说明促成售后服务计划与活动主顾开拓37主顾开拓的目的寻找符合条件的销售对象38主顾开拓的重要性准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于主顾开拓经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准主顾39FINDS•F：家庭I：影响力N：邻居D：直接拜访S：社团40准主顾应具备的条件1、有经济能力的人2、有寿险需求的人3、身心健康的人4、有决定权的人5、容易接近的人41主顾开拓的方法1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、影响力中心5、目标市场6、职团开拓7、交叉销售8、创意行销42缘故客户的来源邻居或曾同乡者休闲旅游之伙伴有组织之团体业务或生意往来对象工作或服役认识之对象求学进修认识者家属亲戚认识且有交情者乡亲同好同学同事消费社团亲族朋友我43转介绍用缘故关系或现有的客户为你做介绍人，在认同你的情况下，推荐他们的亲朋好友做你的客户。44常规话术的四个要领1.有寒暄、赞美2.有方向性3.有数量要求4.有结果45如何开口谈保险？（缘故法）“表哥，您好！最近我参加了一个培训，学到了一套非常好的家庭风险规划观念，我觉得受益不少。在我身边，就属您最有远见，最能够接受新的讯息，好想与您一起分享。希望您多听听，听完后您会更清楚明了现在保单的好处，有机会你也可以跟朋友人分享，他们会觉得您博学多才；如果您听完后觉得有所不妥，我们可以一起研究修改，直到满意为止。无论如何，我都要真心地感谢，人生的旅途上能有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。46谁为你做转介绍人际关系好的人有威望的人热心的人认同保险和你个人的人愿意帮助你的人47表哥（姐）：您好！我在泰康人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？48什么时候要求转介绍准主顾尚未买保险时当客户决定买保险时递交保单时年度更新保单时49转介绍话术一•我相信您也了解，我们从事销售行业需要用很多时间和精力做好客户的售后服务，所以没有更多的时间结交很多新朋友。而我们这个行业是需要不停地接触新朋友的，不知您可不可以介绍几个想了解保险的朋友给我，如果谈好了，也是你帮了朋友的一个忙，如果不成，你就算帮我认识了一个新朋友。50转介绍话术二陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？51陌生拜访的方法问卷调查法直冲拜访法咨询法电话约访法信函拜访法52为什么做陌拜磨练推销技巧提高心理承受能力和应变能力以区域为核心的陌拜可让千家万户的家庭认可，接受充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数53直冲式拜访法话术您好！我是日月神保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？——“买过了”：——那您是否非常清楚您的权益呢？——“没买过”或“不想买”：——没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处54选择什么样的方式取决于市场定位要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面----区域经营。55邮递员的工作模式：每天按照自己的固定区域分报刊，递送信件等物品。区域内的居民都熟知他的工作，会主动问讯、了解相关事项并办理。我们区域服务专员要做的也是类似的工作，通过对区域内的住户提供各种资讯及各种服务使居民认可我们。增强自己在居民中的信任度并且要更专业。56自我市场定位检测我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪类人接触(年龄、职业、地位、性格）我最不愿意跟哪些团体和个人打交道请主管协助建议进行自我市场定位57主顾开拓的秘诀1、每天补充“计划一百”2、避免集中开发缘故市场3、将有机会接触的人都假设为准主顾4、把时间投资在有潜质的准主顾身上5、致力于服务老客户6、营建属于自己的目标市场7、扶植、培养影响力中心8、结交不同行业的业务人员58计划100A级20分以上准主顾评分表等级B级15?9分C级14分以下名单来源来源代号AA、亲戚关系B、以前职业关系G、嗜好关系评赵C、邻居关系H、宗教关系分少D、学校关系I、社交团体关系标鹏E、兵役关系J、保户的亲朋好友准F、消费关系K、其他25岁以下126?4岁3V35?4岁345岁以上2单身1已婚（无子女）2V已婚（有子女）31万以下11—3万43—10万5V10—30万530万以上3销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3V家庭主妇2军公教人员2学生1退休人员1其他15年以上32—5年2V2年以内1密友3普通朋友2V点头之交1相当容易3容易2V困难1非常困难05次以上33—5次2V1—2次1几乎没有0很好3好2还好1V不好022A年龄婚姻年收入职业推荐他人能力总分等级认识年限交往程度接近难易度去年见过几次面59新人引导表课程题目：主顾开拓新人要做什么?主管如何引导可能遇到的问题？怎样引导新人？为什么?如何做?•缘故法开门话术•介绍法开门话术如何取得推介名单•进展顺利，有信心•缩短距离，了解背景•运用已有人际关系•成功率高•克服恐惧感，尽快进入推销角色•进展顺利，有信心•缩短距离，了解背景•消除戒心•成功率高•拓展市场•寿险生命延长，客户源源不断•话术背诵、演练、看录像•制作统一教材发给新人•每